放棄跟風(fēng)經(jīng)營做法，“你家我佳”巧獲世界頂級家具在華代理權(quán)，成就知名家居賣場

　　“設(shè)計中的30層公寓樓，必須砍掉26層，只建4層商業(yè)物業(yè)。”2005年，當(dāng)石皎琳做出這樣的決定時，整個公司的員工都覺得不可思議。公司從銀行手里買下的位于南岸八公里的這塊11畝的土地，花了1000多萬元的血本。按初步測算，砍掉26層公寓樓也就相當(dāng)砍掉了2000萬元利潤。

　　原來，石皎琳已經(jīng)有了自己的打算：要在自有物業(yè)開辦一家高端家居賣場。要知道，當(dāng)時我市家居賣場已經(jīng)相對過剩，而且不乏全國性大鱷。

　　然而，在不到兩年時間里，石皎琳開辦的“你家我佳”不僅在競爭異常激烈的家居市場中殺出一條血路，連開兩店，而且還決定在今年底到上海、杭州、南京等地開連鎖店。

　　3個月交1000萬“學(xué)費”

　　“家居賣場過剩是相對的，多數(shù)賣場都是在做物業(yè)，賣場一般由散戶經(jīng)營中低端品牌，在重慶乃至全國基本沒有商家用自有物業(yè)做自有品牌家居賣場。”石皎琳稱，由

房地產(chǎn)和生物制藥轉(zhuǎn)行做家居賣場，并不是一時頭腦發(fā)熱，而是建立在自己近半年的市場調(diào)查基礎(chǔ)上的。

　　高端賣場需要高端品牌支撐。怎樣找到高端品牌呢？石皎琳想出了一個“笨辦法”：羅列出當(dāng)時重慶市場上最頂級的家具品牌，然后挨著去廠家拜訪。“當(dāng)時的想法是，只要將重慶現(xiàn)有高端品牌集中在一起，高端賣場也就水到渠成了。”

　　經(jīng)過半年努力，“你家我佳”總算將心目中的名牌招齊，并于2006年10月開業(yè)迎客。黃金周7天，“你家我佳”生意好得讓同行眼紅，每天都要賣好幾十萬的貨，收銀臺前打起了擁堂。

　　但就在員工沉浸在初戰(zhàn)告捷的喜悅中時，石皎琳再次做出了驚人的舉動，出清所有貨品，并重新為賣場定位。3個月的時間，貨品處理完了，“你家我佳”虧了1000多萬元。

　　“我家附近都能買到這些品牌，價格也差不多，我為什么非得在你這里買？”石皎琳說，促使她做出驚人舉動的真正原因是顧客說的這句話。石皎琳當(dāng)時強烈意識到，賣場火爆，主要是因為顧客對新賣場的新鮮感，而不是對賣場的產(chǎn)品感興趣，跟風(fēng)經(jīng)營的做法將難以為繼。

　　一語拿下頂級家具代理權(quán)

　　有了教訓(xùn)后，石皎琳改變了思路，專找重慶還沒有的頂級品牌。“上海吉盛偉邦、深圳好百年、杭州第六空間……全國最頂尖的家居賣場我基本上都走了個遍，品牌記滿了整整一個筆記本。”石皎琳稱。

　　品牌是找到了，但自己就做分銷商嗎？廠家今天給你做，明天也可以給重慶其他賣場做，最終還是會出現(xiàn)同質(zhì)化。

　　“做世界頂尖品牌家具的代理！一個大膽的想法浮現(xiàn)出來。”石皎琳說，她將首個目標(biāo)瞄準(zhǔn)了德國家具品牌———歐仕達(dá)。在歐洲，這個品牌的廣告只和奔馳、

寶馬同時出現(xiàn)，有家具中的“奔馳”之稱，而該公司選擇合作伙伴非常苛刻。

　　抱著試一試的態(tài)度，她給歐仕達(dá)上海辦事處表達(dá)了經(jīng)營該品牌的想法。兩個月后，她接到通知，歐仕達(dá)德國公司亞洲地區(qū)銷售總監(jiān)要到上海，她有兩個小時的時間和總監(jiān)面談。

　　“我們的產(chǎn)品從德國廠家到中國的賣場，一般要幾個月的時間，你怎么樣解決庫存問題？”總監(jiān)先生第一句話就把石皎琳難住了。因為頂級家具價格不菲，賣場一般是賣一件定一件，庫存銷售風(fēng)險非常大，除非是做全國代理。猶豫了幾秒鐘后，石皎琳一咬牙：“除非你把中國總代理給我，不然沒辦法做庫存。”總監(jiān)聽了她的話之后笑了。

　　在兩個小時的時間里，石皎琳把自己能想到的經(jīng)營理念滔滔不絕地講了出來，并且將自己賣場的圖片展示給了總監(jiān)過目。不過，在拿下中國區(qū)總代理后，石皎琳才得知，雖然講了兩個多小時，最關(guān)鍵還是她的第一句話。

　　重慶家居品牌全國拓展

　　拿下了歐仕達(dá)中國區(qū)總代理，石皎琳又把目光瞄準(zhǔn)

意大利米蘭國際家具展。

　　“由于中國沿海的個別廠家愛到米蘭去克隆別人的款式，因此米蘭家具展不少廠商都不愿與中國人合作，部分展廳還不讓中國人進。”石皎琳說，正是與歐仕達(dá)的合作，使得她擁有了機會，在展會上，只要一提到是歐仕達(dá)的中國總代理，不少廠商立馬表現(xiàn)出濃厚的合作興趣，幾乎沒費多大勁，她就拿下了七八家國際品牌的中國總代理權(quán)。”

　　事后，石皎琳才知道，在歐洲廠商眼里，與歐仕達(dá)合作的廠商都是具有很高的誠信度和實力的廠商。

　　兩三個月的時間，“你家我佳”原有的100多個品牌，除了3個品牌外，其余的全部都被換掉了，并且所有的款式與米蘭同步。

　　再次開業(yè)時，“你家我佳”獨樹一幟的風(fēng)格贏得了市場的認(rèn)可。

　　記者同時獲悉，今年，“你家我佳”已敲定到上海、杭州、南京等地開設(shè)自己的品牌連鎖店，如果成行，那么它將成為重慶首個走向全國的家居建材賣場。