張文中：中國流通業將引領經濟發展模式的變革

　　第三點，未來十年中國流通業將引領中國經濟發展模式的變革。這是一個提得很高的說法，叫引領中國經濟發展模式的變革，為什么這么講？今年我們全國流通工作會議，這也是改革開放以來召開的一次重要的會議，提出了當前和今后一段時期流通業發展和改革的奮斗目標，這樣一個目標就是以開拓市場，擴大消費為主線，大力推進零售市場體系，現代流通體系，市場監控體系，流通法律體系和商業信用體系的建設，2010年中國社會商品零售總額達到10萬億，大家知道去年是5.4萬億，這個增長速度是非常快的，大大快于我們GDP的增長

速度。同時到2015年達到20萬億也就是5年時間又翻了一番，這是一個很令人振奮的這樣一個前景。我們強調過去僅僅是一種需求，靠投資拉動，而今天我們強調的是一種投資和需求雙拉動，特別是隨著中國經濟的發展，我們不能單純地依靠出口以后，我們必須要靠擴大內需。當然，我們對于擴大內需時緊時松，5、6年前當我們出現疲軟的時候特別強調擴大內需，這一段時期雖然我們各種文件一直強調擴大內需，但是實際上做的工作不是那么多了。擴大內需只能通過現代流通企業的發展來實現，所以這也是我們為什么強調現代流通業對于推動經濟發展模式的轉換具有非常重要的意義。而且只有流通了，只有非常接近消費者的母體的變化才會引發工業和其他相關產業的變化。

　　其實，講到現代流通業，它是一個重要的現代服務業的組成部分，那么作為現代服務業這樣一個組成部分，流通業它對于改進國民經濟的運行效率，提高整體質量，擴大就業，滿足社會需求等方面起到了一個主渠道的作用。因此，全球化的過程對于我們的確是面臨了巨大的挑戰，如果說我們能夠很好的把握時機，這樣我們就能夠分享國內經濟和市場規模擴大所帶來的這樣一個機遇。比如說我們13億人口，那么我們的需求每天都在發生變化，而且我們的需求更重要是每天都能夠增長，而這樣一種增長對于我們的意義可以說是非常巨大的。作為國內的流通產業，如何進步？最根本的還是要努力的全面主動的滿足消費者的需求，消費者的需求滿足以后，不但流通產業自身可以極大的擴大規模，除此之外以消費者為核心的流通產業它就能夠推動工業的發展，能夠以此來推動其他相關產業的發展，甚至包括金融業的進步和提升。比如說今天中國

　　總結一下，中國流通業十年以后的未來，核心就在于，第一中國流通業它自身會成為國民經濟一個非常重要的先導產業和主導產業，中國流通業不再是國民經濟的末梢，中國流通業不再是可有可無的散兵游勇，而是一個巨大的產業。第二在這個發展過程當中，必然會有一批大型中國民族流通企業產生，因為這樣的產生是行業發展的必須，同時它也是我們國家經濟發展的一種需要，作為中國這樣一個大國，如果我們流通業完全被外資控制了，不僅是一種悲劇，而且是一種不平衡，不和諧，是我們建立和諧社會，和諧社會這樣一種目標根本無法實現。第三中國流通業必然會對中國的工業，會對中國整體的國民發展和進步產生巨大的，根本性的影響。所以，中國流通業在今后十年，它會吸引更多的眼球，它會引起各個方面更多的重視，更多的資源會流入現代流通業，更多的人才也會為這個行業蓬勃發展這樣一種歷史機遇而吸引。

　　1994年的時候，我曾經做過兩個預測，這也回到剛才陳婷的問題為什么要做零售產業，知識分子都講究出師有名，因此習慣把未來規劃得比較清楚。我在進入流通業之前，覺得流通業做了一些工作，當然后來發現我做得還不夠深入，沒有想到發展會這么快速，也沒有想到流通業對于管理，對于科技，對于人才的需求有這么高。我當時兩個預測，第一就是到2000年，中國出現年銷售額超過100億的零售企業，我做這個預測的時候，中國最大的零售企業銷售額只有不到10個億，而且這10個億是怎么實現的？是上海一百百貨大樓分散到各個商品部承包經營，以商品部為基礎進行獨立核算，零猜合一，三五個人一個組，這是一個作戰單位，所以這是我做預測的情況；第二個更大膽地預測，是到2010年中國會出現年銷售額超過1000億的零售企業，那個時候沒有多少人相信，張文中博士所做的預測覺得只是吹吹牛，這個事情你們做學問的吹牛得多了，說得也不算，算得也不說。第一個預測已經被提前實現了，而且我在這里告訴大家，我認為第二個預測還會被提前實現。今天我在這里，在我們光華管理學院，我還想再做一個預測，到2020年中國商品零售總額會達到30萬億，那么在這個時候中國會出現年銷售額超過1000億美元的流通企業，也就是8000億人民幣，在這個時候我們看起來這個數字已經很大了，但是實際說它所能占的社會商品零售總額的比例依然是很低的，只有3%到4%，還是一個很低的數字。所以對于我們2020年實現這樣的目標，我依然充滿信心。其實除了我們單純講的占比之外，更重要是中國流通業也在進行一個深刻的變化，這個變化就是越來越多的人他為了自己的健康，他為了提高自己的生活品質，他已經不再愿意去農貿市場，不再愿意去那些小賣小店買東西，因為在小賣小店買東西，農貿市場買東西，不可能是他對產品的需求，對質量的關注，對健康的關注得到滿足，因為你沒有辦法追索他，所以更多的人會走向有組織的零售商，就是像這種大型連鎖企業，因為大型連鎖企業不講他的道德水準高尚不高尚，他做假，他做壞事，他付出的代價會是非常沉重的。為什么？你這一個商場出了問題，一種商品除了問題，可以影響幾百家商場，幾千家商場，可以影響幾萬種商品，幾十萬種商品，所以內部都有有效的檢測機構。比如說我們不就有類似像食品監督局、質量監督局這樣的機構，我們內部就在反復的檢查，因此這樣的前景可以說是無限的，我也相信我們這樣一個目標是絕對通過努力在中國一定能夠實現的，其實如果再講得冒進一點，我想我們那個時候出現年銷售額2000億美元的零售企業，也就是達到今天沃爾瑪這樣的零售企業是完全有可能的。

　　因此我最后的結論就是中國現代流通業大有可為，這是一個充滿朝陽的新興產業，它是老樹發新枝，同時中國流通企業大有可為，我也相信會有越來越多的人關心中國流通業的發展，關心中國流通企業的未來，所以也希望我們光華管理學院的同學、老師，關注中國流通業，關注中國流通企業的發展，關注物美，謝謝大家！

　　主持人：

　　接下來是現場問答時間，有問題的同學舉手示意。

　　提問：

　　外資流通企業進入中國，給大家一個最直接的感受就是低價的沖擊，我想問一下中國的流通業是否能夠走出一條不同于外資流通業的一條新路。以物美為例，這兩年面臨外資進入有沒有總結出其他更為有效的方法。

　　張文中：

　　你提出一個非常重要的問題，價格競爭永遠是一個主題。比如像現在世界零售業的發展，相當一部分零售商是把價格作為第一競爭手段。像剛才談到的沃爾瑪，沃爾瑪就是號稱天天低價，再比如(英文)，(英文)名牌產品的銷售價格，像POLO這樣的價格比一般的專賣店低一半甚至低更多。因此我想在今天中國零售業還處在發展的過程當中，我還不敢否定價格競爭的作用，相當一段時間價格競爭依然會起非常重要的作用。當然個性化服務，現在已經開始抬頭，和幾年前不一樣的是我們注意到消費者現在已經更加關心個性化服務，關心產品的質量，關心方便性，和以前不一樣了。比如說以前大家都會沖著便宜去，物美開第一個店的時候，那個時候我們是1995年1月8日，當時我們的商圈半徑很大，從東面一直到通州的人都會來買，為什么？當時就是實行低價策略。我們的宣傳口號叫做購物到物美，工資漲一級，而且我們也比較創新，就是在北京第一個用自印的商業廣告去宣傳產品就是我們，當然很簡單就是一張白紙，第一個用公共汽車車體做廣告的也是物美，所以今天看到已經有很大的不同，比如說我們的便利店，消費者完全關心他能不能有一種非常可靠的質量保證，能不能迅速拿到產品就能直接吃到嘴里面消化，所以我想在一段時間內，這兩方面還都會關注。

　　提問：

　　我想問一下張先生，就是你剛才在講話中談到第一個把現代流通技術引入到物美當中，我想問一下物美在引入的時候，怎么樣把細節在物美企業進行實施？

　　張文中：

　　首先就是說現代流通技術的發展它完全是靠計算機科技作為基礎的，現在比較好的方面是什么？就是計算機科技的進步，是開發一種新的零售軟件，零售系統的成本大大降低。比如我們最早的時候，完全是在C語言基礎上進行開發，后來逐步發展可以用一些工具，用一些半成品，比如說現在可以直接在微軟或者是甲骨文的基礎上做。現在我們自己有一支開發隊伍，另外一方面我們也和大型零售軟件開發商、服務商來合作，取長補短，形成自己真正有特色，有戰斗力的隊伍，看起來這個路子還是行得通的。

　　提問：

　　你好，我是光華2005在讀MBA，在此我也是從事零售商，在法國歐尚。我想可能會有一些共同的話題，三周前我有幸旁聽你在光華20年院慶論壇上的發言，你談到零售業需要MBA，MBA也需要零售業，因為這兩個是很好的契合。但是在班上我也做了就業方向的調查，畢業以后選擇零售業的同學少之又少，他們覺得還是勞動力密集型，MBA沒有用武之地。另外MBA同學可能對于投入零售企業，在將來發展生涯上有一些困惑，張總能不能介紹一下MBA進入物美將來可能發展軌跡是什么樣的？第二個問題就是和跨國零售巨鱷相比，物美能夠取勝的原因是什么？

　　張文中：

　　我想為什么我講零售產業是MBA一個很好的去處。大家看一看世界500強里面零售企業占10%，美國50強能夠占20%，但是到目前為止我碰到的這些CEO，因為我大部分都認識，還沒有哪一個是MBA出來的，所以這說明我們忽略了一個非常重要的領域，我們這么多優秀的MBA沒有去占領，所以我想就這一點應該激起大家的斗志和熱情，一定要把這些高地拿下來，何況他們的配額都是非常好的，他們的收入都很好的，這些公司的CEO絕對不比其他公司的CEO拿得少，所以我覺得值得去做。當然我接下來要說，我很歡迎你到物美來，因為你已經有過一段零售經歷，你可能知道零售業很多讓人激動不已的地方，也有很多讓我們覺得辛苦的地方。那么零售業絕對具有巨大潛力，我覺得絕對是我們光華MBA可以去發揮你們想象空間，去考慮今后發展才華的地方。當然零售業也有不同的地方，除了我剛才講到他會用高科技，他會用大量人力資源管理技巧，他讓你要有非常強的管理意識。因為我們一年就有3億消費者，大的零售企業可能有上百億的消費者，但是零售業也有它確實有讓人下決心的地方，它會勞動力密集比較大，而且臥頓有一個名言，你要是不想犧牲星期六時間的人就不要做零售業，所以他對于MBA，甚至大學生都有歧視，他覺得這些人沒戲干不了零售業，后來發現這幾年有一些變化，有一些人至少能夠干到副總了，所以我覺得只要你抱定一個堅定不移的信念，MBA在零售業大有可為。比如說你加入到物美，我想會給你設置一套非常清晰的計劃，至少設置一個幾年之內做到區域總經理的計劃，不會讓你搬箱子，因為朱院長的學生到我們那搬箱子也太貴，我們雇不起。

　　講到物美和國際企業競爭，這對我們不陌生，因為我們是國際上市公司，這個問題被問過至少幾百遍，大家都很關心這個問題，我想對于我們而言，第一就必須堅持你是一個中國企業，你一定要有本土化一系列的操作，你要真正理解這個市場，這是你應該比外國人強的地方；第二你要有快速反映能力，你真正能夠對于出現的問題在很短的時間內做出決策，因為國際企業必須回到巴黎，回到阿肯薩決定這些事情，我們不需要。第三本土企業要在控制成本做得更好，比如一些大的零售企業，我知道他們可能有200、300個外派人員，一個人一年花200、300萬，而且導致大量中國人心理不平衡。比如說進入外資企業工作，你想突破天花板不容易，有很多企業跑到中國來做事情，他連店長還從本土來派，花那么多錢，中國人就不行，其實還是文化上溝通的問題。就像前幾天我跟朱院長說瑞士洛桑管理學院的院長跟我說，豐田現在2/3的員工是外國人，但是在他最高管理當局一個外國人都沒有，全部都是日本人，所以是不容易的。我想這也是我們能夠突破的地方，我們會給大量非常優秀的中國人創造更好的發展機會。我們現在已經發現越來越多的很優秀的中國外資企業高級雇員，他們到天花板之后他們愿意到物美這樣的企業來做，比如說李豐江博士就是一個代表，我希望能夠回答你的問題。

　　提問：

　　張總你好，我想物美規模是怎么樣擴大的？資源是怎樣整合的？

　　張文中：

　　饅頭總是一口一口吃的，企業也是一步一步發展的。我們第一個店是1995年1月8日正式開業的，在之后的三年時間，其實我們只開了三家店，我們在1997年底，1998年初，就是光華管理學院去做物美案例的時候我們開始有一些加速，我們一方面開店能力增長了，我現在依然記得1998年1月份我們一個月份成立了3家店，1998年全年開了12家店，1998年年底一次性并購北京一個企業叫做天祥貿易總公司，一下增加了30多個商場，在這之后我們又繼續開店，依序并購。當然零售業的發展一方面講究快速，一方面講究擴大規模，同時必須堅持穩健，腳踏實地，千萬不能一腳踩空，使你的現金流，使你整體的企業運行產生一些負面的問題，這樣你就會很危險，所以我們規模就這樣一步一步擴大的。資源的整合牽扯到方方面面，店鋪的資源是一個因素，除此之外還有供應商的資源，最早我們搞企業也是單店采購，單店采購后來過渡到業態公司采購，也就是大店是一個采購體系，中型的店是一個采購體系，大型點也是一個采購體系，我們后來又把所有的采購資源集中在一起，大店小店中型店，這樣就使你的資源進一步集中，包括人才集中，包括財務進一步集中，其中上市就是典型擴大財務資源的一個做法，而且由于你實行一種穩健的財務政策，由于你公司利潤和銷售額的增長，永遠處在一個合理狀態，所以你也會得到金融機構的全面的這樣一種支持。比如說前不久，國家開發銀行一次就給我們66億的授信額度，這是流通企業前所未有的。

　　提問：

　　張總你好，我想聽一聽你創業的故事，特別是你剛才說到你大學畢業從事第一個工作是什么樣的，對你以后創業有什么樣的幫助？

　　張文中：

　　其實我經歷是比較簡單的，我自己總結盡管發展過程當中有一些困難，但是總體上應該算是比較順利。我大學畢業第一份工作實際上是在大慶石油管理局石油部工作一、兩年，當時做了兩年企業管理工作，這兩年企業管理工作對我是滿有幫助的，真正對于企業基層的形成有所了解。后來在研究生畢業以后，在國務院發展研究中心工作過兩年，當時搞宏觀經濟研究，宏觀經濟研究主要是為經濟改革做定量模型，那時候價格都是我們管的，價格要放開的對于希望產品價格有什么影響，會不會帶來全國性的通貨膨脹等，解決這些問題。我個人認為經歷都是財富，關鍵就是能不能在中悟出道理。比如說基層工作經歷對我很有幫助，在國務院工作的經歷也見多識廣，因為確實走了不少的地方，在八十年代末期，88年至90年，在國外的經歷讓你能夠反過來思考中國，能夠對你的道路做很多的評估。如果不是說在美國，在硅谷，在斯坦福待一段時間，也不一定走上創業的路。因為我去美國的時候，對于市場經濟很多的概念還是模糊的，比如我當時就曾經跟別人討論，你們在美國一個地方可能沒有辦法用市場解決，后來我發現我錯了，所有東西都是用市場來解決。我說比如你們政府機關，你們錢就不是市場化的，實際上很快一個例子就告訴是這樣的，聯邦政府由于議會不撥款就關門了，連白宮都要留人員看守，人家告訴我們公立大學也是市場化的，也要募集資金。我說一系列的研究怎么解釋？其實美國的一系列研究都是市場化，如果覺得需要政府撥錢，當然有通過國防部、國家財政等等，如果這件事特別重要也可以私人捐助，那還得有市場，一切都在市場這樣一個非常精巧的循環中間來解決問題，所以這一經歷非常重要。當然對我磨煉最大的還是做企業這十幾年，這十幾年掉了很多的頭發，但是確實收獲也是很大的，對于這個社會的認識，對于人的認識，對于自己很多過去已經形成想法的一種檢驗，都可以說是難以磨滅的，而且你在這樣一個環境下當你面臨巨大的壓力的時候，因為當你自己創業實際上你自己沒有退路的，你只有往前走的。別人碰到的問題最后可能都找到你，你找誰解決？比如說當國有企業沒有資金可以找市長，找主管領導，作為民營企業找誰？如果不能解決意味你的企業要垮臺，要破產，包括方方面面的協調。如果你做了一個錯誤的決策，把公司引上錯誤的道路，走上錯誤的方向，對于你是毀滅性的，對于公司也是毀滅性的，但是對你的鍛煉也是非常巨大的。謝謝！

　　提問：

　　張總，我想問你兩個個人的問題，第一個問題你認為你的模式對于你這個企業經營管理方面有什么幫助？第二有是如果讓你再選擇一次，你選擇大學畢業就進入流通業還是選擇讀完博士再進入流通業？

　　張文中：

　　我想首先是有幫助的。今天在講之前我和朱院長在討論這個問題，我說知識分子經商有利有弊，咱們都是知識分子先給咱們講好的方面，好的方面在哪里？就是我們畢竟念了那么多的書，我們有比較系統的思維模式，我們有全局觀，我們接受了很多新的事物，我們還有繼續不斷念書，但是不利的方面就是不能夠腳踏實地，有的時候對于已經明顯出現的格局的變化不能夠適應，這是我們最大的問題。達爾文講適者生存，其實今天的企業所面臨的環境和達爾文講的環境是一樣的，就是最后活下來的物種不是最強壯的，而是最適應變化的，這是我們的問題。比如說我們會有很多的抱怨，覺得公關環境不行，宏觀環境也不行，我碰到從美國回來的朋友講，我就說你趕緊回美國，別在這待著受這個苦，因為他就是由于太理性化了。反過來沒有念過書的人就不一樣，比如說我有一個非常好的朋友，安徽的首富，我經常開玩笑，我是1979年上大學的，我說我那個時候上大學，我們學《憲法》，連機械所有制都要走上全民所有制，他那個時候就干個體戶，為什么當個體戶？因為什么都沒有學。他們有天然的適應，就是他們對于體制性的東西沒有什么障礙，我就這么干，我就這么生存，我在最底層，就像小偷警察打他罵他不當回事情，如果大學生警察對他怎么樣會刻骨銘心一輩子，所以怎么發揮優勢這就是一個雙刃劍。你讓我選擇，我是一個保守的人，我可能把書念完，不會建議像比爾蓋茨一樣大學畢業以后就創業。

　　提問：

　　我是光華管理學院北大學刊的編輯，我們提到物美就是想到低價，想到低價就想到供應商，供應商和零售商的博弈關系，都不能達到雙贏的效果，我想物美怎么處理和供應商的關系？

　　張文中：

　　不光是低價，我們的口號是天天價廉，永遠物美，這是一個邏輯關系，而且永遠物美，必須保證你的質量，你的服務是一流的。零售商和生產商之間，他其實是一對分不開的主體，今天大家看到的零售商似乎在占一些優勢，主要原因在于首先生產能力過剩，生產能力嚴重過剩，這是一個大的問題，全世界生產能力過剩，這也是為什么我們通貨膨脹老起來的原因。除此之外就是零售商的規模，零售商的規模越來越大，這也就是我為什么前面講中國能不能培植起來中國自己大型的民族流通企業，不光是老百姓到哪買東西的問題，牽扯大工業，牽扯到國家的安全，如果就剩下美國幾大流通企業，包括美國、歐洲，本來就壟斷，再加上中國、印度的，我們其他人有什么可說的，我們就永遠站在那給人家當車間主任，當企業家就沒有戲了，因為人家已經是一個完整的整體了，所以這是一個重要的因素。那么當然我覺得零售商和供應商之間永遠是一個市場經濟的關系，大家不要忘了曾幾何時，零售商帶著幾個億去進貨還進不到，沒有幾年的事情，收了你的錢不給以后再說，包括我們的鋼材廠，你多少錢入股跟他一起生產鋼材，最后鋼材都不給你，當然鋼材這種繁榮景象沒有幾天現在又開始吃緊，70%的鋼鐵廠又開始虧損。所以這基本上是市場經濟的行為，所以我覺得靠政府的規定、要求、宣傳，不可能從根本上解決問題，那么我們確實要注意到這樣一個國際趨勢，就是流通企業對于供應鏈所產生的影響力越來越大，這也是為什么我們中國必須要有自己的具有國際水準流通企業的關鍵。所以我想只有這樣，我們才能在國際的競爭舞臺上占一席之地，否則我們就是一個車間，我們只是全直接的一個加工車間，我們連工廠都還算不上。

　　提問：

　　張總你好，我不是光華的學生，所以我問的問題不是特別專業，希望你能諒解。我是浙江的，我們家也是從上德，而且我們現在想把零售業往農村上擴展，我說的不是這個問題，我說的是我在北大學習好幾年，我買東西基本上是去物美買吃的，去家樂福買生活用品，因為我做了一個對比，我經驗比較小，老是做小東西的對比，同樣內衣在物美賣24.6元，在家樂福賣16.8元，為什么物美吃的賣那么便宜，生活用品比家樂福賣得貴得多，這是什么原因？還有物美用的職工都是國營企業的，而且我總體感覺上服務態度、服務質量真的趕不上家樂福，我就說這些。

　　張文中：

　　謝謝你，我能問一下你去的是哪一個物美店，就是咱們學校小的物美店嗎？

　　提問：

　　對。

　　張文中：

　　因為我們在北大店主要就是賣食品的，坦率地說賣經營的比如說服裝那些等等，我們都是跟我們聯營戶，因為當時學校規定任何一家企業要拿這個店就必須把整個一層拿下來，我們整層拿下來以后又招租的，所以那個地方賣服裝絕對不代表物美的食品。

　　提問：

　　中關村有一家物美和家樂福是對面，他們兩家店里面很多的商品價格差距很大的。

　　張文中：

　　這是一點。你說中關村店，那個店實際上它也是相對比較小，那個店只有4000平方米，家樂福是1萬多平方米，所以可能很多品種不對稱，如果同樣規模的店我們價格絕對不比家樂福高的。我說價格競爭依然是我們的重要手段，我不能唱高調說我們已經進入差異化，絕對沒有到這個水平。所以就價格而言為什么比家樂福低，因為我們每一個禮拜都有市調，而且是全市場進行比較，我們和家樂福對陣也不是第一次，在方莊已經和他們對陣很長時間了。所以我想尊重你的選擇，第一建議你還是到我們那買食品，如果說我們服裝價格高，你先不要買，我們查清楚要降下來，那個時候還希望你去買，謝謝。

　　主持人：

　　非常感謝張總。感謝張總今天非常精彩的分享，相信大家對于整個物美有非常深刻的了解，甚至對于整個中國流通業過去、現在、未來有了更深刻的認識，再一次感謝今天的嘉賓和到場的朋友，現在掌聲有請嘉賓退席。