百思買、五星合資一年后，百思買中國區副總裁、五星電器董事長汪建國接受本刊獨家專訪，解密當年“檔案”的同時，也對國內企業提出了警告。

　　《中國經濟周刊》記者 楊志輝/南京報道

　　一年前，備受矚目的世界最大家電連鎖商百思買(Best Buy)，與國內第四大家電連鎖商五星電器“閃婚”：收購五星電器51%的股權。這樁“婚姻”的意義不僅在于國內的家電連鎖企業多了一個可怕的對手，更在于整個市場的游戲規則由此重構。

　　合資一年中，五星電器董事長兼總裁汪建國幾乎沒有接受過任何媒體的專訪，對于雙方合作狀況，外人始終不甚了解。6月26日，百思買中國區副總裁、五星電器董事長汪建國接受了本刊記者獨家專訪，解密“舊檔”的同時，也對國內企業提出了忠告。

　　為何是五星？

　　2005年10月，江蘇的另一家民企雨潤在香港上市，作為雨潤董事長祝義才的朋友，汪建國出席了雨潤在香港的掛牌儀式。有記者問汪建國五星何時在香港上市，汪笑而不答。“當時還在猶豫不定，五星電器到底是去香港上市，還是引進戰略投資者。”汪建國對《中國經濟周刊》(國內郵發代號2-977)表示，一切都取決于對企業未來的發展。

　　“瓶頸永遠在瓶子的最上端，中國家電連鎖業最核心的競爭力不是資金，上市會帶來現金流，但帶不來百思買四十多年的管理經驗。這是拿錢買不來的，這又恰恰是企業未來發展時需要的東西。”汪建國告訴《中國經濟周刊》(國內郵發代號2-977)。

　　去年4月29日，五星拿到了商務部關于百思買和五星合資的批文，五星電器由此前的管理層控股變成百思買絕對控股。“雙方接觸有好幾年，但真正談判也就是幾個月之間的事，談得很快！他們看了五星的所有數據，對我們很了解。”汪建國說。

　　據介紹，談判期間，百思買聘請了國際一流的會計師事務所、律師事務所及其他中介機構對五星進行了嚴格的全方位調查。去年春節前后十幾天，雙方一直在上海不間斷地談判，到最后整理出來的材料有一人多高。

　　究竟百思買看中了五星什么？汪建國說，在中國的家電連鎖中，五星不是規模最大的，但也許五星是“最合適的”，所謂合適，一是雙方在接觸當中發現，雙方不僅有著相似的企業文化，而且在務實的作風上也驚人一致；二是看中了五星對中國家電市場的了解；此外，五星良好的財務狀況和成長性是國內家電連鎖企業最出色的。

　　“這一年過得不錯”

　　“我對這一年雙方的合作很滿意，百思買非常尊重五星，雙方溝通很好。”汪建國表示，合作一年來，百思買沒有派一個人進五星工作，“雖然進進出出的老外很多，但都是來幫助我們工作的。除了我之外，董事會成員還包括Al Lenzmeier(百思買集團副董事長)、Bob Willett(百思買集團國際部CEO )、呂維民(百思買集團國際部高級副總裁，中國區主席兼總經理)，他們都是流通業的頂級人物。”

　　成長的過程中都是有煩惱的。同樣這一年中，五星和百思買也有過一些細節的分歧，主要是因為文化不同、區域不同所致。

　　“合資后，五星的采購體系納入百思買的全球采購系統，五星可以拿到諾基亞、摩托羅拉等全球強勢供應商在中國的最低入貨價；此外，百思買所有的管理經驗都向五星開放，五星可以像吃自助餐那樣有選擇地去用。”汪建國告訴《中國經濟周刊》(國內郵發代號2-977)。

　　為什么不能全盤接受百思買的管理體系、文化，汪建國說，這是因為地域有別。“家電連鎖業后臺層面上的管理、財務、人力經驗可以拿來就用，而前臺層面上的服務、價格、產品，必須融入中國國情。”

　　“浮躁讓國內家電連鎖業充滿危機”

　　“家電連鎖業雖然發展非常快，但是主要注重網點和規模增長、靠打簡單的價格戰和資源消耗戰，總體來說仍然是粗放式的，中國家電連鎖業仍然處于初級階段！”提到國內產業發展狀況，汪建國擔憂地說，國內家電連鎖業市場雖然巨大，但是充滿了浮躁和急功近利的“情緒”，危機重重。

　　“只重視開了多少家門店，營業額提升了多少，卻忽視對顧客的研究。商家更多的考慮是從廠家選哪些產品，采用什么價格和促銷方式，怎樣增加營業額等問題……經營模式是簡單的商家搭臺、廠家唱戲。”汪建國對《中國經濟周刊》(國內郵發代號2-977)表示，現在家電產品的科技含量很高，但家電賣場卻依然是農貿市場吆喝型的，在這種模式里，廠家處于主導地位，向消費者傳遞單向信息，“我這里有什么，你能買到什么”，根本談不上對消費者的尊重。

　　此外，汪建國介紹說，目前國內家電連鎖企業的贏利模式被稱為類金融模式，網點無限制擴張、毛利低、價格炒作，無限的占用供貨商資金并延時結款，逼迫很多國內的家電廠家自建銷售門店，兩者之間魚和水的關系變成了對立的兩面。

　　“跟巨人握手，你才知他的力量有多大，有些國內家電連鎖企業說‘百思買3年內不值得去研究’，是很浮淺的看法。”汪建國稱，正是由于深刻了解到了百思買的強大，才對現在國內家電連鎖業產生擔憂。

　　百思買給五星帶來了什么？

　　據汪建國透露，在最近連續幾個月的財務報表上，五星門店的銷售額同比增幅頗高。對于這種增長，最先感受到的是五星的供應商。有很多供應商私下詢問百思買到底給了五星什么樣的秘密武器。

　　“以顧客為中心理念是五星從百思買得到的最大收獲。”汪建國說，“百思買強調的是一切以顧客為中心的理念，雖然國內各個家電連鎖企業都在模仿，但只學了概念，沒學到精髓。”汪建國說，比如顧客想買一臺42英寸的平板電視，去傳統的商場，都是一個品牌區一個品牌區的看，最后聽了某個營業員的話做出選擇。而在百思買，商品是按品類劃分的，把所有品牌的42英寸平板電視掛在同一面墻上放同樣的畫面讓消費者去鑒別、比較，這樣就弱化了品牌的影響，而把顧客放在了中心的位置上。

　　“顧客中心”觀念還體現在研發投入上，據汪建國介紹，在美國的百思買總部，有一個擺放實驗室，商場內任何一種商品的布局都會在這個實驗室論證。實驗得出的數據先在20家賣場論證，如果沒有問題，才會等比例推廣到其他的賣場。這種實驗，每年要花費5億美金。

　　借鑒了百思買的思路，汪建國告訴《中國經濟周刊》(國內郵發代號2-977)，近期，五星投資1000萬元請了國際上5家著名咨詢公司對過去三年來五星每一筆銷售進行研究，如埃森哲(Accen ture)、Dunnhumby、Ipsos、Tait Subler等，希望通過這些專業的公司，獲得最準確的顧客分析數據。

　　在顧客研究的基礎上，五星目前正在全力打造一種新型模式店。汪建國表示，五星將把南京江東門店打造成五星系統內第一家既吸收百思買模式，又加入自身創新元素的門店，取名為“未來店”。目前百思買和五星專門成立了“未來店”工作小組，全力打造這樣一個新模式門店。

　　“五星未來的開店戰略，一是對現有傳統門店進行改良，對改良后的門店進行復制；二是發展新模式門店，”汪建國說，“我們將通過對顧客、對員工、對供應商三方的關系改良，來改變這個行業的規則。家電連鎖是個很好的模式，很好的產業，只是還缺乏理性、缺乏可以持續發展的核心競爭力，五星將試圖改變舊的行業規則。而且我相信，這也一定可以創造奇跡。”

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