作者：葉文添

　　對于娃哈哈的經銷商而言，最關心的就是：誰會給我更大的利潤，誰會令我失去所擁有的一切。支持宗慶后而聲討達能的背后，事實上是娃哈哈“聯銷體”渠道模式已將經銷商與娃哈哈的利益緊緊捆綁在了一起。歷史上，宗慶后讓經銷商得利，而達能主導的企業未來并不明朗。

　　近期，娃哈哈銷售業績半年總結會，各個省區召開的總結會幾乎成了經銷商聲討達能大會。挺宗慶后抵觸達能的背后，體現了經銷商的利益取舍：誰會給我更大的利潤，誰會令我失去所擁有的一切。這些利益是建立在娃哈哈渠道模式基礎上的。

　　是誰養肥了經銷商？

　　“這幾個月一直睡不好覺。” 娃哈哈某市級經銷商丁強(化名)向記者坦承，他每天通過各種渠道了解達能與娃哈哈的談判的最新進展。有車有房的“成功經銷商”包括丁強可能將因這次談判結果而改變下半生的命運。

　　近日，某省級經銷商2007年上半年經銷商大會上，場景宛如“文革”。會場充滿著“抵制達能，追隨宗總”等帶有強烈情緒化的標語。娃哈哈的某高級負責人也到現場宣布“達能娃哈哈之爭進入最后關頭，而聲討達能已刻不容緩。”

　　“大家都很自覺地上臺演講表忠心，此時對于我們而言一定要站好隊。”丁強說。他的演講寥寥數句，大概意思是，“原先一無所有，今天有車有房，這些都是做娃哈哈所得，所以此時此刻堅決支持宗慶后。”

　　某經銷商對記者表示，一直以來都是宗慶后提供娃哈哈的主要產品的銷售，所以此時他們支持宗慶后。

　　目前，經銷商們都清楚，他們所銷售娃哈哈產品中，水類產品是最不賺錢的，而最賺錢的產品如營養快線、思慕C、爽歪歪等都是非合資公司生產，而這些產品是他們的財路。

　　現年50歲的丁強之前做過康師傅、統一等，做娃哈哈才賺了大錢。丁強認為，娃哈哈的產品線相對豐富，對經銷商來說，綜合經營的空間大，可以把經營成本攤薄。同時娃哈哈銷售渠道的價差體系明確，經銷商、二級批發商和零售終端的利潤空間預期明晰，這些是吸引經銷商的原因。

　　此外，娃哈哈對經銷商給予眾多支持，主要包括：打款返利，廣告力度，促銷支持，區域沖貨保障和嚴格控制區域價格。據了解，在防止區域沖貨方面，娃哈哈做得非常嚴格，在各個區域的供應產品的紙箱上都打上了固定的編號，一旦有產品跨地區銷售，馬上就會查出來，所以保護了各經銷商之間的利益和均衡了大家的利潤。

　　經銷商進退兩難

　　經銷商們的擔心來自于一旦達能入主之后的變化：“我們不知道達能入主之后會帶來什么變化。”

　　丁強表示，娃哈哈早期，產品沒有現在豐富，一瓶AD鈣奶、純凈水能賺個三四毛錢，這些都是合資公司生產的。如今老產品利潤嚴重下降，一瓶純凈水最多能賺一毛錢。而如今最賺錢的營養快線、思慕C、爽歪歪等都是非合資公司生產的，這些也是如今市場上娃哈哈產品的“頂梁柱”。

　　據丁強透露，目前的主打產品營養快線，出廠價是39元/箱左右，到他手里是41元/箱，而他則向二級批發商43元/箱進行供貨，而這樣僅去年一年就有近40萬元的收入。在加上思慕C、爽歪歪等產品的利潤，丁強的收入一般都在百萬元以上。

　　對于宗慶后，丁強直言沒有過多的感情因素，只見過幾次，因為每年三分之二的時間都在二三線市場巡視。對宗慶后最深刻的一句話就是“跟著我有錢賺”。

　　丁強顯得極其平靜。“我是個很現實的人，我最關心的就是：誰會給我更大的利潤，誰會令我失去所擁有的一切。”

　　事實上，更多的經銷商關注的是娃哈哈一些主打產品的去留，而這些也將決定他們將站到達能與娃哈哈的哪一個“隊伍”。

　　一位經銷商更直接地表示，營養快線、思慕C等產品的歸屬將決定經銷商的腳步。他分析，如果達能拿到了這些產品，那么將會有大半的經銷商跟隨而去。

　　因為目前雙方爭奪的重點營養快線每年都要捆綁眾多娃哈哈推出的新品，它帶動了新推出的產品的熱銷。對于營養快線這款非合資公司生產的飲料，達能和娃哈哈展開了激烈的爭奪。

　　“聯銷體”模式捆綁利益共同體

　　經銷商的擔心還遠不止這些，他們擔心還來自資金的被套牢，來自山東的一位經銷商表示，目前他有近50萬元的預付款按要求打在法人代表宗馥莉的營銷公司賬上，而據他了解，全國所有經銷商每個月向娃哈哈打款的金額有10億元之巨，經銷商們所擔心的還有被資金套牢的結果。

　　據悉，目前娃哈哈“聯銷體”渠道模式已將經銷商與娃哈哈的利益緊緊捆綁在了一起。其構架為：總部——各省分公司——各區域辦事處——經銷商——二級批發商——零售終端。做娃哈哈的經銷商，必須年底簽訂“聯銷體協議”后，先給娃哈哈打進第二年銷售額10%的保證金，而娃哈哈在保證金到賬后將支付高于銀行利息給他們。同時，娃哈哈還嚴格規定了銷貨指標，年終返利，完不成任務者則被淘汰。

　　“這種模式讓我們資金被套牢，其后果將導致我們的銷售無法正常開展。如果將來達能娃哈哈分家的話，錢也會被宗慶后帶走，我們要是不跟著，所有的錢就打水漂了，但要是跟著，萬一產品歸屬達能，我們更是舉步艱辛。”一位曾協力娃哈哈數年的經銷商表示。

　　而此前，曾有娃哈哈12名高管向宗慶后表決心愿意跟隨而去，這些也是經銷商們所擔心的。管理和銷售隊伍的不穩定，市場動作就會暫緩，這將直接體現在速度成就效益的飲料經銷商那里，他們也將付出慘重的損失。