一家中國企業如何應對非本國的政治與文化

　　解密中海油美國游說

　　王立偉

　　2005年8月3日，隨著中海油撤回收購要約，艾金·崗波的游說活動也戛然而止。近200萬美元的傭金落袋為安

　　在中海油并購案發生之前，中國企業少有在美國雇用專門的機構幫助進行游說的

　　“第一個吃螃蟹，味道更好。”回憶2年前為中國海洋石油(下稱“中海油”)所做的規模龐大、難度系數極高的游說活動，美國艾金·崗波(Akin Gump)律師事務所常駐北京代表處合伙人康艾黎(Eliot R. Culter)說。

　　這家律師事務所的主席麥克林(Bruce Mclean)在面對《第一財經日報》記者的追問時，仍對最初的“預期”諱莫如深。

　　事實上，無論從當時的情況看，還是從后來的結果回溯，這次競購，其勝算的可能性都是令人憂慮的，不過，艾金·崗波創造了一個歷史——它完成了有史以來規模最大、耗資最巨、動員最廣的中國公司游說行動。

　　緊急集合

　　2005年2月，在優尼科表示有意出售后，中海油就已經開始計劃出手收購，高盛向其推薦了艾金·崗波。

　　“我們在其他領域也有著很強的實力，‘政治游說’是我們具有高附加值的服務。”麥克林始終強調艾金·崗波的專業能力，不愿意過多談及“游說”詳情。

　　但這并不能掩蓋艾金·崗波在政治游說方面的顯著聲名，其與美國共和黨以及民主黨都有著深厚的關聯。

　　“從一開始我們就意識到這是個非常有挑戰的案子。”麥克林承認，雖然雙方早有接觸，但

雪佛龍發出收購要約在前，中海油進行競購，再同時啟動游說活動，時間上非常緊急，任務卻異常艱巨。

　　當年6月22日，中海油向優尼科發出收購要約，艾金·崗波的政治游說隨即啟動。

　　很快，艾金·崗波組成了一個規模龐大的游說團，單單是公司內部，就抽調了96人參與到游說當中去，其中包括前美國駐聯合國大使、前任總統出口管理委員會成員、曾在國務院以及白宮任職的官員、前紐約州共和黨議員等，而在優尼科公司的所在地，中海油還特別雇用了兩家地方游說公司。

　　行動起來

　　在中海油出手之時，正是美國國內對中國不滿情緒集中的時候，兩黨議員們認為中國坐享自由貿易之利，卻未能充分履行義務。具體體現在：美國政府對中國

紡織品施行進口配額、進一步敦促中國保護美國的知識產權，以及迫使中國重估人民幣的價值等。

　　不過即便如此，艾金·崗波還是打算做“第一個吃螃蟹”的游說者。

　　“我們在

能源方面有優勢，此外，我們經常代表客戶找到政治與法律的結合點。”麥克林在解釋艾金·崗波之所以接下這個案子的原因時，特別提及了上述兩個情況，而他本人，就曾經代理過兩起最大規模的石油業的訴訟。

　　艾金·崗波確定了三個主攻方向：與公眾溝通、與美國政府溝通、與美國議會溝通。

　　在40天時間里，游說團隊每天向相關的議員、委員會發送電子郵件、打電話、申請會面機會，展開了地毯式的游說行動。

　　此外，中海油聘請的公關公司也在行動中，他們負責起草新聞稿、與媒體保持溝通，并且全天候跟蹤媒體的報道，這些報道被節選出來，加入到遞交給國會議員的文件中。

　　所有的游說活動，都試圖向受眾傳達一些統一的信息：中海油的性質、其進行的購買行為是出于商業動機。

　　經驗教訓

　　2005年8月3日，隨著中海油撤回收購要約，艾金·崗波的游說活動也戛然而止。

　　在中海油并購案發生之前，中國企業少有在美國雇用專門的機構幫助進行游說的，其發生后，迄今為止，也再無規模相應的案例可以作為比照對象。

　　除上述美國國內的不滿情緒影響了并購的成果以外，麥克林坦承，出于敏感的國家安全因素的考慮，美國的確會對能源類的并購相當關注；此外，公司的國有性質在相當程度上阻礙了相關人士和機構的進一步決策。

　　近200萬美元的傭金落袋為安的同時，艾金·崗波也遭致美國國內尤其是議員的指責和質疑。

　　但艾金·崗波發現，這次游說的影響極大，其在相當程度上喚醒了美國的聽眾，他們意識到中國已經成為一個成熟的經濟實體，對中國的情況更加敏感和關注。

　　此后不久，艾金·崗波在北京設立了其在中國的第一個辦公室，不少中國公司未雨綢繆，與之建立起了長期的合作關系，中國最知名的兩個公司——華為和聯想也赫然在列。

　　康艾黎建議那些走出國門的中國公司，如若希望采取游說行動，一定要注意以下四點：

　　一是任何公司在非本國市場投資時，除了法律、商業因素以外，必須考慮政治和文化因素；二是上述非金融因素要在項目開始的早期被有效地管理起來，“越早越好”；三是要更加積極地管理輿論，幫助創造良好的輿論環境，控制一些不利的觀點；四是要明確自己的現狀以及競爭對手和并購對象的情況，意識到自己面臨的挑戰和負擔。

　　“總體而言，美國的政策制定者歡迎外國投資者，克服了某些障礙后，對企業來說，去美國是有益處的。”麥克林相信，如若中國企業愿意堅持下去，進行溝通和磋商，美國穩定的經濟運行狀況、高技能的人力資源、高效率的管理對于其并購以及后續的發展都將具有促進作用。