長城電器高端突圍

　　2005年底，長城電器集團持有的“CNC”商標被認定為中國馳名商標，在中國民企500強排行中長城電器集團也穩(wěn)居第37名。

　　在產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)企業(yè)陷入集體困境，新華、精益、萬家等一批老牌低壓電器企業(yè)在走下坡路的時候，長城電器逆勢而上。

　　海外誘惑

　　負責長城電器國際市場的是陳立樂。他高瘦的個子，爽朗的個性。

　　陳立樂向記者表示，“2003年之后長城電器的海外貿(mào)易獲得突飛猛進的發(fā)展，在未來三年將做到內(nèi)貿(mào)與外貿(mào)的平衡，預計營銷收入將達到數(shù)十億人民幣。”

　　其實，從2005年長城集團國貿(mào)部升級為進出口公司，就可看出葉祥桃力推國際化的良苦用心。

　　陳立樂坦承，“國內(nèi)低壓電器企業(yè)這幾年的惡性價格戰(zhàn)已經(jīng)把利潤率降到很低水平，而海外市場的平均利潤率卻高出10%～15%。但并不是所有低壓電器企業(yè)都具有出口的能力和資質(zhì)，所以拓展海外市場成為拉開與中小企業(yè)差距的重要戰(zhàn)略。”

　　但是國際市場并不那么容易進入，因為像ABB、西門子、GE、施耐德這些國際電器巨頭已經(jīng)牢牢占據(jù)了歐美等發(fā)達國家市場。對于技術和品牌相對缺乏的中國高低壓電器企業(yè)來說進軍亞非拉顯得更實際些。

　　從1995年到1999年，長城電器通過積極參加國際性電器展、參與國際競標，初步熟悉了國際市場的規(guī)則，并開始將斷路器等產(chǎn)品出口到印度尼西亞、俄羅斯等國家。葉祥桃的邏輯是，“選擇亞非拉地區(qū)是因為該區(qū)域市場潛力巨大，憑借性價比優(yōu)勢，長城電器可以獲得更大突破。”在國際市場上，2005年長城電器實現(xiàn)創(chuàng)紀錄的高速增長，海外市場同比增長達到了400%。

　　事實上，柳市電器企業(yè)外貿(mào)出口大戶德力西、正泰、天正、長城等企業(yè)，海外市場開拓都是采取“先亞非拉后歐美市場”的策略。

　　按照葉祥桃的說法，“農(nóng)村包圍城市”最后目標是要“占領城市”。但是，在拓展海外市場上，長城電器的精細服務和突破力度卻獨樹一幟，讓同行業(yè)也不得不欽佩和關注。

　　陳立樂最近正在策劃到越南胡志明市直接與跨國電器巨頭ABB競爭的市場活動，這是柳市電器企業(yè)第一次在海外市場向跨國品牌發(fā)起挑戰(zhàn)。

　　“目前我們的海外營銷團隊已經(jīng)整裝待發(fā)，直接進入越南胡志明市開展覽會。”據(jù)陳立樂介紹，前期長城電器已經(jīng)派人專門去越南胡志明市調(diào)研過，結(jié)果發(fā)現(xiàn)長城電器的產(chǎn)品無論在品質(zhì)還是價格上都占有優(yōu)勢，部分用戶已經(jīng)準備放棄ABB產(chǎn)品準備采購長城電器的產(chǎn)品。

　　敢與ABB在越南直接對壘，這種勇氣來源于長城電器精細周到的服務。陳立樂向記者講了一個服務海外客戶的故事：一位英國客戶來柳市，拜訪正泰、德力西等電器廠商，但最后選擇了長城電器。原因就在于長城電器一直都很注意細節(jié)，去機場接英國客戶時在車內(nèi)插了英國國旗，開車后給客人播放英文歌曲，通過聊天知道客戶喜歡英國一個足球隊，于是又馬上從網(wǎng)上下載該球隊圖片，葉總簽名并經(jīng)過精心制作送給客戶。后來去參加會議時，因為我們業(yè)務員平常說的是美式英語，就請英國客戶來糾正業(yè)務員中的美式英語發(fā)音……這些服務細節(jié)，讓客戶非常感動。

　　目前，長城電器的海外貿(mào)易已經(jīng)拓展到俄羅斯、土爾其、哈薩克斯坦、越南等十幾個國家，銷售額也突破10億人民幣，在柳市排在前四名。

　　牽手貴族

　　在葉祥桃的戰(zhàn)略規(guī)劃里，海外市場突圍，外貿(mào)與內(nèi)貿(mào)達到平衡最直接的效果就是提高企業(yè)利潤率，跳出國內(nèi)惡性價格戰(zhàn)的怪圈。

　　但真正要跳出柳市價格、環(huán)境上的困境，與跨國電器巨頭合作才是有效的途徑，這樣可以全面提升長城電器的品牌、技術和質(zhì)量。

　　長城電器總裁秘書張潔對未來產(chǎn)品的規(guī)劃描述是，“在產(chǎn)品上，鞏固和發(fā)展現(xiàn)有低壓電器產(chǎn)品、繼續(xù)擴大市場份額，同時快速進入‘三高’區(qū)域，即產(chǎn)品的高電壓等級、高容量等級、高質(zhì)量標準。要達到‘三高’就必須自我提高要求，逼迫自己提高素質(zhì)，高壓防爆、高壓變壓器、高壓成套、高壓斷路器這些都是高利潤產(chǎn)品，是甩開一大批低端競爭對手的利器；在產(chǎn)品上，引導各專業(yè)公司走精尖路線，在細分專業(yè)市場成套、防爆、變壓器上，做大做強，從而帶動集團的快速發(fā)展和提高。”

　　長城電器要快速進入“三高” 區(qū)域并非易事。“即使是上海電器科學技術研究所的研發(fā)力量和技術與諸如西門子、ABB等跨國電器巨頭相比也落后二十年。即使我們窮追猛趕在短期之內(nèi)也無法達到國際先進的技術水平。”張潔說。

　　通過與跨國品牌的聯(lián)姻，可以迅速學習他們的國際先進技術并把市場國際化，才能將柳市從中國電器之都變?yōu)槭澜珉娖髦�都�?/p>

　　正泰選擇了GE，德力西選擇了施耐德，天正選擇了ABB，而長城電器選擇了西門子。

　　與GE看上正泰在國內(nèi)銷售網(wǎng)絡和渠道一樣，西門子看中的也是長城電器在國內(nèi)龐大的銷售網(wǎng)絡；而長城電器則看中了西門子的技術、品牌和國際化的市場。

　　“但正泰與GE的合作最終因為GE要控股小型短路器的合資公司，而且不允許正泰再生產(chǎn)類似產(chǎn)品而夭折。”一位當?shù)刂�情人士介紹，“長城電器與西門子的合作要靈活得多。與西門子合作小型斷路器，長城電器同意西門子控股，但同時要求再成立一個合資公司由長城集團占70%股份，絕對控股。”

　　據(jù)該知情人士透露，西門子正與長江動力集團計劃在武漢建立中國最大的電力設備制造公司。

　　而根據(jù)葉祥桃的打算，西門子與長城電器成立新合資公司，專門供應該電力設備制造公司高低壓電器產(chǎn)品，在新合資公司中長城電器占70%股份。由于該電力設備公司主要產(chǎn)品是出口海外，那么長城電器的高低壓電器產(chǎn)品也將借助該通道直接遠銷海外發(fā)達國家市場。

　　長城電器與西門子合資以后，將把研發(fā)新產(chǎn)品、提高技術水平作為短期之內(nèi)的重點。此前已經(jīng)投入數(shù)千萬元進行研發(fā)，2005年10月18日還專門成立了長城集團科學技術協(xié)會。

　　“通過與西門子合作將大大幫助長城電器提升品牌形象、技術水平和國際化進程。”長城電器集團總裁秘書張潔對公司未來的發(fā)展充滿了信心。

　　副業(yè)貼補主業(yè)

　　柳市土地資源緊張，

　　柳市電器企業(yè)最先涉足房地產(chǎn)的是德力西。1996年德力西集團開始涉足房地產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過8年的發(fā)展，德力西房地產(chǎn)項目遍布浙江、新疆、北京、江蘇、山東等省市。

　　長城電器葉祥桃和葉祥堯兄弟倆也沒放過這次賺錢的機會，在溫州的房地產(chǎn)項目，在山東的東方之珠等樓盤，都讓兩兄弟賺了個滿缽。

　　“但長城電器的主業(yè)依然是高低壓電器而不是房地產(chǎn)。”葉祥桃非常堅定，“房地產(chǎn)只是暫時的利潤源泉，長期的發(fā)展還得靠高低壓電器。”

　　如長城電器一樣，柳市前幾名的高低壓電器企業(yè)，幾乎都通過生產(chǎn)銷售高低壓電器產(chǎn)品的資金流、物流來支撐房地產(chǎn)開發(fā)，而開發(fā)房地產(chǎn)所得的高額利潤又來貼補近些年低壓電器的不景氣狀況，以度過難關。