環球財經：中建美國公司挑戰美國主流建筑市場(3)

　　實現三級跳的秘笈

　　同中國的生產出口型企業不同，中建美國是一家服務型企業。服務型企業在美國只能靠服務來賺錢，靠智慧來賺錢。為此，中建美國有很多公司管理“秘笈”。

　　要想在競爭激烈的美國建筑市場上分得一杯羹，拿到工程項目，就必須密切跟蹤美國建筑市場，把握住市場脈搏，中建美國在市場調研方面投入了大量人才物力。在調研基礎上謀劃部署全盤工作，從而減少盲目性，提高成功率，可謂磨刀不誤砍柴功。中建美國近年實現了被媒體譽為“三級跳”式的發展，實際上每一步都離不開事前的部署規劃，事先調查和規劃做好了，就能收到水到渠成的效果。

　　袁寧表示，他作為中建美國的總裁，將70%-80%的精力做美國本土項目營銷，公司領導始終站在市場開拓的最前沿，帶領公司員工積極融入主流社會，推介公司，廣交朋友。

　　此外，中建美國在實踐中總結出一套“市場鏈”的市場開拓方式，既從市場源頭開始，全過程跟蹤項目，沿著業主-金融機構-咨詢機構-開發商-建筑師-承包商這一鏈條開展工作。這種方式在承接私人工程項目過程中確實發揮了重要的作用。

　　對許多在海外經營的中資企業來說，如何降低成本和提高效益是一個非常重要的問題。為處理好這個問題，中建美國實行了“兩級管理、一級核算”的集中扁平管理模式。中建美國目前在新澤西總部只有一名財務人員，但卻實現了對分布在美國、加拿大7個州或市的項目及子公司的資金及財務集中管理。如今，中建美國的項目組已經成為名副其實的成本中心，目前，每年數千萬美元的工程款項全部匯入新澤西的公司總部的帳戶，同樣有數千萬美元的分包工程款從新澤西的公司總部直接匯出，而每個項目組每個月只有約一千美元的零星周轉資金。

　　為更快更順利地進入美國建筑市場，中建美國采取了借水行舟的用人策略。袁寧介紹說，中建美國還任命了一些外籍人士為項目經理，并給予他們以充分的管理權力，放手讓他們去干。為了節省費用，中建美國最近聘用了數名兼職顧問，協助進行市場開拓和投標報價。中建美國現有員工40人，其中23名外籍員工，占員工總數的50%以上。

　　記者在采訪中發現，即使在美國這樣一個完全自由市場經濟的國度里，中建美國仍在大力提倡員工的奉獻精神。據介紹，中建美國從國內派出的員工經常是既不休美國假，也不休中國假；白天上美國班，晚上上中國班(因時差關系需要與中國國內進行業務聯系)；白天跑現場，晚上理內業。

　　另外，中建美國在開拓美國市場的過程中發現，過去多年堅持的一些做法，實際上是不符合經營規律的，甚至是會給公司帶來風險的；一些以往被認為是風險的事情，恰恰又是符合當地慣例的。基于這些發現，中建美國特別注重風險管理，嚴格把好分包商、供貨商的保函、保險關，嚴格做好現場安全、質量的監控。

　　精明的中建人首先從承包與中國政府在海外的有關項目著手，在積累了一定的經驗之后，又以當地承包商的身份，選擇了以公開招標為主的美國政府公共項目作為突破口切入市場。

　　在建立了一定信譽之后，中建美國最終又成功地轉向美國私人建筑項目市場，獲得哈萊姆公園項目的工程管理權就是中建美國打入美國私人建筑市場的最新例證。在經營地域上，中建美國選準有海爾項目基礎的南卡州為基地，同時確定了在東部沿海的弗吉尼亞州、喬治亞州、北卡羅萊納州、華盛頓特區、新澤西州、紐約州作為重點發展地區。

　　事實證明，中建美國所采取的步步為營的進入美國市場的戰略是行之有效的。

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