從煙臺分行小企業金融服務案例看工行小企業金融業務發展戰略

　　記者 戴磊

　　“發展微小企業金融業務是工行今后經營轉型和創新發展的戰略重點，工行將繼續做國內領先和國際先進的中小企業金融服務銀行。”這是工行董事長姜建清今年早些時候向公眾再次闡述和強調的工行未來經營戰略謀略。現在，時間過半，來自中國工商銀行的最新統計數據表明，截至今年6月末，工行小企業融資戶數已達42624戶，工行全行小企業融資總余額已達2669億元，這個數據，基本上是一個中等銀行的資產規模的數據。顯然，工行發展小企業金融業務戰略部署已經在實施中。

　　事實也正如此，在工行山東煙臺分行，目前已有小企業貸款企業252戶，貸款余額18.3億元，貸款不良率僅為0.054%，小企業貸款的利息收入占比已經由2005年底的0.48%上升到今年6月末的8.14%，在當地小企業信貸市場上獨占鰲頭。

　　而煙臺分行的如此業績，僅是工行全轄小企業金融服務蓬勃發展的一個縮影：截至今年6月末，工行全行小企業融資總余額為2669億元，比年初增加612億元，貸款不良率僅為0.81%。

　　工行總行相關負責人表示，作為國內最大的一家銀行，工行高度重視小企業金融服務，將加強和改進中小企業金融服務作為自身經營轉型的戰略選擇，把它看作商業銀行調整經營結構、分散經營風險的有效途徑，也是商業銀行轉變增長方式、提高資本回報的內在要求。未來3至5年，工行會從打造全行統一的中小企業金融服務品牌、健全中小企業金融業務核算體系、研發中小企業金融業務營銷支持系統三方面入手，進一步推動小企業信貸業務的開展。

　　轉變觀念 突破瓶頸

　　談及浙江的商業銀行，人們會聯想到那里發達的個體經濟和應運而生的小企業貸款；談及山東的商業銀行，給人們留下印象的往往是規模龐大的巨型企業和圍繞其展開的金融服務。山東煙臺也是一個不乏大型龍頭企業的城市，盡管小企業發達程度趕不上浙江等省份，但中國工商銀行煙臺分行的小企業貸款卻令人稱道。作為傳統上民營小企業并不十分發達的煙臺地區，工行在小企業金融服務上取得突破更加具有代表性，這也使得煙臺工行在解決小企業貸款難問題上的創新更值得關注。

　　回想起2005年剛開始拓展小企業金融服務市場時的情景，工行煙臺分行行長王波記憶猶新。當時由于對小企業金融服務認識不足，“曾經有一段時間，小企業貸款確實難于開展。我們沒有良好的金融環境，小企業還款意愿差，銀行把全部工作重心放在了大企業和優質客戶上”，王波因此拒絕了不少“明明是非常優秀的”小企業提出的貸款需求。但環境很快發生了變化：各銀行對大客戶的競爭越發激烈，這一部分利潤不可避免地受到影響；與此同時，煙臺市的民營經濟卻迅速發展，迅速占據了全市GDP的78%和稅收的66%。

　　“不做小企業，就是虧損行。”煙臺分行從上到下，開始把這樣的理念貫徹到行動中去。

　　觀念轉變了，可在具體操作中，難以識別小企業風險狀況的問題卻又凸顯出來。由于之前該行一直是致力于為大企業服務的，所以針對小企業融資的產品幾乎沒有，相應的風險管理手段也適用性不強，而抵押擔保更是讓銀行和企業雙方頭疼的問題。王波說：“以前我們只接受不動產抵押，即房產證和土地證，而小企業經常缺少或正在辦理這兩證，于是貸款無法辦理。”后來推出了一些有別于以往做法、同時可以控制風險的抵押形式提供給了急需融資的煙臺中小企業，其中存貨質押的方式由于特別契合小企業生產經營的特點，因而受到了小企業的廣泛歡迎。

　　除了存貨抵押外，煙臺分行還推出了應收賬款及其他物權質押貸款、房地產抵押貸款業務、保理業務、最高額抵押生產經營循環貸款、個人經營性貸款等業務。其中，動產質押貸款風險低、周轉快、收益高，企業反響好。目前該行已經累計發放2.7億元，當前貸款余額達到1.4億元。

　　煙臺分行制定的一系列政策制度，有助于改變傳統的以客戶評級為核心的評級體系，這對煙臺分行幫助很大。在具體的客戶評級環節，煙臺分行據此探索采取了一系列風險識別和控制措施，擺脫對財務報表的過度依賴；在授信環節，主要根據銷售歸行情況和有效擔保核定信用額度，防范了企業經營風險；在貸后管理中，明確管理要點，重點關注企業銷售收入歸行，提高對貸款風險的敏感度。

　　煙臺分行的實踐證明，對于小企業金融服務這一新的業務領域，如工行董事長姜建清所說：“必須依靠創新來滿足中小企業全方位的金融服務需求。”

　　營銷拓出新市場

　　為發現目標客戶，工行煙臺分行加強了對小企業貸款市場的營銷工作，目前該行對全市注冊資本50萬元以上的2萬多戶工商企業全部進行了摸底排隊，通過主動登門拜訪、召開小企業推介會等形式直接營銷客戶。

　　在此基礎上，工行煙臺分行還根據當地優質大客戶較多的經濟特點，推行“E”式營銷，從現有大客戶著手，對其上下游配套企業進行了逐戶排隊摸查，開發潛在的客戶，煙臺泰利包裝制品有限公司就是在這個過程中和工行開始合作的。

　　煙臺泰利包裝制品有限公司是一個為大企業服務的小企業，它為包括富士康、LG在內的知名公司生產包裝紙箱。但這些大公司付款都有4個月的延遲，泰利公司在購進原材料時經常出現資金缺口。總經理鮑明松說：“我們是一家2005年剛成立的新公司，以前在銀行沒有信用記錄，因而得不到貸款支持。去年，工行在考察了企業狀況后，認可了我們的實力，迅速放貸280萬元。”工行煙臺分行表示，小企業擁有的大客戶給銀行放貸提供了信心。此外，他們了解到，這家企業設備先進，符合環保標準，符合未來市場需求，更堅定了為其提供金融服務的決心。據悉，泰利公司已經從當初的月產值不到100萬元提升到現在的500萬元左右。

　　同樣的故事發生在張裕玻璃制品有限公司。由于沒有抵押物，公司以前的開戶行到現在仍未提供授信服務。工行煙臺分行在圍繞張裕釀酒公司這個大客戶營銷時發現了這家玻璃制品公司，在了解到其產品不愁銷路后，迅速鎖定了這個潛在的優質客戶。

　　在深圳紅圍支行，有工行以支持沃爾瑪供貨商為背景的《核心企業供應商融資解決方案》的典型；在上海，有工行上海分行開辦的“小企業供應鏈融資”等產品；在全國各地，工行有眾多新型的小企業供應鏈融資的成功案例不斷涌現。

　　這表明，今年以來，工行把加強小企業金融服務作為一個重要的戰略選擇是決策正確，恰逢其時，以工行現在在微中小企業金融服務業務方面取得了長足發展的態勢，可以預見，工行未來在小企業金融服務中有無限機會。

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