中國談判技巧遭質疑 被指失去紡織品問題主動權

　　程凱/文

　　中美之間最新的一輪紡織品談判又開始了，美國時間16日到17日，地點美國舊金山。根據各方面的消息來看，這一輪談判很可能就是中美紡織品之間今年漫長談判的最后一輪了，美國人說，要“尋求與中方達成紡織品貿易的長期協議”了。

　　結果也許模仿的是“中歐模式”：美國人在對中國紡織品加上一系列特保措施后，象征性地回收幾步，給中國紡織品出口美國多幾個百分比的份額。然后，紡織品爭端告一段落，美國人再等待在其他什么產品上重新引發一場爭端。

　　當所有人都認識了中國將進入一個貿易摩擦不斷的時期，但是筆者想說的是，中國進入了一個談判時代。如果用“談判時代”來定義這個時期，中國的心態和行動都將大不同。如果用“談判時代”認識今后的形勢，中國政府需要學習的東西還有很多很多。聰明人貴在吃一塹、長一智，中國總要在中美談判中學會些什么。

　　談判就是談判，比的是談判技巧、談判心理，公平理性在談判桌上可占不到什么便宜的。一個最基本的“談判”定義是，談判雙方是互相爭勝的，是在不斷討價還價之中贏得最有利于自己的結果。因此，談判者絕對不應該是一個大度的人，不能任何事情都爭個面子，要求行動合乎大國之風。

　　美國人在紡織品談判中就不管不顧自己的大國身份，甚至不管不顧賴以發展經濟的基礎“自由貿易主義”的原則。一個老練的談判者知道談判之前的開價一定要“夠高夠猛”，一下子就要震懾住對方。美國政府就是這樣做的。和歐盟的“謙謙君子”談判之風不同，沒有和談判對手商量，美國先于今年5月23日和27日先后對中國7種紡織品實施配額限制。

　　根據世貿組織的規定，特保措施啟動后30天內，當事雙方必須展開協商，并于90天內結束協商。就此一項，美國人在后來的中美談判過程中占得先機。

　　老練的談判者除了會“強占先機”之外，還有一個重要原則就是“沒有交換、決不讓步”。美國人用這樣的辦法，將中美之間的談判一拖再拖，期間以此為籌碼就獲得了不少好處。

　　7月11日，筆者分析“中美紡織品貿易談判陷入膠著”，認為“在中美紡織品談判經過一次電話磋商以及兩輪正式會談之后，美國仍然毫不讓步，原因是希望以此為籌碼在商貿聯委會上獲得更多實惠”。果然不出所料，“中美紡織爭端在聯委會上難以達成協議”。

　　在開放市場和知識產權保護問題上中國做出了足夠多的讓步，但是在紡織品問題上美國人就是毫不松口，只是留下一句讓人欣慰的表態，“慎重使用紡織品特別限制措施”。美國人還在等什么呢？后來答案出來了，人民幣終于“升值”了。美國人獲得了最大的勝利。

　　7月26日，筆者又分析“中美紡織品協議水到渠成”，因為，該做的讓步中國都讓了，美國人應該滿足了。就在如此情況之下，美國政府還不甘心，在談判最終完結之前，他們還在不斷接受美國企業的設限申請。這又是一個狡猾老練的談判者應該做的事情，這是他們心里想的是，“誰知道對方在壓力之下還會做出什么讓步呢？”

　　“沒有交換、決不讓步”，這不是一個自由貿易主義者的原則，但是這卻是一個談判者應該遵守的鐵律。在這一次中國與歐盟美國之間的紡織品貿易談判中，中國就違反了這樣的鐵律，結果失去了談判的主動。

　　現在看來，在美歐政府壓力之下，今年5月中國自行提高眾多紡織品出口關稅的行為絕對是一個敗招。根據一項國務院關稅稅則委員會的決定：2005年6月1日起，對2005年1月1日起征收出口關稅的部分紡織服裝產品調整關稅稅率，其中：對2種產品停止征收關稅，對3種產品調低出口關稅，對74種產品調增出口關稅，新增1種征稅產品。

　　中國政府主動對紡織服裝產品出口采取自我限制措施，可以說是給足了美國人面子，西方媒體普遍認為，中國政府此舉是“在紡織品糾紛中首先做出讓步”。短期而言，中國政府采取一定的讓步，“避免了與歐美之間爆發激烈的貿易戰”；長遠來看，自主采用關稅措施限制出口數量，為調整中國紡織服裝產品出口機構打下了基礎。

　　可是，在談判中首先讓步就能獲得對方的回應嗎？狡猾老練的談判者不會領會你的善意，相反，他心里想的是：這是一只羊！“我是不是應該更進一步，這樣也許可以在羊身上得到更多好處呢。”結果就是這樣，美國和歐盟都沒有領中國人的情，最終中國又馬上重新降低了紡織品的出口關稅。如此反復，不僅讓自己被動，也讓談判對手收獲了談判爭勝的信心。

　　中國外貿已經進入一個談判時代，記住“沒有交換，決不讓步”吧。還有一條定律也是聰明的談判者知道的，“沒有不能改變的價格”，不要被對方的咄咄逼人的氣焰嚇倒了。你要知道，你面對的就是一個出價的人，他叫的是虛價，心中還有一個底價，而且在談判過程中，你還大有可能可以降低他心中的底價。

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