隨著第三方理財機構越來越多，利用返傭金招攬客戶已是其一大“法寶”

　　■本報記者 夏 青

　　“現購買任意信托產品均可返現金，100萬元可返5千元現金；300萬元可返2萬元現金；500萬元可返3萬現金；購買1000萬元以上返更多，買得越多返得越多！”日前，《證券日報》記者在某理財網站看到這樣的廣告。

　　原來，購買信托產品也可以討價還價。

　　為了吸引客戶，信托產品的收益除了信托合同上寫明的預期收益率，還有一部分可以商討的返傭金。

　　據業內人士介紹，返傭金原本是信托公司給代銷渠道的營銷費用。無論通過哪種渠道，都有返點，具體多少要看你的產品的收益，期限，這和產品的傭金有很大的關系，并不是固定的。

　　隨著第三方理財機構越來越多，利用返傭金招攬客戶也是開展業務的一大“法寶”。

　　用益信托研究員帥國讓表示，直接給客戶返傭，在第三方的信托產品銷售中基本是一種“常態”。銀行的高凈值客戶資源多，不用愁銷售。而為了吸引投資者購買，第三方就會將部分傭金分給投資者。

　　本報記者以客戶名義聯系多家“第三方理財”銷售人員時，銷售人員都明確向記者表示可以返傭，而且資金量大的話，返傭比例也越大。

　　一家剛開業不久的第三方理財網站的負責人對本報記者表示，目前，他們基本上是將信托公司的所有代銷費用都給客戶，有的項目能達到2%。

　　另據格上理財一位銷售人員透露，就近期國民信托的一款西安的棚戶區改造的項目來說，公司給的營銷費用是1.5%，現在他們愿意給出1%或者1.2%的返傭給客戶。

　　他表示，小公司成本小，能給客戶更多的返傭。但大公司比較可靠，而且，后續還會有更多的服務項目，例如，給客戶組織投資報告會，旅游，節日禮券等等。

　　帥國讓說，目前市場上的第三方理財機構較多，也是魚龍混雜，不排除有些為了追求短期利益，而將收益較高，但風險也較高的產品推薦給投資者。因為信托投資合同是投資者跟信托公司簽的，銀行和第三僅僅是個中介平臺，基本上不承擔責任。不過大的平臺在推薦給投資者的產品在風險控制方面還是不錯的，畢竟要考慮自身的聲譽。

　　對于返傭金的競爭，一家第三方理財的負責人表示無奈：“一般來說，我們不主動提。因為我們還有包括研究員在內的很大一個團隊，而且對于客戶還有后續很多的服務跟進，信托公司的營銷費用基本上用來覆蓋這部分的成本。但是現在很尷尬，小公司都給，我們如果不給，必然面臨客戶流失。給的少，客戶會比較，也不高興。”

　　不過，業內人士表示，“返傭金”是一個灰色地帶，很容易出問題，前幾天甘肅信托相關人員遭受調查的事件可能就與此相關。目前監管層鼓勵信托公司建立直銷渠道，可以避免這些問題。

　　對此帥國讓說，直銷渠道建立短期內很難，因為有些信托公司的直銷能力很弱，掌握投資者的資源較少，他們更偏重產品的設計，而建立直銷渠道成本較大；建議可以收購一些實力較強的三方或是控股第三方。

　　不過，對于投資者，研究員建議，重點還應該放在信托產品本身，選擇靠譜的項目和公司。