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外資行理財師流動秘密：完不成指標三個月走人
中資行一般“不需要理財師一味去拉存款和銷售產品。而且，這樣更容易規范產品銷售行為”
理財周報記者 秦麗萍 時曄/文
“我們的流動性不高，比較穩定。”
“客戶經理經常跳槽，找不到人。”
這兩種截然不同的答案，分別指向中資銀行和外資銀行的理財師隊伍。外資銀行理財隊伍比中資銀行流動性高，已成為業內一個公開的秘密。
為什么外資銀行理財經理跳得如此頻繁？理財周報記者多方訪問業內人士和獵頭公司后發現，這其中一個最重要的原因，就是外資銀行的考核嚴酷，業績壓力太大。而中資銀行由于理財師的稀缺性，生存環境相對較優越。
中資行追求資產管理規模
招商銀行零售業務部總經理劉建軍對本報記者表示：“我們理財隊伍的流動性非常低，大概只有百分之一二，不會超過3%。”
招行內部人士向記者透露，這主要是與招行的業績考核和管理制度有關。“有些銀行是以產品銷售等指標為中心來考核理財師的。但招行是以客戶為中心，我們最主要的是衡量理財師管理客戶的數量和管理客戶的總資產量，而產品銷售只是其中一個很小的考核指標。以貴賓理財的理財師為例，要求是一個理財師一年管理的高端客戶(日均資產余額50萬元以上)數量在200個以上。而管理的客戶總資產量也只是理財師評級時作參考。管理客戶總資產量越多，評價當然就高。”
據上述人士介紹，對于業績不好的理財師，不會出現炒人的情況，多數情況是安排到適合此人的其他崗位上去。“我們還缺理財師呢，怎么會動不動就炒？現在理財師隊伍很缺人。”
中國銀行某理財主管告訴理財周報記者：“我們的理財師沒有單獨體系的考核指標，是放在整個機構(分支行)考核中的。對理財師來說，業績主要看每年管理的客戶總資產。這種考核標準是今年實行的，以往主要是看他銷售產品的量和客戶存款量。”
該人士表示，中行沒有要求理財師管理的客戶總資產最低下限是多少，但理財師的壓力還是很大的。因為其表現要計入機構業績中，會影響到柜臺、后臺等同事的收入水平。因為分支行個人業務的一個重要組成部分就是產品銷售、存款量，而這主要由理財師來拉動。“如果理財團隊做不好業績，其他同事的收入會被拖累。”
因為中行沒有設管理客戶總資產下限，也改變了以往以銷售產品和拉動存款為主的考核標準，所以緩解了不少銀行與客戶的利益沖突，因此中行“理財師的流動性不大，比較穩定。有流動也是內部調整到其他崗位”。
中行和招行的考核標準存在根本上的一致性。“這種考核標準對客戶來說是好的，理財師不需要一味去拉存款和銷售產品。而且，這樣更容易規范產品銷售行為，如果以銷售產品為考核主要指標，很可能發生過度銷售。”上述人士說道。
四大行流動性略高
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