文/本刊記者 王豪

　　“老板”是高端客戶的代稱，他們懷揣重金，影響力巨大，是各大金融機(jī)構(gòu)的重點攻克對象，也是理財師們不敢怠慢的貴客。怎樣才能取得這些“老板們”的信任，讓他們義無反顧地成為你的忠實客戶呢？有過多年實踐經(jīng)驗的中國建設(shè)銀行北京分行財富管理中心的王汝成先生，自有一番心得。

　　“老板們”也有級別

　　什么樣的人是高端客戶？中國建設(shè)銀行定義的標(biāo)準(zhǔn)是，金融資產(chǎn)必須在300萬元以上的，才能稱為老板級的高端客戶。金融資產(chǎn)包括存款，還包括購買的基金、保險等產(chǎn)品。根據(jù)資金量的大小、對金融市場的認(rèn)識、風(fēng)險偏好和對自己圈子的影響，王汝成先生把高端客戶分為4個類別，并分別總結(jié)了其投資特點。

　　第一級：保守至上 追求安全

　　一般來說，高端客戶中，不排除部分一夜暴富的人，比如通過繼承或其他途徑，意外地獲得了大筆資產(chǎn)。作為高端客戶中比較特殊的群體，一方面，他們的人生特點和發(fā)展軌跡已經(jīng)成型，更關(guān)注目前的個人生活；另一方面，他們自己創(chuàng)造財富能力不強，對金融市場了解也不深，會更多地考慮資產(chǎn)安全，很少會去做冒險性的積極投資。

　　這部分高端客戶更關(guān)注低風(fēng)險產(chǎn)品，如存款、國債、人民幣

　　第二級：保值為主 兼顧流動

　　這類老板風(fēng)險承受能力稍高，比如部分私營企業(yè)主、企業(yè)中層管理人員等，他們的資金積累到一定程度后，對金融市場發(fā)生興趣，希望通過投資理財，獲得穩(wěn)健的收益，以抵御通貨膨脹。對這部分客戶來說，事業(yè)在不斷運轉(zhuǎn)，無暇過多地關(guān)注金融市場和管理閑置資金，他們希望在確保資金安全的前提下，還要有一定的流動性，投資收益率只要比銀行存款利率高一點就滿意了。

　　這部分高端客戶除了存款、國債，會選擇一些中低風(fēng)險的

　　第三級：博取收益 甘冒風(fēng)險

　　這個層級的高端客戶，即所謂“既有錢，又有閑”的人，主要是事業(yè)發(fā)展成熟的企業(yè)家家，特別是其夫人。一般資金量較大，也有時間打理閑置資金。這部分高端客戶在發(fā)展事業(yè)的過程中認(rèn)識到，企業(yè)經(jīng)營有一定的經(jīng)濟(jì)周期(壟斷性行業(yè)除外)，雖然在市場好的時候能有高額回報，但在經(jīng)濟(jì)衰退時會面臨較大風(fēng)險。為了對沖風(fēng)險，他們很愿意去到金融市場做投資，希望能獲得一定收益，作為企業(yè)的補充。

　　這部分客戶有一定的風(fēng)險意識，也能夠承受一些風(fēng)險，更愿意投入相對高收益高風(fēng)險的領(lǐng)域，比如自己炒股或投資私募基金等。

　　第四級：隨心所欲 分為兩極

　　該類等級的客戶，其事業(yè)已經(jīng)做到一定規(guī)模，財富積累比較可觀，比如有幾億元或者幾十億元。這部分客戶在投資理財過程中體現(xiàn)出明顯的兩極性：一種是通過承擔(dān)很大的風(fēng)險獲得極高的收益，可能會拿出一兩千萬元或者三四千萬元——甚至來成立自己的團(tuán)隊，去做純高風(fēng)險的金融投資，如股票或期貨、股權(quán)投資等；還有一種對通過金融市場賺錢興趣不大，可能更多地會考慮資產(chǎn)轉(zhuǎn)移或慈善事業(yè)等。

　　攻克“老板們”并不難

　　根據(jù)客戶類型的不同，對理財師的素質(zhì)要求也是不一樣的。在王汝成看來，服務(wù)于高端客戶的理財師必須要注意以下兩個方面的問題。

　　專業(yè)素質(zhì)因人異

　　服務(wù)于高端客戶的理財師應(yīng)具備非常強的專業(yè)素質(zhì)，“你一開口，談到某些具體的東西，人家就能聽出來，你到底行不行。”王汝成認(rèn)為，有的理財師或許在某一方面特別強，但最好是每個領(lǐng)域都有了解，這樣才能更好地為客戶服務(wù)。

　　具體來說，對上述第一類客戶，理財師的專業(yè)知識是一方面，除此之外還應(yīng)具備一定的溝通能力，注意派發(fā)禮品、邀請其參加活動等，理財師的個人魅力或者溝通能力起著很重要的作用。而到了第三級和第四級，專業(yè)素質(zhì)就顯得非常重要了。理財師在提供服務(wù)時，絕對不能局限于所工作的銀行、保險層級上，而必須對整個金融市場的特點、趨勢、產(chǎn)品等都有了解。比如說，有的客戶要求作股權(quán)投資，這時理財師就要為他尋找項目，分析其中的問題，進(jìn)行后期監(jiān)督管理等，“如果雙方根本對不上話，那就沒法合作了。”

　　閱歷支撐服務(wù)

　　除了金融專業(yè)知識，理財師還需要有足夠的閱歷。所謂閱歷，是指兩個方面：一是人際關(guān)系方面，須知高端客戶中有企業(yè)家、藝術(shù)家、甚至科學(xué)家，理財師要學(xué)會跟他們打交道，只有在實踐中不斷積累；二是要熟悉行業(yè)運營，有足夠的背景資源。比如股權(quán)投資，理財師必須懂得企業(yè)運營，而不是停留在概念上，也許只有親身經(jīng)歷過、見識過，才能更好為客戶提供切實的服務(wù)。此外，理財師需要有一個很好的金融平臺和人脈關(guān)系，比如銀行的理財師，甚至需要證券、信托、保險等機(jī)構(gòu)的幫助，以找到最適合客戶的投資產(chǎn)品和方向。

　　“做一個理財師很難，做一個高端客戶的理財師更難。在我看來，理財師們無疑應(yīng)該按照為高端客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要求自己、發(fā)展自己，但未必一定要做高端客戶的理財師。事實上，龐大的中端客戶群體才是各大金融機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略主體，而對理財師的考核，目前也主要是依據(jù)其管理的資金量，還談不上按照客戶的類別劃定等級。”王汝成意味深長地說。