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爭取保險客戶中的談話術
不知道所忌，就會造成失敗；不知道所宜，就會造成停滯。杜持久說，在保險行銷過程中，為爭取到保險客戶，適宜的談話技巧對于贏得生意有著至關重要的作用。
“首先，推銷保險并不是和客戶辯論。保險代理人要理解客戶對保險有不同的認識和
見解，容許人家講話，發表不同的意見；如果刻意地去和顧客發生激烈的爭論，即使占了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，快活了、高興了，但得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。”杜持久說。
由于保險客戶群體社會階層、職業、學識、甚至年齡、性別的不同，營銷的話術也作著相應的變化。杜持久介紹說，在業界把客戶大致分為DISC四大類，分別代表對保險代理人的推銷反應呆板、沖動、“三八”、精明的四類人。“當然，我們在面對客戶時，絕大數是第一次見面，所以并不了解對方，事先也無法對客戶進行分類。這時，我們就得從問問題著手，一步步探詢，問到客戶的需求上就等于找到了下一步對癥下藥的按鈕。”
杜持久說：“在推銷保險產品時，因為保險產品有特殊性，在我們每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業術語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。所以盡量描繪他們購買了保險之后未來的光明燦爛，將保險利益描繪到看得的生活化。其間可借用筆記本等工具，用圖文資料配合口才，將客戶購買保險的前后對比立體的呈現出來。”
此外，適當地贊美客戶在杜持久看來，是一塊拉近雙方距離的敲門磚。但是，他強調這種贊美必須是適宜的并發自內心，否則將適得其反。例如，在拜訪客戶家庭時，進門便主人裝修如何有格調，實則是前些年的過氣款，保險代理人的誠意這時便已在客戶心里大大折扣。
成功案例得出游獎勵
當被問及杜持久在七年有余的保險代理人生涯中，有無倚靠三寸巧舌扭轉局面贏得客戶時，他不假思索，只是嘆了一句：“哦，那實在是太多了。”隨后，他講述了一個印象中難度頗大的一個案例。
那是一次杜持久給一位陌生的企業家寫去電子郵件，向他推銷保險，接觸了幾次以后，這位能干的企業家拒絕了杜持久了推薦，理由是：“我對保險不專業，你要談先找我的常年法律顧問。”
于是，杜持久便開始接洽企業家的法律顧問，誰知這位律師由于身兼數家企業的顧問之職，工作比老板還要忙碌。在等到顧問好不容易抽得的空閑之后，杜持久自信滿滿地有備而往。
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