舍得之間成偉業

　　——訪五星電器總裁汪建國

　　熊從輝

　　做企業經營必須樹立正確的“舍得觀”，舍棄是獲得的前提。

　　———汪建國

　　2005年4月，汪建國可謂“春風得意”。一方面，五星電器在這個月大張旗鼓地殺進河南、浙江和四川等地，并成功收購了青島雅泰，開始在全國實施擴張；另一方面，汪建國的個人魅力也被極度褒獎，榮獲“江蘇省十大杰出青年企業家”稱號。

　　商務部2004年度統計表明，五星電器以102.2%的發展速度位列中國連鎖企業30強頭名。截至2005年4月底，五星電器已在全國擁有近90家直營賣場，覆蓋江蘇、安徽、山東、江西、浙江、四川、河南、云南等地市場，并在江蘇、安徽等地市場取得絕對優勢。

　　汪建國提出的“家電大賣場”、“價格盆底”、“體驗營銷”和“集成家電”等概念開業界先河。他推出的國內家電業第一份給消費者的“保值”責任狀、第一間家電樣板房，及其率先在業內推廣高效能電器的舉動，都引起了社會廣泛關注。

　　志向商海初告捷

　　1981年，剛走出校門的汪建國，被分配到了一個讓人羨慕的單位——江蘇省商業廳。機關一杯茶、一張報的清閑生活對于滿腔抱負的汪建國來說，感覺自己像“困獸”一樣，現實與自己的理想相差太遠。隨著工作閱歷的增多，他開始對國企機制和政府職能等問題敏感起來，并有了準備進入商業領域的初步構想。

　　1991年，想干實事的他來到江蘇省五交化公司，他從洗衣機和空調批發生意做起，一步步做大。1998年，汪建國任江蘇省五交化公司總經理。

　　在汪建國的不懈努力下，改制中的五交化搶先與華寶、格力、海爾等多家著名空調生產廠商進行良好合作，建立穩固的廠商關系，為日后進入零售業做好了基本的準備。1998年江蘇五交化銷售額達7.6億元，凈資產4000多萬元，固定資產達3500萬元，這為后來五星電器的成功奠定了基石。

　　汪建國說，對于一個市場競爭比較激烈的領域來說，市場要求我們必須有迅速的決策和靈活的機制，從這個意義上來說，民營企業或改制后的企業，更適合這種競爭的需要。

　　力排眾議敢為先

　　1998年，汪建國任五交化公司總經理后，最早提出了“家電大賣場”的概念。他覺得家電比較適合做賣場，這種賣場不同于傳統家電商場高檔裝修下的高成本運營，其核心在于嚴格控制各項成本，從賣場裝修到管理層次都簡單化，以低成本運作為主。

　　低成本是五星電器經營管理的核心，由此而形成的低價格成為五星大賣場的核心競爭力。

　　2004年，五星電器南京建寧路賣場開業。汪建國力排眾議，在賣場中建了四套樣板房，全都用家電裝配起來，“集成家電”的概念一下子轟動了全國。

　　汪建國解釋說，“集成家電”主要有兩層意思，一是家電與家居的整合，二是家電自身的整合。家電樣板房最大的好處就是給消費者提供了便利。過去很多時候，人們花不少時間挑選家電，結果回家后才發現預留的位置偏大或偏小，影響了整個家庭布置的美觀。所以集成家電營銷讓消費者更便利地挑選家居和家電，省了不少麻煩。

　　2005年，重新裝修后的五星南京新街口大賣場，被打造成為中國首家4C家電大賣場，充分展現了汪建國的“家電集成”概念。

　　“舍”“得”之間成偉業

　　汪建國說：“做企業經營必須樹立正確的‘舍得觀’，舍棄是獲得的前提。”

　　有一個“猴子抓棗”的故事讓他很受啟發：有一只猴子看到瓶子里有一顆棗子，于是把爪子伸進去緊緊地抓住棗子，可惜緊握的拳頭怎么也從瓶子里拔不出來，被死死地套著。猴子根本不懂得這時應該放開手中的棗子，爭取瓶子外面可能出現的更大的桃子。

　　早在1998年底，五星電器成功改制后，汪建國就卓有遠見地采取了“局部優勢，區域領先”的戰略。五星首先在南京市內的幾處繁華地段開設了空調專賣店，憑借著強大的實力、良好的信譽和完善的服務，迅速取得了南京地區相當不錯的市場份額，僅僅半年時間，銷售量就突破7000臺。此時，汪建國這種“舍棄”大市場，爭取局部優勢的戰略思想，為五星后來的全力擴張奠定了基礎。

　　隨后，汪建國勇謀敢斷，五星電器開始突圍。

　　1999年4月，五星電器成功開設第一家連鎖店——海安文峰連鎖店。接著，各地連鎖店相繼開業，在當地均產生了轟動效應，并取得了良好效果。不到半年，江寧等南京周邊郊縣、蘇北等地近20家連鎖店如雨后春筍般地在大江南北相繼開業，其發展速度之快、覆蓋面之廣，令業界矚目。僅1年多時間，50多家五星電器連鎖店已在蘇皖大地上呈燎原之勢，五星最初戰略布局完成。

　　這一階段是汪建國最艱苦的日子，但令他欣慰的是，“局部優勢，區域領先”的戰略取得了成功，這證明他的經營思路是正確的。

　　汪建國的“舍得觀”還體現在他的經營模式上，即五星的營銷基本路線——低成本運作。舍得經營的高利潤，用低成本換來消費者的信任，并因此讓五星更加蓬勃地成長，這樣的良性發展，不是光用金錢就可以換來的。“舍得”的背后恰是更長遠的利益。

　　汪建國時常把自己與國際連鎖巨頭相比找差距，像沃爾瑪的核心理念“天天平價”，實質就是“低成本”，這正是值得五星學習和借鑒的地方。汪建國要將“舍得觀”的營銷模式