企業在種子期吸引風險投資必讀

　　風險投資人對風險企業的管理十分注重。在風險投資界，有一種稍顯夸張的說法：即使你僅花5分鐘來尋找風險投資，你也會不只一次聽到一個詞，那就是：管理、管理、管理。

　　先有雞還是先有蛋的問題

　　在種子期，如果企業僅僅只是一個淘金者，他還沒有組建管理隊伍，這該怎么辦？這是一個先有雞還是先有蛋的問題。“如果我有一支管理隊伍，我就能籌到錢；如果有了錢，我就可以組建起一支管理隊伍。”這是大多數科學家和風險投資人在取得重大研究進展并寫出《投資建議書》后會面臨的兩難境地。對此，一些投資專家總結出了以下幾條經驗以使創業企業家能夠從風險投資人那兒獲得種子資金而不致于受到自身管理缺陷的制約。

　　確保技術新穎獨特，市場前景好

　　如果風險企業還沒有一個好的騎手，風險投資人就會把賭注押在馬上。“你(創業企業家)所能做的全部事情就是看看自己有什么”，美國加州圣迭未來風險投資公司(Forward Ventures)合伙人Fleming先生說：“在任何情況下，你都要確保你的技術先進，市場前景好，足以建立和維持一個知名大公司的成長和發展。并且不需要大量的員工留在生產一線上。”而舊金山一家專門提供種了資金的風險投資公司Dougary Ventures的創始人約翰?道格威(John Dougary)則說：“如果風險企業的產品和市場看起來具有激動人心的發展機會，我們就會幫助該企業去克服管理上的缺點。”

　　加利福尼亞州Santa Clara一家名叫Media Way的軟件公司就是這么做的。這個軟件公司提供的產品可以使廣告公司和新聞單位在因特網上通過一臺中央服務器接收視像資料，而不用把這些視像資料保存在過時的文件夾系統中。由于Media Way公司提供的這個產品市場前景廣闊，所以獲得了道格威(Dougary)60萬美元的投資，盡管Media Way公司的創立者史蒂芬?多博(Steve Dauber)當時只有31歲。

　　同樣在賓夕法尼亞州Bala Cynwyd 的一家叫做Bachow & Ascociates的風險投資公司也把其投資決策建立在產品市場前景、商業可行性以及市場規模能夠確保風險企業實現其業務計劃這樣一個基礎之上。該公司執行總載Sal Grasso說：“我們可以冒交易操作方面的風險，但不能冒產品開發的風險。”

　　但技術的新穎獨特必須以存在足夠的市場需求為前提。專家們指出，如果你在開發下一代產品，務必要確保該技術不會超越客戶當前的理解力以及企業的經營模式和行為方式。企業不要試圖去制造一種全新的東西，除非你的用戶接受那種東西。要知道，培育用戶使用新產品的時間一般會比你想象的要長，也會比風險投資人所能等待的要長。

　　強調市場容量大 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　市場容量對生物制藥領域尤其重要，因為在這一領域，科研成果轉化為商品通常需要10年左右的時間，并且開發成本會達到幾億美元之多，如果市場容量不夠大，風險企業就很難回收投資成本(包括開發成本和機會成本)。

　　Fleming先生說：“如果你(創業企業家)不得不聘請一名咨詢顧問來告訴自己是否可以得到市場，那你就站錯了球場。如果產品市場連10億美元都不到，那我們就是在浪費時間。”由此可見市場容量大對風險投資是何等的重要。企業家可以通過考察其他廠商的競爭地位來估計本企業第二代產品的市場容量，同時還需找出行業外的替代品和互補品。總之，要向風險投資人強調本企業的產品具有何種特點，投入市場后會給顧客帶來哪些好處至關重要。

　　與專家交流

　　專家們可以幫助企業家迅速超越其競爭對手，同時也可使你在風險投資人面前看起來顯得專業一些。“如果企業家連專家們一開始就指出的很容易而且很明顯的事情都沒有考慮，我們肯定不會接納他們的《投資建議書》。”Fleming說。

　　風險投資人也常常要求有優秀的科學顧問介入投資項目，尤其是生命科學和生物制藥的投資項目。由于這是一些全新的領域，因此他們也需要有專家來導航。企業家也可以通過和行業專家或顧客的交談來提高自己的可信度。例如企業家可以拿出風險投資人可能會問的問題來問顧客：“你認為目前價格的變動走勢是否合適？”；“你說你能獲得20%的市場份額，那么根據何在？”，然后可以用他們的回答來修正自己在《業務計劃書》中所做的相關規定。

　　關注雇傭關鍵人才

　　當風險企業缺少一支完備的管理隊伍時，風險投資人就會轉而尋找企業的關健人才。這種人才可分為兩種：一種是具有技術主營銷等獨特職業技能的人才，另一種是具有管理技能的人才。最理想的情況是這些關鍵人才還有過創業成功的管理經驗。投資專家Chuck Johnson指出：如果風險企業擁有1～2名具有類似實踐經驗的人，該企業就能獲得投資。風險投資人也希望這種人才(如技術專家)有能力擔任首席執行官(CEO)，哪怕是一段時間也行，畢竟招聘首席執行官是一件很難的差事。

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　　如何解決種子期的資金問題

　　要想創業，有第一筆啟動資金是非常重要的。但是，當你除了一份商業計劃書之外一無所有時，想要說動機構或者個人為你的事業投資，這是非常有難度的一件事情。一般來說，在你得到第一筆投資之前，最好做好碰許多次釘子的心理準備。

　　那么，究竟應該如何去做呢？

　　首先，不要把希望全部寄托在風險投資公司身上。

　　或許你看過許多成功的創業故事，知道風險投資是怎么一回事，因而也夢想著在你艱難的創業初期，能有樂善好施的風險投資者來助你一臂之力——且慢，在你想入非非之前，我必須指出這樣幾個事實：

　　第一，你所讀到的故事，那些讓風險投資慷慨解囊的案例，多數都發生在國外，主要是美國——可是我們都身在中國。即使是國內的案例，許多也是有海外背景的“海龜”們的杰作。由于目前國內活躍的風險投資主要來源于海外，因此具備海外背景的海龜就更容易獲得青睞。

　　第二，與一般的說法不同，國內的風險投資行業遠說不上發達，許多掛著風險投資旗號的機構，實際上主營業務是

　　第三，當你讀到那些幸運兒成功獲得風險投資的故事的同時，你必須知道這樣一個事實：一家具有一定知名度的風險投資公司，每年收到的創業計劃書是以百或者千來計算的，但是其投資項目一般都不超過個位數。也就是說，通常情況下，成功機率不高于百分之一。老實說，這跟明年世界杯中國戰勝巴西的機率差不多。

　　第四，確實，有些除了商業計劃之外一無所有的團隊輕易融到了大筆的風險投資，這并不是什么謠言。不過，如果你仔細查閱一下這些團隊成員的資料，你就會發現，這些人多半有在海外投資/金融機構或者國際著名公司從業的經歷，或者在某一特定領域擁有廣泛的人脈關系。也就是說，這些人并不是白手起家的。要知道，按照風險投資行業的規則，對于種子期的項目，“誰來做”遠比“做什么”更重要。

　　這就是一些非常重要卻往往被人所忽略的事實。如果你真正理解了我上面說的話，你就應該明白，想打風險投資公司的主意是多么有挑戰性的一件事。當然，這并不是說，你不應當與風險投資公司打交道。事實上，按照我的意見，每個創業團隊都應當盡可能的爭取與風險投資機構接觸的機會——與專業的投資界人士接觸，你可以學到許多有用的東西。只是不要指望他們能夠輕易投錢給你。

　　現在，你是不是覺得無所適從呢？你也許會問，我該去何處尋找我需要的投資？別急，辦法總是有的，記住這樣一句話：“世上從來沒有好的項目會因為錢而擱淺”——如果那真是個好項目的話。

　　我們能想到的最可行的辦法就是自己湊錢——是的，你沒有看錯，我是讓你自己湊一點錢。也許你會覺得很可笑，也許會義正詞嚴的告訴我，你根本不可能湊夠那么多錢，否則你也不會到處尋找投資——是的，對，這些都對。但是，請你注意兩點：

　　第一，在種子期使用自己的資金，可以避免在創業初期股權被過分的稀釋。即使你不在乎未來的收益，但是決策權的分散也是很麻煩的一件事。另外，投入自己的錢，可以大大增強團隊的凝聚力和拼搏精神，也會讓你養成勤儉的習慣。

　　第二，也許你的計劃需要很多錢，譬如說幾百萬，甚至幾千萬。你手頭當然沒有那么多錢可以用，但是，如果你有一個完善的項目實施日程表，你會發現，這些錢大多不是需要立即投入的——譬如說，廣告宣傳費用要等到產品開發出來之后才需要投入。那么，暫時這些開銷就可以不予考慮。你要明白，你做的越多，獲得投資人青睞的可能性就越大——一個產品雛形遠比一份天花亂墜的計劃書更有說服力。

　　當然，絕大多數情況下，到后來你還是必須得尋找其他的資金來源。這時，我們可以從以下幾個方面著手考慮：

　　-私人投資

　　- 開展額外的業務

　　- 企業贊助

　　- 產權交易所

　　-投資公司

　　這些都是可能的資金來源。下面讓我們分別分析一下。

　　私人投資是種子期項目比較可行的資金來源。這里的私人指的主要是擁有較多的個人閑散資金，并且有興趣做高風險投資的那些人——他們往往是某個行業的成功人士。如果你能讓他相信你的計劃是可行的，那么他或許會慷慨解囊為你提供資助。要記住，因為他很可能是這個行業內的資深人士，因此不要試圖欺騙或者隱瞞什么，那樣你不會成功的。不過這些人往往不會有什么明確而統一的聯系方式——他們可能是成功企業家，也可能是酒吧角落里不起眼的一位顧客，能否找到他們，就全憑你的運氣了。

　　開展額外的業務來獲得發展資金是一種常見的做法。盡管它經常受到非議，但是不可否認，在走投無路的情況下，這是最容易保證你的創業夢想延續下去的救命稻草。舉例來說，一家專注于網站經營的公司，可以利用自己的專業技能，開展企業網站設計業務。然后拿著從這些業務里賺到的錢補貼進需要資金投入的主業里面。當然，這是非常辛苦的一種選擇，因為創業者們必須做許多額外的工作。如果想要選擇這種方法，你必須注意的幾件事包括：首先，你的衍生業務不要離主業太遠；其次，一定要明確主次，盡量不要讓這些業務的開展影響到主業的發展；最后，在具體業務的選擇上，一定要選擇那些收益穩定、不存在較大風險的領域，一定要保證這些業務能夠為你制造持續的現金流——即使收益率不能讓人完全滿意也是如此。

　　企業贊助方面，你可以試著聯系那些與你的業務有關聯性的大企業，看是否能從它們那里獲得資金支持。一般來說，如果你掌握的技術或者其他資源對大企業有戰略上的價值，那么它們會很樂意與你開展某種合作關系。但是同時，你也要做好為自己招來一個強大的競爭對手的準備。另外，假如一家企業不理你，就去尋找它的競爭對手，并且告訴它們，你們的競爭者對這個項目很感興趣——這是個小花招，但是往往很管用。

　　產權交易是近年來非常熱門的一個詞匯。簡單來說，如果你有一項專利、一個企業或者其他任何所有權明確并且可以被評估和量化的資產，你都可以將其提交給產權交易所，由它們為你尋找買家。你可以選擇按照現金出價，也可以按照股權融資的方式出讓一部分股本權益。對于那些手中掌握專利技術的創業團隊來說，這是比較好的融資渠道。但是如果你們只有一個想法或者一份創業計劃，那就不太適合了。上海和深圳的產權交易所都非常不錯，你可以查閱一下它們的網站或者直接和它們聯系，以獲得相關的信息。

　　最后，讓我們回過頭來看看投資公司。是的，我曾經說過，想要從風險投資公司那里獲得支持往往是非常困難的。不過具體情況需要具體分析，起碼有幾點應該引起你的注意：首先，目前階段，大多數風險投資機構都比較回避種子期的投資，但是如果是處在成長期的項目，則情況就大有不同，如果你能堅持過最初的困難時期的話，那么越往后發展，你得到投資公司青睞的機會也在增加；其次，目前許多的所謂“投資咨詢公司”，其自身并不具備足夠的資金實力，但是這些公司往往掌握著許多人脈關系，如果能夠得到它們的幫助，你得到外部投資的機會就會大大增加。所以，事實上，如果可能的話，最好與一家這樣的投資咨詢公司建立長期的合作關系，由它們負責你的項目融資的相關事宜。這比你自己到處瞎撞要強得多。按照慣例，這些公司會從你的融資額中抽取一定的百分比作為傭金。

　　無論你選擇何種方式，盡可能多的向別人展示你的項目、多參加投資商聚集的專業會議，多與專家進行交流都是必須的。能否成功渡過種子期，不但考驗你的規劃、領導和實施能力，更重要的是考驗你的勇氣和毅力——或許，對于多數創業者而言，后者才是更嚴峻的考驗。

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