投資15萬元開家西班牙馬靴店家異域特色受歡迎(2)

http://whmsebhyy.com 2005年12月08日 08:24 《理財周刊》

　　他將店址選于此，首先看重的是店鋪本身所在的建筑。那是一棟有一定年歲的歐式老樓，古色古香。盡管店鋪掛著延慶路的門牌，實則處于延慶路、東湖路和新樂路三路交叉的核心地段，位處市內較為核心的時尚購物地段，不僅交通比較便利，關鍵的是客流能夠得到一定的保證。

　　另一個那華倫十分看重的原因是，他認為自己設計生產的鞋子無論是設計還是質量都

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是一流的，如果放在陜西南路這樣的地方就容易被湮沒。相距不遠的陜西南路是著名的鞋業一條街，品種款式繁多，而價格和品質則相對比較一般。在選址中求大同而存小異，不僅能在鞋業聚集的大環境中吸引目標客戶群，而且還能與其他經營鞋類的商店有所區分，拔高檔次。

　　絕版單品的銷售策略

　　物以稀為貴，這幾乎是經過無數次論證的商業哲理。同樣，這一條在艾華倫得到了很好的詮釋，并且收到了良好的效果。

　　據說，經常光顧艾華倫的客人，經常會有買馬靴要碰運氣的感覺。在艾華倫每款鞋子最多也就兩三雙，而絕大多數時候只有一雙。能擁有一雙“絕版”的靚鞋，本就是時尚一族的購物心理。

　　為保證這里的貨品常換常新，店主那華倫每隔1～2個月便去西班牙進一次貨。但是盡管如此，還是常常會賣到斷貨。記者采訪時，剛好就見到這一幕，本來就不大的店面就只剩下幾雙馬靴在撐著場面。

　　但是店員們絲毫不因此而擔心生意。因為艾華倫和很多專賣店一樣，也實行了會員制，購買一雙馬靴之后就成為了艾華倫的會員，購物可享受一定折扣的優惠。這些老顧客成為了艾華倫的主要客源，目前已占八成的比例，他們不僅有較為頻繁的購物行為發生，并且單筆消費金額也都不低。店員告訴記者一個有趣的想象：店內缺貨時，來兜兜轉轉的顧客就自然少了很多，而新貨到店時，顧客又會齊齊出現。在這些熟客中仿佛已經形成一定的消費同盟，互通信息有無。

　　當然，這樣的好生意并不是打從一開始就有的。

　　“早些時候，中國女孩都特別喜歡寬頭鞋。幾年前，我的顧客看到店里的尖頭皮鞋都說：‘那么難看的鞋，怎么穿啊！’，可是我告訴他們，這樣的鞋在今后一定會流行。你看，之后大街小巷到處都是尖頭皮鞋的影子。”預言不假，那華倫對時尚前沿的判斷和堅持為他贏得了現在的生意和聲譽。

　　創業分析與風險提示

　　前期投入：投資一家西班牙馬靴專賣的前期費用大約在15萬元左右，主要用于首期房租、首批存貨以及

裝修等費用。艾華倫的商鋪共有上下三層，目前用于營業的為底樓一層，面積為20個平方米左右。三年前，延慶路、新樂路一帶尚未被完全開發成為潮流小店聚集的時尚地帶，所以租金相對比較便宜，月租為7000元。但隨著商業區域的開發延伸，越來越熱鬧緊俏的商鋪租金水平快速跟進，現已漲至萬元左右。由于西班牙馬靴是十分細分和專業的一個經營項目，品種也較為有限，所以不建議選用面積很大的商鋪，20平方米的營業面積已經綽綽有余，但是營業面積以外有一定的倉儲空間是必不可少的。

　　利潤：經營這樣一家西班牙馬靴專賣店，最大的支出便是房租，每月大約需要10000元。雇傭2名員工，工資及其他福利每月支出在3000元左右。加上1000元的水電以及稅收等其他開銷，每月的經營成本至少要超過14000元。據了解，由于純進口商品，所以在進貨成本中，占了一定比例的是運費以及關稅的支出，這與國內貿易相比，是成本增加相對較大的一塊。據悉，西班牙馬靴的毛利大約為50%，那么要達到盈虧平衡，只需要每月的營業額超過28000元即可，平均下來，按30天計算每天得有933元的營業額，不到一雙馬靴的售價；換種算法，每月賣出11雙馬靴即能保本。

　　門檻：經營這類具有異域特色的商品，最大的門檻就是經營者有一定渠道和較為便利的條件，可以在海外以較低的進貨價格拿到極具特色的商品，以熟悉這類商品為上佳。要達到這樣的門檻，外籍投資者親自經營是一種方式，本土投資者較為實際的途徑是通過自身的人脈網絡，與可靠并具備條件的海外親友合作，分別負責采購和銷售工作，以達到在市場立足的目的。

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