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開方
技術(shù)選定以后，關(guān)鍵是如何操作，專家們給傅利軍的建議是，先在一個(gè)封閉的系統(tǒng)內(nèi)試驗(yàn)推廣二維碼，專家們選定的是產(chǎn)品加盟連鎖店。之所以選擇產(chǎn)品加盟連鎖店，是因?yàn)榧用诉B鎖店的產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售是一體化、垂直化的，而且產(chǎn)品種類較少，從一維碼到二維碼的轉(zhuǎn)移成本較低。如果是一個(gè)超市，可能涉及產(chǎn)品成千上萬(wàn)種，如果都從一維碼改為二維碼
，從倉(cāng)儲(chǔ)開始都要改變，工作量非常大，而且有些產(chǎn)品信息也不是超市所能掌握的，需要從工廠就開始轉(zhuǎn)化，而工廠并不聽命于超市，如果一維二維并存，則又存在一個(gè)兼容問(wèn)題，總之很難辦。
專家們給出兩個(gè)方案，第一，努力增加對(duì)現(xiàn)有客戶的服務(wù)深度，即鼓勵(lì)客戶上POS管理系統(tǒng)；第二，開拓新市場(chǎng)，即在產(chǎn)品連鎖加盟店推廣二維碼。在兩個(gè)方案之間，傅利軍經(jīng)過(guò)斟酌，決定還是先從商超的POS管理系統(tǒng)做起，因?yàn)樗谶@方面有客戶積累，認(rèn)為比較容易打開局面，二維碼的事則不妨?xí)簳r(shí)放到第二位。
傅利軍按照幾位專家的指導(dǎo)，找了一個(gè)相熟的超市進(jìn)行游說(shuō)，主要是跟人家說(shuō)上POS管理系統(tǒng)有如何的好處，能夠如何方便管理、節(jié)約成本，對(duì)方一直很客氣，對(duì)偉博的服務(wù)贊不絕口，然而談到上POS管理系統(tǒng)，卻始終模棱兩可，傅利軍等于是碰了一個(gè)軟釘子。
專家們聽了傅利軍的陳述，認(rèn)為超市之所以不愿上POS管理系統(tǒng)，一是因?yàn)樯线@個(gè)系統(tǒng)本身要花費(fèi)一定的成本；其次，對(duì)所有商品都需要進(jìn)行重新記錄比較麻煩。但他們認(rèn)為主要原因還是傅利軍沒(méi)有“戳”到超市的痛處。超市最大的痛處是什么？超市最怕的是什么？是商品過(guò)期，而不是人工盤庫(kù)所花費(fèi)的大量時(shí)間和人工成本，以及因?yàn)楸P庫(kù)關(guān)店歇業(yè)所造成的損失，對(duì)于后一點(diǎn)，超市將盤庫(kù)放到夜晚進(jìn)行就可以解決。但如果是商品過(guò)期而沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)，仍舊在架上銷售，一旦被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)舉報(bào)，則超市不但要蒙受經(jīng)濟(jì)上的損失，向消費(fèi)者賠償、受工商部門處罰，還會(huì)遭受到名譽(yù)上的損失，因此與商超生死攸關(guān)，所有零售企業(yè)都十分重視這個(gè)問(wèn)題。而如果上了POS管理系統(tǒng)就不會(huì)存在這個(gè)問(wèn)題。有了POS管理系統(tǒng)，商品從進(jìn)庫(kù)到出庫(kù)到上架到銷售，都處在監(jiān)控之中。通過(guò)POS系統(tǒng)的一體化管理，管理者只要在鍵盤上輕輕敲擊幾下，就可以對(duì)商品的庫(kù)存數(shù)量、銷售情況、是否即將到期等詳細(xì)情況一目了然，做到心中有數(shù)。
傅利軍覺得從避免商品過(guò)期這個(gè)角度去談確實(shí)是一個(gè)好主意。他決定再找超市去談一次。這次他沒(méi)有找上次那個(gè)超市，因?yàn)樗幌虢o人留下死纏爛打的印象，那樣會(huì)影響自己以后與對(duì)方的合作。他另外又找了一個(gè)超市，這個(gè)超市也是他的老客戶。他按照專家教給的說(shuō)詞與對(duì)方一談，對(duì)方果然表現(xiàn)出濃厚的興趣。
傅利軍一邊等著那家超市的回音，一邊著手啟動(dòng)向產(chǎn)品連鎖加盟店推廣二維碼的事。他一連跑了好幾家連鎖加盟店，大家的反應(yīng)都是對(duì)二維碼這一新技術(shù)十分感興趣，但談到用新的二維碼更換正在使用的一維碼，大家又都表現(xiàn)得有點(diǎn)消極。主要原因，一是更換新系統(tǒng)需要有相當(dāng)投入，大家不愿意做這個(gè)投入；第二，更換新系統(tǒng)后，以前在一維碼時(shí)做的工作，很多都需要重做，比如所有商品都需要重新進(jìn)行編碼、錄入。這兩方面的困難與傅利軍在向超市推廣POS管理系統(tǒng)時(shí)超市的反應(yīng)差不多。向連鎖加盟店推廣二維碼還有一個(gè)新的困難，就是二維碼具有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)含量，人員必須經(jīng)過(guò)一定的培訓(xùn)才能熟練掌握。談到培訓(xùn)，涉及的問(wèn)題就多了。傅利軍感到很撓頭，專家的反應(yīng)卻很平靜。他們以不變應(yīng)萬(wàn)變，還是讓傅利軍去找連鎖加盟店最感到痛苦、最感到頭痛的問(wèn)題，就像對(duì)付超市時(shí)的方法一樣。
這個(gè)問(wèn)題就是仿冒。連鎖加盟店分為兩種，一種是服務(wù)連鎖加盟店，一種是產(chǎn)品連鎖加盟店。產(chǎn)品連鎖加盟店有很多是品牌連鎖，價(jià)格很高，一些加盟者用仿冒產(chǎn)品代替正品，謀取高額利潤(rùn)。因?yàn)楫a(chǎn)品出在正牌產(chǎn)品的連鎖加盟店，用的是正品的標(biāo)牌，打的是正品的旗號(hào)，欺騙性很大，給正品生產(chǎn)商造成嚴(yán)重?fù)p失和非常大的困擾。這就是品牌連鎖店的所謂“內(nèi)賊”現(xiàn)象。而二維碼本身具有防偽功能，刷上二維碼，真貨假貨一掃就知道。專家們建議傅利軍就用這一點(diǎn)去打動(dòng)對(duì)方。
因?yàn)橛猩洗闻c超市打交道的經(jīng)歷，傅利軍對(duì)專家們的話非常信任。他另外找了一家品牌連鎖加盟店繼續(xù)他的游說(shuō)。當(dāng)他把二維碼防偽的話題提出以后，對(duì)方果然比較感興趣，但因?yàn)樯弦惶锥S碼系統(tǒng)需要數(shù)百萬(wàn)元，這可不是一筆小錢，后來(lái)雙方又談了幾次，在價(jià)格上始終談不下來(lái)，這個(gè)事情就擱置了。
這次專家的救援從業(yè)務(wù)上來(lái)說(shuō)，好像并沒(méi)有給傅利軍帶來(lái)什么顯著的成效，原來(lái)的問(wèn)題依舊存在，專家們提出的兩個(gè)新的業(yè)務(wù)方向聽起來(lái)異常美妙，但做起來(lái)相當(dāng)不易。不過(guò)，傅利軍覺得從這次專家們的救援中還是大有收獲，而其中最大的收獲是學(xué)會(huì)了思考問(wèn)題的方法。有了正確的方法，即使這項(xiàng)業(yè)務(wù)做不下去，還會(huì)有別的業(yè)務(wù)。就拿條形碼來(lái)說(shuō)，可開拓的空間就遠(yuǎn)不止專家們說(shuō)的那兩個(gè)。
《科學(xué)投資》封面文章由交通銀行北京分行特約刊登
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