條碼高利潤引來競爭對手 診斷專家設計差異化

　　凡事有一利必有一弊，條形碼市場的高利潤在帶給傅利軍歡樂的同時，也為他吸引來了眾多的競爭對手，使傅利軍感到日子越來越難過。

　　創業

　　傅利軍1992年畢業于北京工業大學自動控制專業，畢業后在首鋼工作了幾年，因為不

習慣國企沉悶的生活和呆板的機制，辭職在中關村幫人家攢機器，同時兼做一些軟件，走上了自我創業的道路。1998年因為一個朋友的關系，傅利軍因此走進了條形碼的世界。當時條形碼在市場上還是一個新生事物，利潤非常高，加上傅利軍靈活的生意頭腦，幾年下來，傅利軍如魚得水，事業有了較大的發展。但是凡事有一利必有一弊，條形碼市場的高利潤在帶給傅利軍歡樂的同時，也為他吸引來了眾多的競爭對手。一些競爭對手的實力非常強，遠遠超過傅利軍，使傅利軍感到日子越來越難過。在這種情況下，他迫切希望有人能助自己一臂之力。

　　問題

　　在傅利軍的極力邀請下，三人專家組來到中關村，在海龍電子市場對面的一棟高樓里找到了傅利軍的北京偉博自控系統工程公司，發現這家有著一個堂皇名字的公司竟只擁有一間40多平方米的小辦公室，所有的經營、管理活動都在這間小小的辦公室中進行。傅利軍表現得很坦率，當他介紹自己的公司已經在中關村存活了5年多，現在每年還有幾十萬元的利潤時。專家們都感到很佩服，因為他們知道中關村企業的出生率很高，死亡率同樣高，能活過3年的企業是少數。

　　傅利軍的主要業務有三項：條形碼終端設備的代理銷售、店內碼設備及耗材銷售、售后技術服務。所謂條形碼終端設備，就是我們在超市購物時，在交款處看到的那些用來掃描商品上條形碼并進行結算的設備，這是其中的一種，另外還有一種在工業上使用的條形碼終端設備，但傅利軍主要經營的是商業

　　現在傅利軍的問題就在于，經過幾年發展，條形碼的市場擴張速度已經明顯慢了下來。為了爭奪剩余的市場，同時奪取競爭者已經占領的市場，整個行業開始陷入低層次的價格戰，利潤日益趨薄。而且因為幾十家公司大多都是做代理，設備、耗材同質化嚴重，也很難利用差異化戰略進行競爭。

　　面對這種情況，傅利軍感到憂心忡忡，希望專家們能夠給自己指點迷津，指出一條新的發展道路。但是他不知道，在這個問題上專家們同樣感到為難，因為他們自身意見就不一致。

　　爭論

　　第一，在北京幾十家做條形碼的公司中，北京偉博算小的，傅利軍實力較弱，所以必須避開與競爭對手的正面交鋒；第二，偉博是一家技術性的公司，所以必須在技術上做文章。目前北京其他幾十家做條形碼的公司大多是以一維碼為主，但目前條形碼技術發展，已經出現了二維碼和電子碼，都比一維碼要先進，尤其是電子碼，比一維碼要先進得多。所以，一是因為開拓新市場困難，傅利軍應該對現有市場進行深度挖掘，增加新的服務品種，以對企業深度服務增加的收益來彌補新市場開拓乏力形成的損失。二是為了增加既有市場的服務深度，同時相機開拓新市場，傅利軍應將主要精力放在技術升級、采用新技術上，這樣可以在技術層面錯開與競爭對手的正面碰撞，獲得發展空間，要在競爭對手反應過來之前搶占市場先機。對于這兩點，專家們意見一致，沒有爭論，但是在究竟采用哪一種新技術上，專家們之間發生了激烈的爭論。

　　三個專家都是非常認真的人，在來北京偉博之前，都對條形碼技術和條形碼市場進行了深入的了解。現在，專家張一平主張上JIT管理系統，專家何翔皓主張上POS管理系統；專家何翔皓主張一步到位上電子碼，專家張一平主張穩步推進上二維碼。爭論的結果是各退一步，上POS管理系統和二維碼。原因說起來也很簡單，JIT管理系統是一種工業生產流程控制系統，一個系統軟硬件就要幾百萬元，而且對后期技術支持要求非常高，小企業做不起，大企業不會找北京偉博這樣的小公司來做，市場開拓難度非常大；POS管理系統是一種應用于商業零售業進銷存管理的工具，利用條形碼搭載的信息，對龐雜的商品進行智能化管理，對某種商品諸如庫存多少、是否需要進貨、什么時候到期、是否需要進行處理等等可以做到一目了然，節省零售業人力、物力、財力的支出。北京偉博現有的100多個客戶基本都是商超客戶，上POS管理系統可以充分利用既有資源。雖然電子標簽比二維碼要先進得多，在國外運用已經非常廣泛，但國內尚少見使用。一維碼到電子碼從技術上來說是一個非常大的跨越，上電子標簽客戶投入較大，客戶未必愿意接受，而且在一般情況下亦無此必要，二維碼便足以應付，所以市場開拓難度也很大，可能是一件曠日持久的事，恐怕并非北京偉博這樣一家小公司所能勝任。相對來說，二維碼只是對一維碼的改進，但搭載的信息量、抗損毀能力、抗干擾能力均不可同日而語。一維條形碼只能存儲15個字，而二維條形碼可以存儲1100個字；一維條形碼稍有磨損就可能讀不出，而二維條形碼即使磨損50%也可以讀出；一維條形碼對附著介質有較高要求，二維條形碼卻可以印刷在各種材料上。