保潔市場競爭激烈 創業診斷專家支招脫離困境(2)

　　專家們給金福龍提出來的新業務叫做家裝翻新。所謂保潔，就是將表面弄干凈，讓臟的東西變干凈，讓舊的東西看起來像新的一樣，家裝翻新與金福龍過去做過的業務應該說是一個體系內的業務。專家說，如果你不是將自己的公司定位于保潔，而是將自己的公司定位于做建筑物“表面功夫”的企業，那么，你的業務范圍就大了。你希望自己的公司將來發展成一個大企業，光靠開荒保潔這塊業務是不行的，你應該將視野擴大，將眼光放得遠一點。

　　治療

　　為了堅定金福龍的信心，專家們又不辭辛苦地領著他對家裝翻新的市場進行了探查。隨后，金福龍自己也委托了一個專業調查公司對家裝翻新市場進行了專門調查。

　　調查的結果：在1000名受調查者中，在家裝“陳舊”以后，愿意接受家裝翻新的為60%，愿意重新進行

　　調查表明，家裝翻新在市場需求方面是沒有問題的，現在的問題就是價格。在調查中，表示愿意接受家裝翻新的消費者對價格普遍表現得比較敏感和挑剔。20%的人愿意接受的翻新價格是原裝修的5%；30%的人愿意接受的翻新價格是原裝修的10%；30%的人愿意接受的翻新價格是原裝修的15%；20%的人愿意接受的翻新價格是原裝修的20%，大家愿意接受的家裝翻新的價格大約在原裝修價格的15%左右，另外接受調查的人普遍提出了保質期的要求。

　　金福龍根據這個調查結果對自己的成本進行了測算，發現只要翻新價格在原裝修價格的10%以上就有錢可賺。當然，具體的價格還要與業主面議，這里面還涉及許多如估價和討價還價等復雜的問題。他決定先找一樁這方面的業務試一試。

　　但是專家們的意見是讓他先不忙動手，應該先將市場狀況搞清楚。他們說如果你貿然闖進去，很容易吃虧。另一方面，如果別人看見你在家裝翻新方面很容易賺錢，也會馬上跟風。你要想清楚，如果別人跟風你怎么辦？你有什么辦法把別人擋在門外？不要搞來搞去搞得像保潔市場一樣，大家成天打來打去打成一鍋粥，誰也死不了，誰都活不好，應該謀定而后動。專家們的建議是構筑企業的核心競爭力，用企業的核心競爭力將競爭對手擋在門外。

　　金福龍一聽這個就有些咧嘴。因為構筑企業核心競爭力，話說起來容易，做起來難。但是專家們是有備而來。他們給金福龍進行了深入分析，指出家裝翻新業務現在已經有人動手在做，但做的大多只是低端業務。為了區別于競爭對手，專家們提出來一個新的概念：居室美容。通過這一全新概念或理念的打造，一下就能和競爭對手拉開距離。而且居室美容比家裝翻新內涵要奧妙得多。圍繞這一概念，有非常大的潛力可挖。另外，根據金福龍公司技術實力較強的特點，專家們建議金福龍在翻新技術上多下些功夫，掌握一些競爭對手難以做到的“絕活兒”，比如陶瓷如浴缸的翻新、大理石墻面、地面、裝飾件的翻新、金屬鍍件如鍍金水龍頭、鍍銀、鍍鋅浴室扶手的翻新、塑料件和鍍塑件的翻新等等，這些活兒都具有一定的技術含量，不是什么人都能夠做的。這樣就把那些只會木工、水暖、泥工、瓦工等等“粗”活兒的競爭對手比下去了，專業與非專業的區別就在這里。通過構筑技術壁壘，御競爭對手于門外。

　　同時，專家們給金福龍分析了裝修翻新市場的情況，指出目前最有利可圖的三塊裝修翻新市場業務，一塊是賓館寫字樓，每天人進人出，磨損很大，基本三四年就要翻新一次，是一個很大的市場；一塊是酒樓飯店餐飲業，與賓館寫字樓的情形相似，基本上幾年就要翻新一次；第三塊是高檔社區、高檔樓盤，住的都是高收入家庭，收入高要求也高，對裝修翻新會有較多的需求，而且以北京來說，第一批進入市場的高檔樓盤已經有些年頭了，那些住戶的裝修也已基本到了需要翻新或重新裝修的時候，可以作為重點的進攻對象。

　　專家們向金福龍指出，成功的捷徑是充分利用舊有的業務渠道和舊有的客戶資源，這樣可以迅速打開市場，樹立知名度。專家們要金福龍認真想想，在他們過去服務的客戶中，有那些可能會有翻新的需求。金福龍真的拉了一張單子。

　　細節問題

　　客戶選擇翻新而非重新裝修，目的就是為了省錢，所以必然精打細算，這決定了裝修翻新業務不可能會有很高的利潤率。從業者為了獲得一定收益，必然也需要進行精打細算，在細節上下功夫，尤其是成本控制上下功夫。

　　專家組成員之一的張一平不但深諳國家的政策法規，對金融財務也精通。他對金福龍進行了一次“應急式培訓”，教給他測算和控制成本的方法。

　　通過專家的現場指導，金福龍覺得自己已經掌握了基本的方法，尤其是明確了發展的方向，因而信心十足，躍躍欲試。他很順利地就找到了一家有需求的家庭做家裝翻新的試點。僅用一個星期，就完成了家裝翻新工程。客戶驗收以后，表示很滿意。通過這次實戰練兵，金福龍自覺對裝修翻新這個行業有了更深入的認識，在成本控制方面包括設備折舊、人員費用、原材料費用等方面也頗有心得。他很高興地給專家組打電話匯報了自己的“實習”成果。專家們聽了，甚至比金福龍更高興。