本地銷售火爆外地賠錢 吳越人家如何走出困境(2)

　　診斷

　　目前吳越人家的產(chǎn)品主要有兩類，一類是旅游紀(jì)念品，一類是服裝，以職業(yè)服裝為主。專家們?yōu)閰乾摲治隽藘深惍a(chǎn)品的優(yōu)缺點。作為旅游紀(jì)念品，具有很強的地域性特點，人們一般都是到什么地方才會買什么地方的紀(jì)念品，所以，吳越人家這一類產(chǎn)品在北京的購買對象主要是外國人。因為對外國旅游者來說，整個中國就是一個大的地域概念，在這里，藍(lán)印

花布是作為整個中國特色的旅游紀(jì)念品受到外國旅游者的青睞，中國人購買的很少。但吳越人家不能僅僅依靠外國人的購買力來維持生存，這是吳越人家這一類產(chǎn)品整體上在北京專賣店銷售不太理想的根本原因；就服裝來說，因為藍(lán)印花進(jìn)入服裝行業(yè)是選擇了職業(yè)裝為突破口，而主要又集中在餐飲、茶肆酒樓等低端服務(wù)業(yè)，這就給人造成了一個先入為主的印象，即藍(lán)印布服裝是服務(wù)員的“專用”服裝，看到穿藍(lán)印花服裝的人，人們自然而然就會跟餐廳服務(wù)員聯(lián)系在一起，這限制了很大一部分喜愛藍(lán)印花布料的其他消費人群，使她們不敢將藍(lán)印花布料的衣服穿在身上，實際上就限制了藍(lán)印花布在服裝行業(yè)的發(fā)展。尤其在北京這種女士們異常講究品味和格調(diào)的大都市中，藍(lán)印花布“入行”時選擇不慎，在服裝行業(yè)所造成的這種“限制性”表現(xiàn)得更加明顯。

　　專家們認(rèn)為應(yīng)該充分發(fā)揮吳越人家藍(lán)印花布純手工、全天然的特點，這兩大特點正迎合當(dāng)前都市人消費的心理需求，而揚棄它的地域性，在杭州以外的市場對于藍(lán)印花布制作旅游紀(jì)念品只“維持”，因為吳越人家在藍(lán)印花布旅游紀(jì)念品方面已經(jīng)有了一個完整的產(chǎn)品鏈，維持不必花多少錢，但是不要做更多的投入；同時，建議吳瑩“弱化”在服裝業(yè)方面的努力，除繼續(xù)保留一部分已打開市場的職業(yè)裝外，將人力、物力、財力重點轉(zhuǎn)向家居業(yè)。對于后一點，吳瑩接受起來有點難度，因為她一直打的主意就是利用旅游紀(jì)念品提高市場知名度，利用服裝尤其是藍(lán)印花布面料的高檔時服獲取利潤。現(xiàn)在要她一下放棄計劃中的主要利潤源，確實有些強人所難。

　　轉(zhuǎn)化

　　面對吳瑩不愿意放棄時裝業(yè)的躊躇，專家們只好建議吳瑩在保持時裝業(yè)的同時，根據(jù)吳越人家藍(lán)印花布純手工、純天然，同時因為以中藥板藍(lán)根葉為主要染色原料，在民間傳說中具有保健功能的特質(zhì)，試一試向“貼肉”產(chǎn)品方面轉(zhuǎn)化，主要是向家居產(chǎn)品方向轉(zhuǎn)化。專家們認(rèn)為，吳越人家的核心

　　吳瑩選擇了“東方家園”裝飾城作為自己向家居業(yè)“轉(zhuǎn)化”的一個試點，第一次去就比較順利，“東方家園”不同意吳越人家進(jìn)主廳，但允許進(jìn)休息廳，也就是顧客逛店逛累了歇腳喝水的地方。原來吳瑩去跟“東方家園”談的時候，沒有帶任何家居產(chǎn)品，只帶了專家們在吳越人家北京友誼商店專賣店看見的那種畫冊。上面登的都是些旅游工藝品和藍(lán)印布面料的服裝。這些東西與家居產(chǎn)品八竿子打不著。

　　專家們建議吳瑩再去一次，這次去一定要帶著真正的家居產(chǎn)品，比如藍(lán)印花布的床單、藍(lán)印花布的被罩、藍(lán)印花布的枕頭、藍(lán)印花布的窗簾、藍(lán)印花布的桌布之類。于是，吳瑩趕回杭州，精心制作了一批藍(lán)印花布的樣品，一共有幾十種。