本地銷售火爆外地賠錢 吳越人家如何走出困境

　　本地銷售異常火爆，但在外地市場卻賠本賺吆喝，吳越人家面臨著一場危機(jī)。

　　創(chuàng)業(yè)

　　吳瑩本來是浙江杭州鐘表廠的一名下崗工人，家境優(yōu)裕，老公很能干，吳瑩即使下崗不工作，家里生活也毫無問題，但吳瑩是一個閑不住的人，本身性格又好強(qiáng)，所以她仍是四

處找工作。有一天她正在一家布店幫人賣布，很多顧客卻對她穿著的一件婆婆送的藍(lán)印花布衣服大感興趣，紛紛問她是在哪里買的。回到家里，她就把這件事情當(dāng)做閑話跟婆婆說了，婆婆說，那是很久以前她自己做的。吳瑩一聽就大感興趣，纏著婆婆刨根問底。當(dāng)她的婆婆告訴她自己現(xiàn)在仍舊會做，而且在她的老家有許多人也會做這種傳統(tǒng)的藍(lán)印花布時，很有商業(yè)頭腦的吳瑩馬上意識到這是一個機(jī)會。

　　這以后吳瑩就號召了6個以前的同事、現(xiàn)在同為下崗女工的姐妹一起做藍(lán)印花布生意。她們先在吳瑩婆婆的老家建起了一個完全按傳統(tǒng)手工工藝生產(chǎn)的藍(lán)印花作坊，同時在最能體現(xiàn)“古”杭州特色的河坊街租了一個兩層樓的店面，取名“吳越人家”，開始“賣文化、賣記憶、賣韻味”。但是開始的時候生意并不好，因為產(chǎn)品單調(diào)，只有零星的幾種用藍(lán)印花布做的旅游紀(jì)念品，顧客寥寥無幾，每天房租、水電巨大的開支壓得幾個共同創(chuàng)業(yè)的伙伴喘不過氣來。后來是湖南毛家飯店的老總救了她們。湖南毛家飯店的老總到杭州開會，逛河坊街偶然逛到吳越人家，看到傳統(tǒng)特色濃郁的藍(lán)印花布非常感興趣，問吳瑩能不能用藍(lán)印花布為他們制作一些職業(yè)服裝，比如吧臺服、領(lǐng)班服、服務(wù)員的工作服？吳瑩的回答當(dāng)然是能。這筆生意讓吳瑩賺到了開張以來的第一筆大錢：1萬元。她發(fā)現(xiàn)了一個全新的領(lǐng)域。吳瑩和她的姐妹們跑遍了杭州大大小小的茶肆酒樓以及風(fēng)景點，根據(jù)對方不同的要求，為他們設(shè)計“職業(yè)”裝，幾個月下來，吳越人家即扭虧為贏。

　　在職業(yè)裝上賺了錢以后，她們反過來又投資于旅游紀(jì)念品，精化旅游紀(jì)念品的設(shè)計，提高其文化含量，依傍河坊街游人如織，外地游客居多，到此都想買點杭州特色旅游紀(jì)念品帶回去的特點，在旅游紀(jì)念品上很快獲得了突破，企業(yè)開始實現(xiàn)全面贏利。1年就賺了數(shù)百萬元。她們乘勝追擊，除在浙江一些地方開分店外，在全國其他一些城市和著名旅游城市連開了10余家分店。她們本以為只要復(fù)制在杭州的成功經(jīng)驗，依靠產(chǎn)品優(yōu)勢，在其他地方同樣可以輕易獲得成功，但是令她們沒有想到的是，在杭州的成功經(jīng)驗非但無助于對外地市場的開拓，反而成為了在外地市場追求成功過程中的羈絆。吳越人家開始面臨一場危機(jī)。

　　問題

　　應(yīng)吳越人家總經(jīng)理吳瑩的邀請，三人專家組來到了吳越人家設(shè)在北京友誼商店的專賣店。

　　專家們組已經(jīng)對吳越人家及其主打產(chǎn)品藍(lán)印花布進(jìn)行了比較詳細(xì)的了解，知道吳越人家的產(chǎn)品有兩大特色：第一是純天然。從原料的采集到制作過程，都是采取純手工的方式，原料完全來自天然，包括染色用的染料，都是從板藍(lán)根葉子中提取出來的，不含任何

　　在吳越人家友誼商店專賣店，專家們現(xiàn)場對吳越人家的產(chǎn)品作了進(jìn)一步深入的了解，發(fā)現(xiàn)和在杭州一樣，也是以旅游紀(jì)念品和服裝兩大類產(chǎn)品為主。這大概是吳瑩對吳越人家產(chǎn)品的主要定位和主要的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。

　　在專家們的一再追問下，吳瑩承認(rèn)除了杭州，吳越人家在全國其他一些大城市和旅游城市的經(jīng)營狀況都不太理想。北京友誼商店專賣店經(jīng)營基本處于入不敷出的狀態(tài)。北京友誼商店樓面經(jīng)理的看法是：吳瑩服裝的款式不太適合北方人和外國人人高馬大的特點，因為她們的服裝大多是根據(jù)杭州江南水鄉(xiāng)女人那種纖細(xì)苗條的特點剪裁的。換句話說，吳越人家沒有做到入鄉(xiāng)隨俗。另一方面，專家們發(fā)現(xiàn)吳瑩在維持北京這家專賣店的成本上花銷很高，別的不說，僅她和助手每個月來一趟北京檢查工作的花銷至少就在5000元以上。

　　專家們也發(fā)現(xiàn)了吳越人家的一些優(yōu)點，除產(chǎn)品具有獨特賣點以外，吳瑩比較重視宣傳。在北京這家專賣店，不僅現(xiàn)場有VCD播放，向顧客介紹藍(lán)印花布的歷史和生產(chǎn)過程，還有印刷精美的畫冊可供想對藍(lán)印花布作進(jìn)一步了解的顧客瀏覽。同時，現(xiàn)場的布置體現(xiàn)出濃郁的江南水鄉(xiāng)的風(fēng)格。這一點，在友誼商店顯得非常突出。