創業陷入困境怎么辦 看專家如何救援這些企業(2)

　　李俊峰的公司不收加盟商的加盟費，他的收入來自兩方面，一方面是向加盟商出售相應的機器設備，如電腦、打印機等等，這屬于一種收入，每個加盟商為此大概要花1萬多元。其次，是向加盟商提供耗材，比如打印用的各種膠紙、打印墨盒等等，因為這屬于持續性的消費，加盟商不斷要補充這些東西，所以，賣耗材是李俊峰公司收入的大頭，這也是加盟商生意狀況讓李俊峰很著急的根本原因之所在，因為如果加盟商的生意不好，他們的耗材需求就少，李俊峰就賺不到他們的這份兒錢，就失去了主要的收入來源。對這個問題，專家們

除了建議他在加盟店的“3S”方面下功夫，以提高服務質量，使個人能力有欠缺的加盟商生意也能盡快好轉。加盟商的生意好轉了，耗材的需求量也就上去了。另一方面，專家們建議李俊峰改變只在北京總部設一個培訓點的做法，在上海、廣州、武漢、沈陽、西安、成都增設6個直營店，同時兼做各大區的培訓點，使有意加盟者可就近觀察大秦手機美容店的經營狀況、接受培訓、選擇加盟。這樣做的好處，是可以節省一些距離北京較遠的潛在加盟者接受培訓的費用。原來他們只能到北京來接受培訓，雖然培訓不收錢，但到北京的旅途花費和在北京半個月左右的食宿花費，相對于手機美容這樣一個小投資的項目來說就是一筆不小的支出，如果培訓后覺得不好或自己掌握不了，這筆錢就算白扔了。許多潛在加盟商就是因為這個原因打了退堂鼓。而經過直營店的增設，許多潛在加盟商被挖掘了出來，據說短期內就有1000多個投資者打電話給李俊峰要求加盟。

　　對夢聯信通科技有限公司的解決方案

　　北京夢聯信通科技有限公司是由伍曉東創辦的。伍曉東在中關村是一個名人。他曾經到美國留過學，是美國長青藤大學斯坦福一名學習電子工程的博士。在美國施樂公司擔任過高級研究員，在美國創辦過公司，榮膺過《中國青年報》評出的“IT新時代”十大風云人物。 2002年，伍曉東回到中關村，創辦了夢聯信用，主要業務有兩項，一項是為銀行開發手機銀行軟件，一項是利用為銀行開發手機銀行軟件建立的業務關系，做無線電子商務，也就是通過手機購物。

　　伍曉東做的事非常新鮮，兩項業務都具有超前的性質，尤其是手機購物，可以說是全國獨一份兒，所以他的業務開展得異常艱難，因為他首先要對市場進行啟蒙，讓消費者接受手機購物；其次，要改變消費者的消費習慣，經常使用手機購物。前一點比較容易做到，因為中國是世界手機生產和消費大國，全國消費者的手機保有量超過億部，這是伍曉東主打手機購物這項業務的基礎。但第二點就非常困難。手機因為自身的限制，屏幕小、速度慢、收費高，并不適合應用于一般購物。另一方面，中國消費者的購物習慣是眼見為實，對于這種看不到實物的“非現場”購物形式相當排斥，這就是互聯網電子商務嚷嚷了這么些年，至今還只能在網上賣些書、賣些影碟的原因，成功的電子商務企業只有當當、卓越等少數幾家，另外就是易趣、淘寶上的那些網上店，大多屬于小打小鬧，做不成大名堂。伍曉東公司面臨的不是發展問題，而是生存問題、生存危機。

　　在這種情況下，伍曉東請求專家救援。專家們對伍曉東的公司考察后也感到很撓頭，因為伍曉東公司面對的是一個理論上無限大，實際上在現階段并不存在，或者容量還非常有限的市場，根本不足以支撐伍曉東公司的生存。專家們盡力而為，建議伍曉東根據“非現場”購物的特點，選擇那些品牌商品，以及條件簡單、價格穩定、特點突出、不需要消費者作出過多選擇的商品作為主要的經營對象，改變過去那種眉毛胡子一把抓，什么都賣的經營方式。他們還給伍曉東選擇了一個具體的突破口，就是液態奶。最后伍曉東選擇的是伊利液態奶，因為第一，伊利液態奶是名牌產品，消費者信得過；第二，伊利有自己發達的物流和配送系統，彌補了夢聯信通沒有自己的物流和配送隊伍，短時間也無資金建立自己的物流和配送隊伍的短板。和伊利談的結果，伊利很感興趣，但并不急于落實和夢聯信通的合作。事實上，稍有常識的人都知道，就算是雙方實現了合作，這也是一種很難成功的合作。一方面，現在北京的零售商業網絡很發達，想買包牛奶隨手都可以買得到，是否有必要通過手機去訂購，然后在家里等半天，等別人送貨上門？什么人會這樣做？另一方面，牛奶作為一種易變質食品，用手機采購而不是眼見為實的現場采購，如何解決人們的信任問題？而且依靠代銷液體奶的微薄分成，也不可能支撐一家公司的生存。專家們的思路無疑是正確的，對伍曉東的公司來說，這也可能是在現有條件下的最優選擇。問題是由市場發育不足造成的，也只能期望于市場的進一步發育來解決，在這方面，專家也沒有辦法。

　　專家們最后利用自己的關系，為伍曉東的公司從銀行貸到了50萬元的資金，解了伍曉東的燃眉之急，應該說這是本次救援對夢聯信通最現實的成果。據說按照專家的思路，后來伍曉東又與北京小紅帽公司達成了合作。北京小紅帽將他們配送的產品都放到了伍曉東的移動電子商務平臺上。盡管如此，在目前情況下，想通過移動電子商務賺到足夠公司生存的錢，對誰來說恐怕都不是一件容易的事。伍曉東可能還有很長一段時間的艱苦日子要過，有很長一段距離的辛苦路要走。

　　三人專家組

　　參加

　　何翔皓，美國哈佛大學客座教授，曾擔任美國哈佛大學研究員、日本首相府科學技術廳特別研究員、中國科學技術協會管理科學研究中心研究員。著述甚多，在企業經營戰略方面具有豐富經驗；

　　張一平，現任北京中小企業服務中心主任，專長是中小企業融資、財務管理，同時，對國家有關中小企業的相關政策十分熟悉；

　　何建新，現任中國市場研究協會秘書長，國內著名的市場研究專家，在業內頗具名望，專長是市場調研。