新浪財經(jīng)訊 9月8日，第六屆保險中介論壇在京舉行，江泰保險經(jīng)紀董事長沈開濤發(fā)表主題演講，以下為發(fā)言實錄。

　　沈開濤：尊敬的楊社長，楊社長保險中介支柱(音)感動了中國，為我們實現(xiàn)保險中介的中國夢做出了榜樣。在此我代表我們公司向楊社長表示感謝。

　　大家都知道我是一個當兵的，并且是工程兵，做的泥瓦匠，所以談互聯(lián)網(wǎng)有點不能公立，但是我們也進入了互聯(lián)網(wǎng)時代，每天也能感受到互聯(lián)網(wǎng)，所以，我今天的發(fā)言題目叫做互聯(lián)網(wǎng)與保險經(jīng)紀的互動發(fā)展，這個題目我想了一個月才想出來。我想講四點。

　　第一，我的理解，互聯(lián)網(wǎng)是什么？

　　我理解互聯(lián)網(wǎng)是所有的一切永遠在線；所有的一切永遠相連；無所不在，并且是雙向的、互動的，這是我對目前互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)在和未來的認識。一切永遠在線，人、物、流永遠在線，永遠相連，不管在美國還是在中國都是相同的，無所不在，就像空氣一樣，就像水一樣，無處不在。無處不在并且是雙向的，是互動的。所以，互聯(lián)網(wǎng)是這個時代的產(chǎn)物，保險經(jīng)紀是我們金融行業(yè)的產(chǎn)物，所以，只要一切都是無所不在和互相融合的，所以，我認為互聯(lián)網(wǎng)和保險經(jīng)紀是可以互動發(fā)展的。

　　大家都知道，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展歷程已經(jīng)進入3.0時代。1.0是什么，我理解是門戶網(wǎng)站。2.0是搜索引擎網(wǎng)站，或者說是精準營銷、精確營銷和競價營銷的網(wǎng)站，這種營銷的價格是什么，是完全市場化的，是在0點00幾秒產(chǎn)生價格，越便宜越買，這叫做競價營銷；3.0時代是目前我們大家非常熱的，就是互動和社交，像現(xiàn)在我們很多的微信和社交網(wǎng)站，也就是說3.0時代是與互動和社交相結合。現(xiàn)在我們整個互聯(lián)網(wǎng)的特點，1.0、2.0、3.0都存在，都是互相溝通的。

　　未來互聯(lián)網(wǎng)會不會進入4.0時代、5.0時代，4.0時代和5.0時代是什么樣的，誰也不可預測。前段時間有幸我和阿里巴巴[微博]高管在一起討論時，他們講4.0時代是以專業(yè)化或者智能化為主要特征，3.0時代是以互動和社交為主要特征，我聽了以后特別興奮，因為保險經(jīng)紀是提供專業(yè)化的服務，在保險這個產(chǎn)業(yè)鏈上，保險經(jīng)紀和保險中介是專業(yè)化服務，我們無形中提前進入了4.0時代。我們的定位就定位在4.0時代，所以，我們中介行業(yè)不發(fā)展、不發(fā)財那是不可能的事情。我們的法律，我們的歷史定位就定位我們必須為客戶提供專業(yè)化的服務才有價值，怎么辦？我們就運用互聯(lián)網(wǎng)的自然化服務給我們的專業(yè)化服務插上翅膀，這就是我今天演講的主題，互聯(lián)往的自然化與保險中介專業(yè)化相結合，我們就將戰(zhàn)無不勝。盡管行業(yè)有這樣那樣的問題，我認為沒有問題是不正常的，有了問題以后，我們能夠更好、更健康、更持續(xù)的向前發(fā)展，所以，保險經(jīng)紀的專業(yè)化，必然為互聯(lián)網(wǎng)的自然化提供舞臺。

　　大家都知道保險經(jīng)紀和保險中介，由于我對其他的保險銷售沒有更多的發(fā)言權，我只說保險經(jīng)紀，講錯了別人會笑話我，所以對保險經(jīng)紀這塊我略知一二。根據(jù)《保險法》來講，保險經(jīng)紀人是投保人和被保險人的委托代理人，投保人和被保險人是保險行業(yè)的消費者，保險經(jīng)紀人從這個層次來講是為維護保險消費者權益而生、而戰(zhàn)斗，為什么用戰(zhàn)斗呢？因為這個市場競爭很激烈，很多人不理解，所以，保險消費者面臨各種各樣的風險，這些風險怎么轉移，必定會面臨各種各樣的保險需求。

　　保險需求不斷的增加和變化，從市場要求保險經(jīng)紀人必須為它提供專業(yè)化的服務，你沒有專業(yè)化就不可能得到客戶的信任，也不可能實現(xiàn)我們的價值，所以，在保險經(jīng)紀人眼里，所有的風險都是可以轉移和管理的，所有的一切保險方案和保險產(chǎn)品都是可以為客戶量身定做的，保險經(jīng)紀與客戶永遠在一起，永遠相連，永遠在線，客戶的這些保險需求的專業(yè)化或量身定做就必須要求經(jīng)紀人要降低成本、又想給客戶提供很好的服務，你又希望永遠和客戶在一起，永遠和客戶相連，你必須要大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)，不發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)客戶在廣州、在美國，你怎么和他在一起呢，感覺不到，你要感覺到還要買張飛機票飛過去，還要住酒店，成本太高了，這個時代不能這么做，怎么做？互聯(lián)網(wǎng)，我們發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)這個手段以后，我們必然24小時與客戶相連，24小時與客戶在一起，24小時為客戶提供服務。所以，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展為保險經(jīng)紀的發(fā)展和保險中介的發(fā)展插上了翅膀。

　　保險經(jīng)紀互聯(lián)網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀。這個問題我琢磨了很長時間，也請教了很多互聯(lián)網(wǎng)專家。比如說零售互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)零售，有些人說是一回事，有些人說不是一回事，我也認為不是一回事。所以，我這里想講一講，保險經(jīng)紀互聯(lián)網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀的區(qū)別，這是我的一個思考。

　　什么是保險經(jīng)紀互聯(lián)網(wǎng)？因為我們首先應該先做保險經(jīng)紀互聯(lián)網(wǎng)，后做互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀，這兩者互動。保險經(jīng)紀互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀用互聯(lián)網(wǎng)這個手段來改變保險交易和保險服務的方式，這就叫做保險經(jīng)紀互聯(lián)網(wǎng)。比如說，西單商場也在做電子商務，但它是西單商場電子商務，但阿里巴巴不是，阿里巴巴是互聯(lián)網(wǎng)的零售。所以，我認為現(xiàn)在對每一家經(jīng)紀公司來講，對于我們江泰來講，我們首先要很快很嫻熟的運用互聯(lián)網(wǎng)這個手段，來提高我們保險經(jīng)紀的服務效率和服務水平，這是第一步。當然你如果有資本而且很充足，你也可以實現(xiàn)第二步互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀，互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀是以互聯(lián)網(wǎng)為平臺、以互聯(lián)網(wǎng)為商業(yè)模式來實現(xiàn)保險經(jīng)紀的商業(yè)功能、商業(yè)價值。也就是說互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀，你在各地，像我們江泰在全國設分公司，現(xiàn)在還想在國外設分公司，某種意義上就是搞保險經(jīng)紀功能。我現(xiàn)在說我不搞這些了，我想各地不設分公司，全球不設分公司，我就可以以互聯(lián)網(wǎng)為平臺做互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀，以互聯(lián)網(wǎng)的模式。

　　在我們實踐中，很多企業(yè)都是先做了保險經(jīng)紀互聯(lián)網(wǎng)，后來逐步轉向互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀，或者難在共同融合。這個時間段，我認為在中國乃至世界，大家需要結合十年都在這樣一個時間內(nèi)和轉換過程中，這三種方式的轉換過程中。也就是說保險經(jīng)紀互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀，或者是兩者相融合進行膠著和互動的向前發(fā)展。

　　今天我們的論壇題目叫做互聯(lián)網(wǎng)時代中介的變與不變，互聯(lián)網(wǎng)與保險經(jīng)紀相結合，到底有哪些變與不變。不變我倒沒有想太多，我認為這個世界就得變，不變也有，比如說我們的誠信，保險經(jīng)紀要誠信，比如說我們保險經(jīng)紀要有專業(yè)性，這個恐怕不能變，你不能騙人、不能騙客戶，像我們現(xiàn)在搞的不誠信，不能騙保險公司，誠信和專業(yè)性不能變，保險的一些原理也不能變。

　　我講的主題是變，變我要講三點：第一，思維方式的轉變。

　　思維方式一定要變，這是我這么五、六年來江泰做互聯(lián)網(wǎng)、做核心業(yè)務系統(tǒng)、電話互聯(lián)網(wǎng)這些投資一直在和架構師交流，最后什么叫做志同道合，能夠說到一起的，就是你的思維方式有沒有改變，這是我認為看你這個人，你是真正的進入到互聯(lián)網(wǎng)時代，還是沒有進入到互聯(lián)網(wǎng)時代，要關心的一點是你的思維方式。什么樣思維方式的轉變，是由線性思維方式向網(wǎng)狀思維方式轉變，線性思維方式就是一個機械性的思維方式，從這一點到那一點，講標準化，講邏輯性，這是線性思維方式。而互聯(lián)網(wǎng)是什么方式，是個網(wǎng)狀的思維方式，他講究的是什么？講究的是生態(tài)系統(tǒng)，所以，我們江泰在搞整個核心業(yè)務系統(tǒng)、電話系統(tǒng)、電子商務系統(tǒng)、安全系統(tǒng)，整個在做的時候，一說你就暈，唯一的方法就是要轉變思維方式。如果你按照傳統(tǒng)的線性思維方式去做我們的互聯(lián)網(wǎng)，那我認為是很難到達我們互聯(lián)網(wǎng)的保險中介里的。這是我的體會，一定是網(wǎng)狀的思維方式，你看習主席，好多思維都是網(wǎng)狀的，先抓大橋(18：52音)，大橋(音)抓完了抓四風，又抓群眾路線教育，全搞完了把思維方式全改變了，那么十八屆三中全會主題——改革。如果前面的思維方式都不做改變，直接開十八屆三中全會是沒有用的，所以，習主席高就高明在這里，先抓思維方式的改變，再去落實我們更加的市場化。前兩天我們金融論壇，王主席就講保險業(yè)改革要更加的市場化，我聽了很激動和很興奮，我認為保險經(jīng)紀和保險業(yè)是市場化的產(chǎn)物，越市場化我們越有錢。所以，我認為互聯(lián)網(wǎng)時代首先要轉變的是思維方式，思維方式要變。

　　第二，組織機構要變。

　　組織機構如果不變肯定不行，你看我國開完十八大以后，首先把各個部委合并去搞一搞，組織機構要變了。我們現(xiàn)在，你以前搞了那么多分公司，有那么多的銷售和那么多的部門，結果你搞了互聯(lián)網(wǎng)了這些還存在？重復建設，浪費。所以，組織機構要變，如果組織機構不變的話就會浪費成本，就實現(xiàn)不了你互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式和商業(yè)價值，多花錢。就像我們中國式的，平常大家看到，旁邊修條高速公路，旁邊的老公路還在使用，旁邊又修一條。我們修了一條路了，那條路就必須把它封掉，就不能再搞了，所以，組織機構一定要變。組織機構要不變的話，很難實現(xiàn)我們的目標。

　　第三，盈利模式和商業(yè)模式要變。

　　你以前組織機構怎么來核算，你的費用成本怎么來核算，那是一套方法。現(xiàn)在你要互聯(lián)網(wǎng)去做了以后，你更多的錢要花在服務器上，我聽人家說，說互聯(lián)網(wǎng)的很多大腕都不掙錢，為什么不掙錢呢，說是由于掙錢了以后，在網(wǎng)上交易的人多了，量就大了，要加快速度，那就買服務器，掙錢了以后就買服務器，所以，掙錢就買服務器沒錢可賺。怎么辦呢？學他們有些做大了就不要買服務器了，云計算。所以，下一步互聯(lián)網(wǎng)真正的發(fā)展，依托于云計算。但企業(yè)搞云計算搞不了的，云計算是一個基礎設施，是互聯(lián)網(wǎng)時代的一個基礎設施，我們現(xiàn)在傳統(tǒng)的開一個服裝廠做衣服，首先要建廠房，之后買發(fā)電機，買柴油發(fā)電，但現(xiàn)在不用自己發(fā)電了，因為用電有電網(wǎng)了，我們以前自己吃水要打井，現(xiàn)在不用了，有水廠了。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)離不開支柱企業(yè)，為什么？它就是要買服務器，如果將來我們的云計算國家來建設，我需要用計算的時候，一打開，幾毛錢就解決問題了，就不需要買服務器了，到那個時候互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展就不需要服務器，只需要腦袋、需要創(chuàng)意才能發(fā)展。所以，限制扼殺互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的是計算的能力，那么云計算在將來很必要。

　　別人說怎樣才能做云計算，你要有幾萬臺服務器聯(lián)網(wǎng)才能做云計算，我想了一下目前在中國也就是阿里巴巴能搞云計算，他們現(xiàn)在已經(jīng)開始搞了。但他們是一個企業(yè)，當然企業(yè)也可以搞，我看到阿里巴巴對外宣布他們要成為互聯(lián)網(wǎng)基礎設施的提供商，我想就是云計算，這可了不得，就像我們開的電廠和自來水廠一樣，最好還是國家開，國家開我們都可以享用。所以，商業(yè)模式要變。這一切取決于我們的商業(yè)模式。

　　商業(yè)模式怎么變？簡單來講是B2B，到B2C，到C2B，我們企業(yè)現(xiàn)在發(fā)展過程就是B2B，到B2C，之后到C2B，但很多企業(yè)到不了C2B階段。這個我想就講到這里，因為講的時間太長了。

　　我認為就是這三個要變的，當然要變的很多了，仁者見仁，智者見智，我講的不對的大家請批評指正。

　　第四，江泰的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展。

　　江泰的發(fā)展一直是朝著專業(yè)化的方向發(fā)展，江泰開業(yè)13年，我們的主要是按照行業(yè)和專業(yè)化去做市場，做客戶。所以，沒有江泰這樣一個電子商務網(wǎng)站，我們有的都是行業(yè)電子商務網(wǎng)站。比如我們有旅游保險網(wǎng)、我們有交保網(wǎng)、按照生產(chǎn)保險網(wǎng)、自助消費保險網(wǎng)(音)等等。我們在六、七年前就這么做了，我堅信保險經(jīng)紀人專業(yè)化很重要，每個行業(yè)的風險不一樣，需求也不一樣，也沒辦法很難盈利，但將來怎么辦再說。所以，我們江泰基本上是嚴格按照保險經(jīng)紀的專業(yè)化，按照互聯(lián)網(wǎng)時代的智能化發(fā)展，這個智能化我認為最有代表性的就是移動互聯(lián)網(wǎng)，我們最厲害的就是智能手機，現(xiàn)在可以沒有丈夫，沒有老婆，但是不能沒有手機，現(xiàn)在的手機功能我們原來都不能了解，曾經(jīng)我的孩子上大四，我問他，我給你買了那么好的一個蘋果電腦你怎么不用，他說，沒用，現(xiàn)在手機全解決問題了，所有的功能都能實現(xiàn)，所謂的智能化發(fā)展。所以，現(xiàn)在我認為我們保險經(jīng)紀和保險中介，要發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)就發(fā)展移動互聯(lián)網(wǎng)，一步到位，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)就不用搞了，上來就搞移動互聯(lián)網(wǎng)，讓我們和客戶始終在一起，讓我們大家始終在一起，明年我們開會的時候在網(wǎng)上開保險中介論壇，我認為可能更能實現(xiàn)我們今天的這個主題。

　　我就講這么多，講的不對的大家批評指正，謝謝。