關(guān)愛(ài)客戶的“三個(gè)一”工程等內(nèi)容，就是陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)在核心文化之外，推出的分項(xiàng)文化內(nèi)容。這種指導(dǎo)具體分項(xiàng)工作的具體文化，促進(jìn)了陽(yáng)光文化建設(shè)落到實(shí)處。

　　分項(xiàng)文化還有很多。比如，在公司的審計(jì)和稽核部門(mén)，企業(yè)文化的分項(xiàng)描述關(guān)鍵詞是“風(fēng)險(xiǎn)、效益”，要求相關(guān)人員在開(kāi)展工作時(shí)以控制風(fēng)險(xiǎn)和提高效益為目標(biāo)；而在IT建設(shè)部門(mén)，企業(yè)文化的分項(xiàng)關(guān)鍵詞就換成了“先進(jìn)、實(shí)用、高效、規(guī)范、安全”。

　　文化分項(xiàng)建設(shè)簡(jiǎn)單、明確，切合工作實(shí)際需要，實(shí)行起來(lái)，陽(yáng)光人切身感受到，分項(xiàng)文化建設(shè)，對(duì)制度規(guī)范起到了重要的作用。同時(shí)，陽(yáng)光文化的推行，讓陽(yáng)光人形成了陽(yáng)光特有的思維模式和價(jià)值導(dǎo)向，統(tǒng)一了公司的經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展思想。

　　四、戰(zhàn)略規(guī)劃指方向

　　“陽(yáng)光三年走過(guò)的路、創(chuàng)造的業(yè)績(jī)，超過(guò)了保險(xiǎn)業(yè)很多成立十年的公司�！边@是保監(jiān)會(huì)主席吳定富3月4日在陽(yáng)光保險(xiǎn)調(diào)研時(shí)說(shuō)的。

　　三年抵別人十年，如何做到？陽(yáng)光保險(xiǎn)的員工多半會(huì)回答說(shuō)，在這里工作，一天抵三天，一年抵三年，三年自然就抵十年。說(shuō)完這句半玩笑的話，他們又會(huì)非常鄭重地告訴你，這一切還得益于公司規(guī)劃、設(shè)計(jì)得當(dāng)。

　　“戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)的方向指引�！睂�(duì)于公司成立之初的預(yù)見(jiàn)、規(guī)劃能力。張維功總結(jié)認(rèn)為，就是九個(gè)字，“看得遠(yuǎn)、想得明、做得實(shí)�！�

　　目前，陽(yáng)光保險(xiǎn)走出的三步曲是：首先申請(qǐng)?jiān)O(shè)立產(chǎn)險(xiǎn)，目標(biāo)是用較少的資金，較短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)盈利，以獲得股東的理解和支持，為后續(xù)戰(zhàn)略安排做好鋪墊；先于壽險(xiǎn)組建了控股集團(tuán)，這樣有利于理順資本控制關(guān)系，實(shí)現(xiàn)集約管理；迅速組建壽險(xiǎn)，則是公司整體戰(zhàn)略的總體安排。

　　張維功解釋說(shuō)，這決不是巧合，三年前，對(duì)于將來(lái)怎么發(fā)展，把公司做成什么樣，在出發(fā)建公司之前，自己就已經(jīng)考慮清楚了：在保險(xiǎn)行業(yè)里，產(chǎn)險(xiǎn)相對(duì)來(lái)說(shuō)盈利時(shí)間短，從這里入手，能在較短時(shí)間里實(shí)現(xiàn)盈利，贏得股東的理解和支持，然后通過(guò)控股搭建起一個(gè)平臺(tái)，再設(shè)立壽險(xiǎn)。如果反過(guò)來(lái)，先成立壽險(xiǎn)，再成立財(cái)險(xiǎn)，一段時(shí)間內(nèi)將陷在虧損的泥沼里，得不到股東的理解、信任和支持，公司戰(zhàn)略推進(jìn)無(wú)從談起。

　　“公司成立之后，每件事，都是一步一步扎扎實(shí)實(shí)地推進(jìn)，用一條恒心、一個(gè)決心、一顆忠心去推進(jìn)�！闭f(shuō)到“做得實(shí)”，張維功有些動(dòng)情。

　　張維功想更早一些干壽險(xiǎn)，所以，2006年，陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)就向保監(jiān)會(huì)遞交了壽險(xiǎn)公司的籌建申請(qǐng)。遞交后不久，“國(guó)十條”出臺(tái)，張維功率領(lǐng)班子成員認(rèn)真學(xué)習(xí)了相關(guān)文件后，認(rèn)為陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)發(fā)展保險(xiǎn)控股集團(tuán)的空間還有，于是就向中國(guó)保監(jiān)會(huì)遞交了一個(gè)名為“陽(yáng)光保險(xiǎn)發(fā)展戰(zhàn)略及設(shè)立壽險(xiǎn)公司的請(qǐng)示”。2007年3月28日，保監(jiān)會(huì)正式同意組建陽(yáng)光控股公司和在此基礎(chǔ)上組建陽(yáng)光人壽保險(xiǎn)公司；4月26日，控股公司的籌備材料上報(bào)保監(jiān)會(huì)，5月13日，保監(jiān)會(huì)正式批復(fù)籌備。6月22日，僅僅用了36天的時(shí)間，保險(xiǎn)控股正式成立，注冊(cè)資本金27.5億元。2007年年底，陽(yáng)光人壽保險(xiǎn)公司開(kāi)業(yè)，目前9家分公司正在籌建中。

　　這樣的雷厲風(fēng)行的行事風(fēng)格，難怪張維功要?jiǎng)忧椤?/p>

　　張維功還透露，公司在成立之初就確立了四步走的發(fā)展戰(zhàn)略：“用三年左右的時(shí)間，著力打造中國(guó)最優(yōu)秀、最具成長(zhǎng)力的新興保險(xiǎn)公司；用7～10年左右的時(shí)間，打造中國(guó)最有品質(zhì)的保險(xiǎn)公司；用10～15年左右的時(shí)間，打造國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的金融保險(xiǎn)集團(tuán)；在公司成立20年左右的時(shí)期，打造世界級(jí)的金融保險(xiǎn)集團(tuán)�！笔聦�(shí)告訴大家，戰(zhàn)略已開(kāi)始提前實(shí)施了。

　　五、不竭動(dòng)力是創(chuàng)新

　　中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展?jié)摿Γ撼掷m(xù)高速增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)、龐大的人口規(guī)模、快速積累的個(gè)人財(cái)富、改革中的社會(huì)保障體制、未充分開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，這一切，都預(yù)示著一個(gè)高速增長(zhǎng)的前景。

　　比如，在剛剛過(guò)去的南方大面積雨雪冰凍災(zāi)害中，保險(xiǎn)企業(yè)積極行動(dòng)，全力做好抗災(zāi)理賠工作，陽(yáng)光保險(xiǎn)僅3月3日，就向中國(guó)鋁業(yè)支付了6000萬(wàn)元國(guó)內(nèi)單筆最大的雪災(zāi)保險(xiǎn)預(yù)付賠款。當(dāng)時(shí)，中國(guó)鋁業(yè)的有關(guān)人士就表示，這是“雪中送炭”，能夠在中國(guó)鋁業(yè)貴州公司災(zāi)后重建中發(fā)揮重要作用。

　　盡管各保險(xiǎn)企業(yè)積極履行社會(huì)和保險(xiǎn)責(zé)任，但是，保險(xiǎn)行業(yè)賠付額只有10多億元，與高達(dá)1100多億元的損失額相比，懸殊巨大，這種“保險(xiǎn)覆蓋面有限”的現(xiàn)狀，給保險(xiǎn)公司開(kāi)疆拓土提供了巨大的空間。

　　一只眼睛盯著市場(chǎng)，另一只盯著的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。張維功看到問(wèn)題的另外一面是，隨著保險(xiǎn)業(yè)整體發(fā)展意識(shí)的增強(qiáng)和發(fā)展能力的提高，陽(yáng)光保險(xiǎn)將面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力�！皦毫χ�下謀發(fā)展，創(chuàng)新是不竭的動(dòng)力�！睆埦S功說(shuō)。

　　在張維功的帶領(lǐng)下，陽(yáng)光保險(xiǎn)不僅在保險(xiǎn)業(yè)界創(chuàng)下發(fā)展速度的紀(jì)錄，在理論和工作方法上，也屢屢創(chuàng)新，比如，在保險(xiǎn)業(yè)首次提出了邊際成本率的概念。

　　這個(gè)概念源于盈利模式創(chuàng)新。陽(yáng)光保險(xiǎn)推行“紅黃藍(lán)”盈利模式。“紅”，指的是紅區(qū)業(yè)務(wù)，是堅(jiān)決不能做的業(yè)務(wù)；“藍(lán)”指的是藍(lán)區(qū)業(yè)務(wù)，是盈利空間比較大的業(yè)務(wù)；中間就是“黃”色地帶，屬于零利潤(rùn)業(yè)務(wù)和無(wú)利潤(rùn)業(yè)務(wù)。公司據(jù)此劃分出目標(biāo)市場(chǎng)，堅(jiān)持“抓兩頭、放中間”，堅(jiān)決不做虧損業(yè)務(wù)，通過(guò)資源調(diào)整加大對(duì)藍(lán)區(qū)業(yè)務(wù)的傾斜。

　　這個(gè)創(chuàng)新，源于張維功對(duì)保險(xiǎn)業(yè)中一個(gè)管理弊端的深刻認(rèn)識(shí)。他說(shuō)，有的老公司里存在這樣的現(xiàn)象，兩個(gè)業(yè)務(wù)員十年內(nèi)分別給公司收了1000萬(wàn)保費(fèi)，但十年下來(lái)，一個(gè)業(yè)務(wù)員可能只賠了200萬(wàn)，另一個(gè)則可能賠了1500萬(wàn)甚至2000萬(wàn)，可是兩個(gè)人在公司里的待遇卻是一樣的。

　　“在陽(yáng)光保險(xiǎn)不能出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象”，張維功說(shuō)，陽(yáng)光要把所有的東西都累計(jì)出來(lái)計(jì)算，不僅要體現(xiàn)員工業(yè)績(jī)，還要體現(xiàn)出員工在企業(yè)里存在的價(jià)值和作用的不同。為此，公司提出了邊際成本率的概念，以此區(qū)分新老業(yè)務(wù)，衡量業(yè)務(wù)質(zhì)量好壞與經(jīng)營(yíng)效果好差。

　　“把價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)提升為價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)”，這是保險(xiǎn)行業(yè)一直呼吁的一件事情。但種種原因?qū)е滦袠I(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)硝煙四起，對(duì)此，陽(yáng)光保險(xiǎn)從銷(xiāo)售模式的管理創(chuàng)新上，來(lái)進(jìn)行嘗試，創(chuàng)立之初就提出了“直銷(xiāo)、直售和渠道”分類管理的概念。

　　為了讓大家盡快理解，張維功用打魚(yú)來(lái)做比方。他說(shuō)，好比打魚(yú)，一種是自己有船隊(duì)，一種是上門(mén)去讓人來(lái)送魚(yú)，再一種就是到集市去收魚(yú)。目的都是魚(yú)，三種模式都能得來(lái)業(yè)務(wù)，但成本與管理卻都是不一樣的。為此，陽(yáng)光保險(xiǎn)制定了財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的第一個(gè)《基本法》，對(duì)三種不同模式實(shí)行分類管理，直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)化、直售營(yíng)銷(xiāo)化、渠道專屬化，有效地支持銷(xiāo)售管理及銷(xiāo)售隊(duì)伍管理。

　　“三種銷(xiāo)售模式的管理，對(duì)陽(yáng)光下一步形成核心的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)將起到非常重要的作用�！痹谙騾嵌ǜ恢飨瘏R報(bào)時(shí)，張維功信心百倍。他說(shuō)，在陽(yáng)光，對(duì)渠道要求全國(guó)都實(shí)行專屬化管理，任何和代理公司、經(jīng)紀(jì)公司打交道的人，必須是專屬的人、專屬的機(jī)構(gòu)，不允許分散到業(yè)務(wù)員手中，這樣有望杜絕把市場(chǎng)、中介等價(jià)格弄亂的現(xiàn)象，同時(shí)公司也能做到成本控制。

　　“搞得好和搞得不太好的分公司，僅此管理成本就有3～4個(gè)百分點(diǎn)的差距�！睆埦S功說(shuō)，這種做法非常有價(jià)值。

　　三年來(lái)，陽(yáng)光保險(xiǎn)讓張維功自得的另外一個(gè)創(chuàng)新就是理賠的創(chuàng)新。

　　從業(yè)實(shí)踐和監(jiān)管實(shí)踐使張維功意識(shí)到，理賠人員整體隊(duì)伍面臨嚴(yán)峻的職業(yè)道德問(wèn)題，而通過(guò)技術(shù)手段節(jié)約的賠款可能還不如道德不夠帶來(lái)的損失大。因此，陽(yáng)光保險(xiǎn)成立時(shí)，招聘理賠勘查人員時(shí)，要求全部是新手，而且盡量多招學(xué)生，公司為此不惜支出巨大的培訓(xùn)成本。當(dāng)然，這又創(chuàng)造了保險(xiǎn)行業(yè)里的又一個(gè)絕無(wú)僅有。

　　三年來(lái)的實(shí)踐證明，陽(yáng)光的理賠成本略低于其他公司，比較好的道德、比較真實(shí)的賠付彌補(bǔ)了技術(shù)不高的缺憾，陽(yáng)光保險(xiǎn)相信，隨著這些具有較高道德水準(zhǔn)、沒(méi)有沾染上壞習(xí)性的理賠人員的技術(shù)水平的提高，客戶的滿意度也會(huì)更高。

　　從保險(xiǎn)公司的角度來(lái)說(shuō)，讓客戶滿意和擠壓理賠水分同等重要，而擠壓理賠水分顯得非常困難。陽(yáng)光保險(xiǎn)為此還做了些制度方面的硬性規(guī)定。比如，要求各級(jí)班子成員原則上不能到汽車(chē)修理廠、4S店去，如果去，必須有人陪同，必須登記等。

　　對(duì)于進(jìn)取的人、進(jìn)取的公司來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新永無(wú)止境。陽(yáng)光控股公司成立后，保監(jiān)會(huì)要求捋順股權(quán)關(guān)系，控股公司必須解決如何對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)絕對(duì)控股的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究相關(guān)政策和規(guī)定，陽(yáng)光最終提出“股權(quán)出資”的方案，順利實(shí)現(xiàn)了對(duì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的絕對(duì)控股。不過(guò)，這種方式無(wú)論是保監(jiān)會(huì)還是工商局都未遇到過(guò)先例。對(duì)于陽(yáng)光保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，僅僅這個(gè)創(chuàng)新，就為公司節(jié)省了大量資金，同時(shí)還優(yōu)化了資金流結(jié)構(gòu)。

　　后記

　　張維功曾說(shuō)：“我們立志做到兩個(gè)最好，一個(gè)是在同期公司中始終發(fā)展最好，二是比任何一個(gè)同期可比的最好的企業(yè)要發(fā)展得更快更好。”

　　擁有這樣的企業(yè)文化，擁有這樣的治理結(jié)構(gòu)，擁有這樣的創(chuàng)新體系，擁有這樣的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，擁有這樣的良好開(kāi)始，我們相信陽(yáng)光人能夠做到。

　　老子在《道德經(jīng)》中有言“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物�！睆埦S功自信，我們也相信，他率領(lǐng)的年輕的陽(yáng)光團(tuán)隊(duì)，在貫徹科學(xué)發(fā)展觀的大勢(shì)中，作為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)又好又快發(fā)展之路的探索者，三年，只是一個(gè)良好的開(kāi)始，未來(lái)還有無(wú)數(shù)的精彩期待。

　　本文編輯： 周淑萍