理財周報 記者 陳末/文

　　這兩個多月之內(nèi)發(fā)生了太多的意外，在這些天災(zāi)人禍面前，生命轉(zhuǎn)瞬即逝，家園瞬間被毀，當(dāng)我們直面這些的時候，除了慨嘆之外，每個有責(zé)任感的人可能都在思考：我能做些什么？我們能做什么？

　　張簡志漢也不例外。

　　作為中美大都會人壽廣東分公司的總經(jīng)理，他完全可以在接受采訪時展現(xiàn)中美大都會人壽的品牌、投連險銷售上取得的優(yōu)異成績、各個銷售渠道穩(wěn)步增長的業(yè)績……但這些都被他輕輕帶過，雖然記者也清楚地看到增長的曲線一路陡峭地指向右前方。

　　張簡志漢說，在發(fā)達國家，面對像911、水災(zāi)等巨大災(zāi)難時，整個風(fēng)險都是經(jīng)過保險公司以及全球性的再保險，分散到世界各地。而在我們國家，人們的投保意識不足，保險賠付很低，更多的還是政府在撥款救濟。

　　“我更想說的是這個行業(yè)，是保險能帶給大家什么。”張簡志漢說這句話的時候，眼睛里透出的東西并不輕松。

　　保險業(yè)也需要環(huán)保

　　對于遭受災(zāi)難和疾病的人來說，大家的愛心沒有輕重之分，但我們也不得不承認，無價的情誼與惦念也許比不上幾十萬的賠償金對受難者幫助更大。

　　類似的表述，人們也許覺得很耳熟，很像保險業(yè)務(wù)員的口吻。的確，保險業(yè)務(wù)員在各種通道中不斷地學(xué)習(xí)打動客戶購買保險的方法和技巧，他們在傳輸正確觀念的同時，也因為各種各樣的原因，在誠信與利益發(fā)生沖撞時，選擇了后者。而大眾，對于保險這一標(biāo)有“愛心”標(biāo)簽的特殊商品，寄予了太多的情感期待。

　　但保險不是公益事業(yè)，業(yè)務(wù)員也不是圣人，在隔閡與誤解之下，讓很多人在保險面前止步或者猶疑不定。

　　其實這是一個過程，大眾對保險的認識和保險從業(yè)者的成長都需要一個過程。對于目前保險業(yè)存在的問題，張簡志漢毫不避諱，“初期對于保險從業(yè)人員的教育，太過注重技巧和方法，而忽略了服務(wù)教育。”張簡說的服務(wù)，是個大概念，全面地講是“以真心服務(wù)大眾為前提的從業(yè)態(tài)度”。

　　“中國保險業(yè)的現(xiàn)狀就像被污染的環(huán)境，在大眾心目中‘行格’正不斷下降，招聘優(yōu)秀的人才越來越難。如果現(xiàn)在不積極解決問題，那就只能一起來品嘗苦果。而且隨著時間推移，整個行業(yè)付出的代價將越來越大。”

　　我們從張簡志漢的堅持中，看到了他一直在踐行自己的這一觀點。就像環(huán)境保護不是一朝一夕、一個方法就能解決一樣，保險業(yè)的“環(huán)保治理”同樣需要一點一滴的努力。“也許我們的聲音還很弱小，但只要是對的，響應(yīng)的人就會越來越多。”

　　在差異中回歸保障

　　一家保險公司的高管曾經(jīng)發(fā)出過這樣的感嘆：保險業(yè)存在的問題，大眾的質(zhì)疑，業(yè)內(nèi)人士都清楚，但具體該怎么辦？這種帶有普遍性的疑問，道出了問題的癥結(jié)所在。

　　張簡志漢說，沒有哪家保險公司說自己不夠?qū)�業(yè)、服務(wù)不好，但是真正到執(zhí)行的環(huán)節(jié)，就會產(chǎn)生截然不同的結(jié)果。

　　差異化是中美大都會人壽一直倡導(dǎo)的經(jīng)營理念之一。光理解表面意思，好像是劍走偏鋒，刻意尋求與眾不同。深究才發(fā)現(xiàn)，其實是擊中要害——保險的保障與服務(wù)。

　　目前社會大眾最缺乏的是基本保險保障，中美大都會人壽在產(chǎn)品設(shè)計上大多側(cè)重保障型產(chǎn)品，這些產(chǎn)品不僅對于保險公司來講“內(nèi)涵價值較高”，對于大眾來講同樣如此。

　　近期，很多保險公司的分紅、萬能型銀保產(chǎn)品都遭遇到了不同程度的挑戰(zhàn)。

資本市場的擠出效應(yīng)導(dǎo)致人們的購買熱情下降，退保的想法蠢蠢欲動。但中美大都會人壽廣東分公司的銀保保費收入?yún)s一直在穩(wěn)步上升，究其原因，張簡認為，是因為公司推出的銀保產(chǎn)品大多屬于保障型產(chǎn)品，且期繳保費居多，對客戶的投資收益影響不大，當(dāng)然也不會受到高收益

理財產(chǎn)品的沖擊。在人們過于關(guān)注保險產(chǎn)品收益的時候，回歸保障就是點醒人們的差異化行為。

　　保障型產(chǎn)品各家公司都有，不算差異化，差異化在于根據(jù)不同的客戶需求，設(shè)計具有針對性的產(chǎn)品。針對花旗銀行相對高端的客戶群體，中美大都會人壽成績亮眼的財富精選計劃B款，就是專門為他們設(shè)計的。在深圳上市短短一個多月時間，兩個銀行網(wǎng)點，標(biāo)準(zhǔn)保費已達8500萬。而這款產(chǎn)品已于8月22日登陸廣州花旗銀行兩個網(wǎng)點，大家也在拭目以待，廣州是否會刮起新的投連旋風(fēng)。

　　在差異中體現(xiàn)真心的服務(wù)

　　中美大都會人壽一直倡導(dǎo)以“需求導(dǎo)向分析”為核心的顧問式行銷，鎖定的目標(biāo)客戶是中高端人群，依據(jù)家庭財務(wù)分析系統(tǒng)，為客戶量身定做保險規(guī)劃。是否能做到這一點，除了專業(yè)之外，關(guān)鍵在于壽險顧問師的“真心服務(wù)意識”。“真心”雖然不能用量化的指標(biāo)來衡量，但每個人心里都有一把尺。對于投保人來講，用心去挑選壽險顧問、挑選保險公司，才是對自己負責(zé)。

　　提起這個問題時，張簡志漢滔滔不絕，與他慣有的冷靜睿智不同，似乎勾起了他心底最感性的一面。他說，每天回家，都會跟自己的兩個小孩聊聊，問他們在學(xué)校聽不聽話，有沒有欺負其他小朋友。每天的問題幾乎都重復(fù)，但小孩從來不會厭煩，因為你的愛他們感受得到。保險代理人與客戶的交往也是一樣的。

　　同樣，在采訪中，記者也感受到了張簡志漢對保險行業(yè)深沉的熱愛。中美大都會人壽進入廣東已近一年半的時間，仍只在廣州、深圳兩個城市穩(wěn)步經(jīng)營，相較很多同業(yè)急于圈地的行為來說，張簡志漢顯然對于這個問題不急不徐，成竹在胸。“服務(wù)跟得上，我們才會開新的網(wǎng)點，服務(wù)不好，受傷害的是老百姓。”張簡志漢說。

　　“明年也許你就會在佛山、

東莞等地看到中美大都會人壽的身影了。”張簡志說。