理財周報記者 蔡嵩婷/文

　　保險產品正面臨著來自股市的巨大壓力，這已經是不爭的事實，而其中又以銀保產品的壓力最大。一方面在傳統銀保合作中，為了維持與銀行之間的合作關系，一些保險公司不得不提高傭金費用“以討好銀行”。另一方面，外資銀行積極主動與保險公司合作，繼匯豐聯姻中國平安、東亞結盟中國人壽、花旗牽手中美大都會以后，8月13日，渣打銀行高調啟動與信誠人壽的合作。

　　銀保銷售兩重天

　　上海保監局近日公布的數據顯示，銀行保險業務收入在今年上半年出現了負增長，銀保總收入為52.09億元，同比減少3.65%。

　　其中，以中資壽險公司的情況最為嚴重，銀保業務的跳水直接導致其個人業務負增長。數據顯示，中資壽險公司個人業務同比減少6.43%，其中，銀行保險同比減少26.99%。

　　與此相對的卻是合資壽險公司銀保業務的突飛猛進，帶動個人業務快速增長。合資壽險公司的個人業務同比增長38.79%，銀保同比增長87.05%。

　　為何同樣面對股市的沖擊，中資與合資保險公司的銀保業務卻有不同表現？有分析人士認為，這是因為中資保險公司的銀保產品主要是儲蓄替代型產品，這些產品在利率和股市的雙重壓迫下缺乏競爭力。而合資保險公司的開放能力和對市場變化的應對能力更強，快速推出銀保投連險避免了沖擊。

　　對此，中央財經大學保險學院執行院長郝演蘇卻有不同的分析角度：“由于中外資保險公司的定位不同，合資保險公司主要針對高端客戶，這些人受資金總額限制較少，不會因為要投資股市而盲目挪用保險產品資金。而且業務基數小，一旦收入提升，比例上的變化就會非常明顯。但是中資保險公司的客戶群類型多樣，且主要針對國內大眾群體，這些客戶資金量有限，如果選擇股市，不得不放棄保險。”

　　弱勢保險公司的傭金策略

　　為了爭奪銀行這一重要的銷售渠道，日前有消息傳出，重慶當地的保險公司打破了曾經的“價格聯盟”，各公司從最初的暗自變相提高代理手續費，最終演變為全行業的“被迫”提價。

　　重慶市保險行業協會決定，調高此前部分銀保業務的代理手續費，其中5年期和10年期銀保產品分別升0.5%。究其原因，重慶市保險行業協會認為，主要是舊標準的執行“遇到了來自銀行方面的壓力”。

　　對此，保險行銷集團上海分公司副經理陳宏斌是這樣解讀的，“在傳統的銀保合作中，保險公司一直處于弱勢，而銀行處于明顯的強勢地位。這種不對等的關系直接導致雙方合作中的不平等現象。”

　　雖然有關人士表示，銀行“逼迫”保險公司提高傭金，是因為銀保業務代理手續費低于基金業務的代理手續費，成為了銀行業務中的一塊“雞肋”。

　　但是記者也了解到，實際上銀保業務的傭金并不比基金低。一位業內人士透露說，一些保險公司提供的傭金額是基金公司的60倍，但銀行就是不愿意銷售保險產品。

　　對此，首都經貿大學的庹國柱教授認為關鍵在于保險產品的特性。庹教授對記者說：“保險產品設計復雜，其中牽涉到很多的條款。而銀行銷售人員對這些內容不熟悉，不僅無法很好地進行推銷，而且一旦發生糾紛，銀行還要承擔誤導消費者的風險。與此相比，基金產品就簡單得多，購買者也容易接受，事后還不用承擔買賣糾紛的風險。所以銀行越發缺乏銷售保險產品的熱情了。”

　　專業培訓嚴重缺失

　　其實，這種情況背后的問題卻在于銀行銷售人員保險專業水平低，對保險產品不理解等問題。

　　陳宏斌告訴

理財周報記者：“由于銀行的銷售人員不是專業的保險代理人，他們掌握的保險知識非常有限。所以，通過銀行渠道銷售的保險產品設計相對簡單，比如標準化、定額化、簡單化的壽險產品就是銀保銷售的主要產品。另一款在銀保渠道熱銷的投連險也具備類似的特征，而且瞄準了客戶追求高回報率和參與投資股市的心態，所以銷售情況也比較理想。”

　　改善這個問題的另一條有效途徑就是加強對銀行保險產品銷售人員的培訓，讓他們掌握更多的保險知識。陳宏斌也告訴記者，沈陽有一家保險公司曾出資為其銀行銷售人員提供培訓，只可惜這樣的情況還不普及。

　　為何鮮有保險公司為銀保銷售人員提供培訓呢，原因還是在銀保合作結構問題上。目前，銀行和保險公司的合作仍然為“一對多、多對一”，即一家銀行同時代理多家保險公司產品，而一家保險公司的產品在多家銀行銷售。如果培訓費用完全由保險公司負擔，那么成本相當高；即使花了大價錢去培訓銀行銷售人員，反而讓別的公司也占了便宜，所以就鮮有保險公司愿意負擔這筆費用。而保險產品銷售原本就不是銀行的主業，客戶的關注度也遠低于基金，所以銀行更不愿意花費人力物力去投資于人員培養。

　　將銀保合作深入一步

　　保監會統計數據顯示，2006年銀行、

郵政等保險兼業代理機構共實現保費收入1593.36億元，同比增長26.1%，代理業務給這些行業帶來共計72.76億元的手續費收入進賬，其中銀行的收入超過五成。但是，中資銀行從中間業務獲得的利潤并不多，僅占全年總利潤的15%；與之形成鮮明對比的是，外資銀行中間業務帶來的利潤占到整個銀行利潤的30%至70%。

　　沒有嘗到“甜頭”或許才是大多中資銀行“冷待”保險產品的根源，但是從前文的分析來看，銀行方面缺乏重視也是造成其收益不佳的主要原因。

　　正是看中了中國銀保市場這塊“大

蛋糕”，渣打銀行為本次合作做了很長時間的準備工作，包括聯合復旦大學進行專門的市場調查。隨著越來越多的外資銀行介入銀保代理業務，其先進的管理理念以及對保險產品的正確認識，將會通過競爭的方式引導中資銀行做出改變，從而改變原本保險公司“順從”于銀行的不平等局面。使雙方的合作更加順暢，提高銀行保險的銷售份額。