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新浪財經

保險門店:行商變坐賈

http://www.sina.com.cn 2007年08月08日 10:50 解放日報

  陶 言

  保險直銷由于直面客戶、快捷靈活、節省中介費用而受到不少保險公司的追崇。電話直銷、網絡直銷乃至電視直銷逐一登場,這些新興的銷售方式豐富了保險營銷的形式。日前,華安財險傳出消息,準備自建直銷門店,這些門店將以連鎖式營銷服務部的形式深入社區。而早在華安財險之前,人保健康的昌平路門店開業已有一年。直銷門店的新模式再度引起了市場關注。

  拉近與客戶的距離

  如果說營銷代理人走街串巷,通過電話預約、陌生拜訪等方式開拓客戶是“行商”的話,那么在普通居民社區建立直銷門店就稱得上是“坐賈”,直接等買賣上門了。以人保健康險公司的昌平路門店為例,店面大小約250平方米,設備齊全,有近20位工作人員:1名店長下轄2到3位業務主任,每位業務主任負責3到5位營銷人員。據人保健康有關人員介紹,門店的功能主要在于提供直面客戶的營銷平臺和簡單的售后服務支持,運作成熟的話可以成為集銷售、服務、理賠為一體的獨立單位,并作為公司的品牌延伸。

  而目前在財產險銷售領域,中介占有不小的主導權,尤其在一些中小規模的財產險公司80%以上的業務依賴中介完成。華安財險上海分公司有關人士表示,由于客戶是通過中介渠道購買的保險,當理賠出現時,中介渠道常常在其間代理,一旦發生糾紛,保險公司很難第一時間進行處理,而采取門店直銷能有效化解這一問題。

  對于華安財險欲自建直銷門店的設想,董事長李光榮表示,門店的設立便于拉近公司與直接客戶的距離,同時便于公司進行有效的風險管控。李光榮強調,代理機制的一大劣勢是缺乏客戶服務的基礎,少有具體的服務內容、服務特色,華安的門店將會包括保險咨詢、銷售服務、理賠服務、增值服務、便民服務等功能。

  直面市場考驗

  

復旦大學保險系主任徐文虎表示,從概念上看,保險公司采取形象門店進行直銷確實很美。對保險公司而言,門店直銷能免除高額的傭金費用;與客戶直接接觸,則可加強公司的品牌輻射,同時便于公司內部管理;對客戶而言,既能通過一對一的咨詢,提高對保險產品的認識理解,又能獲得保險公司的明折明扣,在費率上可能獲得優惠。

  門店直銷看似很好,推出后是否被市場接受?成本、業績、客戶接受度等都表明門店直銷模式還有很長的路要走。

  門店運營需要較高的成本和技術支持。有業內人士指出,保險門店的店鋪租金肯定和該處地段的繁華程度成正比:租金低的地方,勢必地偏人稀,保險購買力不強;而租金高的地方成本支出勢必較高,增加營銷壓力。門店的人員費用也是一個問題,薪水不能太低,低了則店員就會流失,大可自己做業務賺傭金。據悉,人保健康設立的直銷門店每月的運營成本大約在10萬元左右。同時,諸如現場出單、辦理理賠、給客戶解難答疑等專業性很強的技術后備力量也在挑戰門店的生存能力。

  有投入必然希望有產出。那么門店的銷售情況又如何呢?記者曾在人保健康昌平路門店隨機調查,發現人流并不多,咨詢的不少,真正簽單的不多。而同樣有著門店概念的位于浦東世紀廣場的“保險超市”同樣經營慘淡,門店也由起初的4家削減至2家。市民王先生的話頗有代表性:“現在保險信譽這么差,誰會相信一個小門店賣的保險?如果真的要買,我們也寧愿相信銀行里代買的產品或直接找信得過的代理人。”

  可見,在競爭如此激烈的保險市場上,作為保險銷售渠道創新的保險門店直銷,還須假以時日,經受市場的考驗。“酒香不怕巷子深”———但愿看上去很美的門店直銷模式,能早日真正融入市場,為廣大投保人所接受。

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