理財(cái)周報(bào)記者 黃婷/文

　　2006年5月，先后在太平洋安泰精算部、投資部、核保部擔(dān)任重要職位的高昭文，出任廣東分公司總經(jīng)理，在代理人渠道管理方面進(jìn)行了大刀闊斧的改革。

　　2006年太平洋安泰廣東分公司個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道的代理人數(shù)量雖然下降了10%多，“然而，去年代理人渠道業(yè)績(jī)(標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi))非但沒(méi)有下降，反而比2005年增長(zhǎng)16%”。數(shù)據(jù)說(shuō)明，高昭文的改革是正確的。

　　對(duì)于代理人的管理以及中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)代理人發(fā)展?fàn)顟B(tài)，高昭文有自己深入的理解，他說(shuō)，目前內(nèi)地保險(xiǎn)業(yè)跟臺(tái)灣的發(fā)展歷程非常相似。對(duì)于熟悉臺(tái)灣保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程的高昭文認(rèn)為，解決這一問(wèn)題，需要行業(yè)、代理人共同努力。就這一主題，理財(cái)周報(bào)記者對(duì)高昭文進(jìn)行了專訪。

　　記者：據(jù)了解，美國(guó)的保險(xiǎn)從業(yè)人員擁有和金融從業(yè)人員一樣高的社會(huì)地位，但在國(guó)內(nèi)，人們卻是一提起保險(xiǎn)代理人就皺眉頭，認(rèn)為保險(xiǎn)代理人與上門(mén)推銷(xiāo)商品的推銷(xiāo)員無(wú)異。您認(rèn)為造成這種現(xiàn)象的原因是什么？

　　高昭文：這種現(xiàn)象在臺(tái)灣也發(fā)生過(guò)。臺(tái)灣保險(xiǎn)業(yè)是在1987年才對(duì)外開(kāi)放的，在此之前，由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)，臺(tái)灣本土的保險(xiǎn)業(yè)信譽(yù)很差。在六七十年代的臺(tái)灣，只有迫于無(wú)奈的人才會(huì)進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)。保險(xiǎn)代理人是一個(gè)很不受人尊重的職業(yè)。之后，隨著市場(chǎng)的開(kāi)放，外資企業(yè)的強(qiáng)大

競(jìng)爭(zhēng)力帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的改革，保險(xiǎn)業(yè)才逐漸走上正軌。經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，在2000年臺(tái)灣財(cái)經(jīng)雜志的排名中，保險(xiǎn)代理人成為了大學(xué)畢業(yè)生們最向往的職業(yè)之一。保險(xiǎn)代理人在臺(tái)灣很受尊重。

　　大陸現(xiàn)在也正走在這條路上，關(guān)鍵在于還要走多久。面對(duì)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，大陸的保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士總是埋怨保險(xiǎn)不好做，職業(yè)又被人看不起，但卻沒(méi)有認(rèn)真審視自身的問(wèn)題。保險(xiǎn)代理人素質(zhì)差主要有幾方面的原因。

　　第一，大部分保險(xiǎn)代理人沒(méi)有認(rèn)真地把保險(xiǎn)當(dāng)成一份工作來(lái)做。雖然銷(xiāo)售保險(xiǎn)的傭金高，但還是有很多人無(wú)法成功銷(xiāo)售保單，因此只能兼職做保險(xiǎn)代理人。而做不到單的原因就在于他們自己不夠投入，作為一名稱職的代理人，需要不斷增加客戶名單、不斷約訪客戶，但現(xiàn)在很多代理人都做不到這一點(diǎn)。

　　第二，保險(xiǎn)公司沒(méi)有做好應(yīng)有的管理。很多保險(xiǎn)公司雖然不惜重金、花很多時(shí)間對(duì)代理人進(jìn)行培訓(xùn)，但培訓(xùn)一結(jié)束管理就斷層了，沒(méi)有對(duì)代理人進(jìn)行跟蹤管理，只要求有業(yè)績(jī)和保單就行。這也導(dǎo)致了很多代理人在脫離管理的同時(shí)，也失去了專業(yè)的工作態(tài)度。

　　第三，很多保險(xiǎn)公司都埋怨這個(gè)行業(yè)“蟑螂”太多，代理人忠誠(chéng)度不高，人才流動(dòng)性太大。但是，這種現(xiàn)象正是保險(xiǎn)公司的高層自己造成的，正是由于保險(xiǎn)公司高層沒(méi)有做好管理，到處挖人，才產(chǎn)生了這張滋生“蟑螂”的“溫床”。

　　記者：那么，保險(xiǎn)從業(yè)人員應(yīng)該怎樣改變目前這種狀況？

　　高昭文：我來(lái)到廣州之后，開(kāi)始對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行了思考，發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)存在的很多問(wèn)題其實(shí)是來(lái)源于保險(xiǎn)公司的高管。作為公司的高管，不應(yīng)該只關(guān)注業(yè)績(jī)，同時(shí)也要關(guān)注自己究竟為公司、為整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)做了些什么事情。業(yè)績(jī)好不能夠代表一切，更重要的是要能為整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)創(chuàng)造出一定的價(jià)值。

　　作為一名保險(xiǎn)代理人，首先應(yīng)該要以認(rèn)真的態(tài)度對(duì)待自己的工作，像香港特首曾蔭權(quán)說(shuō)的“做好這份工”。其次，要把保險(xiǎn)當(dāng)成服務(wù)來(lái)做。通過(guò)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)為自己建立廣泛的人脈關(guān)系，然后再通過(guò)這些人脈，形成自己的資源，幫助不同的客戶解決各方面的問(wèn)題，形成一個(gè)良性循環(huán)的服務(wù)系統(tǒng)。最后，還要不斷充實(shí)自己的專業(yè)知識(shí)。

　　

理財(cái)規(guī)劃師是保險(xiǎn)代理人的一個(gè)很好的發(fā)展方向，專業(yè)的知識(shí)和認(rèn)證是做好服務(wù)的來(lái)源，既能夠幫到客戶，也能增加自己服務(wù)的價(jià)值。在臺(tái)灣，保險(xiǎn)代理人還需要接受很多諸如理財(cái)這樣的培訓(xùn)。

　　目前大陸達(dá)到這種要求的代理人并不多，但是這也證明了行業(yè)的空間很大。

　　記者：您提到了代理人應(yīng)該為客戶提供服務(wù)，那么保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)怎樣提高對(duì)客戶的服務(wù)，重建消費(fèi)者的信心呢？

　　高昭文：保險(xiǎn)公司首先應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的社會(huì)功能，保險(xiǎn)最重要的一個(gè)作用就是“保障”。在臺(tái)灣人平均保額達(dá)到100萬(wàn)臺(tái)幣，但臺(tái)灣保險(xiǎn)行業(yè)還認(rèn)為這個(gè)額度不夠，而在大陸，人平均保額還不到5萬(wàn)人民幣，大陸現(xiàn)在的保障是嚴(yán)重不足的。作為一個(gè)有責(zé)任感的保險(xiǎn)公司，首要任務(wù)是努力推動(dòng)保險(xiǎn)在社會(huì)上的保障功能。

　　以投連險(xiǎn)為例，美國(guó)最早出現(xiàn)投連險(xiǎn)的背景是當(dāng)時(shí)美國(guó)國(guó)內(nèi)各種保障型的保險(xiǎn)額度已經(jīng)很充足了，所以才衍生出和投資相結(jié)合的一個(gè)險(xiǎn)種。但在大陸，目前很多人連基本的保障型保險(xiǎn)都沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，卻在市場(chǎng)的鼓動(dòng)下大買(mǎi)投連險(xiǎn)，這是一種本末倒置的現(xiàn)象。保險(xiǎn)的重要意義在于讓人們?cè)谠庥鲆馔馐鹿屎螅�可以獲得一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償以維持原有生活水平。保障是保險(xiǎn)的基本功能，保險(xiǎn)公司不能單純追求業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，應(yīng)該肩負(fù)起傳道授教的義務(wù)，讓客戶了解合理規(guī)劃自己的保險(xiǎn)計(jì)劃的重要性和原理，這才是客戶需要的服務(wù)，也是贏得客戶尊重的機(jī)會(huì)。

　　記者：許多中產(chǎn)家庭如今的保險(xiǎn)意識(shí)也在不斷增強(qiáng)，而購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候，代理人是一個(gè)很重要的角色，中產(chǎn)家庭應(yīng)該如何選擇合適的保險(xiǎn)代理人呢？

　　高昭文：購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)與購(gòu)買(mǎi)其它商品不同，作為一名消費(fèi)者其實(shí)很難知道究竟什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品才是最適合自己的，在這個(gè)時(shí)候，保險(xiǎn)代理人的角色就很重要了。一名稱職的保險(xiǎn)代理人對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)有很充分的了解，而且能夠觀察入微，根據(jù)客戶的不同情況，根據(jù)客戶真正的需求，幫客戶設(shè)計(jì)最合適的保險(xiǎn)組合。

　　挑選代理人的首要標(biāo)準(zhǔn)是誠(chéng)信。保險(xiǎn)是一種無(wú)形產(chǎn)品，賣(mài)的其實(shí)是承諾。即便在美國(guó)，有專業(yè)的代理公司銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，但歸根結(jié)底，在保險(xiǎn)銷(xiāo)售鏈條中，還是要最終依賴人進(jìn)行銷(xiāo)售，人的角色是非常重要。一個(gè)優(yōu)秀的代理人首先應(yīng)該是一個(gè)誠(chéng)信的代理人。

　　另外，代理人所屬的保險(xiǎn)公司也是一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)，保險(xiǎn)公司提供的產(chǎn)品一般都是大同小異的，但是一個(gè)信譽(yù)好的保險(xiǎn)公司在履行合同承諾方面就更有保障。