7月28日，2006年度中國保險經理人評選A組獲獎人進行經驗分享 點擊此處查看全部財經新聞圖片

　　2007年7月27日-28日，2007首屆中國保險經理人年會及2006年中國保險經理人評選在北京華彬高爾夫莊會議中心舉辦。新浪財經全程圖文直播。以下A組獲獎人經驗分享：

　　男主持人：大家有沒有什么問題？暫時沒有的話，我們簡要概括一下，剛剛4位嘉賓做了一個很好的分享，在這個分享當中，我覺得最重要的價值不在于過去的成就和成績，而在于著眼于未來，我們可以創造哪些，或者是哪些是我們可以遵循的。大家一致認為創新、導師、執行力、理念是一個職業經理人，或者是基層職業經理人具備的素質。唐總特別強調速度、專業、創新、價值是我們應該遵循的原則。

　　下面我們請A組的獲獎嘉賓上臺發言，第一個我們想聽一下在機遇方面我們面對的挑戰，還有變革。因為省公司的主導作用更有價值一些，下面我們掌聲恭請李秋，李總。王穎，王總。廖剛，廖總。馬驊，馬總。徐水俊，徐總。謝忠，謝總。

　　我們先親大家用5分鐘的時間，對我們今天的主題，大家面對機遇做一個主題的發言。

　　馬驊：各位前輩、各位朋友大家下午好！坐在這里，我覺得我作為保險業的新兵、年輕人，能夠有這個機會我也感覺很榮幸。自我介紹一下，我是在保險業有13年，我之前是醫生。從業務員開始做起的，一路做經理、主管、區經理、總監、副經理、總經理，一直到現在。我在過去的市場里面，也一直在直轄市，是在天津市、上海，然后到了北京。然后在外資有8年的時間，中資有5年的時間，一共是13年的時間。一直是在業務的一線南征北戰，現在是在北京。

　　我想在今天其實作為一個剛剛成立的新的公司，一個慢慢成長的小的公司開始，我覺得我們的總保費只有1年1、2億的保費。和人壽老大哥的李總的40、50億的保費相比也許不算什么。但是我想在過去幾年的北京的市場里，從一個急速下滑的公司，從一個負數的公司拉成一個高速增長的公司，對于我來說是一個鼓勵。

　　我在這1、2天的時間里面，我覺得學習到了很多的東西，作為我來講是抱著學習的心態參加這2天的會議。在這1、2天的學習里面，我能夠感受到的地方，就是在我們這個市場上面，在未來10年將孕育著一個黃金10年的開始。包括利息進入上升通道，包括資本市場的活躍和

中國經濟的高速騰飛。那么在這樣的市場機遇面前，同時有一定的風險，其實會帶來給客戶的浮躁，還有包括對于新公司不斷地成立，對于代理人我們內部員工的浮躁。

　　那么我想在這邊來講，我們選擇的面前一定是在創新。其實我一直是在思考一些問題，跟大家一起做討論。那么我首先覺得有兩個問題，一個就是我很同意佛山的王總提的問題。就是說我們的代理人，我們的銷售人員的收入，這個將會是一個很重要的問題。那么我記得我在入行的時候，在94、95年這個年代的時候，那社會的平均工資就是大學畢業生才幾百塊錢，不到1000元。那當我們拿到第一張工資單，3000、5000、1萬的時候，這個感覺真的是很興奮的，所以我們吸引了一大批優秀的人才，要進入這個行業里面要快速地成功和發展。但是現在回首10年過去之后，現在的大學生的收入又是怎么樣的？相比廣州、上海、北京，一個畢業生出來可能稍微做2年就跳到的4000、5000了。那么我們的保險人員，做到3000或者是1萬的保費，但是這個收入是不匹配的，因為我們的稅比較高。

　　我們大家都知道，收入是要有成本的，要喝茶、見客戶、還有交通。那么我們同樣的情況，現在的大學生做保險比他過去做辦公室的收入要低一些，所以這樣的收入狀況會影響我們這個行業里面的人才的素質和水準還有我們未來的發展。我想這個是作為帶市場的人，一直要考慮的問題。

　　第二個問題，是經過了10多年的百萬大軍的市場的宣傳，那么保險經過的這樣的宣傳之后，相比于10年前的客戶保險的意識已經很清楚了。他對保險知識的了解，甚至有的客戶不輸給我們。但是這是一個好的機會，因為我們對保險的認知程度增加了。那么有增加，我們如果問任何一個人，你覺得保險怎么樣？他們都覺得保險很重要。那我們說要介紹一個保險給你，他卻不相信我們，因為他們不相信保險從業人員。那么這個是我們要面對的問題，市場這么大，但是市場相信的是那些專業的能夠讓市場相信的高素質的專業的人才。

　　那么我們怎么樣提升業務人員的收入？提升收入其實就會帶來代理人素質的相應地提高。我想這個是我也想談的地方，也想提供我們未來思考的一些想法和做法，也跟各位做一些交流。

　　那么我想最重要的地方，是最近很流行的有一個叫做“藍海策略”。我覺得最重要的是市場定位不一樣，市場定位決定了我們的走向是不一樣的。那么比如說招商銀行，是我們的一個很成功的銀行，招商銀行不會和工商銀行和農業銀行去拼規模的地方。那么他在選擇的是客戶的定位，所以大公司有大公司利用優勢去做的資源。那么我們作為新公司，作為外資公司也有我們去選擇市場定位的機會，我想這個市場充滿了機遇和挑戰的部分。所以，在這個角度上來講，比如說國壽前一段推的所有的城鎮去進入角度非常成功，這就是國壽利用自己的資源和優勢。那么作為外資來講，是我們希望能夠在定位上面，能夠有一個巨額的定位。所以，我想隨著產品的預定利率的市場化，那么產品將會產生很多的創新，產品的創新，我不反對投聯也不反對傳統的保險，但是要能夠增加我們的代理人的收入。

　　那么另外一個藍海，我覺得還是在渠道上面，那么光大永明要堅持多原渠道的發展，因為和平安人壽也許是不一樣的策略。我們現在所做的營銷策略，基本上是在1992年友邦所能夠帶進中國的這個模式，這個模式可以叫做臺灣模式，或者是叫做日本模式。那么這個模式，是一種大的組織的發展，這是有賴于當時日本二戰之后所研發出來的模式。這樣的模式在亞洲地區成功了，那么成功了就有成功的道理，就是有一個更好的發展。但是做營銷，做壽險，有很多很多的方法，我想在這邊來講，可以談，比如說我們后期的銀保的發展，團險的發展，還有各團銀的保證。刨去個、團銀的發展之后，還有電話直銷的發展和很多的營銷模式，我覺得有很多這樣的機會和空間。那么通過這樣的創新，能夠讓新公司有一個更快速的成長，也占據市場的一個定位。

　　那么第二個，光大永明的定位就是中高端的客戶群，我想這是一個定位。所以我們所做的模式，也是根據中高端市場的定位。中高端市場的客戶，其實我們覺得中國有很多的有錢人，尤其是北京、上海這些高競爭的地區。但是他們的保單保額還并不太高，應該來講只有十幾萬、二十幾萬、三十幾萬的也有，還有通過人情做下來的。那么中高端市場誰都可以講，但是最重要的地方，它不是一個簡簡單單地去喊中高端市場、去做中高端市場。中高端市場是需要一個完整地系統去做下來，首先來講，中高端市場需要有中高端市場配合的人才。那么這個人才，就是他的素質能夠跟中高端市場的人接觸起來，所以在我們招募的方面，就要選擇中高端的人才。

　　那么第二個來講訓練系統也是不一樣的，要適合中高端市場訓練的系統能夠建立起來。比如說我們現在在做的需求分析的系統，九幾的時候我們是做產品推銷、產品銷售，我們出一個新產品，對于老客戶和新客戶產品炒作。2000年以后叫做顧問式推銷，這個概念就是說我這兒像一個超市，我有很多很多的商品，客戶喜歡什么我來建議他買什么。這樣叫做顧問式推銷，比如說他喜歡白色的車子，我就賣給他白色的車子，他喜歡紅色的我就賣給他紅色的。

　　那么現在需求分析的方式來講，就是變成一種強勢的銷售。我就像醫生一樣，我去幫助這個客戶診斷他的家庭財務狀況是什么，我開化驗單，我通過我需求分析的系統分析他的家庭風險是什么。接下來我提供給他的解決方案，這個不是客戶喜歡不喜歡，而是他需要不需要，這個概念的地方將是一個改變。

　　包括我剛才講的招募的系統不一樣，訓練的系統不一樣，需要分析的工具，還有需要產品的配合。所以它是整個一套的系統，所以我想在選擇中高端市場定位、改變人員的素質和他的收入狀態的時候，那么他是需要一個完全的一套的改變。我們是借助加拿大永明的經驗，來進入中國。我們開發出來的針對高端市場的產品，去針對高端部分業務的拓展。

　　我想一個是多渠道的經營，以后交叉，其實就是解決我們代理人的客戶源的問題。第二個就是要讓他能夠賣1件保單頂5件，能夠把保額拉高，這是我們正在想的想法和正在做的過程。

　　最后講一個概念叫做長期經營，平和的心態。我們經常看到分支的老總和職業經理人，做2、3年，砸了一個增員，之后就換一個地方。其實我們在教育我們的代理人終身事業，長期經營，作為我們經理人，我們要有一個終身為這個行業做貢獻的心態。在這邊來講，現在業界比較流行的不是保費貢獻度、利潤貢獻度，而是內在價值貢獻度。所以，內在價值貢獻度最強的就是代理人渠道。最慢的也是代理人渠道，所以這樣子來講，比如說銀保、團險，可能會短期突飛猛進起來，但是代理人渠道沒有3年的時間不可能建立起來一個非常強的團隊出來。經代也許可以很快地建立起來，英文有一舉名言叫做“Easy come easy go”，所以說“得來的容易，也不那么踏實”。所以對于我們職業經理陳來講，我們要保證一個平和的心態。

　　最后我用一句話和大家共勉，它是古羅馬帝國的凱撒大帝講過的一句話，他征服歐洲，他講“我來過，我看過，我征服過”。所以我期望用這句話，和我們所有的職業經理人共勉，讓我們相聚上海。

　　男主持人：謝謝馬總。我想馬總剛才應該是侃侃而談，我自身的感受，他可能從最基層一步一步走上來，扎實的功底和歷練，所以他今天身為老總經營風格有一個至深的影響。他說市場的定位會決定未來的成就，從產品、渠道、保護的定位，來規劃自己未來事業的發展。我相信對大家會有一些借鑒。下面我們聽一下李秋，李總有一些什么想法？

　　李秋：我就剛才主持人說的主題“面對機遇”，我講兩個方面的問題。

　　首先要知道機遇，我覺得從機遇這個角度看，應該從三個方面去理解。一個就是目前我們國家的經濟高速增長和我們國家市場化程度發展的速度，從這兩個角度來看呢？應該說為我們保險行業的發展提供了環境上的保障。

　　第二個是中國保險行業走了27年，80年恢復到現在，實現了兩個成熟。一個成熟就是市場成熟，所謂市場成熟就是客戶成熟了。我覺得客戶成熟也應該是兩個角度，一個是國家高速的經濟增長的前提，為老百姓的生活和收入提供了保障。第二個客戶對保險的認識，原來我們都愿意講客戶對保險的意識和保險的觀念。實際上，我講的這兩個成熟，觀念這個東西我是不太贊同的，因為產生觀念的基礎不動搖，任何的觀念都不會產生，而且這中觀念的產生，是離不開基礎的。那就是說中國市場的成熟，客戶成熟的第二個方面，是我們國家社會化的成熟。養老社會化、就業社會化、就業社會化、醫療社會化，這是國家市場化的程度，體制和機制的改變使老百姓成熟了。

　　第二個是保險業成熟了，27年我覺得，因為我最近2、3年寫了不少文章，其中有一篇文章就是《中國保險進入后營銷時代》。我覺得中國的保險行業走了27年大體經過了3個階段，第一個是80年恢復到94年階段，這個階段是我們國家的保險業是計劃經濟體制下的。我有幸參與了我們國家的保險業從計劃經濟向市場經濟轉變。14年的總保費才600億。

　　第二階段，我寫這篇文章的前提叫做“中國進入營銷時代”，就是進入了市場體制了，就不是行政體制了。前營銷時代應該說保險的速度是非常快的，因為前營銷時代保險有兩次重大的創新，什么叫做創新呢？技術創新，制度創新，管理創新。所以保險行業進入后營銷時代有兩次重大的創新，第一次創新是營銷體制的出現，我認為這次創新是中國保險史上在制度上的變革。而且這個創新我覺得應該是友邦進入中國以后，他在中國大陸上實現了營銷機制，后來平安提出了營銷機制，96年中國人壽在全國上海會議上全面實行營銷機制。在這個大會上我也參加了，所以這個時候準確地時間應該是96年以后，中國全面進入營銷。以這個時候，96年到2003年7年的時間，中國的保費由600億，迅速提升到3100.99億。那么什么起作用了呢？就是機制起作用了。因為在制度上創新體現的是一個行業、一個國家、一個地區引發對人們生活和推動這個行業前進的才叫創新。

　　而這一種是營銷機制創新，我覺得在干保險行業這件事情的時候，特別是我們一些高層人員，對于這種營銷機制，并沒有深刻地挖掘。所以，我們研究機遇，首先要研究機遇產生的原因。那就是說營銷機制的出現，是中國在制度上或者是在體制上的改革。就是我們國家的分配機制改變，在營銷機制上體現了，就是傭金制度的改革，如果沒有傭金制度，營銷機制是不會出現的。因為它是種分配制度。

　　第二次創新是銀行代理渠道上的創新。這個也推動了整個保險行業迅速地發展。所以這兩次重大的創新，推動了中國保險行業的發展。但是這兩次創新走到2003年以后，都開始走向衰敗。到2001、2002、2003年，我們國家保險增長的速度和幅度都在40以上，02年已經達到了59.7的增長幅度，這個速度非常快。但是到了2004年開始迅速下滑，就是7，2005年才增長到了五點幾，所以我們增長的速度慢了。所以這是前營銷時代，而這個時代給我們的特征的感覺是，走向衰敗的現象是由于我們整個保險行業出現了跟風、復制、模仿。

　　所以，我覺得從幾個方面看，第一是產品，我們各家的保險公司從產品上都在同質化。我們在管理上都在同質化，我們甚至在激勵的方法等等都在同質化。所以這個時候很難產生差異，所以以目前整個保險行業共同的都陷入了誠信的危機。這種營銷推動了行業進步，同時它也給行業代理了弊端。這是由于這種跟風、復制、模仿，所以作為了我們整個行業出現了這種現狀，所以我把前營銷時代叫做初級的營銷時代，而這種時代是在低層次的狀態下運行。

　　第二個叫做后營銷時代，就是中國入世以后，特別是保護期一結束，中國進入了后營銷時代。這個后營銷時代的特征，就是先進的發達國家的先進理念，先進的管理模式，先進的技術，以至于強大地國際化品牌，和次發達地區，不是品牌，管理相對滯后，制度相對落后的下的營銷時代的競爭。所以我寫這篇文章的意義，不是說作為時代上的劃分，而是告誡我們的營銷人員，現在進入了后營銷時代，你必須改變所有的前營銷時代的做法。如果不能改變，還在重復原來的模式和做法，開一家公司就挖人，開一家公司就上銀行，開一家公司就搞物質上的激勵和平臺上的挖角，就造成的低平臺的運作。

　　所以特別是后營銷時代，由于最近1、2年進入了后營銷時代，今天上午萬總講的加息、減稅，這兩條，實際上還有一條，國家保監會現在都可以看到，正在研討的利率放開。因為利率放開是直接進入市場經濟的體現，因為市場經濟的權利是維護和保證市場的公平性，不能參與市場競爭。就是說市場經濟是以實力為體現的利率一旦放開，整個保險行業的賄賂和暗箱操作都沒有意義了。它真正體現的是保險的保單的定價。所以可能帶來我們現在好多人思想還沒有轉變，但是我感覺在體制上利率放開，估計在體制上、經營模式上、獲利的方式上都需要改變。所以這是后營銷時代給我們提出的問題。

　　第三個問題，就是國4條的出臺為保險發展機遇上提供了政策的保證。國4條出現以后有兩個動作沒有做，就是壽險行業進入后營銷時代，也應該有強制性的保險。但是國4條里面已經提出了包括我們的交通旅客的意外，包括弱生存的群體有沒有保障，所以這種強制性的保險國家應該有。因為歐洲和日本等等的國家都有。

　　國4條出臺之后在國家的利益上最明顯的標志應該是稅收，但是在稅收這個動作上國家遲遲沒有動作，所以今天的會議我也把這個問題提出來，是不是咱們可以把這個問題提出來。因為我這次提出這個其中有一套理論，一個是國家“十一五”規劃之后提出用消費拉動經濟，我們國家過去這種強勢拉動經濟，用投資的方式，使國家造成了很多的負擔。消費拉動經濟就是要把整個儲戶的存款提出來。所以我提出，如果國家參加養老保險和醫療保險，個人參加這兩項保險，國家應該免工資所以稅，這樣保險行業由現在的5600億，可以迅速擴張到2萬億或者是2萬5億。現在咱們十幾萬的存款就可以擠出這個比重。就是說保險行業的保費上去之后，國家通過保險行業的稅收，讓個人的稅投入保險稅收，所以國家的稅額并沒有減少。第二個保險行業的保費一旦突破2萬5千億到3萬億的時候，我們整個國民生活保障就穩定了。

　　而且這種國民的保障一旦穩定了，存款17萬億就會投降消費市場。因為存款已經沒有意義了，他有保障了。現在老百姓存款的原因就是要養老、看病、買房子等等。所以，能夠迅速地把消費基金拉動起來，實現國家提出的國策，消費拉動經濟。同時，也減輕了銀行的負債，同時也可以激活證券市場。所以，這些都是從大型的國家調控的政策上的宏觀的導向，可能就會出現保險行業咱們要面對機遇，這個時候是真正的機遇到了。而且保險基金本身就是消費基金，用消費拉動解決，保險是長期的消費基金，所以在投資上是任何的消費渠道比擬不了的。所以這是國4條提出來之后我的思考，加速養老保險和醫療保險的所得稅的快速出臺。

　　最后我用三句話總結一下面對機遇我們應該怎么做？作為一個高層管理人員，我們思想上應該具備什么樣的準備？

　　第一句話，困擾我們不是我們不知道的事情，而是我們知道的事情原來不是那樣的。我們保險行業走到今天，我們很多人有很多的困惑，但是這種困惑不是我們不知道的事情，而是我們重復多次的事情原來不那樣的，這是就是我們看問題的角度和你處理和決策時候的心態。所以作為一個領導者一定要記住這句話，對于你的工作是有意義的，就是要研究從不同的角度看這些問題，把我們知道的事情應該更掌握得全面些。

　　第二句話，擺在我們所有人面前的問題都是一樣的，都到今天，東方、西方都在改革。在中國的版圖上，所有的保險從業人員，遇到的問題可能都是一樣的，但是解決這些問題的方法是各式各樣的。所以，中國人的傳統理論和傳統的文化，寧為玉碎不為瓦全這是錯誤的，應該是不同的角度，去看待問題、解決問題。所以，解決問題的方法是各式各樣的。

　　第三句話，這是尼克松到中國訪問的時候，送給總理的。當時中國的閉關鎖國想走向世界，他當時說周恩來，“你不知道的事情，遠比你知道的事情更加精彩”。實際上這句話告訴我們的是創新，使每一位領導者作工作的時候每時每刻要保持著一種對新和無的東西的追求。是保持一種創新的心態。謝謝！

　　男主持人：非常感謝李總，我們剛剛聽到了馬總的實戰派的分享，聽李總的話，是聽君一席話，有如清風來。那么下面我們有請王總。

　　王穎：大家下午好！應該說談到面對機遇，我想先談談我這次來參加我們這個年會我自己得到的收獲。昨天我已經講了，我從事保險20多年了，而且在支公司、分公司和總公司的部門都做過。那么96年中國人壽開始進行代理人制營銷這個工作的時候，我就在分公司管營銷。10年走下來，跟剛才李總談到的感覺是一樣的，有很多的困惑，也有很多的問號，也有很多想突破的地方，還有很多自己的思考。

　　所以，這一次來參加這個年會，我自己是帶著一種交流、學習和尋找更多地突破的辦法這種心態來的。而且確確實實這次年會給我們一個學習、交流的機會和平臺。一些首先業的前輩，和我們各個分公司、各個支公司一線的管理者，都帶來了自己的很好的管理經驗。

　　那么我感覺到，我在這字的交流里面，收獲還是蠻大的。我們大家多在談機遇，談怎么樣把握機遇，面對未來的黃金10年。我覺得走過的10年，它告訴我們的更多地是理解什么是規律，才能怎么把握機遇，怎么更好地運用、面對我們的機遇。因為10年帶給我們的困惑很多，走到了一些發展的瓶頸期，走到了一些突破創新的困難點，也走到了一些我們自己解不開、想不透，需要花很多精力需要去突破的一些方面。所以我自己一直在思考，什么是科學發展？什么是規律？因此說這兩天的交流里面，也帶給我們很多很多的啟發，像潘總、黃總、萬總都在談。

　　我自己的感覺，科學發展肯定是和諧的發展，以人為本的發展，有持續力的發展。那么要做到這個，肯定就是要尋找它的規律了。那像黃總今天分享的，黃總今天談的是臺灣，在一定的時間內，GDP的發展和保費的倍數是一個一定的關系，這可能算是一定時間內的規律。但是中國的20年或者是10年，未必是當年臺灣的階段，但是它代表著一種規律。像今天大家分享到的30個人員以上的定奪可能是一個底線和規律。像今天萬總談到的，一個大公司，在有了一定一定的資產積累以后，他的多元化的投資，會給一個公司帶來長遠經營的利益。所謂東方不亮西方亮，那么他的盤子越大，他的經營會越穩定，他的機遇也會越多，這也是一種規律。還有很多很多，所以實際上我覺得破解難題，尋找機遇，更多地是在規律里面去不斷地創新，按照這個規律去不斷地在下一個循環里面找到更多的突破點。這是我自己一個很深刻的體會。因為營銷10年，我一直在做營銷和管理，我覺得中國人壽高速發展，實際上是營銷這支隊伍帶給中國人壽最大的貢獻。

　　今天黃總也講了，說最有價值的、最有企業內在價值的，就是說是壽險營銷員創造的這一塊業務。那么10年做下來，這支隊伍適應了市場的要求嗎？適應了客戶的要求嗎？適應了新的產品的要求嗎？他有多大的提升空間？他需要進行怎樣的改造？這些路還很長很長，確實很長很長，這提醒我們，實際上如果尋找到了規律，那就應該遵循規律，從基礎做起，從頭開始抓。這是給我一個很深刻的，長時間一直在思考的。也就是說，我們如果壽險業，它的規律肯定是長期經營，因為壽險本來就是做長期經營的特色，那么它就應該長期經營。所以它的險種的結構和交費的情況就應該是長期的。那么這決定了，服務的品質應該是經得起長期的檢驗的，那么業務員的素質也能夠經得起客戶對待你的那份忠誠。

　　包括剛才李總談的，下一步市場的挑戰是費率的放開、自由化，那么對于產品、對公司、對銷售人員，這一種要求可能不僅僅是一點點的變化，會是一個很大的質的變化。那么沒有基礎，沒有這些比較好的積淀，這個突破舊成為瓶頸，就成為困難。所以，在我的思考里面，我就想，10年帶給我們的未來，應該怎么去想？應該怎么去做？也就是說，怎么把握這個機遇？我覺得更多地，應該想如果我們現在知道我們是要做100年，蓋一個100層的大廈，那現在你的大廈的地基，就應該按照百年大廈，100層樓去鋪墊、打造。這樣才能，在目前可能我們把它加高到10層就可以了，再過5年加高到15層，再過10年加高到20層，但是基地是可以承受的，否則的話，我們不想未來，只想現在，那么可能加到一定高度的時候，這個地基就難以承受，這個弦就要崩斷了。那么實際上，整個壽險業、整個保險業，從某種程度上講都會受到傷害。所以壽險業其實是最能體現以人為本的，因為我們的標志就是人。那么我們做的工作是面對面地去銷售，我們是管面對面銷售的這些人，所以在做百年基業，做百年老店的時候，更應該把這些工作做扎實。

　　因為我們總公司在全國，已經提出了，要瞄準基業、瞄準花旗，去做百年老店，去做頂級公司。那么我想，我們走過的這些經驗，我們已經可以借鑒的國外、境外的這些經驗，一定是我們未來成功的基礎。我就談這些，謝謝，

　　男主持人：下面我先請謝忠，寫總談一下。

　　謝忠：我也是簡單地說兩句，我很忐忑不安，因為我的恩師黃總，還有很多老前輩在現場，說得不對請大家批評。

　　剛才聽了前面幾位領導的報告我深受啟發。第一個我覺得面向機遇這樣一個題目，我是從事壽險業的，我感覺壽險業是一個游戲，就是怎么能夠把客戶需求，還有產品服務的提供，這兩者通過一種什么樣的服務渠道，去把它捏到一起。這幾個環節，把每一個環節都做得很到位，產品與服務提供得非常準確，適應客戶的需要。渠道的話，也是高效率的，建設得非常高效率。

　　那么我覺得，能夠掌握到、探索出這樣一個真理，就是怎么把每一個模塊都做得到位，我覺得就能夠在市場當中勝出。所以，用NBA的一句話“I love this game”，就是很喜歡這個有意思的游戲。我從事壽險也十幾年了，但是在真理方面還是有很多的東西看不清楚，所以需要繼續探索，跟大家學習。

　　那么說到渠道建設，或者是產品的渠道，面向機遇，我的一點體會就是，機會得抓，基礎也得抓。機會來了，就要敏感地抓住機會，順應機會。我昨天聽到的機會窗，也是這樣的意思，就是牢牢地抓住機會。但是基礎也很重要，你沒有做好基礎，當機會來了你也抓不住，還要抱怨。我覺得基礎是基本，應該是第一線的東西。

　　那么太平人壽一直以來，我們的經營策略交換以個險為基礎，以團險為重點，以銀行保險為突破。一直是這樣一個大的戰略，在隊伍建設上，也是一直倡導著叫做三高團隊。在合規經營方面，我們一直是采取著一票否決。就像我們經理人的評選條件一樣，不能有違規記錄，所以這個都是相符合的。所以給我們分公司經營也有很大的壓力，在各個方面不敢怠慢。對每一個客戶的一些抱怨，或者是一些想法，我們都會給予最大的重視。

　　那么在業務品質方面，比如說繼續率、活動率等等很多的指標，包括像銀行的網均產能，在團險方面各個渠道的生產效率，我們都是非常地重視。在業務品質方面、隊伍品質方面都非常地重視。那么特別是跟大家報告一下，我們在北京市場，已經連續兩年被評為北京市政府精神文明辦公室評出的“先進單位”。我感覺也是在總公司一票否決的要求下，分公司也是大家高度重視，每一次保監局開會回來之后迅速傳達，行業協會的各種規章制度，我們認真地去執行。

　　反正感覺機會很多，但是那天有人告訴我，人的一生有5次發財的機會，你抓住1次就可以了。但是基礎必須得打牢、打扎實。所以，我們也感覺，在未來的市場，剛才領導也講了，是長跑、是馬拉松。那么我覺得不能多失誤，這是不是也是一個重點，不能多失誤，不能出現大的波動，這可能也不容易。我就說這么多，謝謝大家！

　　男主持人：謝謝謝總，他在中國市場這個平臺上，帶領這個團隊，第一是基礎要打得牢，第二機會要抓住，這給我們有很大的獲益。下面我們請教授級的人物，徐水俊，徐總給大家介紹一下他的經驗。

　　徐水俊：首先感謝保險經理人雜志辦這樣一個活動，我們可以交流經驗，共謀發展。再來針對今天這個主題，我發表一點小意見，剛才各位前輩進得非常好，我個人是從外企到內企，從臺灣到大陸。

　　在外企是從代理人開始，做了18年，我經歷過各種職位，也經歷過各種的挑戰和各種酸甜苦辣。大家面對的問題，我們都碰過，所以我們真正了解大家的心聲。然后在總公司訓練了4年，在一個陌生的地方開辟一個地區，用10年的時間建立一個分公司，建立一個地區。然后我們拿到了北京的執照，2002年到北京來創立。我們來創立的時候，我們一直希望有這么多年的經驗，保險業深入地了解，一定要創造一個最好的公司出來。假如說做了這么多年的保險，來這邊還沒有創造一個理想的公司，這是自己很丟臉的事情，所以就定下一個目標，成為最好的保險公司。定下兩個策略，第一個策略就是培養青年好榜樣，第二個策略是樹立保險新形象。就這兩個發展的策略，我們也不去挖任何公司的人員。

　　我們剛開始招募代理人的時候，有很多公司的一些主管都要到我們這里來，有的可以帶200個人，有的可以帶300個人，好多好多，我都勸他們回去，我說你的公司能夠把你培養成這么優秀的主管，你的公司構造好公司。你的公司可以讓你發展這么快，你在那邊一樣有錢，我都鼓勵他們回去。人要忠于自己的客戶，要忠于自己的事業，要忠于自己的公司。所以我們一個一個地培養，那個時候我們是要給保險界貢獻的，我來這邊不是給保險界添麻煩的，我來這邊是來分享一些好的經驗，這樣才意義和價值，這樣做一個好的公司才是完美的結局。

　　那么幾下來，證明我們的策略是成功的，是對的。我們由培養人才，到建立據點，到全面發展，目前我們發展得相當相當不錯，也建立了很好的企業形象，得到的同業的很多的支持、鼓勵，甚至肯定。我謝謝很多的同業對于我們的肯定，那么這一點點的肯定，讓我們知道，做一件事情人才最重要，但是人才就是你的兒子一樣，兒子是自己的好。所以，挖角不是最好的辦法，今天挖角了，明天別人也會來挖。一個企業沒有中心的思想，挖來挖去，人才永遠不能安定，這個也不是很好。所以保險業是細水長流的職業，應該是看得很長、看得很遠。而不是說馬上要產生利潤。

　　那么保險也是一個公共器具，它所肩負的使命也是很重的。保險業最后是要創造利潤的，如果保險業不創造利潤就是經營不善，如果保險業經營不善是會給社會帶來很多的災難的。所以它一定要創造利潤，它一定是費差、利差、死差。

　　利差就是投資收益，預定利率很低，所以投資的成本很低，創造的利差很低。

　　那么死差也很容易，我們算出來的費率事實上是很有爭議的，只要你慎選客戶，你的理賠率一定很低，所以一定有很多的死差異。國內有很多的死差異不能創造出來，很大的問題就是我們的保單品質沒有講清楚說明白。所以我常講，一流的營銷員會賣一流的保單品質，在這樣的情況下，整個的公司財務穩健了以后，才會做優質的服務，這個沒有做好，優質的服務都是空談。所以增員的時候一定要慎選，慎選的時候要規范、嚴格，在營銷的時候一定要用實力來說話，而不是弄虛作假。

　　另外我悟出一個道理，保險用一個字來講，就是“愛”，用兩個字來講，就是“責任”，也可以講“互助”。會買保險的人就是有愛心和責任心的人，所以保險事業必須要透過有愛心和責任心的人來推銷。假如說有愛心和責任心，你是讓他幸福，讓他更好，讓他晚年的時候有

養老金，有大病的時候有報銷。如果服務得很好，誰都會買保單。現在大家是用利益來營銷的，我賣這個保單可以得到多少錢，客戶最討厭的是把自己口袋的錢變成別人口袋的錢。所以我們改變經理人的概念，因為愛他所以買他，收了客戶的錢就給客戶提供最好的保障，來樹立好的公司的品牌和形象。自然而然大家都這樣做，整個行業都這樣做，整個行業的水平就提高了，客戶會覺得你這個保單真好，以后增員就容易了。

　　早上大家談到，我們的專業經理人的定位是什么？我個人覺得就是教育大家，我們當然是受公司之命，執行公司的政策，達成公司的業務目標的這樣一群人。但是我們經手的錢都是客戶的養命錢，我們經手的客戶都是希望養家糊口，都希望實現人生理想的人。所以我們要對我們的客戶負責，而且我們要考慮我們的員工，而不是只有公司的政策跟目標，要面面俱到。

　　這是我一點想法，如果這樣做到的話，我們的團隊氛圍是很好的，大家是會團隊、和諧的。那么代理人最擔心的是什么呢？最期望的是什么呢？他最擔心的就是他沒有安全感，他每天出去聽的都是“NO”，都是拒絕拒絕拒絕。他沒有安全感，沒有歸屬感。假如說我們主管沒有多一點愛心來照顧他，來讓他要前途的話，他怎么盡心盡力地在那邊做事，不盡心盡力他怎么能夠成功？不成功他怎么樹立典范？所以給我們的員工最多的關愛和最多的學習機會，讓他成功，這是我們經理人的責任。那么給我們的客戶提供最好的服務、最多的保障，讓他的錢買保障是買到實在的保障，這才是最好的一個做法。那么對于我們的公司，當然是要執行公司的政策，那么這兩個達到的話，公司的政策自然而然就很容易達成。

　　之后談機遇，我覺得做保險的人沒有悲觀的權利，有關都是最好的機會。過去20年的機會比現在來講也不差，也很好，是一個高峰的成長。現在10年我們任務各種條件都非常好，難道過了10年之后就沒有機會嗎？我們看一下我們的保險密度，我們的保險深度，還有我們的保險的普及率。加日我們現在就覺得很競爭的話，那香港怎么辦？臺灣怎么辦？日本怎么辦？他的保險業也一樣持續發展，所以比起過去可能會越來越競爭，但是比起未來的話，現在當然是最好的機會，這是我的看法。所以永遠都是最好的機遇，永遠都要達成我們業務的目標，公司不會哪一年目標定低一點，永遠都是成長的。現在應該是保險成長期，過去是導入期，慢慢會走向成熟期。那么成長期里面，現在我們要走向發展的策略。所謂各地的分公司談發展，都是以粗放的方式，都是有人、有產品、有人買，因為剛導入嘛，所以一定會有人買，數量一直增加的話，你的網點一直增加或者是營銷服務一直增加，就不斷地成長。一般來講都是用這個發展策略的，全國有這么大，有這么多的人口，有這么多的組織，都走發展策略。應該慢慢走出成長策略，成長策略就是產能的提高，效率的提高，品質的提高，從這方面開始來下功夫。

　　比如說像這些代理人，代理人的收入不到1000元，代理人的留存率不到30個百分點。假如說一個增員的對象，他知道真實的數字他會里嗎？我來這邊專1000塊都賺不到，數字看出來平均不到1000塊。來這邊1年以下留下的比例不到30個百分點。那我哪有什么條件可以成功呢？所以，應該改變經理人在效率方面的提升，慎選一些優秀的同仁，在增員的時候要認真地挑選優秀的同仁。進來之后以他的成敗為己人，公司不能說公司把他的關系用完了，自生自滅走了，這是很不負責任的，這對整個的行業是很大的傷害，對于整個社會也是很大的傷害。應該寧缺毋濫，先小人后君子，慎選人之后讓他在這邊成長，然后他成功了整個公司就成功了。讓每一個來這邊的人都可以養家糊口，來這邊的人都可以建立事業，讓來這邊的人都可以實現理想。我想這樣做的話，我們整個的營銷部隊會再一次的壯大。那么在保單的品質一樣，為了生意，有的時候不擇手段，我覺得任何的事情都應該講得清楚、說得明白。讓客戶都了解了，自然就會買保險，何須連哄帶騙呢？保險是一個保障，是一個需要，所以你把這個讓客戶都了解了，他就會買保險了。

　　另外一個，我覺得應該由產品導向走入推銷導向，所以我們一天到晚講產品創新，我講一句話，我在AI做了一輩子，全世界有的產品，中國幾乎都有了，我們還要創新到什么地步？投聯產品、萬能產品等等都有了，什么產品是我們沒有的？只是投資的時候不能投資到海外去，其他該有的都有了，我們還能怎么創新？應該來講，針對客戶的需要，幫客戶選擇最適合的產品，而不是產品導向。現在我們營銷人員，只會對著產品講產品的利益，用產品的利益吸引客戶，而不是挖掘客戶的需要，讓產品滿足客戶的需要。這是完全不同的營銷模式，不要做初級的市場經理人，應該提升到比較高層的市場經理人，能夠讓代理人分析客戶、了解客戶、創造需要、滿足需要、優質服務，客戶買了之后，再讓客戶不斷地來賓市場，這樣才能發展得更快。所以由產品導向走到行銷導向。

　　然后是提高經營的效率、提高服務的品質。因為現在消費者的時代抬頭了，大家的知識也非常地普及。一個客戶不滿意的話，平均會告訴17個人。那聽到抱怨的人，又會告訴5個人，所以一個客戶不滿意，會讓一群人不買你的保單，所以優質服務是多么地重要。那優質服務不是客戶要求我們什么通通都要答應，而是你很專業地、很禮貌地、為客戶設想的公平合理地解決。所以優質服務是服務的品質，是將來市場競爭決定的最大的因素。

　　那另外，今年的效率也要不斷地要提升才可以，各種成本都是越來越高了。成本越來越高，你要維持

競爭力，就是你今年的效率，今年的效率一直不高，公司怎么才會獲利呢？公司不獲利就經營不下去，公司一倒閉，對于社會的災難是很大的。謝謝！

　　男主持人：我知道大家有很多很多的問題，但是我主持人實在是家難當。因為我們今天的會議要在4點半結束，但是在我們閉幕式上還有一個很重頭的內容，就是關于職業保險經理人我們目前的困惑或者是應該思考的若干問題。這是由昆侖保險我們的董事長和總裁以及保險經理人雜志的高級顧問林瑤珉，林總給大家準備的。因為他在保險經理人雜志上連載了16期的案例，這個案例很值得大家關注。所以我不得不很遺憾地把我們這個論壇關壇了。如果大家有些什么問題，我可以開放一個問題。

　　我想確確實實我們每個人每天都面臨著壓力，而這個壓力會帶來挑戰，壓力一方面是我們循規蹈矩，循規蹈矩我們銳氣就沒有了，但是我們如果不循規蹈矩我們又缺乏安全感。但是當今這個社會，確確實實變革的成功的故事很多，而且這個故事確實讓人太向往了。比如說戴爾改變了PC機銷售的方式，比爾·蓋茨把電腦推向大陸。而Google也解讀了互聯網怎樣盈利，所以我覺得各位老總在省公司的基礎上，其實是有機會去引領變革，所以我希望在明年的經理人年會上再次分享你們的經驗。我們期待著明年上海再相會，謝謝各位經理人。生命真是一個遺憾的過程，正因為有遺憾，所以我們期待著明年的完美。