發展農村人身保險市場 建設社會主義新農村(2)

　　三、發展中國農村人身保險市場的對策建議

　　我國地域遼闊，農業人口眾多，農村人身保險市場存在巨大的發展潛力。但要把這種潛力轉化為現實，還需要切實可行的努力。

　　第一，要開發真正適合農民需求的保險產品。首先，農村人身保險產品要適合農民需

求、條款簡單、保費低廉、保障適度。目前各公司產品開發權集中在總公司，而各總公司對農村人身險市場實際情況了解不足，導致城鄉產品種類和政策無差異。建議加大支持農村人身保險產品創新的力度，填補農民的保險保障空白。針對農民的收入狀況和實際需要，重點開發醫療、養老、意外等保障險種，發展壽險小額期交業務。推出的養老、醫療等壽險產品要價格低廉以適應農村市場、滿足農民的適度保障要求。分紅險產品不是特別適合農村市場的需求，應盡量控制在較低的比例范圍內。同時要調整好新單業務中躉交、短期和長期業務的比例，保持合理的結構，將期交業務放在優先發展的位置，以保護農村人身險業務的可持續性。

　　其次，要努力進行市場和產品細分，滿足不同收入層次、不同地域農民的保險保障需求。我國農村地區地域遼闊，地區之間存在巨大差異，從西部、西南的貧困邊遠山區到東部富庶的魚米之鄉，從數量眾多的農業貧困人口到經濟狀況較好的城市和城鎮農業人口，農民的收入水平和生活狀況相差極為懸殊。因此，在設計開發農村保險產品的時候，要切實考慮不同層次人群的保險需求和可承受能力，開發出針對不同收入層次農民的多樣化保險產品。

　　由于我國農村各地之間經濟發展不平衡，在推出農村人身保險產品時，就要充分考慮南方、北方農村的差異，東部、西部農村的差異，沿海、內地農村的差異，城市周邊農村和廣大腹地農村的差異。通過細分市場，設計開發滿足不同地區、不同年齡和不同收入水平農民的多層次、多樣化需求的保險產品。

　　再次，要合理制訂農村人身保險產品價格，為農民提供的人身適合購買的保險產品。我國大部分農村地區的可支配收入較低，在這種情況下，為了擴大這些地區保險保障的范圍，應當提供保費低廉、保障適度的保險產品。目前我國縣域保險業務發展較快，其中縣城保險業務占了很大比重，而人口比重達80%的農村人身保險業務占比較小。農村人口對保險產品的購買力明顯低于縣城居民。保險公司在開展農村人身保險業務時，要正確處理好經濟效益和社會效益的關系，把握薄利多銷的原則，推出保費較低、保障適度的保險產品，服務于農民，讓利于農民，真正體現出對農村和農民的反哺，為建立和諧社會，縮小城市與農村的差別有所貢獻。

　　最后，必須大力推進條款通俗

　　第二，加強農村人身保險的渠道構建和組織形式等方面的創新。發展農村人身保險市場，還必須注重銷售渠道的構建和組織形式的創新。我國廣大農村地區，信息分布和傳遞不平衡、不充分，來源渠道有限，保險對于廣大農民來說，更可謂是新生事物，給保險銷售和服務帶來很多困難，因此推進農村營銷服務網點建設，加強營銷人員培訓和管理，不斷探索適合農村人身險發展的組織形式創新，也成為推動農村人身保險市場發展的重要因素。

　　農村營銷服務部體現了縣域保險業務獨具特色的經營方式和特點，應進一步推廣和加強。最初在農村開展人身保險業務， 是在一些地方設立農村代辦站，或農村服務所，規模很小。隨著人身險業務在農村的開展，保險公司在一些地方設立了營銷服務部，確立了新的營銷理念和服務方式，通過在縣市公司下廣泛設立農村營銷服務部，再以各鄉鎮營銷服務部為中心，對所轄鄉村進行輻射。作為縣域業務的主要運營機構，農村營銷服務部廣泛分散在各鄉、鎮、村中。由于農民居住比較分散，而且多數住在比較偏遠的位置，交通不便，一些營銷服務部便根據農民居住分散的實際情況，實行駐村營銷員制度，在偏遠鄉村派駐營銷員，對農民進行直接、及時的服務。通過實行駐村營銷員制度的方式，構建起通往最基層的較為完善的農村營銷渠道體系。目前各農村營銷服務部基本建立了包括承保、理賠、續收以及客戶回訪等制度在內的客戶服務體系，基本做到了方便投保和續收，及時進行理賠和客戶回訪。各地農村還根據不同的地域特點、經濟條件，推行不同的農村營銷服務部管理模式，有條件的較為成熟的農村服務部可以試行公司化經營，而業務規模較小、比較落后的農村營銷服務部則維持其標準化的經營管理模式。

　　在農村營銷服務部及個人營銷員隊伍迅速壯大的同時，要建立、健全營銷管理制度，注重營銷員的教育培訓，加強對營銷業務的監督和管理，規范營銷員展業行為。為促進壽險縣域業務穩定、健康發展，要加強對保險公司在縣(縣級市)、鄉、鎮設立的營銷服務部的管理，防范縣域營銷服務部經營風險，壽險縣域營銷服務部應根據實際需求設置內勤管理崗位，壽險縣域營銷服務部應加強業務宣傳管理，完善承保、理賠登記制度，建立續期業務統計制度，設立帳簿以及時、準確記錄資金流轉情況，定期進行業務經營分析，形成一整套操作規范的業務管理機制。

　　要健全客戶服務體系，建立符合農村實際情況的服務方式。目前農村保險普遍重視開展業務而管理不足，突出表現在客戶服務工作不充分，在客戶回訪和續期收費方面存在的問題比較突出。客戶回訪工作不能充分落實，會嚴重影響了客戶資源的長期穩定，甚至可能帶來誤導的風險。而且，各公司續期收費管理不夠規范，多數縣域公司續期保費還是由業務員自身收取，一旦業務員脫落，沒有一整套符合農村業務發展的續期收費管理辦法，這將成為縣域公司發展農村業務的隱患。

　　同時，充分運用銀行、信用社、郵局、農機站、計生辦等代辦機構網點，不斷豐富農村人身保險營銷渠道。為了完善縣域保險的銷售網絡布局，豐富和拓寬營銷渠道，應探索采用直銷、代理、營銷等多種銷售方式，通過設立支公司、營銷服務部或保險代理等多種途徑，使保險服務延伸到廣大農村和農戶。在條件成熟的地區可以考慮設立支公司，在廣大農村地區廣泛合理布局營銷服務部，并積極探索與兼業代理機構合作的代理營銷渠道。目前保險公司已經在嘗試發展銀行、農村信用社和

　　第三，農村人身保險發展有賴于保險主體、監管部門及政府部門等有關各方的共同努力。黨中央、國務院高度重視“三農”問題，“三農”問題的逐步解決是建立和諧社會的前提和基礎。保監會大力倡導發展縣域保險，很多保險公司加大了發展農村保險業務的力量。但農村人身保險在各地的發展很不平衡，為此，應當加強統籌安排和總體規劃，充分重視縣域業務，鼓勵保險公司加大對農村保險市場的投入和開發，提高農村保險保障程度。針對各保險機構對開展農村人身保險業務積極性不同這一問題，主管部門應在已經做了大量工作的基礎上，進一步加強引導，大力推動保險機構進入農村市場的積極性和動力。而各保險機構也應以長遠的眼光，看待農村這一巨大的有待開發的保險市場，以充分發揮保險在國民經濟中風險保障、資金融通、社會管理三大功能,為“三農”問題的解決和和諧社會的建立，做出貢獻，同時也會加快中國保險業做大做強的腳步。