新浪財經訊 9月8日，第六屆保險中介論壇在京舉行，以下為保險中介圓桌實錄。

　　喻周：感謝大家，我是中民保險網的總經理喻周，我們網站2008年就有了，但是真正下決心做保險電商也是2010年底的一個偶然的錯誤。當時我聽同行告訴我們說，某壽險公司一年保費在網上賣了7億，當時我就傻了，我印象中認為當時保險還是很難賣的東西，我們公司從2008年到2010年做了覺得很難做，我們認為網站或許可以，但別人告訴我，2010年人家賣了7億，這樣我們公司的股東決定就干這個吧，別的都不用干了，后來我們知道，7億中就有6億投連，和我們今天賣的網上的東西還是有很大差異的。當年基于這個不是特別準確的信息我們做了決策，目前來看運氣不錯，從2010年開始我們公司積極引進產品，中民保險網到現在做了一件很簡單的事情，就是把我們所有能找到的，國內所有保險公司能夠在網上賣的產品，我們爭取全部放到網上去銷售，這是我們目前做的第一步，就是這樣一家網站，謝謝大家。

　　陳文樂：大家下午好！我是中意人壽總部的陳文樂，我管理的是中介業務。很高興和各位嘉賓一起參加保險中介論壇，這是我第四次參加這個論壇的活動，非常高興見到了很多新老朋友。說到中意人壽大家可能有所了解，我們是2012年年初在廣州成立的一家合資公司，這是由中國石油集團和意大利中意集團合資成立的一家保險公司，經過12年的運營，目前在合資公司這邊，應該說業務還算是可以吧，連續三年已經盈利了，在目前6個渠道，包括我們網銷渠道都已經運營了。我們公司在2003年也像很多公司一樣，大家在積極的探索利用新技術，目前畢竟進入了信息化和互聯網時代，我們還是要不斷的去適應新的改變和新時代的要求，所以，我們當時也有一個做電子保單、網上承保，這是我們的情況。但當時可以實現的功能，畢竟來說限于監管、包括簽名和打印的一些問題并沒有很好的推廣，這兩三年大家對網絡營銷還是非常在意的，確實也是傾注了很多時間精力，去研究關注，不斷去進行分析，做自己的一些業務規劃，我覺得也是非常好的事情，畢竟這是時代發展的要求，上午一些專家也談到了，目前最新我國互聯網統計報告，網民人數達到了6.3億，非常高的一個數字。基本上我們的城市人口可能都是上網的，我們的農村差不多素質好點的人也會經常上網，包括我們的手機網民也超過了3億，我覺得這是非常好的一個改變，畢竟互聯網因為信息快速互通，而且確實沒有任何障礙，另外也是確實比較高效、便捷，滲透到我們生活的方方面面，今天我們的專家、領導學者都談到了自己對互聯網保險和我們后面業務的看法，大家的想法和看法都非常不錯，起碼大家都很認同以后是一個比較大的主流的方向，是我們以后業務主要的很好的運營平臺，也是很好的技術支持的支柱，我覺得這是大家的共識，可能更多的是大家怎么樣去很好的利用好這種機遇，抓住好這個機會去實現自己業務的發展和品牌的建立。

　　中意去年建立了網絡營銷工作組，也在做一些準備、研究和規劃，目前來說我們并沒有實質的大的業務開展，我們不像平安、泰康、國華他們在這方面做的還是非常不錯的，有很多很好的經驗，值得我們去借鑒。可能各個公司自己對這方面的看法不太一樣，大家的規劃、節奏不太一致，本身的投入確實有些差別，我們大家還是要根據自己的情況量力而行，真正要有這個能力，或者有這個人才，你有很好的、明確的一個安排、規劃和部署，可以說現在馬上就可以大力度的去實施，還沒有看好可以摸著石頭過河，逐漸的不斷探索和完善，不斷的去提升。謝謝大家。

　　楊振華：大家好！我是來自太平洋人壽的楊振華，在公司負責電子商務和創新渠道的業務。太保人壽是太保集團的全資商業子公司，太保是中國第三大保險專業公司，全球財富排名49位，最新的排名。集團公司去年營業收入1800億左右，壽險公司在1000多億，我本人原來和泰康的丁總和人保的原總一樣，原來是壽險公司的首席架構師和集團資深架構師，四年前從IT出來接掌壽險和電子商務業務。當時我接掌電子商務是2萬多元錢一年，我們花了一年多左右的時間，先把整個系統流程進行重新調整，包括產品線重新梳理，第一年就過去了。在過去四年時間我們開展業務，在過去三年歷，我們從第一年2萬左右的業務做到4900萬，第二年整個業務有所調整做到6500萬，今年我們業務有一個比較大的起飛，每個月月平臺，差不多意外線2500萬，一年3億，新型壽險大概一年2億，整個業務規模基本上起來了。所以，這次也要感謝楊總給大家提供這樣的機會，希望在這里能夠和大家有所交流。謝謝。

　　劉鵬：我是來自揚子江經紀保險公司網絡銷售部總經理劉鵬，今天材料上寫的我是公司總經理，在這里更正一下，公司總經理現在在出差。我們公司很榮幸受到楊社長的青睞，及各位嘉賓同仁的關懷首次參加這個會議，我們也非常高興和愿意有機會和各位同業同行交流。

　　揚子江保險公司成立于2003年，拘禁10年發展歷程，是海航集團全資子公司，2007年以前我們的公司主要業務是航空機隊，和沈總剛才介紹的非常類似，在細分行業我們有一些長足的發展，在國內也具備了相關領先優勢，在去年我們也成功的搭建了中國公務航空保險服務平臺，在這個市場我們有很好的技術優勢和平臺搭建的能力。

　　我們在航空市場進一步延伸，隨著國家通航領域的開放，在今年我們將著力打造一個通航領域的保險頻道，并且在今年年內上線，圍繞互聯網經濟的跨界或者互聯網經濟的生態建設，我們圍繞通航市場領域將會進行研發和持續的推進。并且我們將結合海航資本的創新和優勢，把互聯網金融從保險這個出口輸出給通航市場的同仁，包括通航飛機的引進、飛行員的培訓、駕駛執照的獲取、涉及到水上直升機等行業的發展，我們都會關注，并且在今年的10月份，中國也會舉辦中國國際通用航空展，在這個展會上我們也會隆重推出通航保險頻道，為中國通航市場注入互聯網基因。

　　2007年之后海航的戰略半徑延伸到物流行業，我們有形進入到物流行業發展，逐漸開始跨界到物流行業。物流行業發展起來，我們發現剛好又遇到了整個全球的金融危機，在這個時候，物流行業的物流金融和物流保險并沒有得到十足的發展，但是在今年海航集團引進了國內，海航經常愿意吃國內第一個螃蟹，我們引進了國內第一個中國人自己運營的郵輪——海納號，我們今年成功為海納號提供了商業保險的服務。未來水上休閑產業將成為海航集團的重要戰略核心，海洋經濟也會成為國家的戰略中心，所以在海洋經濟大的發展背景下，圍繞著海島游、郵輪游、游艇的保險細分市場我們也會積極進行平臺建設。

　　第三個方面是2012年年初互聯網保險業管理辦法試行，我們也愿意在試行之初，和保險監管機構進行良好的互動，也取得了第一家保險互聯網網銷的運營資質，所以，我們很榮幸在今天和大家探討互聯網時代保險變與不變，這是大家研討的應有之義，也是一個重要的戰略方向，所以，我很高興和大家進行互動。謝謝。

　　主持人：下面我們進入提問環節，可以就大家關心的話題進行提問，或者是分享您的觀點，也可以就我們剛才四位老總談到的關于他們的各自企業的發展狀況進行提問。

　　提問：非常感謝，今天很榮幸來參加這次活動。在此我有一個小小的問題，也請在座的各位給我一個指點。我是敏梅保險代理有限公司，公司的名字也是我的名字，我叫做孫敏梅，我打造了一個全國連鎖店，進行的是O2O的模式，我們的門店的戰略目標是三年打造1000家，有的人說1000家過了，有人你如果采取營銷模式，比如說通過三、四線城市，包括一、二線城市的停車場、美容、社區可能你會超出。所以，我們在這上面就打造了五千家，這樣的門店目前監管局有一個設立營業執照的阻礙，本來我以為今天保監局有人來，但今天沒有，我就請問在座的幾位前輩，我們通過理賠服務或者網銷咨詢的情況下，我們可不可以打造這樣一個門店，請在座的保險公司的前輩，包括做網絡銷售的，我提出這樣一個問題，請幾位給出答復。

　　主持人：謝謝您的問題，我聽下來您剛才講的和我們今天講的主題互聯網保險，您剛才又新加了這樣一個題目，就是門店的可行性。四位都是以互聯網為主的，愿意不愿意回答這位女士的問題。

　　喻周：我們在2010年底嘗試過以門店賣保險，當時我們在深圳和深圳的超市把我們做的標準化的保險卡的產品放過去銷售。當時監管要求，只要它是有營業執照和營業場所的需要辦理執業人代理證，當時我們在深圳市保監局支持下是辦了，作為一個新的嘗試，現在辦可能比較困難，后面就不該我說了。

　　提問：各位嘉賓、各位領導，大家好！我來自河南松泰保險代理公司的，我是總經理趙孟勛，聽了各位今天各位嘉賓的分享，感覺到很震撼，或者說感受頗深，在河南我們作為一家經營時間比較長的代理公司，今年銷售額能夠通過1億，但基本上都是通過傳統渠道獲得的，聽完各位嘉賓的分享，我感覺網銷和電銷的重要性。我有一個問題請問中民保險網的領導，因為我在兩年前的時候坐飛機時看到一個廣告，我很感興趣，我問的問題是，作為我們比較傳統的中小保險代理企業和中介企業，如何能夠以最佳的方法、用較低的成本，快速介入或者拓展網絡銷售，并且實現盡快的盈利？謝謝。

　　喻周：您的問題有兩塊，一個是拓展銷售，一個是怎樣盈利，我現在只能回答第一個問題，怎樣盈利我們可以之后探討。固定成本是非常高的，不變成本是非常低的，中民開始做的時候，我們從兩個程序員一個美工開始，加上保險公司中民保險網就開始有了。剛才你說到廣告，2012年我們做了一年的航空雜志上的廣告，那個廣告大家都說不是燒錢嗎？很貴吧，但我們看效果還不錯。我們目標客戶都看到了，包括在座各位都看到了，所以，2012這年一年的招商工作，我們要讓中民保險網成為全國保險商品最全的網站，那一年就賣了1億的保費，建設成本本身是非常低的，所以，我覺得只要您愿意去做的話，小步快跑先做起來，再不斷的完善，這應該是可以比較低，不用太高的成本就可以介入的，但是怎么盈利這個問題到今天我相信我也好、包括早上分享的國總也好，還是比較困難的。當然我們說互聯網做保險，我們要相信保險有一個積累和沉淀，變與不變，我發現是不變的，還是要靠老客戶的沉淀、老客戶的口碑傳播，不管是網上還是網下賣，轉介紹都是我們盈利的一個最重要的基礎。謝謝。

　　主持人：我想問四位老總一個問題，談到互聯網和互聯網保險盈利的問題，我非常感興趣，中意人壽已經進入盈利期了，您有沒有一些秘訣，怎么在相對短的時間內，讓這樣一個商業模式開始盈利？

　　陳文樂：剛才我給大家介紹的沒有太準確，我只是說我們總公司是連續三年盈利的，但從目前來說，我們原來有6個渠道，加上現在的網銷一共是7個渠道，網銷是去年開始做一些這方面的準備，有一個機構，每天人員做一些分析、調研和規劃，和運營、財務各部門的一些協調。目前來說，只是處于一個準備的過程中，在目前也只能和精算討論和開發什么樣的產品，實際上這只是做一個準備的工作，可能不像前面談到的那些公司，像人保、泰康、平安、國華和很多其他的公司做的還是非常好的，比較早，而且步子比較快一些。我們相對來說這也是公司的一個特點，可能有些地方相對來說是穩健，但還有一點謹慎和保守，相對來說步子比較慢一些，但最近來說也是緊鑼密鼓的在推進，我們在這一塊還是要很好的推動，搶占這個市場，因為不管從公司的實力來說，還是從技術層面來說，包括產品開發的能力來說，包括整個的后臺運營體系和支持體系，包括目前全國機構設置來說，應該說都是非常廣泛的，到現在也是有11家機構，也有更好的開拓這種業務的基礎。另外，也是有股東方面的原因，畢竟中意也是一家全球性的公司，有180年的時間，業務也是遍布全球。靠他們的網絡和資源，有些平臺對我們開展這個業務更好一些，應該是更快捷的，沒有地域、時間和文化等更多的限制。

　　當然我們討論這些問題，一方面要關注監管層面，我覺得監管可能也出了這方面的一些管理辦法和支持的文件，方方面面的一些政策，我覺得這個東西畢竟是一個新興事物，還是要多鼓勵大家去實驗探索，多去進行準備，剛開始要做太多的限制，或者說沒有打開思路或者鼓勵的措施，可能確實是不太有利于我們網絡營銷的業務開展。因為一個方面，就是這種地域的限制，從目前來說，網銷在網上不管全球什么地方，都會接觸到你們的信息，它都可以和你連通起來，和你合作，從目前監管來說，還是地域的這種監管，這種情況可能是不是監管就可以考慮，是不是有些這方面松動和變通的辦法，這種東西你是可以適應全球的人群便捷、高效、有利的方式。

　　再一個可能還要考慮我們原來的這種控制風險，為了減少誤導、投訴，有些身份確認方面的要求，身份識別的要求，現在互聯網畢竟是一種電子化、信息化、快捷的方式，我們是不是可以考慮能通過互聯網的方式，很快的進行客戶身份的識別，不管是投保人還是被保險人，是不是同一個人，能不能做這方面的改變，這樣對我們互聯網業務發展去進一步提升會是非常有利的。因為現在互聯網方式還不錯，我們可不可以采取一些網上的攝像、照相、當時的錄像、電話溝通，進行一些核保和身份識別，指紋輸入，這方面的東西進行一些身份識別，也會更快一些，當時立馬就完成了，也可以去做一些后續的回訪和處理，真正實現高效便捷的方式。

　　主持人：這個問題我們先討論到這里，下面我們請教太平洋人壽的楊總，剛才您談的時候有一點我特別感興趣，您講從2萬一直到5億，可以說是像一個奇跡一樣，是在相當短的時間內達到這樣一個目標，您一定有很多的故事能夠和大家做分享。我還有一個問題，從2萬到5億用了幾年的時間？您預計太平洋人壽還需要做點什么，也可以從三到五年時間內從5億變成50億？

　　楊振華：剛才我講的目前是太保月平臺數據和年化的測算，差不多在5億的水平。但這個業務我們在發展之初，因為我們有38家分公司，很多人講你網銷是作為一個模式，傳統企業是習慣總公司做一個模式，利用38家復制，他們能給我們什么樣的支持。太保做到現在，我們到這個規模就是通過總公司團隊做這樣的運作，我們更多的精力花在模式的創新上。目前業務的獲得是基于模式的，沒有做資本的投入化大規模的復制，所以，它能未來長到多大，這是我需要和我老板談的，我們已經孵化了一個模式出來，我們在過去三年做了一些實驗，我在這里舉一些例子，在過去三年，第一年我們建立了一個初步的模式，整個系統建立以后，流程建立以后，產品一上線第一年給我們很多的回報，我們很多老板當年很吃驚，每想到這個業務當年做到接近5000萬的水平。第二年我們對這個業務做了一個調整，就是對這個業務的費用投入停掉了，我們想看到這個業務在沒有費用投入的情況下是否能夠自己養活自己，第二年我們成功做到了這一點，但整個業務增長速度慢下來了，我們在里面再了大量模式的創新，第一年的成功有模式和資本的投入，第二年完全把資本切掉了，全部靠模式。走到今年全部是靠模式來推動它的發展，我們再討論明年，打了一個很好的基礎，第四年要不要做一些資本投入，進行一些費用傾斜，加速它的發展。

　　：什么模式？

　　楊振華：我簡單分享一下。當時很多人一說做電子商務，大家說做官網商城，官網商城對互聯網入口來說，作為一個最終的服務銷售都是必須的，但面臨了一個很大的問題，就是流量成本的問題。任何一個客戶要達到你的官網商城，前面有三道關要過，就是搜索引擎、門戶網站和你的聚集器，像我們的中銀保險、新一站他們都是聚集器，最后才會到保險公司的官網商城，這樣的成本太高了，如果要做這個業務，必須要去中介化，把流量的過程重新做調整。所以，我們和當時很多沒有做保險的公司談合作，我們要它的流量，環流量到我們的網站進行交流，和它建立一個CPS的frice(音)體系，我們要輸出的是技術，這就是我們花一年時間沒有做業務，光建系統了，我們既然要這些互聯網公司的流量，我要發展它做保險，我要輸出對保險的這種系統怎么建的技術，我要告訴它怎么做一個新型保險中介的業務流程，我要告訴它在這樣的平臺上賣什么樣的產品，這就是我們前面花了一年時間做的。我們很成功的和目前很多核心的合作伙伴建立了這種關系，包括幫助他們建立保險代理公司。在這個過程中，我們的業務也得到了發展，就基于這樣一個過程。

　　當然我們去中介化以后，我們進行再中介化，你可以看到去中介化以后，我們合作的一些重要公司變成了保險代理公司，這就是再中介化。所以，我們整個基本的模式可能是走了這樣一個過程。當然我們現在做的是一個持續的模式創新，因為這個過程還是一個和中介的合作，我們現在實際上包括在后端對于產品的研發上，因為這次阿里沒有來，我們在其阿里談小貸資產證券化，怎樣通過保險公司和資金運作牌照，幫助它打通承貸的整個鏈路，前面有理財平臺，后面有保險業務，我們包括和丁總、包括馬云[微博]那次退休，我們都在和他談這方面的合作。包括產品業務我們也在做這方面的創新，后面對流程方面我們自己也在研發相關的硬件設備。還有未來我們針對門店有專門研發的硬件設備，給門店做，幫助他們做O2O的轉型，這方面我們也在做一些研發。簡單來講，目前的業務是基于模式創新來獲得的，這里面是需要大量的知識型的聚集和一些試錯的工作，這種模式成功以后，后面要不要放大還要做資本的投入，到了一定的規模以后又可以收口，讓它產生一定的利潤。

　　我們門戶占我們營業收入低于1%，大量是靠合作分銷渠道、外部合作旗艦店、線下O2O模式產生99%的盈利。我們采取的模式是軟件即服務，我們提供的全套基于互聯網的調用，你看到的頁面不一定是我的，但你最后的交易一定是和我們交易，頁面你可以根據自己網站的內容去開發。我們準備明年面向程序員市場提供我們自己的封裝套件，支持安卓，我們已經準備啟動這個開發了，我本人做IT出身，在支持了代理之后，我一定要做B2B、B2C之后，我一定要做B2E，針對開發人員！這是我們明年會做的事情。

　　主持人：楊總剛才提到了去中介化，我想很多中介朋友稍微有一些困惑，其實楊總講下來是再中介化，還是要我們的保險公司和中介朋友一起參與，一會兒我們還會就這個問題進一步的進行討論。下面一個請教一下揚子江的劉總，談到互聯網保險的時候，我聽到一種觀點，其實它不是萬能的，互聯網保險不是萬能，它總是要有一個邊界的，過了那個邊界以后，它就超出了它的能力了，比如講我們賣壽險、我們賣財產險里面的，今天老總講到四個產品，包括車、家財、健康、醫療等等，剛才劉總講到一個特別有意思的現象，我們在談開發通用航空保險的這樣一些業務時，你也考慮把互聯網因素加入到業務開發當中去，您考慮互聯網的邊界在什么地方？您真的認為互聯網能幫助那些比較復雜的、傳統的、人與人之間的交易嗎？

　　劉鵬：您的問題問得特別好，經紀人這個角色本來是歐洲市場比較成熟，本身就是作為經紀人來說，按照我們沈總的提法，它是專業化的，尤其是再保經紀人是具有定價權的，航空險市場是國際再保市場來決定定價的，揚子江又是在航空險市場沉浸10年之久。保險交易最核心的就是定價，除了常規的保險精算以外，通用市場在國外體量非常大，按照最新的數據中國是1328家，我們占整體市場份額10%以上，中國在這個市場肯定會大力發展，因為中國有相應的市場政策出臺，按照壽險行業來說，高凈值客戶的需求會越來越大，尤其自身需要包機、自身需要自由定制的飛行路線，另外自身具有高端的這種休閑娛樂，比如說游艇、郵輪、私人飛機駕照的取得，并且這種駕照取得的準入條件比民航飛機會低得多，在互聯網這個行業這里做的事情很多，大數據是最基本要做的事情，首先一定要有相應行業的數據模型，包括整個機隊的模型，包括各個生產商甚至用戶，未來中國的通航市場很可能像現在大家看到的4S店一樣，它會完成整個從這個產品定制、培訓，現在這樣的業態已經在珠海航展和類似的航展出現。所以，我們為什么會選這樣一個特殊的市場做，最根本的是看到了這個市場最大的機會，第二，它確實可以發揮經紀人在這個領域專業的定價優勢，我們可以直接實現在線的價格生成，類似車險的模擬價格的試算，你不和保險公司核心系統做對接的話，按照我們中國市場沒有完全市場化的費率條款，你可以做到一個模糊報價，吸引客戶流量，這也是目前主要車險市場在線達成交易的一個入門的技術上的策略，所以，在這個市場，我們有這樣一個戰略方向，希望朝著這個方向去發展，但未來整體發展的思路和前景相信也會隨行就市，隨著市場的變化，依托我們自身技術方面的優勢來進行開拓，我們也愿意和在座的各位中介伙伴，包括財產險甚至壽險公司也會參與到相關細分產品的提供，我們也愿意和大家一起互動。謝謝。

　　主持人：我完全同意劉總的觀點，談到邊界我給大家分享我的美國同事講的一個故事，談到互聯網銷售，我不知道有多少同志接觸過董事責任保險，就是給上市和非上市企業的高管，因為他的行為和不行為進行保障的董事責任保險，大家能想象出來嗎，現在在美國專門有網站，通過這樣一個網站來銷售這樣一個比較復雜的董事責任保險，而且在上線很短的時間內實現了銷售量大幅度的發生，非常有意思。我想講的核心觀點，可能這個邊界我們還不太清楚，但是我們這些人的一個重要的使命，就是推動這個邊界直到達到不可能的那一點為止。我現在有另外一個問題請教四位老總，我現在是一位傳統事業部的總經理，我和您的董事長、和各位一起開會，談到明年的計劃，我談到明年在互聯網銷售網絡上進行大量的投入，我的觀點是，第一，我不同意您會對傳統比較成功的渠道造成很大的沖擊；第二，您現在是在燒錢，還沒有形成一個有效的、令人信服的這樣一個盈利模式，所以，作為您的負責傳統業務的總經理和業務伙伴，我非常反對明年再在互聯網上投入任何一分錢，您怎么回應這樣的說法？

　　陳文樂：這個問題大家比較關心，上午很多老總談了這方面的問題，這就是行業發展趨勢的問題，要讓你的股東、投資方、你的老板認同這個業務，這個業務真的是很有潛力的，以后能產生出業務來，這一點大家有很多這方面的共識，也有這方面的擔心，畢竟有的老板投錢以后擔心沒有效果，或者像有些嘉賓提到可能是暫時的泡沫，但可能這種東西是一個很大的發展的趨勢，畢竟像剛才我提到的，我們的網民人數，包括我們的手機、移動互聯網上網人數非常多了，這幾年網購數量非常大，最關鍵的一點是通過互聯網，我們能夠滲透到生活工作的方方面面，這個東西已經成為我們工作和生活必不可少的一個方面了，而不是說只是一個工具了，必須得用它去做。這種情況下，我們不去通過這種形式和渠道開拓、吸引客戶，或者達成我們的業務，確實是一種浪費。

　　再有很多公司已經有很好的平臺，怎么在這個基礎上進行改造和提升，把它的功能進一步完善，使它的方向性更明確，能夠更有利于客戶去跟公司更好的進行溝通，有更大的流量，跟你能聯絡，了解你的產品，了解你的服務，認同你的一個業務。我覺得目前我們行業，到現在改革開放三十年過了，壽險基本上20多年了，發展非常快了，目前競爭也是非常激烈了，在這種情況下，誰能抓到客戶，誰能吸引客戶、誰能持續不斷的占領客戶就是一種勝利，這種例子已經非常多了。另外互聯網的這種便利性、高效和整個便捷性，包括方便性，應該說大家都非常清楚了。

　　現在技術手段非常豐富完善，能不能保證業務有序開展，按照我們預想的方向去推廣和推進，很多例子都是很明顯的例子，包括像國華幾天之內就做了好幾億，這種例子非常明顯和有說服力。我覺得這是一個方面。謝謝。

　　主持人：謝謝陳總，楊總能不能直接回應這兩個問題。

　　楊振華：這個問題我們同樣碰到過，應該講是三個階段。我們剛起步的時候，當時網銷整個業務，因為公司2000年已經啟動這個業務了，做了七、八年一直沒有起來，當時董事長說重啟電子商務業務，公司內部反對意見是非常多的。在公司調我做這件事情以前，已經有兩波人做這件事情了就是在幾年內。我過來以后，這就是第一步要解決的問題，我直接給老板做商業計劃書，我對這個項目的分析，我告訴領導，9-12個月的系統建設，確保這個系統啟動建設18個月盈虧平衡，27個月收回所有投資，做不做？我在太保做了十來年，我拿我的信用做擔保，我說我能做這到一點。

　　當時是領導層的高度支持，第二是我們自己也豁出去了，最后的結果確實都達到了這個效果，但最后為了出利潤，我們整個發展速度稍微收縮一下，利潤就出來了，沒有任何問題。

　　第二階段我們和領導溝通這個事情非常簡單，我給你證明這個業務本身是有生命力的，在沒有額外投入的情況下，我可以以低于傳統渠道的費用投入成本去生存，這是過去一年多時間里，我們給公司證明的一個題目。所以，這個團隊和整個渠道得以繼續存在和繼續發展，我們證明了這一點。

　　今年我們會面臨一個新的問題，年底討論未來三年的發展，要不要追加整個投入。一方面公司整個業務增長，認為這塊是一個增長通道，可以彌補傳統業務如果有萎縮特別是渠道業務萎縮的缺口，看好這一塊，希望我們能夠加速發展，可能有計劃的會增加一些資本的投入。對我們來講到第三個階段，作為主事的人來說會輕松一點，你已經證明過兩件事情了，第一個你有能力做這件事情，第二個這種業務模式是有生命力的，剩下的問題要做多快和多好，就把方案給老板讓他做決策。所以，我們今年再和老板溝通的話，這件事情會輕松很多。

　　主持人：剛才陳總回答這個問題的時候談到互聯網的好處，談到擁有客戶，我下面有個問題就是關于這個問題。我在和有些公司聊的時候，他們有這樣的擔心，比如拿壽險或者是車險舉例，最后在市場上有發言權的是擁有和掌握客戶的人。如果我作為一個保險公司支持經紀公司或者是代理公司去開發互聯網的這樣一些項目，幫助你們最終擁有客戶，今天我們可以在一起合作，明天你也可以和我們的競爭對手在一起合作，如果保險公司的老總和二位談到這個問題，您二位有何回應？

　　劉鵬：這個問題提到了互聯網市場和互聯網時代，經紀公司和產品供應商的一個交易結構或交易模型的感到。我們定位為未來經紀人轉型的方向是什么，為什么我們遇到互聯網這個環境一定要談變或者不變，互聯網環境最談到的兩點是平臺經濟和生態環境建設。

　　平臺型，在很早保險中介行業出過一本中介產業的產業研究報告，提到當時中國中介公司分為兩大類，一類是資源型，一類是專業型，資源型是有各種股東背景成立的，第二類是像我們江泰這種的行業資深專家組成的風險管理的團隊，把風險管理的理念引入中國。您剛才提到我們和保險公司關系如何處理的時候，其中一個很重要的問題是各自的角色是什么，包括未來的交易結構是什么，我們未來以高傭金來抓住市場還是以技術、以專業性、以平臺的方式去更多的為我們的產品供應商獲取客戶，這個地方就提供一個主動和被動的關系，以前市場型的經紀公司或代理公司更多提高傭金，傭金一定要高，因為要滿足未來的發展和再生產的過程，我們把我們與產品供應商的定位為上下游的關系，完整的產業鏈，因為我們都是為客戶做服務的，這是和客戶良性互動的環境。尤其今天早上有一位領導講得特別好，互聯網時代我們幫助客戶采購東西，誰更接近于客戶，我相信是經紀人或者是原來專門從事銷售的銷售隊伍更接近，而不是整個龐大的保險公司的機器或者架構，誰和客戶貼得最近，獲客的渠道和精準更容易，實現市場的對價，所以，我定義為不是零合博弈的關系，而是資源的對接和平臺的聚集。謝謝。

　　喻周：我暫時沒有遇到這方面的困難，互聯網一個好處是無限的，我們在線銷售產品應該有1000多款，當然都是很簡單的產品，所以，我幾乎不用太考慮這個問題，我們愿意大家一塊共同提供好的產品和服務，讓大家在網上買到比較滿意的產品。

　　主持人：因為時間的關系，我們要很快結束第一個對話的環節，最后請四位嘉賓用比較簡單的語言，把你們認為互聯網保險成功的這三個關鍵因素是什么給大家做一個交流。

　　喻周：網上賣保險要賣給想買的人，第二個是要賣給自己想買保險的人，想親自去挑，這也是中民保險網的定位，因為我們和像楊總這邊的大客戶大渠道不同，保險公司有太強的銷售能力，但中介公司在這塊就比較困難，所以，我們抓住我們網上能夠服務好的客戶，即想自己買保險的人，我們相信能否成功取決于想自己買保險的人越來越多，我們就提供一個好的平臺，讓他挑選到自己想要的保險。

　　第二，上午丁總提到一個例子，有的人上十多家公司買了多份的保險，最后把自己的手切斷都有可能。確實互聯網保險方便了投保人，也方便了這些壞人。當然我們最好像車險一樣都有一個保險庫，能夠防范這種風險。但這種行為的出現，實際上傷害了正常客戶的利益，本來這個產品只需要500元，但現在需要800元了，原來網上買一個100-200萬的意外險還是可以的，但這種客戶出現了，逆選擇風險出現了，大家不敢賣這種意外險了，我們特別要防范這種逆選擇風險。當然我們從上周五開始建立了預警機制，當客戶短時間內選擇超過一定保額超過一定額度，我們自動提示承保公司，客戶違法了，落實這個客戶的情況。我們必須要讓這種壞人，在方便客戶的時候，要把這些壞人防掉。

　　第三，我們要成功的話，今天上午很多保險公司也講到了，是一個系統工程，不光是前臺銷售的環節。特別是壽險公司比較明顯，習慣客戶到柜臺去。我本來買個保險3000多元，寫錯名字改幾個字要幾天時間，我可能是福建某個地區的客戶，你告訴要改名到福州去，非常的麻煩。像今天說的淘寶的介入非常好，他強制性的給了一個大平臺，相信這種機制成熟以后，到了中民一樣可以使用。

　　所以，就是這三點，自己想買保險的人越來越多，這是核心和關鍵。

　　陳文樂：第一，我覺得互聯網保險畢竟是一個新的東西，大家還是要思想解放，進行很深入的理念的創新，才能適應目前市場的環境，真正在這種大潮中脫穎而出，這是大家要仔細去了解的，多去了解市場信息和分析目前整個的業務狀況，我們做這個業務，它的優勢在哪里，有什么樣的風險，怎樣規避這個風險，大家都要做這方面的考慮，仔細的分析，存在什么樣的方式，怎樣去選擇高效有用的模式。

　　第二，詳細的進行一些研究規劃調查，做出我們自己可行的一種規劃方案和預算方案，進行資源的整合和調整，組建比較有效、有用的組織機構和隊伍。

　　第三，細致完善的推行實施。畢竟這個方向是對的，我們怎樣去實施，在這個過程中大家邊走邊改，進行一些新的調整和修改。

　　謝謝。

　　楊振華：這個問題可以從商業模式的三個要素來回答，客戶、渠道和產品。其實做互聯網保險，客戶資源面臨的是全新市場，80后、90后甚至是未來的00后，客戶資源源源不絕，客戶的行為模式有轉變，習慣使用于互聯網交易、觸摸式、平板甚至未來的穿戴式設備，這種潛力是無窮的，這是從客戶的角度來講。

　　從產品角度來講，保險公司或者經紀公司能夠共同圍繞這樣一個新興的客戶群和新的銷售生態更好的組織、包裝、銷售產品是關鍵，我們大量面臨這方面的問題，因為我們的傳統渠道也非常強大，這個問題是面臨的，誰在這方面做得好就能有先機，這一點我們已經深切感受到了，同業中的一些公司也是走得比較靠前的。

　　第三點是渠道，我看了國內很多保險產品的銷售，從市場潛在規模和實際銷售量來講還有很大的空間，滲透度是不足的，與其在傳統渠道打的不可開交，不如考慮在新渠道如何分這個蛋糕。今天我們開中介大會，我深切感受到保險公司和中介公司合作還是一個主流，相當長時間內還不是競爭，就是合作，這個蛋糕大家如何一起共同做大，這是未來幾年的主流。

　　劉鵬：剛好是結合今天的互聯網時代保險中介的變與不變有三點體會。

　　第一，重定義。我們原來保險產品都是代理人去銷售，我講是傳統市場的產品，它的條款也好、或者從理解也好，都是非常的刻板、難以接受的，我們可能更多通過畫樹去完成。但現在在互聯網時代，我們和保險產品的這樣一個交互的形式，不光是人際交互，更多的是通過各種界面，尤其是現在占領各種界面，或者各種界面背后都是80后、90后，他們對保險產品更多是興趣使然或者是非理性，要么是剛才李總提到的真正理性的人去挑選。重新定義要求我們把刻板對保險的理解，加以合理化、合規化、愉快的用戶體驗，要接到這樣一個愉快的用戶體驗上，達到我們在眼球經濟時代占領眼球的這樣一個角色。

　　第二，微創新。上午有一位同仁分享特別好，很多保險產品在定制的時候，都是標準化產品，標準化產品要放到互聯網這個非常個性化的環境時，是很難提供這種延伸性的服務，有的時候客戶需要這種產品，但這個產品又只能滿足它80%的需求，對它來講是核心痛點，對普通大眾并不是最關注的，所以，我們要通過互聯網微創新的形式來進行體現，所以，我認為第二點是微創新。

　　第三，新架構。對于我們整個保險體制的產銷分離來講，這個架構非常重要，尤其是中介市場。有了互聯網這樣一個業務形態，我們要輔之于互聯網的運營團隊和互聯網技術團隊，這是做互聯網的基礎架構。我們保險產品的供應商是一個行業的難點，線上線下產品，蘇寧就做了線上平價，同一個蘇寧同一個價格，我們現在線上和線下尋求差異化，如果線上線下同質很難實現互聯網時代的交易達成，線上線下差異化如何來實現，就需要我們的供應商在線上線下產品定價方面，提供一個新的交易架構，這是我們在互聯網時代取勝之道很核心的一點。

　　主持人：謝謝。非常感謝四位嘉賓，最后一個環節我聽到四位嘉賓談到的12個觀點，互聯網保險要成功的12個關鍵因素。在座的四位老總都有多年的從業經驗，這12個點的總結是心得之言，肺腑之言，非常有價值。

　　再次感謝四位嘉賓的分享。