新浪財經訊 9月8日，第六屆保險中介論壇在京舉行，大童保險銷售總裁田朝林發表主題演講，以下為發言實錄。 

　　田朝林：謝謝各位嘉賓。很高興有這樣一個機會來探討我的一些觀念，其實我一開始準備從另外一個角度談，但因為我是王教授的粉絲，我一直關注他的每一次講話和每一篇文章，他的一些文章都成為了我們培訓的內容，他講完了，我突然間覺得我不敢講了。于是我想換一個角度，更多是從市場和銷售的角度談一些粗淺看法。

　　剛才楊晶社長致辭中講到了，還有王教授也講到了，近幾年來我們大量保險主體開始紛紛推進電商業務發展，最近三馬做保險也好，前不久蘇寧成立保險銷售服務有限公司也好，去年年底到今年以來網上不斷的曝出一家公司一天兩天做三億，一個月做幾億也好，等等這些信息不斷的沖擊我們的頭腦，我們深刻的感受到中國保險業發生的變化，這種變化是一種利好，但這種變化一定是高代價的變化。作為一個中介企業今天來談這個東西，我深深的意識到主義和面包都要，只有主義沒有面包，今天很難生存。所以互聯網時代的到來前景是光明的，方向是明確的，但現實是殘酷的。按照馬云[微博]說的，明天更美好，后天更美好，我們絕對不能死在今天晚上。所以，從一個中介起飛角度來談，我想從小的方面來談談，也就是說談變和不變的問題。

　　關于變的問題，在銷售實踐中，我們感覺到有三方面的變化，在這幾年是比較明顯的，并且在未來相當長一段時間，也是我們作為中介企業和保險企業都必須要思考的。

　　第一，消費者需求的變化。

　　做了二十年的保險，從賣保單開始，從來沒有像今天這樣感受到一種本能的恐慌。今天再來做保險，相對于九十年代我賣保單時候的感覺，我深刻感覺到一種本能的恐慌，恐慌在如何更好的把握消費者的需求。隨著保險主體的增加，保險主體提供的產品和服務多樣化的趨勢十分明顯，雖然保險中介等互聯網時代帶來的網銷的產生，保險銷售渠道多元化趨勢在進一步加劇，隨著中國中產階級客戶群體不斷的增加，客戶對保險保障的需求，對理財的需求，保險意識和理財意識的增強，消費者需求的多元化十分的明顯。因此在整體這樣一種狀況下，消費者變了，我們作為一個企業和主體必須跟著變。簡單來說，我認為現在消費方式在發生根本性的變化，消費習慣也在發生根本性的變化，如果要來形容保險行業所面臨的市場，市場成熟了，客戶理性了是我們現在面臨的最基本的市場特征。因此，消費者需求的變化是我們現在必須提高對消費需求的識別、分析和把握能力，更好的服務我們自身企業的發展。

　　剛才王教授舉了很多的例子，我舉個例子來講，因為我對網絡也是比較固執的，雖然我們也開始做網銷的嘗試，前期我們網銷嘗試的思想更多的是從網絡引流增加客戶，現在做了一些調整，更多的做服務的助手。但我為什么相對比較固執，舉個例子，原來我們在消費的過程中，時間和空間一定程度上是消費的障礙，隨著網絡時代的到來，時間和空間不再是消費障礙的問題，這些變化都必須引發我們去思考，消費者需求變化以后，我們應該做什么，這是第一方面變化的問題。

　　第二，有了第一種變化，必然有第二種變化，作為中介來講，我們的供應商，保險主體的產品和服務的變化。

　　競爭越來越激烈，每一家公司必然推出不一樣的產品，必然形成自己服務的特色，在這些方面你是更好的適應客戶需求，這種變化對保險中介會產生什么影響？我覺得從這幾年的狀況來看，我覺得在產品和服務上，供應商這塊發生了很多的變化，先談一下產品的變化。

　　1、產品變化的一個方面就是產品責任單一性方向十分明顯，特別是網銷的產生，我們發現產品責任越來越單一，特別是從壽險角度來講，保險公司現在推出的產品，特別是分紅、投連、萬能這些產品的產品責任不是很清晰的，綜合性比較強，隨著網絡時代的到來，產品責任單一化是一個發展方向，這幾年很多公司不僅是網上推出了這樣的產品，線下銷售也推出了很多這樣的產品。

　　2、即時性產品成為了一個很重要的發展方向。像剛才王教授講的，賞月保險、阿里金融的信貸業務，它不就是一個和銀行比較的差異，從貸款利息是差不多的，但是它一定要在它上面貸款的人比銀行貸款成本更低。比如說今天星期天我不需要做生意，我貸了5萬元，我可以把這5萬元還掉，明天我做生意要錢，再把這5萬元貸過來，這種即時性很強。同樣的保險也有很多即時性的產品，我們現在看到網銷產品的即時性非常明顯，下午會和大家交流的沈總，沈總在網上的旅游險就是即時性的保險。我星期五晚上決定周末帶一家人出去玩一玩，我星期五晚上購買，周一回來終止，5元錢。

　　3、產品的可延展性。一個產品根據客戶個性需求，延展它的保險責任滿足客戶不一樣的需求。

　　4、產品的通俗性。簡單明了，通俗易懂，真正解決非專業人士永遠說不清保險、道不明對保險產品的理解，未來會越來越簡單。

　　5、會形成相應標準化的產品。這是我們在分析最近這一兩年時間以來，供應商和保險公司所推出的保險產品發展的方向，我覺得這五個方面，簡單說就是簡單明了、可綜合性強、可延展性大，這是產品發展的一個方向。

　　產品發生了變化，我們感覺到保險公司和中介公司在服務上發生的變化。過往保險強調的是共性服務，對誰都一樣，但最近這幾年來，我們發現保險行業在保險市場的分類中，已經逐漸分為大眾市場、小眾市場和個性市場，開始進行不一樣的經營，當然我認為網銷的渠道現在依舊在做大眾市場，已經在這塊中間，更多公司推出的服務方式都是一種共性的服務方式，你買一百還是買一百萬，基本是處于同樣的服務方式，更多強調的是共性服務。但是隨著客戶和市場的細分，隨著客戶需求的變化，必然是共性服務越來越大，個性服務越來越快的一種發展方向，于是我感覺到大家共同有一個觀念，在保險服務這塊，未來相當長一段時間內，滿足客戶不合理要求，是我們服務的追求。當然我這里講的不是無理要求，是不合理要求。競爭加劇，今天的不合理必然變成明天的合理。特別是對于中高端客戶層面，這一點顯得至關重要。所以，我覺得可能在互聯網時代到來的情況下，首先變化的是消費者的需求，最先應該捕獲到這種變化的應該是保險中介，所謂的春江水暖鴨先知，我們在水里，應該先知道這塊。你知道這塊以后反推我們的供應商和服務商應該和我們一起形成服務相應的轉變。

　　第三，銷售模式和銷售隊伍的變化。

　　因為聯系著客戶和供應商之間的紐帶和產品服務的紐帶是中介，這塊我們從銷售模式和銷售隊伍上將會發生什么樣的變化？從銷售模式的角度來講，至少三個變化值得我們關注。

　　1、從銷售到采購的轉變，過往十多年來保險發展過程中，我做十多年的保險更多做的是銷售，如今隨著客戶需求的一種變化，可能我賣給客戶，客戶要買，現在的網銷是不是這個概念？我覺得不再是銷售，而是采購，因為客戶有這種需求，我根據你的需求找不同的保險公司，實現你的產品和服務，滿足你的一攬子需求，所以我不是賣產品給你，而是替你去買，所以，我覺得這是從銷售到采購的轉變。

　　2、從產品到功能的轉變。我們在座的各位都是消費者，我們買一個產品，歸根到底不是消費這個產品，而是消費這個產品的功能。開個玩笑，如果我要聽廣播，大家會賣什么給我？有人說賣收音機，有人賣MP3，有的賣手機，有的賣電腦，有的賣汽車。但大家想，我要的是聽廣播的功能，如果賣一個收音機給我，就把我賣成70歲的老頭，每天早上聽收音機在公園里散步，中央人民廣播電臺下面是新聞聯播；如果賣一個iPad給我，我就成為一個小帥哥，享受互聯網時代帶給我的體驗和感受；如果賣一個汽車給我，就把我賣成一個上下班都堵得要死的，總在路上行走的白領；但更重要的我消費的是這個功能，應該根據我的購買能力、我的品位、我的興趣、我的工作特性來考慮用什么樣的產品來滿足我的功能。所以，從銷售模式帶來的轉變，我們應該淡化產品，突出功能，應該實現從產品到功能的轉變。

　　3、從單一產品和功能的提供到一攬子綜合金融理財產品和服務的提供。隨著中國中產階級的增加，有人說中國個人理財時代的到來，客戶的需求變成了一攬子綜合金融理財產品和服務，在這個過程中保險成為客戶理財和風險管理的重要內容之一，但只是之一，所以，在整個保險銷售模式和保險銷售隊伍必須要考慮的一個點是，我們應該是做把理財和保險有機地結合起來，更好的去滿足客戶一攬子需求，這一點可能會顯得更為重要，并且我們也深刻感受到，這三年左右的時間，保險銷售領域的變化，在推著我們不得不走這條路。比如說其他金融領域，進入保險銷售以后，跟我們現有的保險銷售渠道和領域帶來巨大的沖擊。大家去想，比如說銀行做保險，私人銀行做保險，證券做保險，第三方理財公司做保險，信托做保險，他們的客戶資源優勢和我們相比是比較明顯的。如果我們從保險進入，我們不往他們的領域去發展，只有他們進入我們的領域，我們過往的銷售領域也好、客戶也好，將會逐漸被蠶食掉。我不知道這是不是互聯網時代帶來的，但整個互聯網金融服務的已經成為這樣的趨勢。所以，在銷售模式上，對中介企業來講至少要完成三個方面的轉變，銷售到采購的轉變，產品到功能的轉變，單一產品和功能的提供到一攬子綜合金融產品和服務的提供。

　　當然從隊伍這塊也有不少的變化。銷售隊伍方面的變化，一是對銷售隊伍基本專業知識和專業技能的要求更高一些。更重要的一個方面隨著互聯網時代的沖擊，對隊伍需要從原來的�？漆t生走向全科醫生，或者實現團隊性的全科醫生，過去做不到，我可以實現一個團隊來滿足各方面的需求。

　　我想這是我的一個思考，因為臨時決定從市場角度來談點我的看法，在互聯網時代，無論是互聯網的渠道還是什么樣的渠道，總之這三個變化值得我們去思考。

　　下面我想談一下不變的問題。我覺得今天我們的中介論壇特別是楊晶社長給了這個題目，它的基礎在哪里？根本在哪里？互聯網時代是什么時代，中介不變的永恒的東西是什么？

　　第一，一定是中介的自身立場。

　　我們做經紀代表客戶利益也好，我做公股估代理客戶的理賠查勘也好，我做銷售的，以第三方面對客戶和公司也好，這種基本立場是不能變的，如果這種中介立場變了，我們就失去了存在的理由和價值。皮之不存，毛將焉附，這可能是廢話，因此怎么不變的問題，可能是我們的立場進一步的強化，而不是不斷的變化，這是第一個不能變的，就是中介自身的立場和定位不變，這是我們存在的基礎和價值。

　　第二，忠誠的服務于客戶，這一點永遠不能變。

　　去年我在中介論壇上也談到了忠誠于客戶的觀點，無論任何的渠道和主體，忠誠服務于客戶是我們的根本�？赡芪覀兏�多強調服務于客戶，但我認為忠誠服務于客戶才是一個企業長期生存和發展的根本問題，這是第二個不變的問題。

　　第三，因為我看了今天的名單，大多數保險銷售公司和代理公司我們都是同行，并且有很多涉足壽險銷售的公司，所以，我要的第三個不變，我認為在未來二、三十年，最傳統、最經典、最有價值的個人銷售的模式一定不變�；ヂ摼W時代的到來一定會改變老百姓消費觀念，改變我們的服務方式和思維模式，但有一點，保險產品的特性，它的相對復雜性，注定要以這種銷售的方式長期存在。我認為在相當長的時間內，按照王教授剛才講的IBM[微博]說2020年以后占10%，2050年后占50%或者80%，它一定還有20%-80%的來源和構成問題，我覺得一個很重要的方面，在未來十年左右，我認為互聯網更多是服務于地面銷售部隊的助手和輔助，不可能是主流，這個觀念有點固執，我覺得保險產品的特性所決定，在相當長的時間內，互聯網只是一種輔助和補充。說句實在話，我們用了兩年時間探索互聯網銷售，我們現在也在繼續探索這條路，但我覺得我們現在把它鎖定到做銷售隊伍助手這塊，作為客戶來源和引流的重要一方面，我覺得比較適合我們這家公司的實踐。所以，一開始我講，可能對于我們在座的大多數保險中介，我們要主義，但我們也要面包。所以，這是我的一個判斷，第三個方面不變就是這種傳統的、經典的、最有價值的個人銷售模式一定會長期存在下去。

　　這是我今天用這個時間和大家交流的變化和相對的不變，謝謝各位。