主持人：接下來讓我們邀請(qǐng)第三位演講嘉賓，首先介紹一下我們的演講嘉賓，泰康人壽董事會(huì)秘書，北京師范大學(xué)中文系學(xué)士、碩士，1987年至1997年對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作部任發(fā)展體改革司司長(zhǎng)，1997年加盟泰康人壽，任總公司辦公室總經(jīng)理，北京營業(yè)總部總經(jīng)理，四川分公司總經(jīng)理、上海分公司總經(jīng)理、總公司營銷部總經(jīng)理，接下來讓我們最熱烈的掌聲邀請(qǐng)邱希淳，邱總。

　　邱希淳：

　　今天聽了三位演講嘉賓，我覺得到我這里已經(jīng)感覺上已經(jīng)沒有話講了。這和我原來的預(yù)期差不多，因?yàn)槲抑�道今天這個(gè)題目給我以后，這位社長(zhǎng)又有魅力、又有堅(jiān)持力，你一定要講。我是實(shí)在不知道怎么講。兩個(gè)原因，一個(gè)是今天在座的太資深了，大部分至少是中層的總經(jīng)理，一天不知道講過多少場(chǎng)，我也做過很多年分公司的總經(jīng)理，我也知道要一直講，都成精了。而今天這個(gè)題目太泛了，怎么做一個(gè)好的職業(yè)經(jīng)理人。

　　今天在座的，包括我心里在想什么，不是說做一個(gè)好的職業(yè)經(jīng)理人，而是包羅萬象，我覺得保險(xiǎn)業(yè)是萬象，那么今天怎么做，明天還有沒有增長(zhǎng)，所以是這樣問題。這是我覺得第一個(gè)不太好講的。第二個(gè)我覺得不好講的，因?yàn)樵谖抑�前前輩都講了很多，我實(shí)在不知道怎么做。最近我一個(gè)角色是做董事會(huì)秘書，一般來說都是帶著耳朵去聽、去服務(wù)，到了人家講的時(shí)候，你第一個(gè)就是講無可奉告，比如說人家問我泰康今天上市嗎？我就說無可奉告。如果再高一個(gè)層次，你講一個(gè)小時(shí)、講兩個(gè)小時(shí)，人家肯定也聽不懂你講什么，這是最高境界。但是我今天這樣放開來胡謅的話，肯定楊晶說下次不讓你來了。

　　大家都講了很多，我以我自己在泰康十一、二年的經(jīng)歷，就我自己的想法做一個(gè)交流。

　　關(guān)于職業(yè)經(jīng)理人太多的研究，我在這里給大家舉一個(gè)例子，比如說什么是好的職業(yè)經(jīng)理人。我看過很多，也研究過很多。以前有一個(gè)人講，他說好的職業(yè)經(jīng)理人有三個(gè)層次，第一個(gè)層次是應(yīng)該做經(jīng)理。今天第一個(gè)要做，就是身先士卒的去做，如果你事都不會(huì)做如何談職業(yè)經(jīng)理人。第二個(gè)層次他說是坐經(jīng)理人，你應(yīng)該坐在辦公室，應(yīng)該考慮怎么帶這個(gè)團(tuán)隊(duì)，怎么讓別人來做事情。第三個(gè)層次，他說作經(jīng)理人。什么意思呢？要以身作則，要成為團(tuán)隊(duì)的主心骨，要成為團(tuán)隊(duì)的方向，要成為團(tuán)隊(duì)的凝聚力，要成為一個(gè)以身作則的職業(yè)經(jīng)理人。我覺得這很有意思。

　　再給大家舉一個(gè)例子，有一個(gè)非常有名的CEO，在一個(gè)大型的研討會(huì)說，人家問他說你任命職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)是什么呢？他說在他看來最主要的，第一個(gè)要傾聽，他說其實(shí)好的真正的經(jīng)理人，不是見到每一個(gè)人溝通，你做任何的場(chǎng)合90%的時(shí)間都是你在說，其實(shí)不是好的經(jīng)理人。其次經(jīng)理人要有創(chuàng)造性，因?yàn)榇蠹颐鎸?duì)的問題、基本的技能都差不多。大家面對(duì)的市場(chǎng)，可能我們得到的信息大部分都是相同的，對(duì)于你來講最重要的是創(chuàng)造性。第三，他說應(yīng)該把團(tuán)隊(duì)帶好，這是大家要改進(jìn)。

　　在談我的看法之前，再跟大家說一個(gè)，我看過的一個(gè)資料，有一個(gè)董事會(huì)，他說支撐職業(yè)經(jīng)理人表現(xiàn)的十大素質(zhì)，可能和黃總講的也不完全是這樣，但是人家講的比較全面的。他說第一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該有高尚的職業(yè)道德，遵守業(yè)內(nèi)公認(rèn)的規(guī)范和要求，黃總也提到這個(gè)事情，蘇總也提到，就是職業(yè)道德。

　　第二條應(yīng)該有強(qiáng)烈的使命感和責(zé)任感，對(duì)企業(yè)高度的忠誠。我經(jīng)常也有談面試的人，他說我經(jīng)常做很多的事情，我一看他三年換了7個(gè)職業(yè)，換了7個(gè)公司。所有前一個(gè)公司，你問他離職的理由，他都說前面的公司不好。所以是使命感、責(zé)任感，對(duì)企業(yè)的高度忠誠。

　　第三個(gè)職業(yè)經(jīng)理人具備一定的感召力，能夠凝聚人心，這也是職業(yè)經(jīng)理人比較重要的特征。

　　第四個(gè)、要具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力，這一點(diǎn)今天都講爛了，我不講了。

　　第五個(gè)、具有戰(zhàn)略規(guī)劃、設(shè)計(jì)、組織、實(shí)施的能力。

　　第六個(gè)能力、應(yīng)該具備洞察市場(chǎng)、捕捉商機(jī)的經(jīng)營能力。作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，市場(chǎng)有什么變化，商機(jī)在那里，要能夠抓住，這個(gè)也很重要。

　　第七個(gè)、職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該具有較強(qiáng)的理財(cái)能力。你自己在財(cái)務(wù)方面有沒有從財(cái)務(wù)的角度，資金運(yùn)用的角度能夠懂運(yùn)營。

　　第八個(gè)、職業(yè)經(jīng)理人具有識(shí)才、用才的，人力資源管理的能力。

　　第九個(gè)、職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該具有營造和諧氣氛，創(chuàng)造蓬勃向上企業(yè)文化的能力。這也是要一個(gè)氛圍，我們公司最近也請(qǐng)了一個(gè)很著名的人力資源公司，幫我們公司做人力資源調(diào)查、改革的方案，其中他幫我們做了很長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)，就講到一個(gè)企業(yè)、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍，領(lǐng)導(dǎo)人營造的氛圍對(duì)績(jī)效的影響是最為相關(guān)的，氛圍本身可以決定企業(yè)績(jī)效的30%。

　　第十個(gè)、職業(yè)經(jīng)理人還應(yīng)具備一定的專業(yè)技能。

　　如果我講的太淺薄的話，以資深的為證。這是以上的10條。

　　下面我從自己的經(jīng)驗(yàn)就這個(gè)問題做一個(gè)分享。剛才也介紹過，我研究生畢業(yè)以后在經(jīng)貿(mào)部做了政府的10年工作人員，從基層做起，后來有體制改革。因?yàn)槊總�(gè)人受過教育，特別在座的都是精英，你說哪一點(diǎn)不懂，說要營銷你很厲害、說到理財(cái)你很厲害，說到管理，各個(gè)都是管理人才。我覺得在那個(gè)時(shí)候，我對(duì)職業(yè)經(jīng)理人，我當(dāng)時(shí)的想法對(duì)職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該是有專業(yè)的知識(shí)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我選擇到保險(xiǎn)的時(shí)候是一個(gè)大膽的選擇。因?yàn)楫?dāng)時(shí)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)還非常的火熱，30幾歲就出來，很好的發(fā)展，但是一腳跨到保險(xiǎn)公司，我的同事都說你腦袋是進(jìn)水了，有問題。那個(gè)時(shí)候?qū)ξ沂且粋�(gè)選擇。那個(gè)時(shí)候我就想在保險(xiǎn)行業(yè)能不能發(fā)展，我就想一個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)理人的專業(yè)知識(shí)是很重要的。所以我就去學(xué)習(xí)。后來我來了以后就發(fā)現(xiàn)很多人都在學(xué)習(xí)，天天晚上都在學(xué)習(xí)英語。后來一看不是學(xué)習(xí)英語，而學(xué)一個(gè)“LOMA”，是美國的一個(gè)學(xué)習(xí)課程。這是我對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)理人基本的行業(yè)認(rèn)識(shí)。

　　還有一個(gè)盡心盡責(zé)，為什么盡心盡責(zé)我認(rèn)識(shí)這么深呢？業(yè)績(jī)面臨著，來不得半點(diǎn)的含糊。所以在企業(yè)的盡心盡責(zé)是非常重要的。這和我在機(jī)關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，我周邊大部分都是搞學(xué)問的人，搞學(xué)問的人都說但是不一定能做。

　　第三個(gè)，我覺得應(yīng)該對(duì)企業(yè)忠誠度，這一點(diǎn)我從人力資源的角度也是這樣。因?yàn)槿绻�你過多的跳槽，首先要有一個(gè)合理的解釋，你開始為什么選擇這家公司。我經(jīng)常跟我一些同事或說他在跳槽選擇的過程當(dāng)中，包括這次到上海來，你合理的解釋是什么？你為什么離開這家公司。返過來問的另外一個(gè)問題，你為什么一開始加入這個(gè)公司，什么吸引了你？什么變化了？什么促使你做了新的決定？如果沒有，你是“習(xí)慣性流產(chǎn)”的人，不知道職業(yè)生涯是什么東西�；蛘哒f你基本上是比較糊涂的人，進(jìn)去之前是一團(tuán)花，進(jìn)去之后是都是刺。那么你到我這個(gè)公司也是一樣，三個(gè)月不到你就走了。所以企業(yè)忠誠度很重要。這是跟大家做一個(gè)分享，在開始階段這都是經(jīng)理人比較重要的基本素質(zhì)。

　　到第二個(gè)階段，我就做了分公司總經(jīng)理了，大家看看我在北京、四川、上海都做過，特別是四川是一點(diǎn)一點(diǎn)把它做起來了。我覺得有一些東西，剛才說的故事里可能更具體、更重要。在這個(gè)階段我也有三個(gè)體會(huì)，我覺得知識(shí)固然很重要，但是在我們身邊，包括我們所有人，缺乏什么呢？缺乏專業(yè)知識(shí)，說給誰，誰都不大接受。那么在這個(gè)基礎(chǔ)上怎么又是一個(gè)好的職業(yè)經(jīng)理人。我當(dāng)時(shí)在濟(jì)南工作的經(jīng)驗(yàn)，至少在我分公司總經(jīng)理上，我覺得有三點(diǎn)是很重要的素質(zhì)，我看別人也好，我自己要求我自己也好，都要具備這三點(diǎn)素質(zhì)。

　　第一個(gè)就是態(tài)度。其實(shí)很多時(shí)候你有同樣的知識(shí)、有同樣的人脈關(guān)系，后來的結(jié)果非常大的不同，包括后來人際關(guān)系的變化，包括你的績(jī)效，和你的態(tài)度。如果態(tài)度比較正向的人，或者說他始終做事就是這樣積極態(tài)度的話，結(jié)果是非常不一樣的。我覺得在我們所看到的人，大部分人都選擇了不少人，淘汰了不少人，也重用了不少人。如果你的下屬也很重要，但老是負(fù)面的，行外人講就是很會(huì)恭維人，真的是每一個(gè)人聽著都非常的舒服。但是他什么時(shí)候不舒服呢？這個(gè)人用更舒服的話跟別人講的時(shí)候。他是習(xí)慣性的贊美，他跟每一個(gè)人都講的很舒服。但是至少表明在這方面是我們比較習(xí)慣的東西。但是真正做人做事的態(tài)度特別影響一個(gè)人的績(jī)效。在這個(gè)過程當(dāng)中，我們可以比較容易理解說，我們選下屬或者說對(duì)下屬說，要有積極的態(tài)度。但是這幾年我最大的體會(huì)就是說，有沒有想我們自己是什么樣的呢？我們自己在老板面前，自己在同事面前是什么樣的態(tài)度？如果你真的在老板心目當(dāng)中畫像，說說你的特點(diǎn)的時(shí)候，你可以發(fā)現(xiàn)他對(duì)你的感覺和你自己對(duì)自己的感覺差別很大。我想這是在分公司這一層面我體會(huì)的第一個(gè)比較重要的。

　　第二個(gè)成功要素，我覺得就是習(xí)慣。習(xí)慣是最容易對(duì)業(yè)務(wù)員講的，養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣，然后積累。話都是這么說的，但是我經(jīng)常看到說，在分公司總經(jīng)理這一層當(dāng)中，真正自己有意識(shí)建立的習(xí)慣，并且堅(jiān)持形成好的習(xí)慣的人，不多。真正把一個(gè)好習(xí)慣堅(jiān)持下去，我覺得不多。比如說我不敢開別人的玩笑，我就說我們公司自己的，他天天寫日記、天天反思自己，天天讀書，讓他本來也不是很聰明的人，本來學(xué)歷也不是很聰明的人，搞到現(xiàn)在，讓他來做主持。我覺得習(xí)慣在基本的基礎(chǔ)上磨煉的更好，更專業(yè)。

　　說到習(xí)慣，就說到我自己，我1978年畢業(yè)，考研究生，我是考英語的，考研究生，考上不就完事了，但是我這個(gè)人可能會(huì)有比較好的習(xí)慣，一旦我認(rèn)為這件事要做就作為一個(gè)習(xí)慣來做。我今天可以講，我是我們公司比較少的用英語來做工作，甚至可以用英語翻譯。有很多人講你是英語專業(yè)的，但是我說不是，我是習(xí)慣。有一段時(shí)間我調(diào)回總公司來工作，路上很堵車，我說早走40分鐘，路上節(jié)約半個(gè)小時(shí)，我25分鐘就可以到公司，晚走半個(gè)小時(shí)就要走1個(gè)小時(shí)，我就想早走一點(diǎn)。到了公司以后就有1小時(shí)的空閑時(shí)間。我就去看我自己的英語，而不是說我定一個(gè)目標(biāo)一定要做什么事。我覺得閑著也是閑著，我就英語拿過來默寫、聽寫�？赡芤惶鞗]有什么進(jìn)步，兩天沒有什么進(jìn)步。但是一年以后就進(jìn)步了，就可以用英語來寫了。我從來沒有說怎么樣努力，說怎么樣花工夫，不是的，我就是一種洗干。所以你要把它變成習(xí)慣了，就很輕松了。這是我在分公司的角度，覺得很重要的，習(xí)慣很重要。

　　第三個(gè)，我作為分公司總經(jīng)理，我覺得一個(gè)人做事的準(zhǔn)則。第一個(gè)你有沒有準(zhǔn)則，我看到很多人是沒有準(zhǔn)則的，他的準(zhǔn)則就是隨心所欲，我今天可以這樣做，明天可以那樣做，你根本不知道他下一步的行為是什么樣的。你不能預(yù)期可以做什么，所以其實(shí)應(yīng)該建立一個(gè)自己的準(zhǔn)則。我們自己去想，你的下屬你都知道他用什么方式來做事，你就可以對(duì)他有預(yù)期。一個(gè)人的準(zhǔn)則說，我認(rèn)為對(duì)的事情，拼死都會(huì)去做。所以我在作為第二階段，我認(rèn)為職業(yè)經(jīng)理人可能這三個(gè)方面是我認(rèn)為相對(duì)比較重要的。

　　第三個(gè)階段，我說一下自己的想法。過去跟業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員都喜歡跟我握手、照相，我知道他是拿給客戶看，說這是我跟我們總經(jīng)理照相的。但是我現(xiàn)在的看法是什么呢？跟董事會(huì)打交道，跟券商打交道，這樣就不一樣了，我的角色就從分公司總經(jīng)理的角度變了，好在我在經(jīng)貿(mào)委做過，從基層做過，也能夠適應(yīng)。所以職業(yè)經(jīng)理人的心理接受程度要大。我們要想到董事會(huì)、股東、投資者對(duì)我們的信任、對(duì)我們的擔(dān)心，我這里舉一個(gè)例子，也是我們看到的一個(gè)人，以前一個(gè)私營企業(yè)主，人家一個(gè)雜志問他，你以前是做老板，現(xiàn)在不做老板，放棄了，你以前做職業(yè)經(jīng)理人，現(xiàn)在做老板了，而且做的很大。你市職業(yè)經(jīng)理人和老板之間有什么大的區(qū)別？這個(gè)人講了一句話，他說我給你講一個(gè)感覺。他說我做職業(yè)經(jīng)理人的時(shí)候，就盼著月底，到了月底就高興，因?yàn)槲铱梢阅缅X了，績(jī)效多少、獎(jiǎng)金多少。但是我做了老板的時(shí)候，到了月底我就著急，我要去找錢來發(fā)給要發(fā)錢的人。其實(shí)他說的這一點(diǎn)非常微妙的一點(diǎn)在哪里？其實(shí)你在想，如果你是股東，你現(xiàn)在有一千萬投到泰康來，你有一千萬投到民生去了。你心里想著什么。這些人要做分析、要做財(cái)務(wù)的分析等等。還有一個(gè)想法說，我的錢放在這里，就憑你們幾個(gè)折騰，折騰成什么樣子，還不知道，我的錢在不在，保險(xiǎn)業(yè)又那么的復(fù)雜，未來我的錢還能不能增值，都不知道。所以同這個(gè)角度來講不一樣。從這一角度來講，我講我職業(yè)經(jīng)理人的體會(huì)，有三點(diǎn)體會(huì)。

　　我開始在經(jīng)貿(mào)部的時(shí)候，我認(rèn)為那三點(diǎn)基本上是職業(yè)經(jīng)理人，最基本的。但是我到分公司的時(shí)候，我覺得比較好的職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該是這樣。但是我今天認(rèn)為作為一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理可能更高的三個(gè)方面，對(duì)我的要求。

　　第一個(gè)，確實(shí)要把自己角色定位好，我們是不是有這樣經(jīng)驗(yàn)，我們今天在座的，現(xiàn)在不做做的，在上海做的，不在上海做的。原來也是我們公司的總經(jīng)理，后來離開了。帶著抱怨說，英雄無用武之地。其中有非常重要的一點(diǎn)，你不是你所做的這個(gè)分公司或者這個(gè)企業(yè)的老板，你只是一個(gè)經(jīng)理人。經(jīng)理人說的再難聽一點(diǎn)，就像代理人一樣，你只是一個(gè)代理人，你代表股東來理財(cái)、你代表他來管理，這個(gè)角色我們常常忽略掉，我們常常對(duì)我們的下屬講，李老板、張老板，你什么都可以支配，你什么都可以做。但是你忘記了，你只是一個(gè)代理人。我舉個(gè)例子來說，我在一個(gè)分公司，帶著三個(gè)人就去了，把它做的還很大。老實(shí)說這個(gè)分公司我的貢獻(xiàn)很大，這個(gè)分公司就像我的孩子一樣。然后把你調(diào)到其他的地方，你的抱怨油然而生，覺得老子做了這么大的貢獻(xiàn)，你這樣對(duì)我。但是你只是一個(gè)代理人，你做的好，因?yàn)槿思疫x你選的好，你做到這么大的成果，這是他總監(jiān)的成果，這是他CEO的成就，不是你的。所以這一點(diǎn)定位，是我們很多其實(shí)做的好的，總經(jīng)理、副總經(jīng)理很重要要考慮的深層的問題。所以他的要求，他的欲望，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了他上面真正所有者對(duì)他的一個(gè)定位和期待。

　　這是我第一個(gè)要講的因素，這個(gè)講起來有很多理論上的因素，但是一定要把自己的定位定好。

　　第二個(gè)在職業(yè)經(jīng)理人當(dāng)中，我認(rèn)為一定要有一個(gè)職業(yè)的操守。講這個(gè)更虛了，但是這里建議大家可以看一篇文章，我看過以后也受到很大的影響，張維迎教授，他寫的一篇文章登在一個(gè)很大的雜志上，就是說“企業(yè)家如何和職業(yè)經(jīng)理人做到相互信任”。這一點(diǎn)，為什么職業(yè)經(jīng)理人要有自己的操守。非常重要的，你如何建立起和老板之間的信任。我們可能很多人沒有這方面的思考。我們直接的感覺就是說，我在這個(gè)地方，人我可以控制，財(cái)務(wù)我也可以控制，其他的東西我都可以控制。但是你沒有想到你對(duì)財(cái)務(wù)的控制是建立在總公司老板對(duì)你授權(quán)的基礎(chǔ)上。中間有一個(gè)關(guān)系，只有所有者(你的老板)對(duì)你信任了，你才可以充分的控制。我們經(jīng)常覺得，縮手縮腳，什么事都要我請(qǐng)示，你有沒有想到，你在他的心目當(dāng)中沒有那么的信任。我們公司有一個(gè)分管規(guī)劃戰(zhàn)略部、品牌，品牌建設(shè)就是一個(gè)很大的事，如果老板不信任你的話，那么就沒有很多事可做。比如說去年我們定了一個(gè)策略，泰康的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃成長(zhǎng)很快，我們決定最好提高我們知名度，最切合的時(shí)候我們應(yīng)該在中央電視臺(tái)做，這是我們的策略。這個(gè)時(shí)候我也去了，我看著非常有意思。我不講那個(gè)故事，我講我自己的。泰康在這之前從來沒有說一年會(huì)拿上億的資金投在廣告上。我去年一來馬上就招標(biāo)。如果沒有信任的話，你請(qǐng)哪一家公司做一個(gè)代理商，為什么選他，你招的東西有沒有問題、有沒有對(duì)。有了這種信任以后，這事就比較簡(jiǎn)單了。而且當(dāng)時(shí)我們的老板在美國出差，最后一個(gè)信任說，他給我發(fā)一個(gè)短信說“行，你做決定”。我就非常敢做了。在那個(gè)時(shí)候你的專業(yè)都退為其次，真正良好的信任關(guān)系下你有資源做這個(gè)決定，這是老板對(duì)你的信任。

　　所以還是回到信任上來說，張維迎說，你有沒有意識(shí)到，只有信任你才可以給你信任。但是越多給你授權(quán)，越不信任你。這個(gè)時(shí)候有什么辦法使我們的關(guān)系建立的更加有效呢？你把自己的權(quán)利約束一點(diǎn)，才可以獲得更大的權(quán)利。他講的其實(shí)是很有道理的，的確是這樣，我以我自己來講，比如說我管一大堆的事情，如果我不約束我自己，我這里搞一點(diǎn)，那里搞一點(diǎn)，因?yàn)槟銢]有自己來約束自己，所以你的信任感越來不信任。如果你對(duì)自己的權(quán)限劃定界限，你有自己的職業(yè)操守，那么就會(huì)使老板非常的信任你。我以我自己的來說，職業(yè)經(jīng)理人的操守是非常重要的，沒有人看著你和有人看著你的時(shí)候做的事是差不多的。

　　另外他還有一個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)我覺得有一些道理，我跟大家做分享。他說有的企業(yè)發(fā)展太慢有問題，不是其他的問題，就是信任累積的過程。只有你各層的領(lǐng)導(dǎo)干部信任累積到一定的程度，才可以支撐你企業(yè)更大的發(fā)展。如果沒有企業(yè)發(fā)展的時(shí)候，信任的累積沒有大，也會(huì)出問題，當(dāng)然這是一個(gè)觀點(diǎn)了。

　　最后跟大家講一點(diǎn)，我認(rèn)為職業(yè)經(jīng)理人在這個(gè)層面上比較注重的一點(diǎn)，確實(shí)在我們?cè)瓉淼幕�礎(chǔ)上，應(yīng)該使自己有更多的專業(yè)知識(shí)。我之所以這么講，也給大家舉個(gè)例子。我們公司一直說專業(yè)規(guī)范是我們素質(zhì)。我們做了很多的準(zhǔn)備，包括我們的章程修改上的規(guī)定，包括董事的設(shè)立，現(xiàn)在新的一屆董事會(huì)，1/3以上是獨(dú)立董事，總公司沒有要求我們來做，但是我們做了。這5位董事標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？真正發(fā)揮董事會(huì)作用的時(shí)候，在保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)中的真正的專家。董事會(huì)還有一個(gè)特點(diǎn)，要了解未來信息變化給我們保險(xiǎn)帶來的挑戰(zhàn)，所以他也要懂信息技術(shù)。還有找會(huì)計(jì)的人才、保險(xiǎn)的人才，財(cái)務(wù)的人才。在這個(gè)過程當(dāng)中，我是負(fù)責(zé)跟這些人談的。我就發(fā)現(xiàn)，我們一定要對(duì)自己這個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展，所有都是我們一己之利的事情，有太多的超越我們現(xiàn)在發(fā)展的營銷專業(yè)、活動(dòng)力，以上的要素組成。所以我感受很深，這個(gè)行業(yè)隨著發(fā)展越來越大，隨著包括泰康公司、其他公司更加的壯大，上市公司的話，會(huì)有更多的專業(yè)人才進(jìn)來。今天我在這個(gè)門內(nèi)，是十大優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人，覺得是非常優(yōu)秀的。但是可能還有在這個(gè)行業(yè)外更加優(yōu)秀的人才，可能保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展了，他們就破門而入，就沒有我們的地位了。所以這是我認(rèn)為作為職業(yè)經(jīng)理人更高的層次要求，更多的應(yīng)該開闊自己的視野，接受自己現(xiàn)在已經(jīng)有的專業(yè)知識(shí)之外的知識(shí)，然后才能適應(yīng)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，不然行業(yè)的發(fā)展，今天還是你的，可以同生死、共存亡，以后可能你就不在這里。

　　這是我今天利用這個(gè)時(shí)間簡(jiǎn)單的做一個(gè)分享，確實(shí)不敢講這個(gè)事情，因?yàn)檫@個(gè)問題太大。不敢講這個(gè)問題，因?yàn)榇蠹叶际蔷�英。今天也是�?yīng)主辦方的要求做這個(gè)演講。謝謝各位。

　　主持人：非常感謝邱總的演講。我想您是一個(gè)非常有惑幻力的人，就像登山一樣的，你剛才講的是自己職業(yè)生涯的體悟，開始在政府機(jī)關(guān)，然后在企業(yè)。那么在您職業(yè)生涯當(dāng)中最大的痛苦是什么，你怎么樣把這個(gè)痛恢復(fù)到健康的狀況？

　　邱希淳：

　　說到痛有點(diǎn)敏感。其實(shí)職業(yè)生涯當(dāng)中痛很多，我覺得現(xiàn)在回過頭來講，我從四川公司調(diào)到上海分公司，面對(duì)市場(chǎng)我有一點(diǎn)壓力。我簡(jiǎn)單的說說，我認(rèn)為在不同的市場(chǎng)一定有不同的策略。其實(shí)新的策略產(chǎn)生以后，能不能在公司產(chǎn)生認(rèn)同和支持，這也是很大的問題。也就是說現(xiàn)在很多公司，因?yàn)轫槕?yīng)了市場(chǎng)的發(fā)展，或者說公司專業(yè)能力，所有的能力加起來就適應(yīng)在農(nóng)村發(fā)展，你在農(nóng)村發(fā)展就是如魚得水，在城市里面發(fā)展就不行。所以這就是你有專業(yè)的能力。所以公司能不能讓我們?cè)诓煌�的地方以不同的策略、不同的組建、不同的考核標(biāo)準(zhǔn)。在上海，保險(xiǎn)如果沒有一個(gè)好的品牌很難，所以建立一個(gè)好的品牌也不是自己一個(gè)人可以做的。我說我自己有能力方面的問題，有視野方面的問題，但是不同的區(qū)域、不同的資源所能夠最擅長(zhǎng)的是什么東西？同時(shí)對(duì)一個(gè)看起來沒有達(dá)成績(jī)效目標(biāo)的人，一定要研究他到底為什么。對(duì)人的基本素質(zhì)有一個(gè)基本的態(tài)度。然后來看適合什么樣的方式。這是我跟大家做分享的。

　　主持人：由于時(shí)間的關(guān)系我們就不開放對(duì)邱總的提問了，我們用掌聲感謝邱總的真誠分享。謝謝。接下來要介紹一下為我們此次年會(huì)演講最后一位嘉賓，鮑勃.吉布森。鮑勃.吉布森先生畢業(yè)于愛丁堡大學(xué)，1983年受訓(xùn)成為一名保險(xiǎn)精算師，曾就職于英國NSGP壽險(xiǎn)及資產(chǎn)管理公司，蘇格蘭“管控”公司，具有豐富的銷售市場(chǎng)及開發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)。2004年加盟英國最大的保險(xiǎn)公司之一——標(biāo)準(zhǔn)人壽。2006年來到中國，任恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽總經(jīng)理。接下來就讓我們一起聆聽鮑勃.吉布森先生帶來的分享。掌聲有請(qǐng)。

　　鮑勃.吉布森：

　　非常高興有機(jī)會(huì)來到這里跟各位演講。之后我會(huì)用英文來演講。其實(shí)我也準(zhǔn)備了一個(gè)幻燈片，但是為什么準(zhǔn)備了幻燈片，我更多的希望給大家做一個(gè)介紹，因?yàn)榇蠹叶剂?xí)慣了，每一天每一次做演講都希望用幻燈片的形式。所以我們還是要回到以往的做法，更多的聆聽演講者給大家做的介紹。我非常榮幸能夠參與咱們這樣一次保險(xiǎn)經(jīng)理人年會(huì)活動(dòng)，我也被評(píng)為2007年的最佳外資壽險(xiǎn)經(jīng)理人。今天早晨我給大家做的介紹，更多是我個(gè)人的一些想法，如何能夠成為一名優(yōu)秀的經(jīng)理人。

　　作為一名職業(yè)經(jīng)理人，其實(shí)有兩個(gè)方面，一個(gè)是個(gè)人的素質(zhì)，另外一個(gè)是專業(yè)方面的素質(zhì)。接下來我將這兩部分分析，更多的是關(guān)注個(gè)人方面的素質(zhì)，因?yàn)樵谧�的諸位都是保險(xiǎn)行業(yè)的專家，對(duì)公司的運(yùn)作、公司的架構(gòu)都已經(jīng)非常了解了。在這里我想介紹一下作為個(gè)人來講如何進(jìn)行管理。在這里我希望能夠跟大家分享一下我在過去31年的從業(yè)經(jīng)歷中的一些經(jīng)驗(yàn)。

　　正如剛才主持人所介紹到的，我是保險(xiǎn)精算師出身，學(xué)的專業(yè)也是數(shù)學(xué)，我選擇壽險(xiǎn)行業(yè)也是認(rèn)為這一行業(yè)是非常好的、非常專業(yè)化的行業(yè)。英國目前壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展階段和中國是不同的，所以我也希望來到中國，把我的經(jīng)驗(yàn)帶到中國來，幫助中國的經(jīng)濟(jì)以及行業(yè)的發(fā)展。目前中國確實(shí)處在整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)以及整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的黃金(209,2.84,1.38%,吧)時(shí)期，英國是一個(gè)非常成熟的市場(chǎng)。其實(shí)我一直在考慮，當(dāng)時(shí)我在這個(gè)成熟的市場(chǎng)，15到20年之前的成熟市場(chǎng)我做了哪些工作，正是這些經(jīng)驗(yàn)，我希望帶到中國來幫助解決系統(tǒng)的問題。

　　剛才主持人介紹到，我從業(yè)于5家保險(xiǎn)公司，在這里也要跑一下題，其中有一家公司是蘇格蘭寡婦的公司，大家對(duì)這家公司的名字一直都非常感興趣。蘇格蘭寡婦公司大家覺得這個(gè)名字是非常奇怪的，其實(shí)這家公司的歷史非常悠久，有170年的歷史。當(dāng)時(shí)這家公司主要是管理在二戰(zhàn)時(shí)期，法國和英國進(jìn)行激戰(zhàn)的時(shí)候，陣亡士兵們的寡婦們的遺產(chǎn)。我也在其他的公司工作過，并且我也建立過自己的咨詢顧問公司。我知道今天在座的諸位都是來自于各大公司，但是在這里我也希望能夠給大家一些建議，在大家職業(yè)發(fā)展的正確時(shí)間，希望大家能夠擁有自己的事業(yè)，擁有自己的公司，擁有自己的公司可以更好地看一個(gè)公司內(nèi)部的運(yùn)作。最重要的我是作為一個(gè)精算師，負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，以及管理銷售市場(chǎng)，在一個(gè)大公司工作的時(shí)候，肯定有一個(gè)部門進(jìn)行協(xié)作，但是在成立自己公司的時(shí)候，和另外一個(gè)合作伙伴，要了解公司運(yùn)作的每一個(gè)方面，考慮到哪一方面可以幫助公司里的。當(dāng)時(shí)成立的這家公司是一個(gè)非常小的公司，特別以中國這樣的概念來說。但是這樣一個(gè)公司也是英國著名的精算以及業(yè)務(wù)咨詢的公司，通過建立這家公司，我也了解了公司的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)也幫助我在大的公司進(jìn)行工作。

　　提到如何成為一個(gè)好的優(yōu)秀經(jīng)理人，在過去31年中我也有相關(guān)的經(jīng)歷，讓我準(zhǔn)備這樣一張幻燈片的時(shí)候，首先我想到是我作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人能夠做哪些事情，如果做到與眾不同。首先對(duì)自己工作的情況，以及一個(gè)任務(wù)，大家都需要有一個(gè)明確的目標(biāo)。提到目標(biāo)管理更多的是在自己所做的工作上建立一個(gè)愿景，一個(gè)一幅圖畫。在這之后就需要建立結(jié)構(gòu)性的，并且有序的建設(shè)，在設(shè)計(jì)時(shí)間、日期，需要投入哪些資金來做這些事情。通過不同的步驟來幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。另外非常重要的，使你的計(jì)劃能夠真正實(shí)施的就是衡量你的工作。在西方有一個(gè)說法，只有衡量才可以做事情。

　　我知道今天在座的諸位大多數(shù)都是來自于銷售領(lǐng)域，大家對(duì)目標(biāo)、對(duì)銷售的指標(biāo)是再清楚不過了，其實(shí)在我們銷售目標(biāo)之后，是達(dá)成這些銷售目標(biāo)所進(jìn)行的活動(dòng)，比如說你需要拜訪多少個(gè)客戶，如何進(jìn)行第一次的訪談，如何進(jìn)行簽單，其中對(duì)于每一項(xiàng)活動(dòng)的衡量就可以幫助你實(shí)現(xiàn)活動(dòng)目標(biāo)。大家覺得剛才說的是顯而易見的，但是對(duì)公司來講是很有價(jià)值的，我們把任務(wù)分為不同的階段、任務(wù)來進(jìn)行實(shí)施，才可以幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　在我的工作中，我會(huì)說到三個(gè)問題，把具體的目標(biāo)分成具體的階段，并且明確每個(gè)階段所做的工作。

　　第一個(gè)問題，我也是在各種場(chǎng)合，甚至在開會(huì)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)問到的，“我們今天需要在這里做什么？”。如果大家能夠明確這樣的問題，那么離我們解決這個(gè)問題已經(jīng)走了半段路了。

　　第二個(gè)問題、是“我們以什么樣的資源來做這個(gè)事情？”，我們需要證明是不是也合適的人選，是不是有合理的財(cái)力來做這個(gè)事情，不僅是想法，而是要把所有的資源以邏輯的方式、以架構(gòu)性的方式來進(jìn)行計(jì)劃。

　　第三個(gè)問題，我經(jīng)常問到的，對(duì)于我，對(duì)于我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)常問到的，就是“我們?cè)趺礃觼碜�？”。不管你有什么樣的�?jì)劃，都需要走出去，實(shí)施你的計(jì)劃，我們需要有能量來實(shí)施這樣的計(jì)劃。

　　其實(shí)這樣的經(jīng)歷正是我在17年前的一個(gè)公司任首席執(zhí)行官的時(shí)候所獲得的，其實(shí)這樣的模式，也是這個(gè)公司前人的首席執(zhí)行官所制定的，不管在任何的會(huì)議，所有人都需要在會(huì)后來回答這三個(gè)問題。

　　另外第二個(gè)方面，我想要講的是需要關(guān)注你所做的任務(wù)，這并不是你個(gè)人所做的任務(wù)，而是你的公司、你的團(tuán)隊(duì)所做的任務(wù)。在壽險(xiǎn)行業(yè)雖然有很多人做多類似的事情，但是每個(gè)人都有不同的關(guān)注點(diǎn)，做不同的工作使公司可以有很好的發(fā)展。一些公司是比較擅長(zhǎng)于做比較好的事情，比如說銷售方法，另外一個(gè)公司的關(guān)注點(diǎn)是在IT方面，另外一個(gè)公司可能專長(zhǎng)是在產(chǎn)品開發(fā)。其實(shí)很多公司都沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，雖然作為一個(gè)優(yōu)秀的公司來講，需要在各個(gè)方面都要優(yōu)秀，不管在銷售方面、市場(chǎng)方面、財(cái)務(wù)方面、投資管理方面，但是作為一個(gè)出色的公司，在這其中的某些方面一定是公司發(fā)展的原動(dòng)力。明確自己在哪方面會(huì)更加擅長(zhǎng)，在哪方面會(huì)做的更優(yōu)秀，會(huì)幫助做的更好。其中這個(gè)理念也是來自于一個(gè)非常著名的作家，他的書是叫《從優(yōu)秀到卓越》，我也推薦大家能看一下這本書。

　　其實(shí)這樣一本書并不是管理方面的書，而是統(tǒng)計(jì)方面的書，這本書所進(jìn)行的分析是美國一個(gè)股票市場(chǎng)30年中，故價(jià)值在熊市、牛市一直保持非常穩(wěn)定增長(zhǎng)的公司，通過分析，他們書中選出了5家公司，來分析這5家公司的共同之處，我們發(fā)現(xiàn)這5家公司的共同之處，就是對(duì)自己所擅長(zhǎng)的方面都是非常明確的。并且他們?cè)诿恳荒甓紩?huì)連續(xù)關(guān)注自己所擅長(zhǎng)的方面，比如說第一年關(guān)注IT，第二年關(guān)注市場(chǎng)，或者第三年關(guān)注銷售。

　　作為任何一個(gè)業(yè)務(wù)來講，我認(rèn)為非常重要的就是從外部如何來看待這家，公司的客戶如何看待這家公司�？蛻舻囊恍┙�(jīng)歷以及客戶對(duì)你的反饋，會(huì)決定這家公司會(huì)不會(huì)成為一家成功的公司。所以說我們希望客戶在跟公司打交道的時(shí)候，可以非常簡(jiǎn)練、非常容易，并且在我們業(yè)務(wù)中，我們?yōu)榭蛻羲�宣�?dǎo)的一大主旨，就是我們會(huì)為你的家庭、為你的保單提供非常優(yōu)質(zhì)的回報(bào)。當(dāng)然了，在客戶匯報(bào)方面我們可以做很多的工作，比如說在市場(chǎng)宣傳方面。但是對(duì)客戶來講，最重要的是，他把一筆資金投到你的公司，他希望在未來若干年之后可以拿到豐厚的回報(bào)。如果你是公司內(nèi)部的一個(gè)員工，你是一個(gè)管理者，你需要問到的問題是，你作為一個(gè)管理者做哪些工作。當(dāng)然了，每個(gè)員工都會(huì)有自己的期待，正如你進(jìn)入這家公司，你對(duì)公司的期待是一樣的，這些期待包括在工資方面、獎(jiǎng)勵(lì)方面，以及公司的認(rèn)可方面。所以在這里我希望用一句話來表達(dá)，希望在每個(gè)階段站在客戶的角度來考慮是非常重要的。

　　下面想談一下，關(guān)于時(shí)間管理，以及如何做決定。我發(fā)現(xiàn)一些公司在做決定的時(shí)候周期是非常長(zhǎng)的，他們?cè)诓粩嗟膶ふ倚滦畔�來幫助自己做決定。在這里還是想用一個(gè)西方的常用的話就是“二八原則”，通常你獲得80%信息的時(shí)候就可以幫助你做一個(gè)決定，有時(shí)候要比你拿到100%的信息更有助于你做這個(gè)決定。

　　另外一個(gè)信息相關(guān)的就是如果你在一個(gè)方面可以執(zhí)行好的話，對(duì)戰(zhàn)略的分析就很容易了。在這里其實(shí)我并不是說戰(zhàn)略并不重要，我想說的是，即使你的戰(zhàn)略會(huì)有一些瑕疵，但是如果你有好的產(chǎn)品開發(fā)，如果你使銷售更加有效，以及你可以為客戶提供好的服務(wù)，要比一家公司擁有非常完美的戰(zhàn)略，而執(zhí)行力做的非常差的公司，會(huì)做的好。另外一方面的想法是關(guān)于人員方面的，只有結(jié)合大家的力量才能使公司運(yùn)作的更好。

　　在這張幻燈片的第一點(diǎn)，就是能夠雇傭優(yōu)秀的人員。在我做任何招聘的時(shí)候，面對(duì)一個(gè)面試的人員都會(huì)問一個(gè)問題，這個(gè)是不是比我更優(yōu)秀，如果這個(gè)人并不比我優(yōu)秀的話，我就不會(huì)招聘他。擁有好的團(tuán)隊(duì)、擁有更加優(yōu)秀的人員，來支持你，他們所做的更好，你也會(huì)做的更好。有時(shí)候我看到一個(gè)人會(huì)在一個(gè)工作崗位上工作若干年，主要是公司對(duì)于他在的職位過于依賴。所以我建議大家所做的崗位一定需要找到自己的候選人，我也相信你的領(lǐng)導(dǎo)提升你的話，是希望能夠了解你有一個(gè)候選人的，然后來對(duì)你進(jìn)行提位。

　　這張幻燈片的第二點(diǎn)提到了，管理就等于激勵(lì)。這樣一個(gè)表達(dá)方式，并不是我自己所創(chuàng)造的，而是來自于一個(gè)非常著名公司的首席執(zhí)行官，這位首席執(zhí)行官在1980年的時(shí)候也是成功地使這家公司扭轉(zhuǎn)了自己的趨勢(shì)。其實(shí)這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的表達(dá)方式，使你的下屬員工能夠有激勵(lì)他們來做這樣的工作，并且對(duì)管理上給的任務(wù)引以為榮，這是非常簡(jiǎn)單的方式，使你的下屬人員能夠得到激勵(lì)，完成工作。

　　第三方面也是非常簡(jiǎn)單，很好地對(duì)待你的員工，像你希望能夠被對(duì)待的方式來對(duì)待你的員工。下面一個(gè)方面是溝通，在這里想跟大家分享一下我在公司每周對(duì)于溝通方面所做的事情。溝通是非常簡(jiǎn)單的事情，每周我可以為人壽的員工發(fā)一封我自己寫的信。這封信有一些對(duì)于我行程的介紹，比如說我在什么時(shí)候在哪里見了哪些人，以及有這樣的機(jī)會(huì)對(duì)做出特別貢獻(xiàn)的同事表現(xiàn)感謝，以及有一些活動(dòng)的時(shí)候表現(xiàn)感謝，以此來建立自己公司的英雄。在封信的末尾我會(huì)為大家提供一句名人名言，這樣一句名人名言一方面是我自己找到的，另外我也鼓勵(lì)大家把這樣的名人名言發(fā)給我。這樣做的目的是希望使信件在公司非常順暢的流通，然后讓員工了解高管的一些想法，然后告訴員工我們的議事日程上的主要工作是什么，這些工作也會(huì)變成員工的日程工作。所以在再這里我也希望能夠鼓勵(lì)大家在自己的團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行良好的溝通，其實(shí)溝通并不是一件容易的事情。

　　在這里時(shí)間的原因，我們看最后一點(diǎn)，也就是自己的職業(yè)生涯發(fā)展，相信在座的各位都比我年輕，最重要的一點(diǎn)是對(duì)自己有一個(gè)充分的了解。這些了解并不完全是對(duì)自己的了解，也是對(duì)下屬員工有一個(gè)很好的了解，我通常有一個(gè)說法，人就像一個(gè)柱狀體一樣，會(huì)放到一個(gè)非常合適的盒子里面，就是說要把合適的放到合適的崗位上。

　　在西方如果是這樣的年齡，你在公司里會(huì)受到7到8次的心理測(cè)試，我知道現(xiàn)在中國也有相關(guān)的測(cè)試，只是不同的模型。這些測(cè)試會(huì)告訴你一些事情，具體你是以成績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的人，或者你是比較善于管理關(guān)系，或者說你擁有動(dòng)力的一個(gè)人，正是這樣的發(fā)現(xiàn)會(huì)幫助促進(jìn)你的職業(yè)生涯發(fā)展。

　　最后一方面我想提到的，也是剛才邱總所提到的，在做每一件事中都需要有一個(gè)積極的態(tài)度。在這樣一個(gè)方面是非常重要的，在管理你的團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，你的下屬員工要一直看到你的態(tài)度，不管說你管一個(gè)人，還是說管2000個(gè)人，他們都希望看到你的態(tài)度。所以說在任何時(shí)候都需要保持樂觀的態(tài)度、積極的態(tài)度。即使在困難的時(shí)期我們都需要問這樣一個(gè)問題，經(jīng)過這件事情可以學(xué)到什么，或者說我們?cè)趺礃痈�好地利用這件事情。

　　剛才是我為大家介紹的關(guān)于個(gè)人方面如何成為一個(gè)優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的看法，這些都是個(gè)人的看法，在這里我也希望能夠接受提問，并且跟大家分享我對(duì)于管理的更深一步的理解。