提問：蘇總您好。請問大公司的職業經理人和小公司的職業經理人有什么區別？

　　蘇恒軒：塑造一個職業經理人基本內涵來講，大小公司我認為本身來講不應該有所區別。因此當我們面對社會的時候，對社會的感受都是共同的。當然你的服務可以有所差異，但是為客戶提供的關懷、勵行合約、勵行保險合同都應該是一致的。當然不同的公司有不同的文化，但是保險行業應該是承諾守信的行業，對于保險經理人來講，我剛才說的12個字，無論是對大的公司、小的公司來講都應該是一致的要求。當然現在我們也注意到，業已發展的蓬勃的保險業人才稀缺，我們剛成立的公司更希望在發展的中間首先把業績做上去，可能更多的優秀是關注于它的專業，但是我想從長遠發展來看，要做大這個行業、做大這個公司，必須在職業經理人的培訓還要注重術與德，所以在這個問題上不應該有太大的區別。

　　提問：蘇總您好，我想請問一下大公司和下公司的職業經理人在職業要求說有什么差異？

　　蘇恒軒：如果從一個行業來講，總的來講，我們保險業是一個撒播愛心的行業，我認為沒有什么區別。但是大的公司，小的公司在經營的特色上可能有一定的差異。但是作為職業經理人來講，首先是職業經理人，怎么理解這個“職業”，我認為對職業的理解有三個：

　　首先它是體現職業經理。既然是職業經理人，他的職業價值體現在哪里呢？比如說教育背景，既往的一些工作經驗，包括他創新思維的能力，還有包括他自己，是否具備一種團隊的精神、合作意識，我認為這是很重要的一點。

　　第二點就是他的職業能力，所謂職業的能力就是包括自己的學習能力，他對企業的管理能力，包括還有財務管理、人力資源管理，包括對國家相關法律法規熟悉、熟知的能力。

　　第三點，我認為是比較重要的是職業道德。這就是我們在市場發展過程中間、競爭中間能否做到依法合規，能夠讓員工做到他應該承擔的責任，是否能夠以公司的利益最大化等等。這幾點無論是大公司和是小公司，基本定都是一致的。

　　主持人：蘇總，我們是老朋友了，大概在幾年前河南的時候我們有見面，我一直在想分公司的層面，您作為一個優秀的職業經理人，今天又從公司的層面，從這兩個角度，你覺得它的工作內容和側重，或者您的感悟是什么？因為今天我們很多朋友們都是在分公司這個層面工作，他們也希望職業生涯有一個更好的上升通道。

　　蘇恒軒：

　　謝謝。剛剛主持人提的這個問題，實際上從我個人感受來講，我從學校畢業以后一直在中國人壽，對這家公司有非常深厚的感情，所以這家公司給予我的學習、成長的機會，有一個平臺。在分公司跟總公司的差異，總公司應該是宏觀的眼光，包括視野、格局，不太一樣。作為分公司來講，我更多的是縱觀的管理，既要上情下達，同時很重要的把銷售作為我考慮的工作目標，占用我的70%。工作的著眼點和總部有很大的差異，到了總部以后更多的層面要考慮在制定企業相關政策的時候，一個從大的方面來講，要考慮全國的工作情況。第二個要考慮在這個政策所實行的重要參考點，就是在基層做這件事的下面的感受是什么。同時，自己到了總部以后，對自己個人素質的要求和省公司又不一樣，特別是中國人壽作為一個三地上市的公司，如何做到三地上市的監管規則和要求，如何能夠實現既要對員工、對社會等等方方面面負責，所以這里面需要我學習的東西非常多。當然我的意思并不是省公司這一級學習更多的東西，相對來說省公司這一級要做的事情更多一點。這個問題，感受很多，一時半會說的不是很清楚。但是我具體表達的概念，就是作為省公司和總公司來講，考慮問題的角度，包括思維、方向、寬度都有很大的一些變化。

　　主持人：謝謝，讓我們以熱烈的掌聲感謝蘇恒軒，蘇總。朋友們，中國古代文化崇尚一個東西，叫內盛為王，剛才聽到蘇總的演講過程當中，覺得王很簡單，蘇總闡述的也很清楚。上面一層代表高層，要的是前瞻性。中間一橫代表中層，中層要做實，要把臺子搭好，要規范能力和協調能力做好。第三橫是基層，要做事，它需要有執行的能力。中間一順把上中下三層有效的結合起來，所以溝通很重要，要把上中下三層的意思做好，中國的文化也真是淵源流長。剛剛聽了蘇總的分享，大家感觸頗多。下面要邀請第二位重量級的演講嘉賓，我對他是充滿了崇敬和敬愛。因為從進入保險行業開始我就把他當做恩師，師傅來看待。而且我常常說中國保險業，尤其是壽險營銷業很多人可能都是他的學生，他也把自己的智慧，自己無限的真情，傾注在中國，尤其是大陸的保險業、壽險業的發展上，他就是中國平安保險的首席顧問黃宜庚先生。下面讓我們用熱烈的掌聲恭請黃總。

　　黃宜庚：黃宜庚：

　　在座大部分的經理人還要背電腦幾個小時。我一般在奧斯卡頒獎的時候都這樣講，被提名這是肯定。今天能夠站在這個講臺是楊社長提供給我的，我還沒有變成職業經理人以前已經變成職業的演講者了。楊社長給我的題目我很難做演講，我想比較簡單的在這個行業比較長時間的心得，當然是職業經理人的心得跟大家做一個匯報。

　　我跟各位不一樣的是，運氣好或者運氣不好。從我大學畢業以后第一項工作到今天的工作只有一項，就是個人壽險營銷。總歸一句話，我一路走來始終如一。運氣不好也可以講，越走越差，眼界越來越短小，這可能是我的缺點，從第一天干，到今天剛好38年了。所以我今天就把我在這個行業當經理人的心得跟大家分享。

　　我身處的兩個市場環境都是一樣的，前26年在臺灣，在后面12年在大陸。都是在一個個人壽險市場的初級階段，這兩個市場的顧問都是非常詳盡的。我想兩地的保險第一個階段都身處在行業的形象問題。這是我個人，我到內地工作第一次個抱負就是怎么樣提升行業還有從業人員的社會形象，這里所說的從業人員可能講的是營銷員。這個問題如果沒有在這個階段弄好的話，可能對長遠的發展有很大的影響，我記得在早先，從事壽險行業的時候，我當時學習的對象是到馬尼拉去學習、到菲律賓去學習，當時亞洲地區，除了日本以外，發展比較好的是菲律賓。但是過了三、四十年以后，整個菲律賓的保險還處在三十年前的情況。最大的問題就是行業形象一直處在很低的地位。所以我想今天號稱有超過200萬營銷人，它的影響力是非常大的。可能我們第一個工作要把這個當做比較重要的部分了。

　　第二個，我這么多年來，致力于一件事情，培養很多業內發展、業內追求成功的從業人員，以壽險作為終身事業，提供客戶需求的產品及信賴的服務，這是我終身的事業，運氣也比較很好，在我職業生涯的最后階段，平安壽險還是提供給我這個機會。因為目前在平安可以講沒有什么任務，但是我主要的任務是每半年，從地方機構調集一些淺層干部，我親手帶他們，這樣已經是第6期了，我想平安也是給我這樣一個很好的機會。但是就做經理人的工作來講，我不做深層的探討，我想從4個方面談這個問題，第一個層面，就是經理人如何帶領你的屬員；第二個層面；你如何去面對你的上司。第三個層面是你如何去面對公司給你的任務；第四個層面是你在這個行業扮演什么角色。

　　第一個層面，我被屬員稱之為老好人的，我經常講這是我最大的缺點。屬員應該要分類來教導，但是我個人認為每一個人在這個行業，都蘊藏著巨大的潛力，如果我們有機會用自己的力量來幫助他，說不定會在三年以后、五年以后成為行業發展很重要的人物。所以如果是新任務，我必須不喜歡做任務分選，因為如果有新任務屬員跟你都是很陌生的。如果有新任務，我一定會培養屬員，這個新任務的內容是什么，需要有怎么樣的技能，需要怎么樣的工作方法，怎么協作完成。一開始我會培訓他，甚至做示范。我目前在平安也做過類似這樣的，我們知道公司希望我們培養高專業化的銷售隊伍，面對高收入群的客戶。面對非常高端的客戶、非常高端的市場并不是一般營銷技巧就可以了，面對這樣的問題我會把營銷隊伍找來，培訓他，示范給他們看，或者說給他一個方向。如果是一項任務下來，我發現我的屬員可能會做過，但不是很熟悉，我用教練式的方式來輔導他，不斷的讓他去操作，不斷的輔導他，改善他。至于第三類的員工，已經很有經驗了，那就充分授權吧。但是充分授權會失控的，要給他一個追蹤、反饋、激勵。我跟我的屬員，我都是提供給他們一個公平、學習、成長的平臺機會。這是我對屬員的一個基本態度。

　　第二部分可能大家覺得比較困難的，怎么跟老板相處，這是一大學問。因為老板是形形色色的，有霸王型的，也有溫文儒雅型的，很難講。個人也是經歷太多的上級。一直也是處理不好，一直想去改變老板，一直不成功。后來了解了，老板也是人，老板也有他的煩惱，所以跟老板相處的第一個要點，要能夠跟你的老板分憂，他在煩惱什么，你要知道，你要跟他共同解決問題，共同去面對這個問題。如果你的老板是CEO，他負責整個公司大的部分，他對董事極負責的，他必須達成業務目標、利潤目標，還有中長期的發展計劃。他面臨很多壓力的，我們常常看到員工看到老板就拼命的倒垃圾給他，看到老板來了就趕快來訴苦。訴苦是需要的，但是最重要的是老板要跟你共識，跟老板建立共識是非常重要的，讓老板感覺你是他的好幫手，他的困難、他的任務你不但幫他挑，還跟他一起共同解決，這很重要。

　　第二個老板不見得都是對的，你是不是要改變他？當然有很多的人會說老板都是對的，老板的決策、上層的決策是動搖整個公司成敗的關鍵。我講我的例子。1997年到1999年大陸經歷了7.5到2.5三階段的調息利率事情。很多老板和同事都說這個炒作不起來，大家知道這個炒作后遺癥是很多的，當時我在平安，當時我們就約好一個香港過來的總精算師，我們兩個一起去見馬總，跟他講如果炒作的話會帶來公司幾十年的集團問題。但是老板說這是一個機會呀，大陸的經濟這么好，怎么可能會有投訴的問題呢？不斷的反對，不斷的講。最后達到一個協議，炒作要達到一個度。最終也吵回去了。當然這個事情也經歷幾次，一些領導的思路可以改變。有一天馬總找我，跟我談類似的話，他說“黃總，反對意見我不喜歡聽，但是你認為是對的，你就一直講，講到我一直聽你的意見為止”。我想以馬總的個性來講，不會講出這種話。所以說領導是可以改變的。不斷的講，講到他煩為止。所以跟上級的關系，到底是不是都要聽他的，確實要掌握一個度。長期的，經常性的交流，才可能會建立一種共識，你做什么事會考慮到老板，所以我想這是你的職業生涯，當一個好的經理人，你的老板是上司。所以我進入保險，碰到一個最好的老板，他謝姓，叫謝司龍(音)先生，他是總裁，我的運氣很好，跟他相處的很好，他有豐富的人格魅力，有很好的經驗。我的運氣很好。

　　第三個碰到最多的就是任務，這一部分我感受最深，當然1994年到大陸來，就想我這么一點力量可以做什么事情，想了很多。后來發現在歷史的洪流中一個人能做到的是什么？第一件事情不可逆天，大事怎么走，你不可逆它。當時我到大陸來，想說，能不能在大陸帶一個隊伍是高專業的，道德操守很高的，把過去在海內外市場的經驗都傳授給他們。想法很高，一切都是以客戶的需求來做的。但是大陸剛剛開放不一樣，因為老百姓要的保險和你要的不一樣。像平安最近幾年做的事，大家都發展了，平安就是不動，那天我們還在討論，有這樣一天，還是要做一些，但還是要控制。就是說這里業務這么好，客戶一定通過銀行來做保險，為什么平安一直沒有做呢？我想當經理人都知道，資源總是有限的。要么資源不夠、要么人不夠，什么夠，時間不夠。我想職業經理人都要提的這一點。另外人力、物力、財力都最佳才好。如果你把任務做不好歸結于資源不足，那不是一個很好的職業經理人。因為最大的資源就是你自己，這是職業經理人該想的。所以第二個評論就是資源永遠都是有限的，因為一有任務，你總是發現不是缺這個，就是缺那個。

　　第三個要當老花眼，老花眼是什么？可以看遠，遠視。做營銷，到底是重視短期把目標達成，還是長期的經營指標的問題。我想很多問題都是一樣的，到底要注重眼前的還是長期的。什么是長期，長期就是短期一直加，一直加，就是長期了。把30天加起來是一個月，把12個月加起來就是一年了。你加過，不看長期的問題，會很麻煩的，一旦出問題就會很麻煩。所以我個人認為，職業經理人是會算命，不對。但是作為一個職業經理人要懂什么事情？對今天發生的事情能夠預測它未來發生的事情，對已發生的事情你能夠預測它未來發展的事情。你對沒有發生的事情能夠預測未來發展的事情，那是算命了。所以作為經理人一定要看到一個趨勢，未來是什么。你不能說我利潤很高，我期望以后一直都利潤很高，你的利潤很高，你的公司形象很好，這是必然的事情。你要有老花眼。

　　第四個是比較無情的，說職業經理人怎么這樣子。做的很好臉上沒有表情，做的不好臉上沒有表情。為什么這么冷酷。作為經理人很清楚，今天指標做的好是半年前的事情，今天指標做的不好是半年后的事情。所以目標的好壞你不要急躁，不要表現出來。反過來說今天做的事情是未來三個月、半年要做的事。做營銷跟買賣業不一樣，買賣業是今天賣了馬上就買單。而且壽險業的營銷是非常省心的。所以你要這樣來看這個事情，為什么要老花眼，為什么要沒有表情。因為壽險業到目前為止是非常省心的。所以這是身處的環境，要順勢而為，但是也要跟進，完成自己的規劃。

　　這是行業，有人希望說這個公司好，那個公司不好，公司不好反正在這個行業是不好的。作為公司來講不要做害群之馬，作為自己的公司沒有加分，但起碼不要減分。在1999年平安開始賣投連，第一個吃螃蟹的沒有做好，使投連產品在大陸發展會很麻煩，當時太輕松了，我當時是這樣講。因為要了解，一個公司做不好事情會影響到你，所以不要做害群之馬。我們大部分人都是負責代理人業務的，代理人沒有管好，為整個行業影響都很大。第二個也是一個期待，今天行業協會沒有來，要不然怎么也要講給他聽。因為我們在這個行業來講，國壽是龍頭了，這么大。還有一些剛剛誕生的公司，當然這個行業不長，有保險營銷也是從1992年開始，所以需要一個互動的平臺，大家共同學習和發展，這一點我對楊社長是非常感動的，因為她提供這么一個平臺，分享經驗。事實上在行業協會應該做更多的事情，應該提供更多的機會，做營銷的在一起、精算的在一起、財務的在一起，這在海外，而且在日本的行業協會、同業公會那是世界上做的最好的，使這個行業的從業人員可以在一起。

　　第二個針對行業發展上的共同的重大難題，一定要來解決。如果去了解日本的保險發展史，就會發現在60年代、70年代，日本的保險業成立了所謂的總攬體制的改革方案，這在全世界來講都非常有名。這一招使它非常成功，代理人的形象因為這個行業的合作，大家共同把培訓做好，把業務員的流程管好，把客戶的保單做好，如果做不好，大家都可以說他。我們現在要拿同業的資料都很難，同業資料根本拿不到，同業發展的怎么樣都不知道，要通過地下管道互相交流。

　　我想這沒有太多的道理。也是個人的心得跟大家分享。

　　主持人：非常感謝黃總的精彩分享，我們也開放三個問題的交流時間，大家有問題抓緊時間，向真正的實力派的講師請教問題。

　　Q&A

　　提問：想請教一下黃總，您看中國的保險、壽險營銷的發展，要用現在這樣一種，我覺得整個市場的發展，我感覺不是向前走的，反倒是在倒退，這樣的情況要持續多久，才能夠走到價值的方向去。

　　黃宜庚：大陸各方面的發展都超速和超前，你翻世界各界的保險史、營銷發展來看，大陸這幾年的發展史，不說規模，就說品牌、形象、保險公司的人才，世界上絕無僅有，沒有這么好過。但是我們作為業界來講，都是愛之深，恨之切，覺得還有什么問的問題。但是發展到這樣的程度，我個人認為是很了不起的。世界上的保險發展到十幾年，沒有陷入黑暗期，覺得很奇怪。日本發展保險市場是什么樣子，香港、臺灣、韓國，美國，美國發展保險更可怕，有的美國保險公司只開一天，就打廣告，我的保險公司就在你的隔壁，因為他是一個鎮，禮拜天這個保險公司繳保費，禮拜一這個保險公司就不見了。大陸的很好，學習很多國際的先進經驗，包括1997到1999年那很了不起的，還有投聯，保額不能低于基本的保費，這是多么偉大的政策，全世界都做不到的。可能有很多說海外的保險怎么樣，有什么問題。實際上大陸的保險能夠發展，我個人覺得程度是非常高的。現在就差一點，如果同業可以更多的交流，你看大陸發展保險，全世界的精英都來了，全世界的華人都匯集的地方，不會太糟糕，當然人均所得這有一點。我前一段時間帶人參加美國保險的年會，我看到確實是，我們的標準是港臺標準的1/4，門檻很低的，海外把我們看的很底。我們歐亞的會員到海外去消費，不敢消費，顯得很寒酸。所以這是目前整個產能、流動性太大，門檻很底，投標率很低的時候，也是需要的。所以我個人沒有那么悲觀。大家都只有自己的社會責任，每一個公司都知道對品牌、行業的責任，掌握一個度。

　　提問：黃先生您好我有一個問題是關于代理人隊伍成長的，就您從業這么長時間豐富的歷史來看，您覺得中國大陸的未來，我們帶人隊伍是走向一個人海戰術的方向還是精英的方向。

　　黃宜庚：

　　這是一個市場規律，當市場還夠容納營銷人的時候，就一直會增加。但對大陸來講沒有分，不同的城市有不同的保單擁有率。一般來講也有一種算法，可以提供給大家參考。但是大陸可能做了一些修改，一般來講一個營銷員有300個客戶空間的時候，這個時候還是比較寬松的，有時候有100萬人口，大概有3000個營銷員，還沒有到3000個營銷員的時候，這個市場還是比較寬松的。如果配比是250倍，那可能比較緊張了，所以可能要分郊縣。但是像上海的郊縣也很好了。就以大陸來看，目前是700比1。臺灣省很恐怖，臺灣省是80：1，一般來講是300：1。但是不能人均很低，不能低于500，你自己也算一下，我們自己公司算過，很有意思。

　　提問：剛才贊同您的提法，但是現在我們在具體操作過程當中，發展過程當中所承受的成本很高，從招募到培訓，都需要很大的市場，一個公司在初期進入的時候，已經很難承載公司業務發展的需要，請問您有沒有好的策略？

　　黃宜庚：

　　在初級市場如何找到比較高的業務量。一個經理人有經驗，可以看到什么樣的人進來能力比較高，這里面有一個叫提高生產力。因為生產力提高了業務量也提高了，那就好了。目前生產力不能提高，理由到底是什么？要去找到根源、理由。你到底出了哪些問題？你有選擇嗎？透過什么方式？人進來有培訓嗎？所有的培訓師是教室的培訓還是市場的培訓。可能大家目前都集中培訓體系了。

　　提問：初期進來很難生存，因為壽險業經過一定以后才有收入，在前期都沒有收入，所以不能支撐。

　　黃宜庚：如果你的公司有足夠的能力去選擇，比如說選擇什么樣的人，什么學歷，已婚，女性，我不知道你負責的機構是不是這種人能夠成功，如果你知道這種人能夠成功，為什么不找這種人呢。這個時候人找到以后，要提供財務支持。之后你知道虧損什么東西，以海外來講，大陸的營銷是很便宜了，如果在海外生活過就知道了。所以銷售員要通過培訓了以后，大陸的公司都或多或少的會有培訓。但是可以再提高一層，平安有的是六七萬一年的，還有專人帶一年，效果是1.5倍，生產率是1.5倍，這個效率是不是很高。等到這個階段過了以后進入第三階段，新生代的專業主任，進入上海，他已經有這個能力了，來帶這個新人，就起來了。這個中間環節就起來了，可以開發市場、也可以帶兵的。

　　主持人：謝謝黃總。朋友們，古希臘有一句名言，什么叫智者，智者是明白自己，也能做什么事情，然后又矢志不移，又腳踏實地地一直把它做下去。黃先生用39年的經理一直在壽險營銷這個領域耕耘，我相信大家從他的演講當中也感觸良多。其實我一直有一個問題想問您的，從十幾年前我見到您的時候，您就是這樣風采依然，聽說現在您已經到了年齡要保密的時候，您依然是這樣，風采依然。現在我們的保險經理人都很年輕，但是他們顯得很勞頓，所以怎么樣讓他們的心靈舒緩，我想這也是應該探討的一個問題。我們以后可以再討論一下這個問題。下面進入中場休息。