北京報道 本報記者 趙萍

　　信誠再下一城

　　一場對外資銀行渠道的爭奪戰(zhàn)正悄然上演。

　　日前,信誠人壽保險公司(下稱"信誠")與渣打銀行(中國)有限公司(下稱"渣打")宣布,正式啟動在銀行保險代理業(yè)務上的合作,渣打首期為信誠代理的保險產品,包括面向北京和深圳客戶的養(yǎng)老年金保險以及投資連結保險。

　　無獨有偶。不久前,中美大都會人壽保險公司(下稱"中美大都會")與花旗銀行也在銀保代理上展開合作,并取得了驚人的銷售業(yè)績——在短短20天里,銷售投連險超過3個億。

　　一位知情人士向記者透露,實際上,在中美大都會與花旗銀行簽約的前后,信誠也和花旗簽訂了銀保代理的協(xié)議,但合作僅僅停留在簽約的層面,并未實質性地開展業(yè)務。

　　個中原因,在于信誠計劃在花旗銀行的渠道銷售萬能險,中美大都會則選擇了投連險,相比之下,花旗銀行將銷售的熱情更多地投向了今年銷售異常火爆的投連險,上述知情人士進一步透露。

　　于是,20天、6個網點、700多個客戶、銷售3.2億元的業(yè)績同時記錄在了花旗和中美大都會的財務數(shù)據中。

　　中美大都會首席多元行銷運營官連子智表示,"(取得上述業(yè)績)最大的功勞來自花旗銀行。"

　　于此同時,信誠并未放棄。上述知情人士稱,為了奪回花旗的渠道,信誠有調整與花旗銀行合作策略的計劃,即調整該渠道上的銷售品種,以投連險取代原來的萬能險。

　　如果單從產品上比較,中美大都會在花旗渠道銷售的投連險初始費用比較低,投資者的資金大部分都可以進入投資賬戶,為之后博取更高的收益打基礎;而信誠在渣打渠道銷售的投連險則更重保障,提供了包含6種重大疾病保險在內的保障。

　　二者各有千秋,要看市場的認可度。如果花旗同時銷售上述兩個投連險產品,輸贏即見分曉。

　　誰選誰?

　　截至目前,包括花旗、渣打、東亞、匯豐、摩根大通在內的超過10家外資銀行已獲準開展人民幣業(yè)務。

　　"外資銀行肯定會成為中外資保險公司競相爭奪的一個新的市場。"某合資保險公司銀行保險部總經理稱。

　　他認為,外資銀行在尋找合作伙伴的先期,合資保險公司的優(yōu)勢會更明顯,核心優(yōu)勢來自于合資保險公司外方股東與外資銀行已有的合作經驗。

　　此番信誠和渣打的合作,正好驗證了上述說法。

　　作為信誠的外方股東,英國保誠集團(下稱"保誠集團")與渣打的合作由來已久。保誠集團多元行銷保險業(yè)務亞太區(qū)董事關展弘說,自1998年起,雙方即全面開啟銀保合作,截止到目前,保誠集團與渣打銀行已經在中國香港、新加坡、

　　其主要的合作模式是:渣打銀行和保誠的客戶經理在理清客戶的

　　對于一直崇尚走高端路線的外資保險公司而言,外資銀行的價值在于,其是"高端客戶"資源的直接擁有者;而對于外資銀行,中間業(yè)務收入也是一塊不小的"肥肉"。渣打中國個人銀行總裁葉楊詩明就表示,銀保業(yè)務是推動渣打中間業(yè)務發(fā)展的一個新動力。

　　"即便如此,在與銀行的合作中,保險公司經常處于劣勢,除了品牌相當外,外資銀行對于手續(xù)費一樣看重。"前述銀保總經理說,開展銀保業(yè)務的初期,外資銀行會傾向于選擇那些有過合作經驗的、較為熟悉的合資保險公司,待其自身羽翼日漸豐滿,中資保險公司加入戰(zhàn)團后,外資銀行真正的爭奪戰(zhàn)才算開始。

　　然而,業(yè)界的認識并不一致。

　　一家大中型保險公司負責銀行代理渠道的人士表示,外資銀行固然有它的優(yōu)勢,但規(guī)模、網點畢竟有限,對于規(guī)模較大的保險公司吸引力有限。