理財周報記者 李曉雨

　　日前，有消息稱，建設銀行與平安保險將合資設立人壽保險公司，具體方案已進入會簽階段。盡管此前雙方已經開始嘗試保險理財新型銀保合作模式，但雙方對于合資事宜，均未作回應。

　　銀行保險正在成為全球性的經濟現象。我國2006年銀保保費收入1175.5億元，占整個人身保險總保費收入比例32.7%。中國銀行保險雖然總體上發展較快，但業務起伏較大，目前壽險公司與銀行之間的良好合作互動機制尚未建立起來。

　　建行平安的戰略合作有望打破目前銀保合作的僵局，但仍需突破混業經營限制政策。

　　股權合作 共享收益

　　據理財周報記者了解，目前國內銀保市場，銀行和保險公司的合作采用的形式是“一對多”，即一家銀行可以代理多家保險公司的產品，合作協議也是一年一簽，保險公司在缺乏穩定感的情況下，不愿對渠道進行投入，致使產品單一,而銀行手續費也已由最初的不足1%，攀升到3%以上。

　　手續費的博弈，讓銀行與壽險公司合作缺乏長期利益共享機制的缺點暴露無遺。一方面，各銀行網點為了獲得更多的代理收入，主要以手續費的高低作為選擇合作公司的標準。另一方面，壽險公司為了擴大銀行合作網點，不惜成本，競相提高手續費率，甚至貼補費用進行惡性競爭，導致有的保險公司保費收入增加了不少，但利潤卻反而下降了。在一定程度上，銀行的手續費要價過高已經使理論上壽險公司通過銀行網點降低保險產品分銷成本的結論落空。

　　據業內人士分析，平安和建行在股權方面謀求的合作，將使雙方的利益趨向一致，而這將直接影響雙方在銀保渠道銷售人員的專業和誠信方面的推動。專業與誠信重塑銀保渠道

　　事實上，銀保合作走過的彎路，是專業與誠信在雙方之間的一個輪回。

　　保險公司看重銀保渠道，除了追求保費之外，最重要的一點就是借力于銀行人員較保險營銷員更好的信用和品牌這一因素，但在后來的發展過程中出現了誤導等不誠信行為。

　　一方面，大多數的壽險公司把更多的精力投入到處理和維系人際關系上，忽視了對銀行、

郵政網點業務人員的培訓，客觀上致使這些代辦人員不了解或不甚了解產品的條款內容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發生錯誤或誤導，導致退�；虍a生糾紛。另一方面，由于有的保險機構的經營理念存在短期化，片面追求保費規模，而銀行在利益驅動下，主觀上對誤導風險的認識不夠，也導致誤導現象的發生。誤導問題不僅影響消費者的判斷，混淆壽險公司和銀行的責任，而且損害了銀行代理渠道的形象。

　　正是基于這個關系投保人切身利益問題的考慮，去年年初，平安和建行在深圳推行試點銀保合作新模式。彼時，雙方曾簽訂了《保險理財顧問合作協議》，這在當時內地銀行和保險公司中屬于首創。焦點先落腳在“合作”上，平安保險理財顧問(國外稱IC，即IC，Insurance Consultant)進駐建行深圳分行20余家支行網點，建行則為IC們提供工作場地和咨詢平臺，并原則上協助IC尋找目標客戶。

　　理財周報記者向深圳建行方面了解得知，和以往銀保合作項目最大的不同在于，通過這種合作模式，IC經理將全部實行內勤編制，建行支行網點直接參與到IC業績評估中，在形式上是獨立的理財規劃部，實質上要接受銀行的統一管理。而這種嘗試也有利于銀行培養專業的理財規劃經理(Financial Planning Manager)。在國際上，銀行的理財規劃經理扮演的是為客戶提供多元化理財產品和財務解決方案的角色，而保險咨詢也是理財規劃經理的重要工作之一。

　　打破混業經營限制？

　　銀保在股權上尋求合作也得到高層的支持。近日，中國保監會主席吳定富在“中國保險發展論壇2007國際學術年會”上表示，保險和銀行之間的融合，是一種趨勢，現在保險和銀行的合作關系是代理，下一步要在股權上進行合作。

　　股權合作不僅可以通過固定持股比例劃分銀行系和保險系的收益，保證雙方平等獲得利益的機會。而對同樣一款銀保理財產品，既能保證銀行為之提供暢通的渠道，又能在保費穩定收入的前提下，適量調節傭金比例，使之達到平衡。

　　但是根據目前的法律，金融業不允許混業經營，《商業銀行法》有相關規定：商業銀行不得向非銀行金融機構和企業投資，其中就包括保險企業。國內銀保合作一般有兩種做法，一種方式是保險集團收購、持有銀行的股份，另一種方式是銀行發起成立保險公司。這兩種做法都合理地規避了相關法律的限制。而據記者了解，除了建行、光大以外，包括交行、中行都已向

銀監會、

證監會提交了有關投資保險公司的方案，“但尚無一家銀行獲得批復”，一位保險業資深人士告訴記者。