總有記者問我：不同保險公司的產品，在功能上相差很大嗎？我一般都會反問：你覺得諾基亞和摩托羅拉的手機有很大區別嗎？

　　文/劉英祺

　　6月17日，是父親節。這一天，在北京嘉里中心飯店我們策劃了一場千人宴會，來自不同家庭、不同年齡的父親以及他們的子女共同出席了這場活動。因為我總是認為，父愛深沉，從不輕易言表，卻總在關鍵時刻、恰到好處地出現在我們身邊——這和保險是何其的相似。但遺憾的是，很多人并不能和我一樣去這樣理解保險。

　　現在的北京保險市場環境，與20年前我剛入行時的香港幾乎如出一轍，以至于常常會有一種回到從前的恍惚感覺。在一個保險初級發展階段的、有些混亂、不正規的市場狀態中，普通消費者對于保險本能的抗拒，在哪里都一樣，這和大多數人不愿意看醫生的道理差不多。消費者不懂保險是應該的，而保險業務員無法讓消費者心甘情愿坐在自己面前，平心靜氣地聽自己闡述保險的意義，就有點不應該了。

　　總有記者問我：不同保險公司的產品，在功能上相差很大嗎？我一般都會反問：你覺得諾基亞和摩托羅拉的手機有很大區別嗎？其實，不同保險產品之間的功能差異化已經很小，買對保險的關鍵因素是選對保險公司。而讓普通消費者真切感受到不同保險公司之間的不同特點，似乎也變得越來越困難。這就不得不涉及到一個稍微專業點的范疇了：保險公司的市場推廣戰略。

　　我們都習慣上稱保險公司的業務人員為代理人，自從上世紀90年代初，這種保險代理人營銷模式進入中國內地后，就迅速地被幾乎所有保險公司所復制和普及。依賴收取傭金的壽險代理人，我更愿意稱呼他們為“獵人”，因為他們必須在市場中主動去尋找潛在的保險客戶，誰能開拓出更多的客戶資源，誰就是英雄。

　　但我更欣賞一種“農夫”式的壽險營銷模式，也就是說，保險業務人員與保險公司簽訂的是

　　理論上，我們會認為高學歷、高素質的保險業務人員業績一定也是雙高，但實際情況并非如此。中國的讀書人有一個弱點：愛面子。因此，讀過很多書的保險業務員更愿意這樣開拓客戶：我的專業水平就擺在這里，你有眼力就對我講“老兄，替我做一個保險規劃吧”，我的服務一定令你滿意。但是，現今的中國，幾乎沒有人愿意主動找保險業務人員去談他自己的生老病死。

　　如何才能讓更多的潛在保險客戶主動找上門來呢？保險公司這時候應該挺身而出了：既然公司和業務員簽訂了勞動合同，就有責任幫助自己的員工開疆拓土。

　　任何公司在市場推廣活動中一定會反復提到“品牌”這兩個字，有了品牌也就意味著有了最大多數的客戶群體，比如諾基亞和摩托羅拉。但保險公司不同，你會主動去中國平安公司買保險嗎？在保險這個行業中，品牌還不足以吸引客戶去主動地購買。但我相信：隨著風險保障意識的不斷加強，主動購買保險的人群一定會越來越多。

　　吸引潛在客戶主動購買保險，我認為，還需要保險公司展示給消費者兩點要素：品位和品質。在幾十家保險公司中，你的品味在哪里？你能否提供高品質的服務？面對幾十家保險公司的營銷員，我憑什么要坐在你的面前，聽你講述保險的意義和知識？僅僅還是依靠陌生拜訪、人海戰術顯然是不夠的。

　　(作者系恒安標準人壽保險有限公司北京分公司總經理)