游走于保險公司與客戶之間，同時還面臨來自大保險公司直銷隊伍的壓力，保險中介被迫向定位專業化方向轉型，而這恰恰是一條正確的路徑

　　文/本刊記者 陳麗青

　　最近的一個消息是，泛華保險服務集團(China Insure Services Group, CISG) 已邀請摩根士丹利(Morgan Stanley)，負責安排在納斯達克(Nasdaq)或紐約證交所(NYSE)上市的相關事宜。泛華總部位于廣州。

　　消息一出，保險中介公司隨即引起業內人士的關注。亞洲尚未有保險中介公司海外上市的先例。

　　泛華保險服務集團隸屬于泛華聯合金融服務集團(簡稱“CUFS”), CUFS的主要股東有國泰財富集團及鼎暉投資，兩家均為投資基金公司。據了解，國泰財富集團的與中美政府高層都保持著密切的聯系；而鼎暉投資的前身是中金公司的直接投資部。鼎暉在泛華共投了1.5個億。

　　與此同時，另一家已經獲得風投兩輪投資的保險中介公司——上海車盟保險經紀公司也透露上市計劃。車盟首席運營官石磊向記者透露，今年將是車盟關鍵的一年，車盟將與各大保險公司擴大合作，為今年年底的上市做準備。屆時，他們的營業收入將達到10億元，只要市場份額達到5%，他們就可以實現上市。

　　一夜之間，名不見經傳的保險中介公司成了資本市場的“香餑餑”。

　　冷暖自知

　　在國內保險中介公司蹣跚起步，嶄露頭角的時候，美國的上市保險經紀行業早已發展成型，其中知名企業已經開始登陸中國，搶灘保險中介市場。

　　全球最大保險經紀商Marsh & McLennan Cos.近期宣布，已獲得中國獨資外企保險經紀牌照。此外，搶先一步登陸中國的全球第三大保險經紀商韋萊集團控股有限公司(Willis Group Holdings Ltd.)宣布，由于在中國合資公司客戶增多，公司2006年在中國市場的收入增長23%。

　　國外保險中介公司的發展態勢無疑成了國內公司的樣榜，無論是創業者，還是風投基金，都將國內保險中介市場視為一塊誘人的處女地。

　　據統計，2006年全國保險公司通過保險中介渠道實現的保費約占全國總保費收入的五分之四，同比增長24.48%，比全國總保費增速高10個百分點，保險中介已經成為了保險產品銷售的主力軍。保險中介由保險代理公司(含兼業代理)、保險經紀公司和保險公估公司組成。保險公估公司主要是針對出險后的評估，與保險銷售相關的主要由保險經紀公司和保險代理公司。

　　來自中國保監會的數據顯示，截至2006年12月底，保險專業中介機構全行業實現盈利9936萬元。看起來，保險中介市場確實不錯。

　　但在中介市場內部卻是苦樂不均。保監會的數據顯示，2006年保險經紀機構盈利10771萬元，同比增長1292%；保險公估機構盈利1526萬元，同比下降25%；保險代理機構仍處于虧損狀態，虧損2361萬元，不過同比減虧34%。也就是說，保險中介全線飄紅，實際上保險經紀起了強大的支撐作用。保險代理和保險經紀最大的區別是，后者更多站在保險公司立場，而前者更多的站在消費者的角度，為消費者選擇合適的險種。

　　在相當長時間內，國內保險公司一直采取直銷業務模式，保險中介公司剛露頭角時，保險公司對渠道的態度是謹慎，有時甚至是拒絕的。

　　保險市場競爭激烈，保險中介行業更是在夾縫中生存的。保險中介業務作為保險產品一個全新的營銷渠道逐漸在中國市場確立。新的保險銷售模式已經開始沖擊傳統的保險直銷模式。保險公司與保險經紀公司之間的關系，正在由對立走向合作。保監會發布的《2005年保險中介市場發展報告》顯示：截止到2005年12月31日，全國保險營銷員同比直降2.8萬人，下降1.9%。然而，眾多保險中介，尤其是保險代理，面臨的勁敵依然是保險公司早已發育成熟的強大的直銷隊伍。

　　2000年，三家全國性保險經紀公司首次獲準成立。此后，保險中介公司漸漸呈現出投資熱。截至2006年12月31日，全國共有保險專業中介機構2110家，其中保險代理機構1563家，保險經紀機構303家，保險公估機構244 家，分別占74%、14%和12%。

　　保險中介業務雖然很熱，但也在不斷大浪淘沙。在2006年，共有85家保險中介機構終止經營，占現有保險中介機構總數的4%，占該年度新設保險中介機構數量的24%。其中全國共有11家保險經紀公司退出市場，2005年有6家經紀公司或自行解散或被注銷。

　　保險中介的投資熱同樣出現降溫。2006年，社會投資主體申報保險中介機構的增量持續減少，增幅下降態勢明顯。新增保險中介機構較上年同期少增加218家，增幅下降38%。其中，新增保險代理機構281 家，同比少增加168 家，增幅降低37%；新增保險經紀機構42家，少增加35家，增幅降低45%；新增保險公估機構30家，少增加15家，增幅降低33%。

　　車盟模式

　　游走于保險公司與客戶之間，同時還面臨來自大保險公司直銷隊伍的壓力，保險中介被迫向定位專業化方向轉型。車盟是一個典型的案例，車盟專業于車險。

　　車盟成立于2005年4月，總部設在上海，在北京，廣東，江蘇、浙江、四川等省市設有分支機構。經過近一年發展，車盟已經代理了全國多家保險公司的車險產品。車盟通過對汽車售后市場產業鏈的有機整合，建立了

汽車保險直銷系統和全國救援維修網絡，力求與保險公司、汽車經銷商、車主共贏。

　　車險中介公司將眼光瞄準了專業車險中介服務模式，從第三方的角度整合上游保險公司和下游車商、維修廠等資源。隨著私家車群體的不斷增長和成熟，車險消費越來越多呈現追求專業化、注重性價比、重視服務等理性消費趨向。

　　在眾多車險兼業代理機構中，常見的是車商。在很多城市，車商代理的比例高達60%-70%，掌握了大部分客戶資源，在中介市場上居于主導地位。從車險銷售看，車商在渠道上的強勢使保險公司提高回扣來拉動銷售，保險公司壓縮了自己的利潤空間后，為了控制支出成本，一般會把維修價格壓低至成本價附近。車商與保險公司的利益存在博弈。車險中介公司的介入，充當了第三方的角色。

　　保險中介公司率先從車險中找到了與保險公司博弈的突破口，通過拓展產業鏈，服務創新贏得了市場機會。車險中介通過網絡、電話服務中心、落地服務網點“建造”了一個涵蓋整個車險產業鏈的平臺。車主可在“車險超市”里貨比三家，并享受全程代辦理賠、維修救援等個性服務。

　　以車盟網絡公司起家的車盟汽車保險經紀公司兩次獲得了德同中國投資基金、華登國際等5家投資機構1700萬美元的風險投資。石磊表示，華登國際、德同資本和招商局富鑫投資集團等投資者不僅為他們帶來了資源，還建議他們做強車險業，在公司定位上給予了重點建議。

　　德同中國投資基金邵俊表示，車盟覆蓋車險全產業鏈的商業模式也是我們決定投資的主要原因。華登國際江善頌先生表示，“作為車盟的投資人之一，華登國際始終看好中國汽車保險行業的廣闊前景，始終堅信利用客戶服務中心、互聯網為汽車消費者提供服務的深遠意義。”車盟創始人林振也對未來充滿了信心：“我們將在2007年首次實現贏利，根據三年內的規劃,我們希望在2008年保險銷售額占整個車險市場的10%。”

　　車盟通過三種主要的服務模式迎合了消費者的需求，比如，車盟保險服務通過招標的方式，選擇車險費用最優惠、理賠服務最好的保險公司，全面發揮集團采購的優勢，因此能夠集中大量車主購買力贏得富有競爭力的車險價格，實際上類似與團

購車險；車盟保險服務利用互聯網和大型呼叫中心技術實現了以電話和網絡營銷為特點的On-line銷售方式，省去了代理人傭金等中間費用；車盟理賠服務的出現，將使車險定損不再由保險公司獨導話語權了。整個車險理賠流程中，查勘和定損兩個步驟均由保險公估公司完成。車盟保險服務處于第三方的立場。

　　石磊介紹說，在創立最初的三個月，他們簽訂了200個合作伙伴，到2006年4月，他們的規模已達100人，月營收入100萬至200萬元，主營收入在保險及

二手車方面。從籌備到成立，車盟用了近一年半的時間；從創業到坐擁億元投資，車盟又用了一年半時間。今年將是車盟關鍵的一年，石磊表示，車盟將為今年年底的上市做準備。

　　據了解，泛華代理的險種包括車險、意外險、財產險和責任險等。其中車險也是泛華目前重要的銷售險種，同時提供汽車售后市場的整合服務。