作者：陳懇

　　全球三大保險經紀之一的韋萊(Willis)集團完成了中國市場的驚險一躍。

　　6月6日，韋萊浦東保險經紀有限公司正式更名為“韋萊保險經紀有限公司”(下稱“韋萊中國”)。不僅如此，韋萊集團控股有限公司主席潘穆利還表示，對于剩下49%的股份“很有興趣”。

　　“是外資，就沒有希望合資的。對于外資而言，合資僅是羊皮，獨資才是最終的肉。”上海一家本土的保險經紀公司高管稱。

　　但是，相對另外兩家全球競爭對手達信(Marsh)和安怡(Aon)，韋萊的聰明之處在于，在市場尚未開放之時，不惜“放下身份”，以更為務實的方式，領先一步進入中國市場，獲得了極為寶貴的發展時間。

　　改名之日，潘穆利毫不掩飾對另外兩個競爭對手的優勢，韋萊是“在中國擁有最龐大的本地網絡和最多員工的保險經紀公司”。目前韋萊已經擁有20家分支機構，同時計劃“開設更多的機構”。

　　相對于韋萊的“狡猾”，達信則頗為固執，一直拒絕合資的模式；而安怡則最為堅持，率先選擇合資之后，堅持至今。

　　三年精心布局

　　不過，與外方的直白相對，中方管理層顯得更為謹慎。

　　“目前只是有意向，意味著腦子里面有想法，沒有任何落于文字的合同，也沒有任何的時間表。”中方代表，韋萊中國首席執行官馬波濤在新聞發布會后對韋萊集團繼續收購一說法如是表態。

　　不僅如此，馬還透露，“和韋萊的合資協議中也沒有約定具體的時間。”

　　盡管中方高管出言謹慎，但是多位業內人士表示，這也只是時間問題。前述保險經紀公司高管稱：“外資都想單干，選擇合資是沒有辦法的辦法。一旦政策允許，外資必然選擇自己做。”

　　為6月6日這一天，韋萊守候了三年，并且一步一步精心布局。

　　2004年，韋萊集團獲得上海浦東保險經紀有限公司50%的股份，成為當時國內第二家合資保險經紀公司。

　　熟悉這一交易的人士透露，合資之時，浦東保險經紀的原股東已經全部出局，即使中方持有的股份其實也是代外方持有。這意味著，是時韋萊已經擁有對于新公司完全的話語權。

　　不過，這一說法未能獲得韋萊方面的正面確認。

　　一年后，韋萊不多不少地增加了1%的股份，實現絕對控股——2005年，韋萊在韋萊浦東保險經紀有限公司的股份增持至51%，成為第一個獲準在中國控股持有完全經紀牌照的保險經紀公司的國際保險經紀集團。

　　到2006年底，韋萊等候的政策時機終于成熟。

　　2006年年底，保監會發布公告稱，允許外國保險經紀公司自2006年12月11日起在華設立外商獨資保險經紀公司。

　　于是，“韋萊不僅早已實現了對于合資公司的絕對控股，而且現在連中方的最后一點血脈也不再愿意保留了。”一家上海本土的保險經紀公司高管猜測。

　　但對于是次改名，韋萊更愿意采取另外一種表述。

　　韋萊集團亞洲區董事總經理Roger Wikinson稱：“我們傳達著一個非常清晰的信息：韋萊保險經紀有限公司將獲得韋萊集團在資源和技術方面的全力支持。”

　　殊途同歸

　　這恰好是韋萊的高明之處。

　　前述上海本土的保險經紀公司高管認為，和固執于獨資身份的達信相比，韋萊更為靈活。

　　這位高管認為：“在市場尚未開放之時，韋萊不惜'放下身份'，以監管認可的合資方式，領先一步進入中國市場，獲得了極為寶貴的發展時間。”

　　這顯然是有所回報的。

　　馬波濤認為：“公司在2004年合資之后發展相當快。”

　　6月6日，潘穆利也認為，相對于另外兩家全球的競爭對手，韋萊有三大的優勢。

　　第一是機構數量優勢。

　　潘穆利介紹，競爭對手在中國的分支機構只有3-4家，而韋萊則有20家。潘還表示將在三年之內進一步擴大分支機構的數量。

　　不過，這并非全部是韋萊之功。

　　實際上，2004年8月韋萊合資浦東保險經紀之時，浦東保險經紀已經在全國擁有了14家分公司及9家市場部。浦東保險經紀的數據顯示，截至2004年9月，公司已有18家分公司。當年11月，其分公司數量就已經達到19家。

　　因此，嚴格來說，合資之后新開的機構屈指可數。

　　第二是客戶優勢。潘穆利介紹，目前韋萊的客戶以國內企業為主，而不是外資企業。這和外資保險經紀以外資企業為主的客戶構成大相徑庭。而馬波濤說，目前韋萊的經紀收入中，70%來自中資企業，而對于其他的外資保險經紀公司而言，則恰好倒過來。

　　第三是業務優勢。目前，韋萊和上海環亞保險經紀成為

　　前述高管認為，合資為韋萊換來了時間上的優勢——使韋萊一躍成為國內最大規模的外資保險經紀公司，壓倒了另外兩個競爭對手。

　　2005年達信公司在國內業務收入3225萬元，全國排名第10位；2006年，實現經紀業務收入7350萬元，全國排名第5位。而2005年中怡(安怡(Aon)在中國的合資公司)業務收入4062萬元，全國排名第5位；2006年實現業務收入6290萬元，全國排名第6位。

　　相比之下，2006年，韋萊浦東在國內實現經紀業務收入7356萬元，全國排名第4位，比2005年業務收入6014萬元增長了23%。

　　不過，合資只是一個權宜之計。一旦政策允許，韋萊仍然有單干的沖動。

　　實際上，另外一家一直固執堅持外資路徑的保險經紀巨頭達信也在今年初獲批設立保險經紀公司。

　　令人意外的是，率先嘗試合資路線的安怡仍然在堅持。

　　經紀圈的人士透露，由于和安怡的合資伙伴是中國糧油食品集團進出口有限公司，對方實力非常強，這和當時浦東保險經紀原股東都期望退出的情況完全不一樣。另外，安怡的業務部分還和“中糧系”企業有關，因此安怡的堅持也是有所得的。

　　前述高管認為，回顧三家全球保險經紀巨頭在中國的路徑，韋萊最為“狡猾”，當然收獲也是最大。

　　“無路如何，韋萊的分支機構數量是擺在那里的，即使達信要超越，仍然需要一個相當的時間。”