理財周報記者 李佳宇/文

　　“直屬營銷員”對于大眾來說是個新名詞，解釋為高素質的保險代理人，也許更容易理解。

　　高素質？到底有多高？

　　此前名目不同，但旗號類似的宣傳也非常多見。那國壽這個直屬營銷員到底有何不同呢？

　　為此，理財周報記者專門訪問了中國人壽北京分公司直屬銷售部的總經理黃華兵。

　　國壽悄然探索新營銷模式

　　中國人壽號稱擁有65萬保險營銷大軍，這次低調進行的直屬壽險營銷代理計劃，是中國壽險老大哥在代理人制度改革上的又一次探索。直屬銷售部一位不愿透露姓名的負責人告訴記者，“中國人壽占據著國內壽險業的半壁江山，擁有10年保險代理人銷售體制，目前正在尋找一套符合自己的管理模式。”

　　壽險營銷代理人制度自1992年被友邦引入中國，不可否認其在十幾年來中國壽險行業高速發展中的功績，但隨之產生的負面作用也如影相隨。保險代理人素質不高，大量銷售人情保單，誤導客戶等現象，使得今天的壽險業面臨嚴重的誠信危機。

　　據記者了解，幾年前就已經陸續有保險公司嘗試改變保險代理人制度存在的缺陷。

　　包括平安實行的精英代理人計劃、新華人壽的長江計劃，還有此后中美大都會的顧問式行銷，國泰人壽、恒安標準等實行的代理人員工制，均采取了提高進入門檻、給予一定的底薪、增強員工歸屬感等物質和精神方面的手段。但都沒有引起整個行業的聯合行動，有的公司還在默默堅持，有的已經不了了之。畢竟這些基礎投入，不如增加保費來得那么激動人心。

　　那中國人壽此次計劃怎么改變這種虎頭蛇尾的現象呢？對此質疑，黃華兵告訴

理財周報記者，中國人壽正是充分地借鑒了同業的教訓。“從實踐來看，這批高素質的壽險規劃師單兵作戰能力和團隊協作能力都很強，效果已經超過了我們的預期。” 黃華兵說。

　　醫學和金融是重點培訓項目

　　雖然直屬壽險營銷代理計劃只是在試行階段，但黃華兵對此充滿信心。他表示國壽這種全新的模式，為壽險規劃師提供了良好的成長平臺和清晰的職業規劃。

　　據記者了解，中國人壽早在去年4、5月份就開始啟動直屬營銷計劃，雖然試點只是在北京和上海，但是一年下來試點的效果超過預期。

　　據黃華兵透露，北京直屬銷售部的壽險規劃人員素質都很高，碩士學位的占10%、海外

留學歸國的占5% 、學士學位的占80%。目前北京地區正式上崗的壽險規劃師已有一百多名，均為大學本科或以上學歷，招聘工作還在進行中，計劃在兩年內招聘三百多名壽險規劃師。

　　對于這個特殊的銷售團隊，中國人壽在基礎設施、硬件、培訓上的投入都很大。據黃華兵介紹，按照計劃，這批壽險規劃師比普通代理人接受的日常管理更加嚴格，教育培訓更加全面。尤其在醫學、金融、商務禮儀、銷售技能、誠信教育上，是壽險規劃師的重點培訓項目。同時壽險規劃師還要參加相應的第三方資格認證，不合格的可能會被淘汰。

　　黃華兵告訴記者，“壽險規劃師主要服務于高端客戶，從其定位上來講各方面要求都較高。”北京直屬銷售部招聘工作負責人說，除了學歷、培訓這些硬件的要求，公司也非常看重壽險規劃師在軟件方面的水平，也就是在個人素質、誠信度方面。

　　壽險業難以留住高素質人才的另一個原因是收入較低，尤其初入行的新人，但是黃華兵透露，本次計劃中國人壽并沒有給予壽險規劃師很高的底薪待遇。有業內人士認為，這種方法可以減少從業人員的依賴性，真正地行動起來開拓自己的客戶，因為他們不同于普通的保險代理人，專業是他們的敲門磚，一旦業務展開，就會形成業務和收入的良性增長。

　　雖然黃華兵不愿透露壽險規劃師的具體收入，但從一個細節記者了解到，符合要求的壽險規劃師的收入可能會達到每月8000元，年薪可能在10萬元以上。