杭吟時

　　個險營銷一直是壽險市場的競爭焦點，而如何充分發揮和激勵個險營銷員的積極性往往決定個險的業績。日前，新華人壽推出了“2007個人業務人員管理基本辦法”，提出給予個險業務代理人優厚的底薪待遇以及帶薪休假、定期體檢、養老公積金等福利保障，并為在公司服務一定年限的個人業務代理人設立“長期服務津貼”和“職業成就禮金”。看上去，傳統的營銷體制正在“變臉”。

　　保險代理人營銷制度自1992年由友邦保險帶入內地，早期在這個新生的市場里顯示出了強大的活力，較高比例的傭金制吸引了大批新生從業力量，一度推動了保險市場的規模發展。但所謂“成也蕭何，敗也蕭何”，傭金制的粗放式發展，導致保險代理人素質魚龍混雜；同時隨著競爭的加劇，傭金制的弊端也日益顯現———代理人缺乏歸屬感，收入除繳納個人所得稅之外還要繳納營業稅，這導致增員難，代理人脫落率高，于是“僧多粥少”、保險挖角的景況頻頻上演；“唯利至上”的傭金制也讓保險公司付出了沉重的代價：相當規模的孤兒保單、欺詐保單使得保險公司本身的誠信倍受人們的質疑。

　　“困則思變”，保險公司對于代理人營銷體制的求變從未停止。恒安標準人壽從成立之初就倡導“職員制”，和個險代理人簽署

　　“精英制”、“職員制”亦或是“準員工制”，表面上看在短期內似乎給個險營銷帶來了變化。如新華人壽上半年個險業務平均增速高達39%，“準員工制”的激勵初有成效；而據友邦保險、中宏人壽內部統計顯示，“精英班”的人均產能是市場平均水平的三到四倍。

　　業內專家指出，在一些中小規模的公司采取“百花齊放”的變通式營銷模式的嘗新，其本身是值得提倡的，只要公司控制得當，對拉升業績確有裨益。

　　不過，這種嘗新還存在局限性，暫難全面推廣。上海財經大學保險系教授許謹良表示，這樣的變革仿佛是“隔靴撓癢”，傭金制在目前乃至將來都仍將是個險營銷的主要模式，因為只要是營銷，就不可能脫離固有的激勵機制，收入和績效掛鉤是必然的。無論是“職員制”還是“準員工制”，其實都是同一種操作，降低了傭金比例，把這部分收入轉化為底薪或其他衍生福利，并不能從根本上給個險營銷帶來新意。個險營銷員的個人素質、專業化程度和誠信問題才是代理人營銷體制需要直面解決的。

　　太平洋安泰人壽有關人士指出，目前個險營銷難還突出體現在代理人隊伍和真正有保險需求的人群有一個接觸的斷層，也就是說由于代理人的自身素質以及專業化等問題，無法有效接觸到有切實保險需求的中高端人士———保險消費的主力軍。從長遠看，培養“精英式”的代理人隊伍是必須的，然而這樣的路也決不平坦。