每周一招

　　□郭立剛

　　保單是保險契約的憑證。遞交保單是銷售過程的延伸和真正意義上“服務”的開始。有效遞送保單，對于建立自己和公司的威信，使客戶認同保險，實現再次銷售等有重要的意義。

　　遞送保單要及時。就客戶的購買心理而言，只有在拿到保單并進行初步研讀后，心里才會踏實下來。所以，在簽約之后、保單制作完成之前，代理人應及時和客戶就保單狀態進行溝通，打消客戶等待的擔心和顧慮；一旦保單制作完畢，要及時向客戶遞送保單。

　　遞送保單的6個環節：

　　1.檢查保單有無錯誤，內容包括名字、身份證、保險金額、投保險種等。

　　2.將客戶資料輸入計算機或寫入檔案卡，以便做好售后服務等工作。

　　3.準備保單和需求表。放一張名片在保單封套內，把保險條款特別重要的地方用彩筆勾出來。準備好包括現有保單在內的全盤保障計劃，制定綜合需求計劃表，以便在交付保單時，順便說明已實現的保障部分，及提示日后需追加的保障部分。

　　4.電話約定遞送保單的時間。

　　5.遞交保單。遞送保單時，可先向客戶表示祝賀，然后就保障范圍和條款進行解釋。在解釋時，既要呈現保單的功能，也要注意提及除外責任和保全知識等。

　　營銷員：“王姐，您好！恭喜您為自己和家人購買了這份保險。一般人通常不一定會考慮到未來的風險，但您有這個觀念，說明您很富有遠見；剔除經濟上的情況不說，并不是所有的人都能夠投保壽險。實際上，人壽保險只有當客戶在健康、道德、財務的條件全部通過后才能買到，所以您的保單能順利承保，說明您的健康、道德、財務都非常好啊！

　　客戶：哪里，你過獎了。

　　營銷員：讓我來解釋一下保障范圍……(展示保單進行說明)

　　營銷員：剛才所講的，哪些內容需要我再詳細解釋呢？(等待回答)

　　客戶：沒有了。

　　營銷員：如果沒什么問題，我就正式將這份保障交給您，非常感謝您一直對我的信任，請在這兒簽收(拿出保單送達書回執)。如果將來對保單有任何不清楚的地方，您隨時都可以聯絡我，或者公司有任何最新資料，我都會通知您。

　　客戶：好的，謝謝。

　　6.要求推介名單。在給客戶遞送保單時，向客戶索取轉介紹名單，成功的幾率會很高。這時，客戶的心情會很放松，對你也開始信任，所以不太會拒絕你的要求：

　　營銷員：王姐，我很榮幸有您這位客戶，您可以提供一個名單給我嗎？只要有需要我服務的地方，您的好朋友、親人或同學都可以。

　　如上，不失時機地向客戶開口要名單，就是又一次成功銷售的開始。營銷員只有不斷創造一個更大的“人脈鏈”，就不會再為每月沒有保單而發愁。

　　遞送保單后要做好售后服務。比如定期給客戶一個問候電話，提示客戶擁有的保障內容，寄送一封感謝的信函或生日卡片等。