賈華斐

　　3月15日，證監(jiān)會網(wǎng)站掛出新版《證券投資基金銷售管理辦法》(下稱“管理辦法”)，這是郭樹清離任前簽署的最后一批文件之一。今年6月1日起，基金的渠道銷售或有新的變化。

　　這已是證監(jiān)會第二次修改該管理辦法。2010年，為規(guī)范基金銷售清理銀行分支機(jī)構(gòu)與基金公司間的變相激勵(lì)亂象，證監(jiān)會修改該規(guī)定，要求基金產(chǎn)品銷售只能與銀行總行洽談銷售協(xié)議。但該規(guī)定出臺后，銀行銷售尾隨傭金隨之不斷攀升，加上銀行渠道擁堵日益嚴(yán)重，證監(jiān)會此次又試圖重新放開銀行分支機(jī)構(gòu)的談判權(quán)，以增加基金的話語權(quán)。

　　不少業(yè)內(nèi)人士對《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》表示，新規(guī)實(shí)施后對基金公司銷售談判話語權(quán)的提升作用或并不樂觀。

　　而為了防止新基金業(yè)績不佳影響銀行客戶利益，一些銀行渠道開始對基金公司實(shí)施差別化對待，大型公司的產(chǎn)品不愁賣，小公司“欲賣無門”的矛盾將愈加突出。

　　大公司優(yōu)勢

　　數(shù)據(jù)顯示，目前在建設(shè)銀行托管的，同時(shí)在渠道上柜銷售的基金產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到8只，包括華夏5只ETF產(chǎn)品、嘉實(shí)的1只ETF產(chǎn)品、大摩華鑫和富國的2只債基產(chǎn)品。銀行渠道的擁擠狀況可見一斑。

　　今年1月1日起，基金新產(chǎn)品審批通道制取消，基金公司發(fā)行常規(guī)產(chǎn)品不再限制數(shù)量，且審批時(shí)間縮短至20個(gè)工作日。一時(shí)間，新基金的數(shù)量不斷增加，主要渠道的擁堵程度也超出以往。Wind資訊數(shù)據(jù)顯示，僅今年以來新發(fā)行或正在發(fā)行的基金數(shù)量已超過80只。

　　其中，一些大型基金公司已制定出了一年20甚至30只產(chǎn)品的發(fā)行計(jì)劃，而這些公司無疑占據(jù)了相當(dāng)一部分渠道資源。

　　以工銀瑞信[微博]基金為例，今年以來，該公司已迅速報(bào)批了數(shù)十只產(chǎn)品，公司本年度將至少發(fā)行20只產(chǎn)品。這也就意味著，每個(gè)月工銀瑞信都有新產(chǎn)品上柜，盡管都在工行以外的其他銀行托管，但這些新產(chǎn)品將常年占據(jù)工行的渠道發(fā)行資源。

　　與之類似，其他大型基金公司的產(chǎn)品發(fā)行計(jì)劃也往往能夠獲得銀行渠道的支持，可以按照自己的日程表發(fā)行產(chǎn)品，而他們密集的產(chǎn)品發(fā)行計(jì)劃將更加擠壓中小型基金公司的產(chǎn)品空間。

　　一位基金公司渠道人士告訴記者，一些大行目前基本實(shí)施“20+1”的產(chǎn)品篩選方案，即只發(fā)行規(guī)模排名在前20的基金公司產(chǎn)品，以及一些關(guān)系緊密、需要特殊照顧的公司產(chǎn)品。按照這一標(biāo)準(zhǔn)，很多中小型基金公司需要花費(fèi)更多的談判時(shí)間，支付更高的尾隨傭金才能換來自身產(chǎn)品“上架”。

　　銀行談判權(quán)能否切實(shí)下放

　　在談判難度增大的同時(shí)，除了一些具有明顯創(chuàng)新特點(diǎn)的產(chǎn)品之外，同時(shí)上柜的新基金數(shù)量較多，再加上銀行自身也有理財(cái)產(chǎn)品的銷售任務(wù)，新基金越來越難獲得可觀的首募。

　　很多基金公司也因此不斷削減新基金發(fā)行的預(yù)算。在精打細(xì)算之后，很多基金公司發(fā)現(xiàn)，與其依靠某家銀行在全國范圍內(nèi)鋪網(wǎng)，不如通過與某省分行的緊密合作，新基金往往能獲得更好的銷售成績。

　　很多基金公司經(jīng)過多年的渠道建設(shè)，包括江蘇、河南等省份在內(nèi)，銷量最多的前十個(gè)省占據(jù)了全國基金銷售90%以上的市場。這其中，四大行在這些省份的銷售能力不同，如建行在中部某省份的銷售能力就十分驚人。

　　這也意味著，獲得某大行省分行的支持，有時(shí)候勝過全國鋪網(wǎng)。如北京一家基金公司就是依靠其在江蘇一家銀行多年來的關(guān)系維護(hù)，保持了其銷售中的大多數(shù)份額。

　　這種格局之下，新規(guī)中關(guān)于基金銷售可直接與商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)談判的規(guī)定，讓不少基金公司有了更多可選擇的路徑。

　　但這并不一定意味著成本的下降。一位上海基金公司渠道人士表示，在嘗到掌握基金談判權(quán)的“甜頭”之后，銀行總行是否愿意將權(quán)力返還給分支行也是業(yè)界的普遍憂慮。

　　另外，管理辦法也增加了基金銷售收費(fèi)的項(xiàng)目，這讓市場擔(dān)憂，除日常尾隨傭金之外，銀行有了更多的理由收取其他費(fèi)用。

　　據(jù)了解，現(xiàn)在除了尾隨傭金歸總行之外，基金公司還是要通過送禮等手段給各地分行一些激勵(lì)。按照管理規(guī)定本意，基金公司之后可以通過將尾隨傭金支付給分行的方式來換取銷售支持。但業(yè)界擔(dān)憂，一旦總行不將權(quán)力下放，基金公司可能需要以規(guī)定中其他形式的費(fèi)用用以激勵(lì)分行，這實(shí)際上將會造成基金銷售成本繼續(xù)攀升。

　　“在供需矛盾不解決之前，這些具體細(xì)節(jié)的修改很難改變基金公司的困局。”上述渠道人士指出。

　　證監(jiān)會也一直致力于增加基金產(chǎn)品銷售渠道，在陸續(xù)放開保險(xiǎn)、外資行等機(jī)構(gòu)銷售基金之外，3月15日，證監(jiān)會又出臺了電子商務(wù)銷售基金的相關(guān)管理辦法。但迄今為止，銀行渠道獨(dú)大的難題依舊未能緩解。