從目前總銷售渠道來看，商業銀行應該說是國內基金銷售的主力軍，在2006-2010年近5年的基金銷售結果分析來看，銀行銷售大概占基金銷售中的60%以上，其中工行、農行、中行、建行、交行五大行又占到了90%左右。從銀行渠道來看，近年來銀行渠道的基金銷售也逐漸走向市場化和專業化。最初階段是托管行主導銷售模式，新基金的發行，基金公司需要通過一家托管銀行進行監管，這個托管行也有責任推動銷售，因為新基金發行有一個基本成立規模的要求，按照現行規定，新基金發行規模不能低于2個億，早期托管銀行主要是銷售自己托管的一些新發行產品。到了第二階段，隨著公司和基金產品的不斷增加，逐漸形成了一個“基金超市”的銷售模式，所以在第二階段品種多了，客戶的選擇面也廣了。到了第三階段，大家更多的從客戶需求出發，按照客戶的需要來精選好的產品，供客戶選擇。

　　從基金交易的渠道和投資的方式來看也是在不斷增加的，更好的方便了投資者，讓客戶享受更好的服務體驗。以交通銀行為例，比如柜臺可以認購、申購、贖回、定投基金，網上交易也已全部開通，交行的網上交易十分便捷，并提供豐富的基金資訊，深受投資者歡迎。從我們的統計數據來看，網上交易占到整個交行基金交易的80%左右，投資者正在越來越熟練地通過網絡進行購買、贖回。近些年我們還推出了電話銀行和手機銀行，這些新興交易渠道都極大地方便了投資者的理財。

　　我們來看基金投資者的發展情況，到去年年末基金開戶數達到了1.9億戶，接近2個億的帳戶數，這是一個非常龐大的投資群體，我們也做了一些分析，其中有效的基金帳戶大概是7700萬戶，近8000萬戶，近年來基金波動調整也比較頻繁，出現了很多變化，但總體來講基民的數量和規模仍然是非常龐大的。如果再進一步分析，從銀行的角度來看，基金主要是在中高端客戶中的滲透力比較高，換句話說，有一定資產的客戶購買基金產品是比較多的。越是有錢的客戶購買基金產品的比例越高，比如持有5萬元以上資產的客戶購買基金的大概是15%，也就是說100個人中有15個人購買了基金產品。資產在50萬元以上的客戶群體，這個比例大概是25%，而且上升的速度比較快，由此可見客戶資產規模的上升和基金的申購成正比。

　　剛才我講了投資主體和投資客戶的情況，從資產規模來看，到去年年末，基金總份額為2.18萬億，凈值為2.14萬億，無論是基金投資者還是基金份額凈值來說，這個數字都是很大的，但這不是終點，仍然有非常大的增長空間。

　　近年來銀行渠道不僅僅是簡單的代銷基金產品，同時也在不斷探索基金銷售的新模式、新方法，注重客戶資產配置與財富規劃，不斷提高專業化服務水平，向市場化、專業化、品牌化方向發展。以交通銀行為例：在2008年交行推出了智慧精選品牌，每個月我們會同晨星資訊精選8只優秀的基金產品，以及三款組合產品。從十年來銷售方式的演變來看，在銷售初期，交通銀行和其他銀行一樣，打的口號是“買基金，到交行”，做了不少廣告，讓客戶知道交行銷售基金產品，因為當時沒有多少客戶了解基金產品銷售，所以是非常直白的口號，也非常有效，吸引了不少客戶，解決了從無到有的問題。從2004年到2008年，基金產品和機構變得越來越多了，可選擇性也更多了，所以我們推出了“基金超市”的概念，讓廣大客戶有更多樣的選擇，實現了從少到多的轉變。2008年交行與晨星合作，推出了一個營銷品牌叫做“智慧選基”，通過對基金公司、基金經理人多角度、深入的分析比對，對不同類型的產品進行深入研究，精選優秀的基金推薦給投資者，實現了從多到精的轉變，解決了投資者眼花繚亂的問題。2010年，我們針對不同的產品進行分類，按照客戶需求和風險偏好推出了“基金營養組合”，就好像人要吃五谷雜糧才能營養均衡，有益健康一樣，投資也需要均衡配置不同風險等級的產品，這種組合產品也類似移動、電信的服務套餐概念，比較合理實惠。本著這一理念，我行推出了六款不同投資風格特點的組合產品，并對交易系統進行了優化升級，投資者可以在網上一次性購買/贖回多只基金產品，同時可以每天查詢每個組合的收益盈虧，一目了然，客戶體驗較好。從過去以產品為主的銷售模式，發展到現在的以客戶需求為導向，這種銷售方向的根本轉變，充分體現了以客戶為中心的服務理念，這也是銀行經營管理的一大進步。

　　下面我再給大家講講交通銀行組合的業績表現情況，去年所有6款組合產品中，有5款組合產品收益大幅跑贏業績基準，只有1款略低于業績基準，所以說這種組合的效果是非常好的。前不久，華安基金的老總走訪美國的時候也發現美國也正在熱推組合式的基金產品，這可能是未來基金銷售的趨勢之一，需要引起大家的關注。

　　銷售往往伴隨著風險，購買基金同樣也是有風險的，我們強調銷售與規范并重，嚴格按照證監會的要求加強對投資者的教育，我行有網上風險測評，客戶首次通過柜面或網銀購買產品時需要先進行風險等級測評。2007年市場火爆，吸引了很多投資者的眼球，讓很多人認識了基金，但同時2008年的大幅下滑讓很多人對基金的風險也有了更深的認識。過去業界都在講：2007年股市火爆、基金旺銷，可謂是聞“基”起舞，2008年市場大幅下挫，很多投資者談“基”色變，對基金退避三舍，真可謂是大喜大悲，大起大落，從這個意義上講也可以說是給投資者上了一堂生動、深刻的風險教育課在我們交行的個人網銀上可以看到，如果你是新的購買者，一定會給你進行風險測評，必須要通過才能進行購買，如果測評下來的結果是你的風險承受度很低，還需要進行下一步的風險揭示之后才能購買股票型、指數型等風險較高的產品，這是一個很好的防火墻，是對投資者的一種保護，各行在證監會的推動下都在開展對投資者的教育活動，包括我們今天的走進高校也是其中之一，這非常有利于我們基金業的長期穩定發展。

　　三、基金發展的特點和趨勢

　　近些年來，基金業的監管法規正在不斷地完善和加強，從2004年6月份《證券投資法》的實施，銷售管理、公司治理都在不斷地完善，比如說對關聯交易、老鼠倉的打擊，對基金公司重要人員的突擊檢查等措施，對基金業的規范非常有效的，也是對廣大投資者權益的保護。隨著基金業未來的發展，相信基金業的監管將會變得更加嚴密有效。

　　基金監管主要體現在保護投資者的權益和公平交易，保證公眾的權益和利益不受損失。從銀行的角度講，銷售人員需要取得基金銷售的資格才能進行產品銷售，在銷售中要客觀陳述產品的風險與特點，不能盲目、片面夸大產品的收益而忽略風險揭示，這也是非常重要的，這有效的避免了基金銷售人員誤導、忽悠投資者。專業的產品一定要由專業的人員進行銷售和解答。

　　各位同學可能注意到了，基金業每年都對基金產品進行評級，目前國內有10家首批基金評級機構，包括銀河、上證、招商、海通這些比較大的券商，也有很多相關的媒體和專業報紙，《中證報》、《上證報》、《深證報》等每年都要評選一些基金的獎項，比如說《中證報》每年評選相對權威和具有較高影響力的基金金牛獎。通過專業機構的篩選、評價及相關的咨詢，可以讓投資者對基金有更客觀、深入的認知和了解，有助于個人的投資決策。

　　關于基金業未來的發展前景，我個人及許多同事都認為發展潛力巨大。相比國外，我們國內的基金業發展時間并不長，在中國經濟高速發展、老百姓的財富快速增長、投資理財熱情日益高漲的前提下，基金業具有良好的社會經濟基礎，將會有非常美好的發展前景。當然也不可忽視一些亟待解決的問題，比如管理、風險、內控等方面均需要進一步規范，同時基金業的發展還面臨很大的挑戰，比如私募基金的快速崛起，券商資產公司的陸續成立，公募基金人才流失現象嚴重，基金整體業績不佳、缺乏長期持續增長的能力，對基民的吸引力有所下降，需要引起各方關注并加以解決。基于此，我也對基金業未來的發展趨勢進行了一些初步思考，目前公募基金追求的是一個相對回報，我認為追求絕對回報將會引領公募基金的第二次升級革命，公募基金的投資管理策略有可能會發生重大變化。另外就是加強投資者細分，現在的有效帳戶有接近8000萬，這些客戶的細分，產品的細分，精準的營銷將是未來基金銷售的必然趨勢，2007年只要發一個新基金，一個廣告、一個短信就會讓投資者蜂擁而上，近幾年投資的品種很多，基金的品種也很多，客戶也變得更加理性了，不僅知道基金會賺錢，也了解基金也可能會虧錢，明白投資基金也有風險，2007年基金銷售的火爆場景恐怕很難再現了，所以我們要充分了解客戶群的不同需求，向合適的客戶推薦合適的產品，提高產品特性與客戶需求的匹配度，這樣才有更好的服務客戶，客戶才可能會購買。

　　現在基金公司之間的競爭變得越來越激烈，基金公司越來越多，產品業績的分化可能會更加明顯，公司間強者恒強，弱者難以趕超可能是未來一段時間的趨勢。目前，國內幾家大公司發行產品的只數，新發的規模以及原有產品規模的提升，使得這些公司的規模越來越大，而一些中小型公司需要創造自己的經營特色，這樣才有競爭力。現有的基金公司資產規模還不到100億，發行一只新基金不要說賺錢，如果規模太小的話還要賠錢，大公司的品牌認知度和穩定性相對更強一些，中小型公司只能走個性化、特色化的道路才能增強他們的生存能力。

　　最后，關于基金產品的開發和設計，我認為應進一步挖掘市場需求、客戶需求，不斷提高財富管理專業化水平。如果僅僅是產品類別和數量的增加，沒有公司品牌形象的塑造與提升肯定是不行的，所以我想在未來品牌化、特色化將是基金公司成長、發展的成功路徑。

　　今天我和同學們的交流暫時告一段落，希望將來有機會能夠和大家再見面，歡迎在座同學中的有志者將來走向社會的時候能夠加盟到基金行業或銀行渠道中來，成為新的一批基金投資者和受益者，謝謝大家！

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