□本報記者 江沂 深圳報道

　　“和銀行談渠道銷售太累人了！”一位剛忙完基金發售的基金公司市場總監告訴記者。六月以來，不僅基金的持續營銷一波接一波，拆分、大面積分紅等手法更是爭奇斗艷。在大盤持續震蕩的情況下，不少基金扭轉了一季度落后大盤的局面，他們不約而同希望通過近期的營銷贏取投資者的注意力，讓更多的人回歸基金投資。在競相發售基金產品的過程中，渠道的作用進一步凸顯，一些中小基金公司感覺到，銀行越來越跟超市靠攏，基金產品“上架”銷售的難度越來越大。

　　基金為銀行帶來不菲收益

　　在深圳市福田區的一家銀行的營業大廳內，顯眼的位置放置了一塊黑板，貼出了代理銷售的基金產品的基金凈值，空中更拉出了橫幅“某某基金近日將進行拆分，敬請關注”，而放置宣傳單張的架子上，靠前的幾個方格放的都是基金公司的宣傳資料。而在柜臺設置上，還特地開辟出一個基金銷售柜臺。到銀行買基金，已經成了不少投資者投資基金的首選渠道。

　　“這兩年銀行對基金的銷售重視程度越來越大了。”一位基金公司市場部的負責人告訴記者。最明顯的就是體現在人員考核上，原來銀行對客戶經理是以攬儲的數額來考核，但隨著儲蓄量的居高不下，客戶經理拉來的存款越多，銀行付出的成本反而越高，而通過基金銷售，卻能給銀行帶來不菲的收入，因此在人員考核上，銀行逐步向基金銷售傾斜。

　　對銀行來說，代銷基金最直接的收入就是認購、申購費，從目前看，基金銷售中1%到1.5%的認購費用并非納入基金囊中，而是回報給代銷的渠道。若進行持續營銷，基金公司還要支付給銀行持續營銷的費用。若是托管銀行，還可以從中收取基金資產凈值的0．25％作為托管費。粗略推算，一個百億基金，僅認購費用銀行就可入賬近1億元。

　　超市化操作造成苦樂不均

　　“申購費不歸我們，我們希望能在申購費率上給投資者打折，但是銀行往往拒絕我們的要求。”一位基金市場部人士告訴記者。他感覺，中小基金在與銀行的協商中，事實上話語權常常受到威脅。感覺越來越多的銀行已經認識到自身的重要性了，就像某些百貨大賣場一樣，挾渠道之便利收取“進場費用”。“當然，對于牌子響的，投資者認同度比較高的基金公司，銀行的態度卻截然不同，一些中小銀行還要求著大基金公司去他們那發行新基金。”

　　從目前看，盡管目前很多基金公司都有自己的直銷系統，并且銷售費率折扣最低能夠到三折，但是要跟銀行建設多年的渠道相比，能夠爭取的客戶比例還相當微弱。而一位銀行的客戶經理直言，目前基金銷售競爭激烈，基金公司青睞的是代銷銀行手中抓住的VIP客戶，在客戶經理的推薦下，他們的購買力遠遠要高于普通的小基民。有了銀行的主導作用，基金才能在短期內順利完成幾十億上百億的銷售任務。因此，面對日趨“超市化”的銀行渠道，只能感嘆，“首先做好自己的品牌是正經”。

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