□本報記者 易非 深圳報道

　　中國基金業一直面臨著一個困局，就是首發規模很大，然后逐漸縮水。雖然去年起似乎找到了大比例分紅、凈值歸一、拆分等“藥方”，但從效果來看，仍未破解老問題。采取拆分的多只基金，盡管短期內規模爆增，但風光之后又重新回到由大到小的老路上。

　　融通旗下的兩只指數基金悄然探出了一條新路：既沒有進行一次性的大比例分紅，也沒有拆分，過去一年多，一直保持穩定增長。截至6月29日，融通深證100 84.68億份，融通巨潮10025.87億份，分別較一年前增長19.3倍、17.8倍。

　　文火煲湯

　　融通總經理助理秦瑋透露，實證分析表明，自然狀況下，基金份額增長與凈值呈負相關關系，伴隨凈值上漲的往往是規模萎縮。在基金凈值低于面值時，大部分客戶不得不繼續持有；但基金凈值一旦上漲出現盈利，就會導致投資者套現獲利的沖動更加強烈。

　　融通旗下這兩只基金也曾遭遇這樣的“宿命”。隨著市場回暖，兩只基金自2005年底凈值一路攀升，但份額卻一降再降：到去年5月，巨潮100指數基金份額降至7000多萬份。

　　轉機總是從低谷開始。在最艱難的時候，兩只基金踏上了一條被秦瑋稱之為“文火煲湯”的持續營銷之路。他認為，持續分紅、透明化管理、基金定投是融通兩只指數基金持續營銷三大特色。

　　截至目前，融通巨潮100分紅18次，累計每份分紅1.33元；融通深證100分紅17次，累計每份分紅1.17元。“相對于一次性的高比例分紅，客戶更歡迎有計劃的持續分紅。”這兩只基金主代銷行——工商銀行的一位明星客戶經理在接受采訪時說，“融通的兩只指數基金一直以持續分紅著稱，充分滿足了偏好絕對收益的客戶的需求。”

　　而透明化管理則讓越來越多投資者成為其忠誠客戶。兩基金的基金經理張野已記不清自己做過多少場講座，最多時，曾四天之內輾轉六個城市為客戶巡講。

　　去年以來，定投一直是融通基金渠道人員的工作重點。到今年6月底，融通深證100的定投客戶已超過20萬戶。秦瑋表示，基金定投有利于培養巨大的潛在客戶群，一旦出現利好因素，基金份額自然會出現大額申購。他舉例說，在2007年5月30日大跌這一天，深證100當日申購量暴升到11.6億份。

　　時至今日，兩基金的營銷終于“煲”成芬香四溢的“濃湯”。秦瑋坦言，也曾面臨很大壓力，同期采取大比例分紅、拆分的基金很快就募集到大量資金，而融通這種營銷方式需要相當長時間才能見效。

　　渠道的導向和力量

　　讓秦瑋和他的同事能夠堅定 “文火煲湯”營銷理念力量的，除了兩基金份額一直保持穩健增長外，“更為重要的是來自工行的支持”。

　　秦瑋坦言，決定基金營銷成敗的真正力量是代銷銀行，而不是基金公司。他深感慶幸的是，在主代銷行——工行的幫助與支持下，兩只基金形成并堅持了持續分紅、透明化管理的特點，并能“咬”住基金定投不放松。

　　“正是工行各地分行不斷地及時傳達客戶對持續分紅的需求，融通的這兩只指數基金才形成了持續分紅的特色。”秦瑋透露，在分紅時點、頻次、單次分紅金額等問題上，工行各地分行也給出了大量的有益建議。

　　至于以基金經理巡講為代表的透明化管理，最初建議也是始自工行的一些分行。

　　“如果不是工行2005年就開始抓基金定投，融通深證100也不會有20多萬定投客戶。”2005年工行推出的首批六只基金定投中，融通深證100就被列入其中。今年4月，融通巨潮100指又進入了第三批名單。

　　業內資深人士認為，融通獨特營銷模式的形成，離不開代銷銀行的導向，“工行的導向和支持背后的商業邏輯更值得關注。”

　　這位人士認為，兩基金的營銷模式在某種程度上也可以看作是工行的一種嘗試。“持續分紅、透明化管理、基金定投三者都有益于客戶。引導并支持融通堅持下去，對工行而言，也是在為客戶提供優質服務。至少在融通兩只指數的持續營銷實踐上，工行已經積累了尋求客戶、銀行、基金公司多贏的經驗。”