銀保合作是商業(yè)銀行同業(yè)金融業(yè)務(wù)的重要組成，在銀行中代銷保險既豐富了銀行理財體系，使銀行充分利用網(wǎng)點資源，提供“一站式”綜合金融服務(wù)，也拓展了保險公司的銷售渠道。

　　但對于保險這一和銀行系產(chǎn)品有差異的品種，由于銀行代銷人員專業(yè)性缺乏，常常不能給客戶權(quán)威、客觀的指導(dǎo)。為賺取中間收入而盲目代銷各種產(chǎn)品，最終將傷害銀行公信力。

    銀行理財咨詢師含糊其辭———銀行，并不專業(yè)的保險銷售

　　昨日，記者先后來到位于楓林路附近的3家

商業(yè)銀行營業(yè)部，發(fā)現(xiàn)其銀行代銷的保險產(chǎn)品數(shù)量雖不及基金產(chǎn)品，但各銀行都有保險產(chǎn)品銷售。三家銀行幾乎都是高柜辦理保險代銷業(yè)務(wù)，僅僅在營業(yè)廳內(nèi)安放了一張桌子提供“

理財咨詢”，且只有一位銀行工作人員，負責(zé)解答客戶所有關(guān)于銀行系理財產(chǎn)品、基金和保險產(chǎn)品的疑問，而解答內(nèi)容，實際上也僅限產(chǎn)品宣傳單上的內(nèi)容，根本談不上提供向不同客戶推薦不同產(chǎn)品的差異化服務(wù)。

　　記者發(fā)現(xiàn)，銀行理財咨詢師在介紹產(chǎn)品過程中，頗為含糊其辭，甚至有意回避“銀保產(chǎn)品是保險公司提供的，銀行只是代售”。記者詢問一旦遭遇理賠如何處理，該人員則表示“來找銀行就行了”，實際上，銀行在理賠時只負責(zé)聯(lián)系保險公司。

　　同時，記者發(fā)現(xiàn)，在面對辦理較大額儲蓄業(yè)務(wù)的客戶時，銀行柜面工作人員也會向其推薦銀保產(chǎn)品。但由于是“高柜”辦理，客戶往往很難與工作人員有效交流，容易導(dǎo)致客戶產(chǎn)生“在銀行購買的產(chǎn)品，自然就是銀行的理財產(chǎn)品了“的錯覺。特別是工作人員還稱，這些產(chǎn)品收益比同期儲蓄高，對客戶的吸引力往往較大。

　　實際上，目前銀行代銷的“分紅險”期限基本為5年、10年期，在此期間，客戶是不能夠提前支取資金的，而產(chǎn)品的分紅比例卻并不確定，穩(wěn)定性遠遠不及銀行儲蓄。而當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)自己購買的其實是保險后，一旦要提前支取，可能只能拿到本金的96%、98%。

    理財方案無非是推銷代銷產(chǎn)品———銀行，在利益驅(qū)動下銷售

　　在兩家不同的銀行，記者分別請其理財咨詢師給出適合記者的專業(yè)理財建議。一國有銀行理財咨詢師建議記者先采用定投方式購買一款開放式基金，同時購買一份萬能險。而在另一家股份制銀行，理財咨詢師建議則是，一次性購買該行推出的一款人民幣理財產(chǎn)品，同時購買一款該行代銷的分紅型保險。

　　雖然兩家銀行分別給出了不同的理財規(guī)劃建議，但很明顯的是，不同銀行向記者推薦的是各自正在代銷的產(chǎn)品，指望理財咨詢師給出客觀、合適的規(guī)劃，似乎并不現(xiàn)實。

　　同時，記者經(jīng)過親身經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)目前銀行更多向客戶推薦基金或其銀行自己設(shè)計的理財產(chǎn)品，保險基本已屬于搭配推銷的品種。

　　數(shù)據(jù)顯示，今年1月，上海市壽險保費同比下滑4％，雖然市場明確出現(xiàn)資金流動性過剩問題，但壽險業(yè)在上海市場仍然出現(xiàn)同比下滑趨勢。作為目前保險銷售主渠道的銀保渠道保費收入，占壽險總保費收入比重較去年全年明顯下降，環(huán)比下降29個百分點。

　　“銀行代銷基金或保險，目的都在于賺取一定中間收入。”業(yè)內(nèi)人士表示，在基金持續(xù)比較火爆的背景下，銀行的促銷肯定也會適應(yīng)這波潮流。從這個角度看，銀行提供的所謂理財方案無非就是對代銷產(chǎn)品的推銷。

　　因此，銀行提供代銷產(chǎn)品的配套咨詢，無論在硬件和軟件方面，都存在較大的不足，作為投資者而言，只能理性面對、多比較，自己進行判斷。

    銀行資源配置向高端客戶傾斜

　　從目前情況看，保險產(chǎn)品銀行代銷過程中不夠?qū)�業(yè)、客觀的問題，似乎正在銀行的高端個人業(yè)務(wù)中明顯改觀。記者了解，今年以來，在外資行的壓力之下，中國銀行、光大銀行等相繼推出私人銀行部，具備新功能的個人理財中心更如雨后春筍在滬上出現(xiàn)。在相對高端的個人理財中心，客戶無論從交流便利性或接受咨詢的客觀性上，都明顯高于普通客戶。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，對于高端客戶，需要打理的資產(chǎn)大多在30萬元以上，對銀行貢獻率高于普通客戶，銀行從這部分客戶身上賺取更多利潤，因此在資源配置上，也更多朝這部分高端客戶傾斜。

　　但現(xiàn)在的矛盾在于，對于銀行而言，既然希望通過廣大普通投資者的購買賺取利潤，卻又無法為普通投資者提供專業(yè)、客觀服務(wù)。每當(dāng)基金申購日等，滬上銀行嚴重的排隊長龍，已逐漸成為一個社會問題。對此，目前包括工行、招行、浦發(fā)在內(nèi)的商業(yè)銀行希望通過網(wǎng)點升級、改造，對營業(yè)廳進行功能劃分等手段來解決這類問題。

　　但一銀行人士表示，功能劃分等措施也只能起到分流客戶的作用。由于銀行專業(yè)理財人士比較缺乏，要為每一個客戶提供專業(yè)的理財規(guī)劃，的確人力成本過高。而銀行面臨嚴峻的經(jīng)營壓力，必須積極拓寬代銷各種同業(yè)理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)。經(jīng)營壓力和人才結(jié)構(gòu)、成本的矛盾，從短期來看，很難得到徹底解決。
陳珂 每日經(jīng)濟新聞