目前，對于中國銀行業來說，技術不再是問題甚至是優勢，然而軟肋卻是金融產品的營銷環節。各家銀行對營銷的重視程度超過了以往。如果說過去銀行只拿出10%的精力用于營銷環節的話，那么現在至少將投入40%的精力。

　　當銀行業競爭完全市場化、銀行間的競爭已經超越技術和資本層面，營銷已經成為銀行的核心要素之一。營銷手段、營銷方法、營銷創新對銀行業的影響將越來越大。現在或者未來，如果某家銀行的營銷沒有做到位，那么這家銀行將與客戶的距離越來越遠。但中國銀行業在營銷方面的“先天”不足，觀念落后的背后，是中國銀行業存在的一些根本上的誤區。

　　銀聯信分析：

　　誤區之一：把客戶當成上帝

　　不僅僅是銀行業，中國的很多企業最慣用的說法是：客戶就是上帝。然而如果過于強調把客戶當上帝就落伍了。西方的銀行界已經把客戶當成資產來對待。上帝和資產有著本質的區別，這種稱謂的改變其實是銀行營銷理念的徹底顛覆和轉型。

　　事實上，如果銀行把客戶當成資產看待，則會有更多的主動權。因為銀行需要對資產進行管理和經營，在利益最大化的同時，銀行要把風險降到最低，這需要得到客戶的認同與支持。銀行對客戶不僅要負責，而且要時刻維系與客戶的關系，這樣的結果將會形成銀行有大量的長期客戶關系，在為客戶創造價值的同時，銀行將會獲取收益。把客戶當成資產，不僅能變被動為主動，還能保持長期的客戶關系，為銀行的長遠利益奠定基礎。

　　誤區之二：營銷就是支出

　　很多銀行界人士認為，營銷就是做廣告、拉關系，是銀行對外的支出。需要指出的是，廣告、拉關系是營銷的一部分，但不是全部。不錯，營銷是需要銀行的支出，但這種支出是為影響潛在的客戶進行的前期鋪墊。銀行不僅要衡量營銷傳播投資并說明理由，還要確定它應該投資的營業區域以及可能從這些投資中得到的回報。

　　誤區之三：營銷是策略

　　就目前而言，一些銀行還存在著“營銷是策略”的誤區。對于銀行來說，如果僅將營銷作為工具技巧加以利用，而不能上升到一個戰略高度，就無法確保收到良好效果。銀行應該將營銷放在一個戰略高度來考慮品牌營銷，只有設立一個長期的戰略營銷方案，才能在滿足客戶產品、服務、收益等方面做得更好。

　　誤區之四：重視售前服務營銷

　　通常情況下，當銀行把產品出售之后，后續的服務則顯得乏力或無法跟進，這不僅影響了客戶的消費情緒，還會對他人使用該產品產生不利的影響。因為銀行不能隨時了解該產品給客戶帶來的優劣是什么，在使用過程中是否發生技術問題等，無法第一時間了解消費者在使用產品時遇到的各種問題。歸根結底，只重視銷售結果，忽視售后服務營銷對銀行將會產生不利因素。重視售后服務營銷更重要 。

　　誤區之五：數據庫營銷是萬能的

　　隨著營銷在實踐中的突破，數據庫營銷這一模式開始被廣泛應用。但是這一模式卻有不足之處，真正的營銷價值并沒有完全開發出來。一些銀行依賴于數據庫營銷，誤以為擁有龐大的數據庫就會擁有更多的客戶，其實是陷入了誤區。很多銀行并不真正了解他們的客戶想要什么。不過，整合營銷能解決這些問題。整合營銷不單純是傳播的協調工具，而是可以對傳播投入以及產出進行衡量并以此為基礎的核心經營戰略。

　　誤區之六：反感客戶投訴

　　國內幾乎每一家大銀行都設有客服中心，也有專門的投訴受理部門。但是，在客戶投訴或提出建議、意見時，很多銀行采取的是息事寧人或不了了之，甚至沒有任何部門給客戶一個答復。甚至有些銀行的工作人員認為，給他們提出建議是對他們工作的否定，更不用說投訴了，因此更多的時候，銀行從內心里不愿意接納投訴和建議。這恰恰是銀行忽略了獲取客戶意愿、想法、需求的一個最好時機。許多忠誠顧客恰恰是那些產品發生故障的消費者：當企業認真負責地解決了問題，消費者一定會成為忠誠顧客，并且無一例外地向親朋好友推薦該品牌。其實，客戶投訴是維系客戶關系的另一條紐帶。

　　誤區之七：強調開發新客戶

　　很多銀行的業務員都習慣說開發新客戶，當然這么做是對的。問題的關鍵是，如果從成本上考慮，新客戶的開發成本將遠遠超過老客戶。其實很多銀行的業務員都忽略開發老客戶，而強調開發新客戶，這是一個誤區。老客戶的價值可能要高于新客戶，而且其開發成本前期投入之后，基本不用再投資，這樣還能鞏固長期客戶。

　　誤區之八：對外營銷

　　提到營銷，很多的銀行人員認為是對客戶營銷，這是一個誤區。營銷分為對外營銷和對內營銷，通常情況下很多人忽略的是對內營銷，實際上一些銀行在對內的整合營銷上做得很不到位，比如不同的部門發生權利、利益之爭，這會嚴重影響到對外營銷。銀行營銷的內部環境并不像外部環境一樣具有不可預測性，銀行可以通過分析發現自身在組織結構和部門之間關系上所存在的不足和問題，判斷內部環境的優劣以及營銷活動能否很好地進行。

　　[本文由北京聯合信息網中國信貸風險信息庫提供，未經北京銀聯信信息咨詢中心書面許可，請勿轉載。]