銀行把理財(cái)產(chǎn)品賣給不合適的客戶，是極端不負(fù)責(zé)任的，也是沒(méi)有職業(yè)操守的

　　中國(guó)銀監(jiān)會(huì)官員日前在京嚴(yán)厲批評(píng)一些商業(yè)銀行把理財(cái)產(chǎn)品賣給所有客戶的做法。他說(shuō)，銀行把理財(cái)產(chǎn)品賣給不合適的客戶，是極端不負(fù)責(zé)任的，也是沒(méi)有職業(yè)操守的。

　　目前，像逛超市一樣，客戶只要愿意，就能買到一家銀行任意理財(cái)產(chǎn)品。并且，銀行在宣傳時(shí)，多是不分對(duì)象地、滔滔不絕地講解理財(cái)產(chǎn)品的好處，很少給客戶提示風(fēng)險(xiǎn)。這種情況在有些地方還相當(dāng)嚴(yán)重。

　　那么，為什么會(huì)出現(xiàn)如此情況呢？原因是多方面的。從客戶方面講，銀行推出一個(gè)面向大眾的產(chǎn)品，如果賣給張三，而不賣給李四，會(huì)被視為歧視，對(duì)客戶不公平，甚至遭到客戶的譴責(zé)。從銀行內(nèi)部講，像中國(guó)

銀監(jiān)會(huì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新監(jiān)管協(xié)作部主任李伏安所說(shuō)的，重感冒和輕感冒病人看病時(shí)，醫(yī)生開(kāi)出的藥方都不一樣，商業(yè)銀行也應(yīng)根據(jù)客戶的具體情況，定制并銷售不同的

理財(cái)產(chǎn)品。目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)商業(yè)銀行都很難做到，特別是在客戶細(xì)分上，還非常欠缺。同時(shí)，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上能夠根據(jù)目標(biāo)客戶來(lái)設(shè)計(jì)的，也很少。比如：最簡(jiǎn)單的專業(yè)投資者和非專業(yè)投資者兩大類客戶群劃分，銀行產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到推出、銷售都沒(méi)有做到。對(duì)不同銷售對(duì)象、客戶的市場(chǎng)背景調(diào)查就更不用說(shuō)了。從根本原因上說(shuō)，內(nèi)資商業(yè)銀行在中間業(yè)務(wù)發(fā)展上基本還處在探索階段，有點(diǎn)“十字街中間摔一跤，四下?lián)洹钡母杏X(jué)，并不像美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行已經(jīng)有一個(gè)定型、成熟的市場(chǎng)定位，比如：花旗銀行著重發(fā)展銀行卡中間業(yè)務(wù)。本來(lái)就沒(méi)有合適與不合適的定位

理財(cái)產(chǎn)品，你如何讓銀行人員把產(chǎn)品賣給合適的客戶呢？

　　另外，從銀行內(nèi)部管理上也存在一些問(wèn)題。發(fā)展中間業(yè)務(wù)急于求成，眉毛胡子一把抓，貪多、貪大、貪洋。看看商業(yè)銀行的營(yíng)業(yè)柜臺(tái)就知道，基金、保險(xiǎn)、證券、信托、外匯、各種資金代收代付等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品樣樣俱全。光一個(gè)排隊(duì)問(wèn)題就很難解決，就使?fàn)I業(yè)人員連上廁所的功夫都沒(méi)有，如何使其在銷售產(chǎn)品時(shí)細(xì)分客戶，把理財(cái)產(chǎn)品賣給合適的客戶？再加上五花八門的任務(wù)，都與工資、獎(jiǎng)金、福利掛鉤，促使銀行基層人員只以銷售出去為目的，那還能顧及其是否是合適的客戶呢？

　　當(dāng)然，銀行銷售投資產(chǎn)品前，首先要認(rèn)識(shí)客戶，這完全正確。更深一層次，銀行須收集及記錄足夠的客戶資料，包括背景、投資經(jīng)驗(yàn)、投資目標(biāo)、投資年期、資金來(lái)源，然后根據(jù)資料分析客戶承受投資所帶來(lái)各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，確保所銷售的產(chǎn)品符合客戶的個(gè)人情況和需要。特別是要向客戶提示風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于年長(zhǎng)者和知識(shí)水平較低者，銀行應(yīng)避免建議高風(fēng)險(xiǎn)、長(zhǎng)年期、高收費(fèi)理財(cái)產(chǎn)品。這是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)該學(xué)習(xí)和努力的方向。要做到這些，除了商業(yè)銀行自身努力外，監(jiān)管部門應(yīng)該加大監(jiān)管力度，規(guī)范理財(cái)產(chǎn)品秩序，打擊不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，提升商業(yè)銀行內(nèi)部管理水平等，從這些基礎(chǔ)上抓起。而不是“銀行把理財(cái)產(chǎn)品賣給不合適的客戶，是極端不負(fù)責(zé)任的，也是沒(méi)有職業(yè)操守的”一句氣話就能夠解決問(wèn)題的。筆者認(rèn)為，還上升不到“沒(méi)有職業(yè)操守”的高度，也有點(diǎn)言重和不公平。

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記者：　　　■余豐慧