工行江西新余分行樹立“圍繞客戶做業(yè)務(wù)”的經(jīng)營理念，積極實(shí)施優(yōu)質(zhì)客戶戰(zhàn)略，通過大力推行營銷方式多樣化，包括全員營銷、分層營銷、服務(wù)營銷等方式提升優(yōu)質(zhì)客戶競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　銀聯(lián)信分析：

　　【經(jīng)驗(yàn)之一】推行全員營銷

　　該行牢固樹立“上行級(jí)為下級(jí)行服務(wù)，后臺(tái)為前臺(tái)服務(wù)，全行為客戶服務(wù)”的營銷理念，明確要求不論管理部門還是經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，不論后臺(tái)還是前臺(tái)，不論領(lǐng)導(dǎo)干部還是普通員工，都應(yīng)該樹立大營銷觀念。以客戶的需求為中心，培育全員營銷觀念，積極開展全行營銷和全員營銷，進(jìn)一步提升營銷層次。克服把營銷僅作為客戶部門職能的錯(cuò)誤觀念，強(qiáng)調(diào)全行的各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)都與營銷密不可分，全行員工都應(yīng)該是直接或間接營銷活動(dòng)的參與者，各行的經(jīng)營行為都必須把市場(chǎng)的取向和客戶的需求放在第一位，在市場(chǎng)營銷工作中各行、各部門、各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人都應(yīng)該是“首席客戶經(jīng)理”。

　　【經(jīng)驗(yàn)之二】推行分層營銷

　　該行積極建立協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)、分級(jí)負(fù)責(zé)的市場(chǎng)營銷組織體系，發(fā)揮全行整體營銷功能。進(jìn)一步完善營銷組織體系，發(fā)揮整體功能優(yōu)勢(shì)，按照以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心的營銷理念，區(qū)分不同客戶實(shí)施不同的營銷方式，按照“主攻核心客戶、鞏固重點(diǎn)客戶、促進(jìn)一般客戶”的營銷策略，細(xì)分客戶市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)實(shí)行有主有次、輕重結(jié)合的營銷辦法，核心客戶和重點(diǎn)客戶由市分行主營銷，目標(biāo)客戶由市分行和基層行處共同營銷，一般客戶由各基層行處自行營銷，同時(shí)，將營銷重點(diǎn)分別落實(shí)到部門、網(wǎng)點(diǎn)，以客戶經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)外勤為主體，實(shí)行片區(qū)管理、分片包干、責(zé)任到人。

　　【經(jīng)驗(yàn)之三】推行服務(wù)營銷

　　該行堅(jiān)持重點(diǎn)客戶維護(hù)與開發(fā)并重，以科技、產(chǎn)品和服務(wù)為支撐，不斷完善服務(wù)功能，以創(chuàng)新的服務(wù)穩(wěn)定基本客戶群體，力爭(zhēng)贏得更多的客戶市場(chǎng)份額。鎖定高端客戶，加大高效市場(chǎng)沖擊力度，按照客戶為工行帶來的綜合回報(bào)，從產(chǎn)品、定價(jià)、服務(wù)流程等方面積極提供差異化服務(wù)，適時(shí)滿足客戶的特殊需求，提高客戶的依賴度與忠誠度。加強(qiáng)培訓(xùn)力度，在全行開展?fàn)I銷技能輪訓(xùn)，有效提升每一個(gè)營銷層面團(tuán)隊(duì)和單兵的“作戰(zhàn)”能力，充分利用工行現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，為客戶推介包括信貸、結(jié)算、電子銀行業(yè)務(wù)等在內(nèi)的綜合性金融服務(wù)，提高客戶的認(rèn)同度和滿意度，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。

　　【經(jīng)驗(yàn)之四】推行高層營銷

　　該行積極構(gòu)建重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)項(xiàng)目營銷新機(jī)制，成立由行領(lǐng)導(dǎo)掛帥、相關(guān)職能部門共同參與的營銷小組，制訂重點(diǎn)客戶營銷預(yù)案，提高全行在重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶和新增長點(diǎn)上的市場(chǎng)占有份額。幫助參與基層行對(duì)重點(diǎn)客戶的營銷，及時(shí)解決營銷中存在的困難，并注重對(duì)重點(diǎn)黃金客戶的關(guān)系維護(hù)，著力鞏固既有的優(yōu)勢(shì)，并盡可能使優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步放大。

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